|
安防工程商生存状态大调查
0 {* M1 ~* ?6 T7 A4 B7 j. ` q9 B0 K* d4 \4 y( J# k9 u
8 z2 ^/ ~8 Y2 y, v& r, `& j
目前我国有大大小小各类安防工程企业一万余家，阵容庞大。在安防产业链中，他们处于最末端，但却是极为重要的一环，在行业内具有举足轻重的地位。因为他们面对的是直接用户，每年在市场上流通的安防产品，90%是通过他们来消化和实现应用的。因此，生产制造商在争取他，安防产品代理经销商也在争取他。 / e- a1 g; v& W2 z
安防工程商在扮演着“上帝”角色的同时，也面临着艰难的生存环境。那么，目前我国安防工程商的生存状态如何？安防工程商的需求是什么？笔者进行了为期三个月的调查。
% E1 D% ~/ l! U% ~ + d2 _9 c6 T& m8 |4 Q
■丁兆威 + g* p! a6 E! q4 I, F
- V* t. _* K+ Y; r5 q( d: Y$ h
) p9 [6 Y; x) o0 c9 C6 z. y调查说明
2 ]# u0 {# H: a4 b+ `* W$ Z6 E v6 l & ]/ x* R$ d0 J6 K, O
为全面了解安防工程商生存状态，我们采用发放调查问卷、电话询问调查、重点企业走访调查以及通过有效途径向各地技防办和安防协会了解等方式，对各地安防工程商分布情况、企业规模、企业人员结构、企业年营业额以及目前所面临的生存环境等进行了调查（因系统集成商业务性质与工程商类似，故在调查中我们将系统集成商也列为工程商）。
1 y% z5 E7 F) t/ l本次调查共发放调查问卷2000份，收回有效问卷998份；同时我们还对广州、深圳10家工程企业进行了重点走访调查。
0 c3 `, n+ E. _4 K调查的结果是，我们不但对安防工程商有了全面的了解，也感受到了炫目光环下他们鲜为人知的酸甜苦辣。 # O' v1 b2 w5 h9 \$ Q
$ a; s, m$ C5 ?& _8 k
% u: I4 O1 j; Y/ }4 A- i( k安防工程商生存状态 % k. m3 s U8 E! z/ t5 v3 p2 q; j
7 o6 W6 ]7 R" z! ~ b7 ?+ v安防工程商：从暴利中走来
, V9 N! V7 h( Y! S. t
' Z% s8 q( q, P我国最早的安防产品用户，主要是国家特定安全机构，比如银行金库、文物博物馆、监狱和其他重要部门等。
( c1 I/ B. H: M2 s+ C$ z那时，国内安防产品生产制造基本还是空白，产品主要靠国外进口，产品品牌单一，主要是松下、索尼、C＆K（现霍尼韦尔）等国外知名品牌。那时，安防产品对国内市场和用户来说，充满了神秘色彩，因此价格十分昂贵，利润也高得惊人。
' N: B* a. r. t由于安防产品的特殊性，在应用的起步阶段，就诞生了第一批安防工程商。那时的安防工程施工非常简单，技术含量不高，施工也不复杂，只是将摄像机或探测报警器固定在支架或墙壁上，将线缆连接到模拟录像机或报警主机上就大功告成了，其他就是一些使用中的维修工作了。虽然工作简单，但利润颇丰。尽管那时安防产品应用刚刚起步，工程不多，工程量也不大，但由于许多应用单位不懂行，因此利润相当丰厚，可以说是“一年不开工，开工吃一年”。因而，许多早期入行的安防工程商，在短时间内就迅速掘到了“第一桶金”。 0 }) |+ [. c- Q% D+ c5 h3 s- D& M
由于用户的特殊性，许多工程商都与银行、文物博物馆、公安和其他重要部门保持着良好的人际关系。可以说，那时如果没有过硬的关系，是很难拿到项目的。直到今天，人际关系仍然是安防工程商决定成败的重要因素。
+ Y; V5 K2 T2 {3 G M' v: f1 X/ C% J C
安防工程商企业规模 1 q8 v: K5 t( k j1 ~
4 B8 \0 d! q& D目前国内共有多少家安防工程商？基本没有一个十分确切的数字。如果把涉足安防工程的公司和施工队都算上（或者说如果都能算得上公司的话），估计约有12000-15000家（含系统集成商）。
9 b& x& R* F1 d" _1 D6 |如果按大区划分，工程商的分布情况如下：华南地区（广东、广西、海南、福建）约占27.1%；华东地区（上海、江苏、浙江、山东、安徽）约占23.5%；华北地区（北京、天津、河北、山西、内蒙古）约占16.8%；华中地区（湖北、湖南、河南、江西）约占12.1%；东北地区（辽宁、吉林、黑龙江）约占9.8%；西南地区（四川、重庆、贵州、云南、西藏）约占7.2%；西北地区（陕西、甘肃、新疆、青海、宁夏）约占6.5%。 9 ^+ T$ K1 X$ Q. `$ r& z- Y& ]) ?
