老丁论安防

玲珑

丁老...您的文章写得太好了...可以转载吗???

老丁

过奖了。文章可以转载，但转载时请署上——来源：CPS中安网，作者：丁兆威
- g* I( e& \, N. _
' U+ }- f/ s: B3 A, u$ B谢谢！

安防-小玲子

转到我的群空间了。呵呵。

老丁

心系灾区，让我们伸出援助之手
/ k2 E9 M4 ]4 x
——谨以此文献给在5.12汶川大地震中遇难的同胞

■丁兆威
8 x! }- u3 V1 u
5月12日14:28时，四川省汶川地区发生8.0级特大地震！灾难超过1976年唐山大地震。
一方有难，八方支援。灾情牵动着每一位华夏儿女的心。
灾难无情，大爱无疆！
地震震惊全国！在地震后展开的生命大营救中，一个个感人的故事催人泪下：
一位10岁小女孩，在废墟中坚持了近60个小时，救援人员终于把她从废墟中救出。接近60个小时未进食物的小女孩大声喊饿，她只喊了一句“我饿得想吃泥土”，便再也没有说话。由于虚脱太久，被救出10分钟后，小女孩永远离开了我们。女孩的父亲不相信年幼的女儿就这样走了，他一个劲儿地对医生说：“她刚走，身体还柔软，用火烤一烤，兴许还能活过来。”让所有在场的人不禁潸然泪下。
北川县6名副县长中，3人遇难，3人失踪；
特警战士面对压在废墟中求救的孩子束手无策，他们不敢乱撬楼板，担心整幢楼垮塌下来。因为手上的施救工具只有铁锹和钢钎而无能为力，他们在安慰孩子的时候落泪了，在背过身走出操场的时候忍不住放声大哭；
生命是无价的。但在灾难发生时，许多人把生的希望让给了别人。德阳市一位中学教师在地震的刹那，双臂张开趴在课桌上，用身体死死地护住4名学生。4个学生获救了，这位老师却不幸遇难；
一名教师疏散学生后遇难，自己一岁半的女儿成了孤儿；
许多刚刚失去亲人或孩子的人，不顾悲痛，毫不犹豫地投入到营救中；
10余万名解放军、武警官兵、医务工作者和各路救援人员冒着生命危险，日夜奋战在救灾现场；
面对教学楼的废墟即将再次坍塌而被命令强行撤离的刚从废墟中救出一个孩子的战士跪下来大哭，对强行拖离他的战友说：“你们让我再去救一个，求求你们让我再去救一个！我还能再救一个！”
一位叫李国林的民警，因为要先救其他学生，他没来得及救出自己的儿子。他救出了30多条生命，儿子却已停止呼吸。
一位英语女教师，她的身体在地震中被砸断成两截，但她的双手仍紧紧拥着两个学生！人们怎么掰，也无法掰开她紧紧搂住学生的双手……
日本救援队进入四川，香港特别行政区搜救队进入四川，台湾红十字会搜救队进入四川，俄罗斯、韩国、新加坡搜救队相继进入四川；
一批批来自全国各地的志愿者自发组织，自费从千里之外赶往灾区，参与到救援中；
在全国各地，为灾区无偿献血的市民排起了长龙；
一些电视台为了及时报道灾情和救灾情况而停播了娱乐节目，有些甚至撤掉了广告；
1 g M6 o4 v: F# k& x, e生命与时间赛跑。一些重灾区由于救援条件恶劣，致命救援人员无法到达，无法施救，埋 在废墟下的许多生命只能像蜡烛一样在黑暗中渐渐熄灭……
在平时，也许我们邻里之间会有一些摩擦不够和睦，朋友之间会有一些误解不够亲密。但在关键时刻，13亿颗中国心总是能够凝聚、团结在一起。
无数个生命消失了。他们的逝去，让我们对生命的价值有了重新的思考和认识。经过这次灾难的洗礼，或许今后我们不会再把金钱看得比什么都重；或许我们不会再为一已之利而斤斤计较；或许我们会对身边的乞丐和需要救助的人少一些厌恶多一些宽容和关爱；在日后的商战中，或许我们不会再热衷于挖竞争对手的墙角，不再热衷于向竞争对手使“绊子”；或许我们互相之间会多一份理解和宽容，甚至相互多一些支持；一些对客户缺乏责任感的企业，或许今后再也不会做坑害用户和消费者的事。
过去，有时我们可能做不到诚信，甚至会为我们的失信找许多理由和借口来原谅自己。但这次灾难将会让我们重新审视和认识“诚信”二字的份量和含义，会让我们为曾经的失信感到羞愧和自责。
一位卖炒瓜子的小贩坦率地承认，过去他从来没有足斤足两卖过1斤瓜子。这场大地震，让他看到了人性的光辉和自己的渺小。他发誓，今后再也不会对任何人短斤少两了。
9 c" U; ?- G' Z
楼市的涨跌，我们已不再关心；股市的起落，我们已无暇关注。唯一牵动着我们心的，就是灾情。
地震发生时，或许记者的镜头还来不及打开即被埋压在废墟下。但或许安装在街道上的某个监控摄像头拍下了那一刻的震撼场面。或许这只