, G* i. \$ K$ f/ U$ F3 R# X
安防工程商地区分布情况 ' Z; J9 N+ B( z+ T: [
p% ~- D! \ t4 `' L（图表略） " W2 B0 L! i+ @) M& E+ g1 s
) `- c/ n" [" B. {6 u
据调查，目前国内安防工程企业规模参差不齐，规模最大的超过200人，年营业额超过3亿元；规模最小的只有2-3人，年营业额不足100万元。30-80人的企业是主流企业，约占工程商总数的40%左右。 # W; f2 |' U D" \' a' H- T* Z \0 ]
由于安防工程企业的特殊性，超过100人的公司基本就算是比较大的企业了。
) B* m: \2 u2 k7 q. |& k2 j ( e+ D* n4 _8 n; C0 Z- d2 y
安防工程商地区分布情况
, C+ `5 _& ^- z3 C, s ( ], i$ ?% a: D9 X, c8 X
我国安防工程企业分布也不平衡，但与安防产品生产制造企业相比，情况要好得多。因为无论是经济发达地区还是经济欠发达地区，基本没有空白点，都有安防工程商。只是相对东部沿海发达地区，西部和经济欠发达地区工程企业无论是在数量还是在企业规模上，都存在明显的差距。 , w( ` `3 o) o* ^! [
广东、北京、上海、浙江、江苏、天津等安防产业发达地区，安防工程市场也相对繁荣和活跃，工程商的实力比较雄厚，企业也多。 3 I' |6 ~0 V4 }, G1 @& r
根据上海市公安局技防办提供的资料，上海目前拥有一、二、三级资质的安防工程商有544家，其中一级资质企业108家，二级资质企业107家，三级资质企业329家；此外还有许多没有资质的企业，估计至少也有100多家。在上海安防工程企业中，排在前10位的企业，规模都比较大，年营业额基本都在亿元以上。上海是国内技防管理比较规范的城市，因此相对来说没有资质的工程商要少一些，其他城市可能就多了。
" p: {6 b+ E0 J7 u据北京市安全防范行业协会提供的资料，北京安防协会会员单位中，就有安防工程设计施工企业612家，如果再加上非会员单位，远远不止这个数字。
/ z9 a( W5 ^, N9 M据深圳市公安局技防办提供的资料，深圳市目前有安防工程商超过1000家，规模最大的企业年营业额超过3亿元。 2 U% W2 V/ [* ~$ a
据浙江省安全技术防范行业协会提供的资料，浙江省安防工程商群体庞大，仅浙江省安全技术防范行业协会会员单位中安防工程商就有近600家。 . C* p$ q8 x) x( x/ p# U8 d5 L$ q% ?! }
据天津市公共安全技术防范行业协会提供的资料，天津市目前安防工程企业有300-400家。 & A: c) x! T6 \ Q6 e
为全面了解全国安防工程商各地区分布情况，我们特选择广州、郑州、西宁三个城市来进行剖析。
( L: b4 o( S$ t6 ~8 b广州目前有安防工程商500余家。广州安防工程商中，规模最大的约有200多人，年营业额超过3亿元，年营业额超过1亿元的企业达10家以上。 : Q! ^" p8 f9 F: k4 `
据郑州市一些代理经销商提供的资料，郑州市目前安防工程企业约有400家，在企业数量上，几乎赶上了广州。但在企业平均规模上，要小于广州企业。一般规模的为30-50人；，但最大的工程企业，也接近200人，这样的企业只占少数。目前，河南省一级资质工程商多集中在郑州。郑州在全国所有省会城市中，位次尽管只排在中游，但由于其全国铁路、公路交通枢纽的特殊位置，近年城市发展迅猛，因此安防工程市场充满了活力，也培育了一批优秀安防工程企业。 + v. f/ ^0 T. b% h! I" S2 b, v. ]
青海省西宁市作为经济欠发达地区省会城市的代表性城市，安防工程企业数量不多。据西宁市公安局信通处处长李永杰介绍，西宁市现有安防工程企业约40家，企业规模都还不是很大，其中有一部分企业是既做工程，又代理经销产品。 ' i. P7 H' U- o* R" H, S$ R5 ]
通过对以上主要安防市场和3个代表性省会城市安防工程企业状况分析，全国安防工程企业分布情况我们基本可以有一个大概的了解。 9 |. n q* o+ g8 `: E1 d. C. `
从中也可以看出，安防工程商的整体规模，要比安防产品代理经销商大得多。 / N9 l Z- N& N' x3 _0 e
+ O0 D9 ~( W l6 a, f: P安防工程商企业构成及人员结构
% I- ~5 A: `. G9 ^4 k+ u0 C
$ r2 n$ R5 y* R9 Y% k; `0 J据调查，目前我国安防工程企业以私营企业为主，约占94.5%，国有、集体企业占5.5%。在私营企业中，个人独资企业占82%，股份制企业占18%。 + T5 z* `" v9 P1 U# j6 _& X! U7 s# [
相对安防产品生产制造企业来说，安防工程企业中，国有、集体企业的份额要稍微高一些。这是因为，过去许多单位，因为自身工程建设的需要，干脆组建了下属的安防工程施工队伍；还有一些房地产开发公司，出于自身需要，也成立了自己的安防工程公司。尽管后来许多公司从母公司中独立从出来，有些甚至改变了隶属关系，但许多企业的性质并没有完全改变。当然，也有一部分企业，通过改制变成了私营企业。 + A. O9 V( ^2 ?1 |2 X8 n
6 A3 `3 P6 R" A* }
安防工程商企业构成
; {4 E$ e) U2 @
: X& Q: x p+ n( X Y（图表略） # _2 i5 p( b {& \; O
4 H) W! V; l9 I) P) S
! n* V) K, }& d1 l, d( c, b目前，国内安防工程企业以30-80人的企业为主，约占40%左右。在企业人员结构中，工程技术人员约占企业员工总人数的16.5%，施工人员约占72%，项目规划、招投标、管理、内勤人员占11.5%。
+ N" Q+ q! `2 x9 c# [3 y$ v
# h7 p$ d( r4 [* t. j0 L安防工程企业人员结构
6 {* ~; L" m, o O9 b
0 r: H9 b2 h5 @9 ?; ^（图表略）
9 w- {. \7 ] _7 r% \& o
+ w: A# g6 O0 ]7 D+ C
3 A3 d% e% G0 L, g在调查中我们发现，也有一些厂商或代理经销商，在经营产品的同时，也涉足工程市场。既经营产品又兼做工程的企业约占16.2%。但在产业链分工中，鱼与熊掌往往不可兼得，既做产品又做工程，等于抢了工程商的饭碗，会导致工程商对其产品的抵触，最终得不偿失。但一些比较聪明的厂商或代理经销商，会专门注册成立一个工程公司（对外与总公司是完全没有任何关系的）来开拓工程市场。这说明工程市场还是有很大吸引力的，利润也高得多。
3 I! Z$ d. [$ o/ }; `0 p 3 G- e& ^7 |3 x0 W' l2 {9 q8 w
# W1 D3 N" m3 S8 _安防工程商业务模式对比 : x& ?, Q! J! j: w( `! s+ r
$ s3 w% I' ?& y2 U, y) y% s通过调查我们发现，并不是所有安防工程商都是专业安防工程公司，还有许多安防产品代理经销商甚至生产制造商，也在开展安防工程业务，我们可以称其为非专业安防工程商。一些生产制造商甚至还具有一级施工资质；还有一些工程商，甚至拥有自己品牌的产品（多是让生产厂家OEM自有品牌的），有些工程商是代理其他品牌的产品。当然，大部分安防工程商，代销和委托OEM产品，主要是为了工程自用。
. x; g1 \9 Z1 P, Z; H/ z企业选择多元化之路的目的，是为了提高企业的生存和抗风险能力；另一个目的，也是为了追求更高的利润。 ( t5 b- M0 `% l& S y
在调查中我们发现，还有近1/3的工程商，既做安防工程，同时也兼做消防、综合布线或公共广播系统等相关工程，因为这些工程关联性比较强。有些企业甚至消防或综合布线工程业务在公司整个业务量中所占的份额超过了50%。 9 q6 g: C8 A$ v
在调查中我们发现，大多数安防工程商业务范围都很宽泛，一般都是什么工程都做，不会将自己局限在监控、门禁或者防盗报警等某一领域。只是有些工程商在某一行业（比如会金融行业）做的工程多一些，经验比较丰富，因此这一行业的客户自然就会多一些。 % B2 x$ `* ~4 i2 u, T3 s
安防工程是一个特殊的市场，基本以本地市场为主，这一点颇有点像房地产行业。过去，房地产开发商基本都是以本城、本地市场为主。但近年，随着一些大型开发商实力的增强，战略布局开始突破地域限制，向其他城市扩张，如深圳的万科、金地等。一些实力雄厚的安防工程商，也开始突破地域限制，将触角伸向本地以外的市场。但相对来说，在外地承接的工程，占的份额还不是很高。这一点与生产制造商的情况有所不同。生产制造商的产品可能会渗透到各个角落，但安防工程商不可能在全国各地都能拿下项目，尤其是地方保护主义较严重的地区，由于对外地工程商排斥性比较强，所以想在当地拿到项目相当不容易。
2 ^7 V% n0 B! p. i) F & K" M2 M; f. E d7 K0 o E) p
工程市场有多大
; R1 m- e# J) a' X ; h$ n( A6 p2 a7 U0 i5 @
那么，安防工程市场究竟有多大，以至能否养得起上万家大大小小、专业和非专业的工程商？
' t+ j2 w3 V* ~; Q我们通过对部分工程商的深入调查了解到，一个中等规模的看守所，工程总额一般可以达到200万元；市级银行金库300万元。
8 Q. D- }$ u- p3 d$ n4 V; h我们再看看几个个案，广州国际会议展览中心（琶洲）项目，3500万元；香港屯门市区-元朗市区交通监控项目，总金额2000多万港币；上海“六国峰会”监控项目，工程总价6000多万元；北京首都机场3期项目，工程总额也超过6000万元。
4 M/ H* b1 g) t% Y* }0 z9 ]通过以上数字我们可以看出，安防工程市场十分诱人。当然，也有小型工程项目，无论是工程量还是工程总额，都很小，甚至很不起眼，有些只有区区几万元。但每年数以千计、万计的工程加起来，就是一个庞大的市场。 8 R: o( `& ^3 @
近年，各地平安城市建设如火如荼，从而使安防工程市场更加活跃。一些原本不知安防工程为何物的、但拥有一定人际关系的行外人，很快加入到这一行列。 8 c/ }$ J" \! @3 _5 ]: f$ f* H6 J% A
工程市场引无数英雄竞折腰，1万多家企业参与竞争，八仙过海，各显神通，其结局必然是价格战狼烟四起。再大的市场，再大的蛋糕，到头来每家企业也分不了多少羹。 , c! }1 q1 ~ r
: i* I4 Y9 W& \, G
安防工程商的利润率及业务增长情况
( y+ J3 Y) |; o2 `$ y, R; X6 l5 Y0 O - t3 T8 y/ y: w+ i/ J; T4 i# [