老丁

捐赠，让品牌更加深入人心

■丁兆威
: `7 i k/ b$ L( \
1998年夏，长江遭遇百年不遇的特大洪水，抗洪赈灾牵动着每一位中国人的心。国内演艺界同全国人民一样，表示出极大的关注，纷纷捐款捐物，奉献自己的一片爱心。但也有个别人士，甚至“大腕”级明星，表现出不应有的消极和沉默，与其在领奖台上的表现形成强烈反差。老百姓对此颇多微词。这些“明星”在观众心目中形象一下子受到削弱，甚至荡然无存。
一个人是这样，一个企业又何尝不是如此呢？
一个企业尤其是知名企业，同样是一个受公众和媒体关注的对象，必须对社会公益事业表示出极大的关心和支持，才能赢得社会美誉度。关心和支持社会公益事业，对一个企业而言，不但是一种责任和义务，同时也是企业传美名、树形象的最有效途径。公益事业的优点就在于：它能以最快的速度帮助企业树立起自己在公众心目中的高大形象。企业形象同人的形象一样重要，高大完美的形象永远能赢得人们的信赖。
1984年，国内企业界曾经有过一次堪称经典的公益捐助活动。
1984年，由于受气候条件的影响，生活在四川境内的大熊猫几乎到了濒临灭绝的境地。为抢救“国宝”，南京无线电厂（熊猫电子集团的前身）等国内几家以“熊猫”作为注册商标的企业纷纷捐款并联合发起“拯救大熊猫”行动，号召所有以“熊猫”注册商标（熊猫的受益者）的企业，伸出援助之手，在全社会引起强烈反响！拯救大熊猫的进展情况，中央电视台进行了全程追踪报道。这次行动，使这些“熊猫”系企业名声大振。他们的义举，当时在整个社会被传为佳话，收到了有口皆碑的传播效应。
企业无论大小，无论强弱，都能为社会公益事业奉献一份力量。
记得2003年非典时，只有天地伟业等不到10家安防企业捐赠。因为那时许多安防企业规模尚小，实力弱，心有余而力不足，许多企业甚至还没有捐赠意识。但今天不同了，得益于社会和经济发展诸多因素的有力推动，广大安防企业的实力大大增强。关注社会、回报社会应该成为我们义不容辞的责任。因为，如果没有整个社会的支持，就不会有我们企业今天的发展。
我们可喜地看到，近年，广大安防企业的捐赠意识已经大大增强，也涌现出了许多有影响、有意义的捐赠活动。
2005年，中国公共安全杂志社捐资20万元在贵州省惠水县兴建“中国公共安全赤土希望小学”。目前在校学生已经由3年前的400多人增加到700多人；2006年7月，深圳市秋叶原实业有限公司捐资100万元独家冠名赞助了2008年北京奥运会“奥运大讲堂”活动；2006年11月，在中国公共安全杂志社的倡议和组织下，CSST、艾立克、万佳安等17家知名安防企业向红色革命根据地井冈山捐赠了总价值达228万元的安防设备，用于支持井冈山平安建设；2007年7月，天津亚安、广州安居宝等24家知名安防企业在中国公共安全杂志社的倡议和组织下，又向贵州革命老区捐赠总价值达253万元安防监控设备，用于支持贵州革命老区的社会治安防控体系建设……
无论是一个企业还是一个人，都不能对社会只索取而不付出。因为这是一种责任和义务。而且企业越大，责任就越重。灾难面前，往往是考验企业责任感的试金石。
从另一个角度看，捐赠，对企业来讲，不但是一种责任，也是一种机会。它所给企业带来的知名度和美誉度，往往是广告和宣传所达不到的。因此，企业要善于捕捉和把握公益事业中提升品牌的良机。
捐赠，可以让品牌更加深入人心。而且往往会像烙印一样深刻，美名传播效应能持续多年而不减。
5.12四川大地震，已经涌现出一大批无私捐赠的安防企业，一个个我们熟悉的名字出现在捐赠名单中：海康威视、大华、希捷科技、乐荣、缔佳、创维、天地伟业、亚安、大立、博康、上海聚励、爱谱华顿、汉邦高科、微创、美电贝尔、福建冠林…...
相信人们会记住他们的名字。
春种一粒粟，秋收万颗籽。我们相信，有播种就会有收获，有无私的付出，就会有丰厚的回报。
在此，让我们向那些无私关注和支援灾区，一贯支持社会和公益事业的优秀安防企业致敬！（该文写于2008年5月16日）
# d6 r$ `' ]* B1 D# s, r9 G h
( A, @3 R; m$ |
% I+ e- ]/ Q, _. J6 D! i* Z$ X3 B" f

- ~5 e# W1 O' C

老丁

我的稿子你都可以转，让更多的人能够看到，是好事。

fittertech

老丁！强人！前辈，为安防行业的发展做出了很大贡献，辛勤战斗在行业的分析前沿，很佩服

老丁

        中国安防产品代理经销商生存状态大调查

 

3 } a7 p4 T1 j6 I6 `( w2 H

 