通过对工程企业的问卷式调查，近3年，安防工程商的年营业额年均每年增长26.8%，但利润总额增长率只有10.5%，平均利润率下降幅度超过15%。营业额增加了，但利润率却在明显下降。过去，完成500万元的工程，如果能赚150万元，现在恐怕只能赚60万元-80万元。
/ P' n3 J. |( a" a7 k由于市场竞争激烈，加上许多工程竞标的不透明和不确定性，导致许多参与竞标的工程企业心中没谱，因此价格不敢报得太高。在这种心理影响下，工程市场价格战打得十分残酷。由于价格战和不规范竞争愈演愈烈，导致整个工程市场的利润率大幅下降。
+ }1 N$ r3 w) L3 ?$ y U" `2007年安防工程企业平均毛利润约为18-24%，纯利润13-15%，利润率同比大大缩水。但与安防产品代理经销商相比，仍然是令人羡慕的。调查中我们发现，越是市场成熟的地方，工程利润率越低；越是市场不成熟的地方，利润反而越高。从中可以看出，偏远地区的很多用户对安防产品和技术还不是很了解。但在市场成熟地区，整个工程市场已经十分透明。有许多企业利润率连10%都达不到，如果再扣除呆账、坏账的损失，使企业的生存都成了问题，更别提发展了。 0 N; @! ^8 V& I* p" f& S
! o; p- m; N3 K. `2 e
工程商两极分化趋势明显
( r. f2 G# I6 h* _ : s4 d# e* ~# C: d5 z; T [ T% f
由于市场竞争激烈，安防工程企业间的竞争已经开始由施工资质、施工能力、竞标价格、人际关系等初级阶段的竞争，演变为综合实力的竞争。
# A% ?8 [$ ?( ~9 g; m- o在目前市场环境下，起步早的、拥有一级资质的、具有大型安防工程设计施工经验的实力雄厚的工程商，无论在工程竞标还是在客户信任度上，都占有明显优势。这些企业从标书制作、方案设计，到竞标、施工、系统维护等，都积累了丰富的经验，因此中标率较高，尤其是一些大型安防工程，中标率更高。而一些小的安防工程公司，则生存越来越艰难。可以说，安防工程企业正在呈两极分化态势发展，即强者更强，弱者更弱。一些小的工程，尤其是一些没有资质的工程商，由于无法参与竞标或者无法参与大型工程的竞标，所以有时只能沦为“挂靠”在大工程企业麾下，成为他们的“施工队”，靠给大工程商打工来维持生存和发展。 0 }5 z Y0 r" g. _+ F; J4 q# k6 T
以目前的市场趋势看，未来安防工程企业发展两极分化趋势将会更加明显。据广州一些工程商反映，广州现在每年都会有一些工程商转行，有些甚至被迫关门；上海市原有578家拥有资质的工程商，在2007年年审中自动放弃从业的有20多家。从中可以看出，市场正在大浪淘沙，工程商的生存环境越来越艰难。 ' N2 V6 P4 \8 G4 ?" Z: d: @7 i- b
但与此同时，每年市场上又会有一些新的公司诞生，安防工程市场真可谓喜忧参半。
, t' I+ b& S$ r1 @' |; z1 O3 r ' ]9 l1 Q) U$ Z# t$ n
' U0 G* j% w2 z$ Y, O! H
6 Z7 }4 [7 D2 q6 {! Q安防工程商的需求
) B# q% M- \1 S* o& n 7 U+ k) h' V" q# s
无论是安防生产制造商、代理经销商，还是解决方案提供商，他们都迫切需要了解安防工程商的需求和他们的关注热点，这也是媒体所关心的问题。那么，安防工程商的需求是什么？他们最为关心的问题是什么？如何才能满足他们的需求？ ( c3 H1 H7 N2 E2 U. C: d: |
针对这一问题，我们设计了如下10个问题，在深圳、广州两地抽样选取了10家安防工程企业，对他们进行了重点走访和深入调查。
) e p9 d, f) F# V& \这10家企业，其中广州6家，深圳4家；规模最大的有300人，最小的有20人，平均为52人；年营业额年最高的超过3亿元，最低的约800万元，平均年营业额为2100万元，人均42万元。 0 P+ k7 j6 ^ m% m. m& c
10家企业中，专做安防工程的有5家，占50%；同时还兼做弱电、消防工程的5家，占50%。承接安防工程的同时，还代理部分安防产品的企业有3家，占30%。 1 {. N5 A7 q% L0 K
3 P! F. {, S- `3 O
问题一：产品价格因素是否对您的工程及利润产生重要影响？贵公司承接的安防工程中，平均毛利润是多少？纯利润是多少？ : U4 a& { y. w# b
0 s! ]/ F8 Q% J$ s' e v2 ~
调查结果：有8家（即占80%）企业认为产品价格会对工程及利润产生重要影响，因为现在项目竞争非常激烈，所以工程商不得不想尽办法从各个环节来降低工程成本，而产品价格在一系列环节中无疑又是最重要、最直接的。在被调查的10家企业中，2007年平均毛利润约为16-22%，纯利润10-12%。这一数字，与我们大范围调查的结果也基本是吻合的。只不过我们调查的10家企业都处在一类经济发达城市（深圳和广州），这些城市安防工程市场比较成熟，因此，他们的利润率可能要略低于全国平均水平。 ) G, s2 X1 Y' Z+ c! j
) ~8 Q+ @' p2 Z0 B) i7 Q% }
问题二：贵公司选择产品时，一般会重点考虑哪些因素？ 2 z1 ^4 s( V4 y: R5 l) n
+ J, @! w% }! L调查结果：经过调查我们发现，安防工程商在选择产品时，对质量、品牌、价格以及生产厂家实力等都比较看重。有6家企业（占60%）首选的是“价格和适用”，有3家（占30%）家企业首选的是“产品质量”，有1家企业（占10%）首选的是“品牌”。由此我们可以看出，工程商对产品的价格比较敏感。品牌对他们来说，并不是十分重要。他们一般会根据工程中标的总体价格和预算，来确定上什么价位、什么档次的产品，只有当甲方指定厂家和品牌时，他们才会选择（甲方指定）品牌产品。 * W0 {8 ~+ I- l
为了减少日后维护的麻烦，多数工程商也倾向于选择质量和品牌都过硬的产品，关键是价格问题。产品质量、品牌过硬，但价格又适中的产品，是他们的首选。他们的期望是，厂家能够让更多的利给工程商。如果是合作好的厂商，在工程规划、施工中，他们会乐意向甲方推荐使用该厂商的产品，许多用户也会接受他们的建议。 ' [" n' }# E" v- x& S# q, x
0 w) \* D& A% j; W# X7 g2 A" y. N
问题三：您认为资金问题是否会影响到贵公司的竞标和工程实施？
% J7 [2 y; L+ @! v
. E7 i0 A+ p+ k" O调查结果：有9家企业（占90%）认为资金问题会影响到公司的竞标和工程实施，而且这一问题表现得相当突出。因为许多工程需要工程商“垫资”，这几乎成了行业的“潜规则”；而且工程拖款现象严重。因此，资金问题对工程商更为重要。有时资金甚至会拖垮一个企业，这在行业内已经有过许多例子。那么，如何应对这一问题？在被调查企业中，多数企业会选择采用多方筹措资金和适当拖欠产品供应商货款的办法来应付。这样久而久之，就形成了一个“怪圈”，即产业上下游互相拖款。 0 ]7 o; T, L6 m
7 N" |6 L) F# N5 R& ~$ u
问题四：影响安防工程市场健康发展的主要因素是什么？贵公司工程保修期一般为多长时间？公司每年用在工程维护方面的投入有多少？
~! u/ o8 G+ X( T / n4 s5 p- m; d$ k8 v+ o! O5 M
调查结果：有9家企业（占90%）认为影响安防工程市场健康发展的主要因素是市场不规范，价格战打得太残酷。竞标不规范、管理不规范、入行门槛低等等，这些都是令工程商为之头痛的事。
) Q1 G0 J6 |* }: z- x3 k通过调查我们发现，安防工程企业工程保修期一般为1-2年，平均1年零3个月；企业每年用在工程保修上的投入平均占企业年营业额的2%-3%，相对来说也是一笔不小的开支。因此，只要不是赚一把就走的企业，一般都会十分重视工程质量，因为日后如果工程质量三天两头出现问题，对企业来讲，会是一个沉重的包袱。 + H7 V+ E+ F+ D% C" h3 O
3 d9 G( ] H( x5 a, {问题五：您如何看待工程市场的“发包”和“挂靠”现象？ " F: ~* D2 q: v* [. z$ m, N
# |1 d; f1 Q' c
调查结果：有7家企业（占70%）认为，“发包”和“挂靠”是无奈之举，这也体现了商业竞争中大鱼吃小鱼的游戏规则。大的、资质好的工程商，在市场竞争中有着诸多优势，因此拿到的项目和工程比较多，存在“吃不了”现象。但他们仍然不愿放过任何一个项目，于是就采取工程转包的形式，把项目施工发包给小工程商去做，从中盘剥一层利；而小的、资质差或没有资质的工程商，为了生存，就只能“挂靠”在大的工程麾下，等于沦为大工程商的施工队。这种现象在建筑行业屡见不鲜。有3家企业（主要是小型工程企业）则认为，大工程商不应太“贪”，如果自己做不了的项目，应该把机会适当让给小的工程商，这样更有利于大家共同发展。
0 u1 U0 O6 E! s, f: p d0 Q
: N- u, }: |; ?' k, `问题六：贵公司的工程回款是否及时？是否遇到过工程拖款现象，拖欠工程款平均拖欠时间有多少天？ ; j3 C, c1 q5 J3 J* W. M: A, t
$ H& Q: K$ a* K5 S7 t7 j& J调查结果：10家企业中，没有1家企业工程回款及时，都不同程度的遇到过拖款现象。只有个别工程会回款及时，这种情况只有发生在优质客户身上，大多数客户都会有拖款现象。
% h( F) n! O% A. Y1 t% _拖款时间长短不一，最长的长达1年多，短的也有3到4个月；更让人伤心的是，有些工程款最后甚至会成为永远也无法收回的呆账、坏账。如果一年中碰到1到2个这样的情况，对于小的工程商而言，这一年就等于白干了。因为呆账、坏账就意味着企业损失的是纯利。
: W! q" T9 {: I, w在被调查企业中，被拖欠工程款占公司营收5-10%的企业，有3家，占30%；被拖欠工程款占公司营收11-15%的企业，有3家，占30%；被拖欠工程款占公司营收15-20%的企业，有1家，占10%；被拖欠工程款占公司营收20%以上的企业有1家，占10%。
# S6 _0 T& b* P/ S; o3 W。 . T! |8 W- }/ V: G, j3 u
3 O+ \5 h! R% Y问题七：哪些客户拖款现象比较严重？贵公司每年的呆账、坏账（无法收回的工程款）占营业额的比重有多少？ 0 Y; S" g4 I: B' H& V9 U" l
( W1 x! o3 d: ?9 `调查结果：综合被调查企业反馈结果，在所有行业用户中，拖款现象最严重的是房地产行业，其次是其他一些行业用户。拖款现象在房地产和建筑行业几乎已经成为一种“陋习”，这让安防工程商也跟着深受其害。
) t3 r3 M# Z& x- `& p. g! n在被调查的10家企业中，工程被拖款平均时间是89天，最长的达1年半。经过调查，10家企业呆账、坏账的平均比例为5%-6%，几乎到了警戒线的边缘。 # \7 @5 B# ^ u; B7 y6 |