3 o3 v4 L! W3 h

目前我国有大大小小各类安防产品代理经销企业约6330家，占全国安防企业总数的25.3%。他们，是中国安防市场不可或缺的阵营。过去，他们为中国安防市场的繁荣和发展做出了贡献。迄今，他们仍然在市场上扮演着重要的、不可或缺的角色。

那么，目前我国安防产品代理经销商的生存状态如何？笔者对此进行了为期两个月的调查。

3 {, {/ e+ D$ s6 d9 B7 E" R7 o

 

 

# u* Z2 l* Q! b+ W, q# Z

■丁兆威

5 H9 v$ M& m0 G

 

4 r# ?* {8 M5 u# E

 

调查说明

 

为全面了解中国安防产品代理经销商生存状态，我们采用发放调查问卷和电话询问调查的方式，对各地安防产品代理经销商分布情况、企业规模、企业人员结构、企业平均利润率、企业年销售额、企业近年销售收入增加值、目前所面临的生存环境等进行了调查。

代理经销商是一个特殊的群体，如果再细分，代理商和经销商又属于不同的2个阵营。代理经销商本来规模就不大，如果再细分就显得更小。因此，我们此次调查中，将他们并入一个阵营，因为他们的业务性质基本是相同的。

 

' n7 V2 n/ E( b9 y! v7 g

 

代理经销商：安防产业链的中坚阶层

 

安防产品一开始是由国外引进的，在引进过程中，安防产品代理经销商为中国安防产业的启蒙和发展写下了浓重的一笔，因此功不可没。

- Z3 o* h, _0 E D: e

我国安防产业起步和发展相对较晚，比国外延迟了20年-30年。以安防产业较发达的以色列为例，早在60年前以色列安防产业就开始起步和发展。如果没有代理经销商，我国安防产业的发展可能还要延迟许多年。

上世纪80年代，大量进口安防产品开始通过香港进入中国大陆市场销售，从而催生出一批安防产品代理经销商。因而可以说，代理经销商是中国安防行业发展的启蒙者和始推动者，也是中国第一代安防人。上世纪末业内驰名的“老八大”安防企业，基本都是代理商，主要是国外知名品牌在中国区（包括大陆、香港和澳门）或国内的总代理。

6 z7 @- U. | f& L

那时，安防产品完全是暴利产品，而且整个行业是代理经销商主导市场。当然，也是国外品牌一统天下。

. z) i8 E7 E% \5 m' c C

安防产品代理经销商是安防产业链中的重要的一环，扮演着十分重要的角色，可以说是安防行业的中坚力量。统计数据表明，过去，在中国市场上有80%以上的安防产品是通过代理经销商来完成销售的；今天，这一比例仍然达到40%以上。无论是在国内还是在国外，代理经销商都一个不可忽视的群体。

! C9 A) n. Y1 x1 Y: L9 F+ a

随着市场的不断发展，从上世纪90年代末开始，安防产品代理经销商的地位开始逐渐衰弱，一些国际大厂纷纷收回中国代理商的代理授权（尤其是总代理），开始直接掌管其在中国的业务，贸易商的空间越来越小。随着总代理制的土崩瓦解，许多代理商转型为生产制造商，但仍有一部分代理经销商执著地坚守市场，如广州伟昊、北京马斯康、深圳视霸安保等；也仍有一部分国外厂商坚持走总代理制，如三星电子等。

) j$ w$ G6 o) x; s0 |

经过几年的市场变化，安防产品代理制开始呈现多元化趋势，即一家代理商代理多家公司、多个品牌的产品或成为多个品牌的总代理、区域总代理。

! ~- G$ o5 {7 k: M$ i' W- Z, d

就在“总代理制”逐渐走向瓦解时，2001年11月，广州伟昊成为三星电子CCTV产品中、港、澳市场总代理。2002到2005年，经过伟昊的努力，三星电子CCTV产品在中国的市场占有率得到迅速提高，其中多款产品销量排名第一。2006年、2007年、2008年，伟昊连续三年成为三星电子CCTV全球销售量第一的代理商，可见代理商的市场开拓能力。

安防产品的销售环节一般是：厂商——代理经销商——工程商——最终用户。如果再细分，通路就会更加清晰：国外厂商——中国区总代理——省级代理商——区域代理经销商——工程商——最终用户；国内厂商——省级总代理商——区域代理经销商——工程商——最终用户。国内也有些厂商按照大片区划分市场，如华北、华南等；有些厂商则在各省或主要省、市设立自己的公公司或办事处。

9 r4 X: E: ~! i% u$ T9 ?( G+ P

在调查中我们发现，代理经销是一个复杂的环节，企业构成的性质各不相同。有些对外是生产厂家在外地设立的分公司或办事处，实际上与厂家是分离的、独立核算的，有些甚至还会兼营其他品牌的产品；有些则实际是一种合作关系——对外号称某生产厂家的分公司或办事处，实际是独立公司，只是某厂家的代理商。这种合作关系一般属于紧密型合作关系。在参加区域性安防展会时，厂商一般会委托其当地代理商以