相对而言，公安、司法、交通等政府项目用户，回款往往不用担心。银行和电信也是优质客户，但由于银行财务审批程序复杂，在付款时间上可能不会那么及时，但一般不用担心工程款问题。
6 K/ g; a6 Z, K8 O ( j! ^' ~2 V; j; S3 R* k7 M" |7 s0 K+ R5 k
问题八：您认为跨地区承接工程存在哪些障碍和问题？ ! h# k% r$ k, I: b. |
Z9 u' p6 i9 {; r$ N( h3 @
调查结果：在被调查的10家企业中，有6家企业承接过省外工程，有2家企业承接过省内（本市以外）。他们一致认为，地方保护主义严重是工程商开拓外地工程市场的最大障碍。一些地方工程商实际根本没有施工经验有些甚至资质都没有，但就是因为他们在当地有关系，所以就能拿到项目，有时他们拿下工程后自己又做不了，就转包出去让别人做，他们从中做“包工头”。 0 q, _. r& ] E
6家承接过省外工程的企业认为，尽管一些地方地方保护主义思想严重，但有时一些重点工程他们往往还是会偏重于考虑和选择有大型工程设计、施工经验的工程企业来做，像广州、深圳地区的工程商在技术实力上往往能让人产生较强的信赖感，许多内地客户都会觉得广州、深圳等安防技术发达地区的工程企业，工程设计、施工经验更丰富，工程质量让人更放心；本地工程商起步较晚，缺乏大型工程施工经验，但在维护方面，却有近水解近渴的优势。
% N& O0 R4 B. Z有5家企业还认为，承接外地工程不但竞标拿项目不易，有时赴外地安装施工也十分不易。因为安防工程一般工期较长，如果安排5-6个人前往施工安装，单是几个人的吃住，就是一笔不小的开支。但在本地施工，这些开支往往是不存在的。因而，如果不是利润可观的项目，有些工程商也不愿去外地承接工程。但有时，他们会采取与当地工程商合作的方式来开拓外地市场——通过竞标拿到项目后，发包给当地的工程商来施工，系统维护也交给他们。这也不失为两全之策。
5 T7 L) g* j* K5 f2 |# ?2 `- v . `4 U' v2 ]6 H# a# ]( X
问题九：您认为人际关系在工程招标和施工中所占份量重吗？ : a& {6 Y) b! d
5 m# b6 r, l( J* I6 [& n& T' n) D调查结果：有9家企业（占90%）都认为，人际关系在工程招标和施工中很重要，尤其是在一些市场不规范的地区，如果没有过硬的人际关系，想拿到项目是相当不易的。
! h" ]# t+ o9 R/ E; o工程商不但要维护跟客户和甲方的关系，还要维护跟规划设计单位、主管部门等方方面面的关系，因为工程完工后还要过验收关，哪一个环节都很重要。 + ~0 P4 M& j% ? A; a) w( h7 e
2 B+ r0 p! t9 s# f" n5 z问题十：您如何看待安防厂商和代理经销商涉足工程市场？ / w& c& b l/ l) z
3 z1 f7 p& j' L( A9 {: t. `0 D5 _) T$ K" {1 s
调查结果：被调查企业中，有9家企业（占90%）不赞成安防厂商和代理经销商涉足工程市场，他们认为，产业链上下游各有分工，产业链各方应该加强自律，遵守游戏规则不越位，因为一个企业不可能统吃上下游市场。假如厂商和代理经销商都去参与工程竞标，工程商肯定是竞争不过的，因为产品价格掌握在他们自己手里。这样就等于抢了工程商的饭碗，剥夺了工程商的生存权，工程商肯定是会集体抵制的。如何抵制？以后大家都不会再拿你的产品，这就是最好的抵制。最后的结果就是：涉足工程市场的厂商和代理经销商不但工程市场做不好，产品恐怕也卖不出去，等于搬起石头砸自己的脚。
8 S- A& G9 D2 g因此，产业链各方还是应该保持清醒头脑，给各自留一点发展和生存的空间。因为，工程商同他们一样，已经十分不易。 8 b$ a1 G, l" y
: M2 F0 `% D- @% v. c% E . a/ L- A2 |$ Z; @6 D5 \' |
安防工程商七大困惑
+ B F' t( e. h; n9 @8 A 8 j, m6 J m2 U: i
安防工程商在市场不规范的竞争环境下，有着诸多的困惑。那么，他们的困惑都体现在哪些方面？ 3 o7 I# C. \. C7 i1 O
, e/ U' ?$ S& h& `& U" ^; v+ T, A困惑一：行业监管不规范
; x1 y% C6 j6 X% @' I
+ O! N: @ d: ?. Q工程商普遍反映，安防行业监管力度不够。一些既做安防又做消防的工程商对此更有深刻的体会。相对来说，消防行业审批严格，监管力度大，安防行业应该参考消防行业的管理办法，加强行业监管，促进市场规范健康发展。
+ x- l, {! l; m. i) R消防行业有法可依，按照消防条例规定，一幢大楼建成后，大楼的消防设施投入必须达到工程（整个大楼）总额的百分之几都有硬性的规定，但是安防设施和系统就没有。
* `3 }3 P. w+ _6 M相比之下，安防行业在监管方面还存在诸多漏洞和不规范。比如资质，过去，各地方都出台了地方性的相关法规，而且地方与地方之间的规定和标准差别很大，很容易造成地方保护主义。例如，工程企业在某个地区拿到资质后，到另一个地区从事工程施工，就不一定能被当地的公安机关认可。自2004年《行政许可法》出台实施后，取消了原有的审批制度，也就是说过去各地方审核发放的工程施工资质已经不再有效，也就是工程竞标、施工不再有可供参考的资质标准了。由于取消了原有审批制度后，后续管理制度没有能够及时补上，因此，在一段时期内安防行业出现管理上的“真空”，安防产业全国性法规迟迟没有出台，这给安防工程市场的管理也带来了许多尴尬，安防工程市场一度陷入混乱和无序局面；再加上一些地方安防工程验收监督管理体制的不规范，短短两年时间，各地大大小小的非工程企业如潮水般涌入工程市场，安防工程价格战随之狼烟四起，两年时间行业利润率整体下滑16%。
) [6 C* \( I8 j$ k7 d D& G令人欣慰的是，从2006年开始，新的工程资质评定工作通过北京、天津、湖北三个省、直辖市的试点后，开始有序推进；2008年，我国安防立法工作也将被提上日程。据悉，全国性的安防立法将在2008年完成。
% A3 Q! Z }; q/ D: a2 ?广大安防工程企业相信，有法可依，才能促进安防工程市场的规范管理和健康发展。
; `' X5 _' `9 Q) Z [1 m/ k. \% ^ * [9 N# a* K6 \( z, W
困惑二：工程“转包” 5 k9 y4 G0 h: g! n5 q
8 A1 L# x& Z8 h& z1 a工程“发包”和企业“挂靠”现象在行业内早已不是新闻。一些大的工程商，利用自身的优势中标后，往往自己不参与施工，而是像建筑行业一样把工程整个或切割成几块“发包”给小的工程商来做；有些工程商明明吃不了还要到处揽工程，吃着碗里的抢着锅里的，给其他企业造成“机会不均等”。与此同时，一些规模小的工程商因为没有资质，无法参与竞标，就采取有偿的方式，“挂靠”在大的工程商名下，这在一定程度上也给市场带来了混乱。因为按规定，这些小的工程商是没有资格从事安防工程设计施工的。上海市公安局技术防范办公室就明确规定，企业不得将安防工程从业资质转借他人使用；必须按规定要求申报安防方案评审和竣工验收，不得人为“拆分”安防工程，不得“转包”、“分包”安防工程。但在市场上，这种现象一直在或明或暗地上演着，在有些管理薄弱的地方，更加严重。
$ T% a$ c+ ]8 m5 u$ t % ^! t, @: G$ o& e. S* i0 @7 f
困惑三：人际关系怪圈
/ E* |7 Q1 b9 Z& X r4 H r7 }: W
0 m# g& p9 F. p. v' A! x过去，安防工程市场竞争的核心要素是“人际关系”，人际关系是许多工程商惯用的“杀手锏”。在有些地方，甚至出现了先靠关系拿到项目，然后才注册公司从业的咄咄怪事。“关系决定项目”、“关系创造利润”成为这一行业从业者心知肚明的“潜规则”。但是，安防工程市场发展到今天，许多安防工程企业已经清醒地认识到：安防工程市场，成也“关系”，败也“关系”。“人际关系”这个当初让许多人引以自豪的“王牌”，最后却成了大家共同的烦恼和困惑。因为，你再有关系，也不可能在所有地方都有关系；即使你有关系，可能有人比你的关系更硬。
; X0 ^ S2 ~. H" U- f囿于人际关系的怪圈，长期以来，多数工程商都不得不把主要精力放在了培养和维系人际关系上，从而忽略了自身品牌的树立。工程商自身的品牌效应与市场影响力不足，也是造成安防工程市场混乱的主要原因之一。现在几乎没有哪一家工程商能像一些生产制造商一样，在市场上有明显的品牌效应。这样就使得许多用户常常在需要时不知道该选择哪一家工程商。这是值得我们所有安防工程企业反思的问题。 " R- O ^1 Y. s: k% T% R
过去，只要有关系，不但能拿到项目，而且工程竞标价格还挺高，因此利润丰厚，那时是典型的“关系创造利润”时代；现在，随着市场越来越透明，即使有关系，能拿到项目，但价格一般是让人高兴不起来的。这说明，“关系创造利润”时代已经过去。但是，靠关系仍然能拿到项目。就目前的情况看，“关系决定项目”时代恐怕还要有一段很长的路要走。 : H* F" l8 Z9 ^1 r& {' T
/ N3 y ^, v3 ^4 G9 B; T, ]: d
困惑四：“游击队”无处不在
+ C9 L7 g D p& ~: P6 T
& y8 U, H4 I! i% Y2 E近年，安防工程市场“游击队”神出鬼没，无处不在。所谓“游击队”就是指那些没有资质的、有些甚至是没有合法注册的公司或个人。按规定，他们没有从事安防工程竞标、设计、施工、维护的资格，但他们善于打“擦边球”，钻政策的空子，再加上有一定的关系网，所以经常会在人不注意的时候悄悄鸣上两枪。而且他们惯用的战术是打一枪换一个地方。在他们那里，做安防工程就像给房屋装修一样简单。他们做的工程，系统的日后维护肯定是找不到人的。但由于价格便宜，市场上就偏有不怕上当的用户。
7 Y0 E3 |/ g% ^) g# V, S这些“游击队”的出现，给整个安防工程市场带来了极大困扰。实践证明，凡是有“游击队”出没的地方，“正规军”的日子往往就不好过。 1 c2 |; l3 c% s6 X% ~
0 Y2 d5 K) B x1 i
困惑五：价格战
: k6 O$ A& @9 Q. Z0 n2 | * }3 @2 R/ o! ]. G, g( m0 |
与安防产品市场相比，近年，安防工程市场的价格战大有过之而无不及，利润下滑速度更快。近年，随着安防技术和产品的应用和普及，安防工程总量越来越大，对工程商来说，机会越来越多。蛋糕大了，但分食的人多了，上万家工程企业分食有限的蛋糕，其竞争之激烈是可想而知的。在这种背景下，价格战愈演愈烈。再加上“游击队”时不时的伏击，安防工程市场低价竞标已经成为常事。一些企业费了九牛二虎之力夺标，夺标后心中却一片茫然，按夺标价格一算，几乎没有利润，只落得个“击败所有竞争对手而一举中标”的虚名。如果在施工中再遇到点意想不到的问题，最后工程甚至不赚反赔。 * A4 w% ]1 d/ J# J4 ?
人人都在喊“价格战要不得”，但似乎又人人都身不由己地被卷进“价格战”的泥沼。安防工程市场价格战的硝烟何时才能散尽？
1 l0 Y: w( ?( H- E9 U6 P 8 x4 E# N% S6 Q$ x
困惑六：资金短缺 7 v; j1 t, p" y5 X9 p
5 r, q" a0 c0 C5 X0 r
相对来说，安防产品代理经销商不需要太多的资金；安防产品生产制造商的资金需求量要大一些，因为需要购置生产设备，需要技术研发投入，需要进行市场推广；但或许很多人不知道，安防工程商也需要大量的资金，其中一个最主要的原因就是工程“垫资”。
6 U# N) Q2 X6 m1 C8 v4 p3 s因此，工程公司发展到一定规模的时候就会受到资金“瓶颈”的制约，要想达到几个亿的规模，你就必须有几个亿的资金，否则资金链就会出现断裂。
5 H7 J# t1 W7 U8 [据调查，安防工程企业工程前期“垫资”一般占到工程总额的10%-20%，有些甚至高达40%-50%。以博康系统承建的上海“六国峰会”监控项目为例，整个工程总价6000多万元，仅前期采购的“垫资”就达4000万元。如果没有足够的资金作后盾，有时根本无法承接大型工程。
" m8 M. Y; A. P! Q6 a更严重的是，有些承接工程多、工程密集的企业，经过左“垫”右“垫”，甚至能把有限的流动资金垫得所剩无几。
& G, l4 ?; q f安防工程企业需要大量的资金，但相对于生产制造商，融资又更加困难。因为，生产制造企业有看得见的厂房、设备等有形资产，从银行贷款会容易一些；但工程企业既没有厂房又没有设备，很难取得银行的信任。有时，为了缓解资金压力，一些工程企业不得不引入风险资金，这在无形之中更加大了工程企业的经营风险。
: [* o- o( w4 m b, h3 T9 {* p; `- ?垫资需要资金，拖款占压资金，坏账侵蚀资金。在这样充满风险的市场环境下，安防工程企业相当不易，用一位工程企业老总的话说：安防工程商，有时就像是在走钢丝。
9 G6 V, @6 {9 v0 B有时，一些工程企业为了树立形象，还需要承接一些明知没有利润，但却有影响力的“样板工程”，以期通过“样板工程”来提升企业的品牌形象，增加企业将来竞标的“资本”和“砝码”，以便将来能拿到更多的工程。这些，都离不开强大的资金作后盾。资金瓶颈已经成为安防工程企业发展的重要制约因素。 6 v# {7 ~! U6 Y5 \- v9 C' Q/ p
: w0 @; j L: c7 G
困惑七：拖欠工程款 V/ m4 X5 q* b1 C- N( v( a
( x3 b% p) _1 C9 \& h1 k! i( |如果说“垫资”还不足以让工程商感到“寒冷”，那么，工程完工后的“压款”和“拖款”，就让工程商一下子雪上加霜了。 # Q; G+ R, [+ [' j5 H: q
工程市场比较特殊，对资金的占用大。工程好不容易完工，本该快速收回工程款，但“压款”和“拖款”又让工程商来不及庆祝就陷入了新的烦恼。
2 s- a' [2 R, L. |* M- Y8 }“压款”是甲方担心你言而无信对日后的系统维护不重视、不积极而采取的手段和措施，他们要掌握“主动权”，这样才放心，似乎也在情理之中。而“拖款”就让工程商有理但又苦不堪言了。
( k, P! f+ y. \“拖款”增加了企业的经营风险，时间短还好说，时间一长就变成了未知数。根据工程商的经验，拖款超过1年半收不回的，搞不好就极有可能会成为呆账和坏账。拖款有时甚至会拖垮一个好端端的企业。 4 t9 e" ]( \/ ` v4 i/ N/ q
调查中我们发现，遇到被拖款或赖账的情况，大多数工程企业会采取加大催款力度等措施追讨欠款，有些甚至会委托专业讨债公司帮助追讨，也有些不得不通过法律途径来解决，但往往是兴师动众却得不偿失，因为诉讼费用太高，法院执行力度又不尽人意。因而常常是赢了官司，却无法追回欠款。总体来看，工程企业面对拖欠工程款，显得被动而又无奈。 5 }! f5 |9 D( s& Y
丧失主动权往往就会受制于人。由此我们想，安防工程商能否也像网络公司一样，把主动权掌握在自己手上。
. q) e8 Q0 N$ e" Y( g一般情况下，网络公司在为客户建立网站时，往往会把网站的管理密码掌握在自己手中，对方按照合同支付全部费用后，才将管理密码交给客户。当客户赖账不付费时，就会关闭他的网站让网站打不开无法访问，这样客户就会乖乖就范。 h3 a6 o. n" ~" M7 F# `9 }
那么，他们的经验，我们安防工程商能否借鉴？
7 q# H o6 J# x0 L6 [3 t安防工程商在为社会做出贡献的同时，他们的合法权益如何才能得到有效的保障？（该文写于2008年6月15日）
/ u$ {2 L" D7 ^+ [; z p3 z- S 8 N- ?! P- d# `! e
0 K |" ^, P L j* x
7 e/ y: b' p! \1 B [; w
; ^4 h# e& F" l# K5 f" p# B" H; g# y
, o% T! A, W' r. S; E2 Q5 d; t
+ {- A' g3 c: }+ M, L% t# {[[i] 本帖最后由 老丁 于 2010-12-20 16:26 编辑 [/i]] | 
IP卡
狗仔卡
楼主
显身卡
发表于 2008-6-28 08:41:15
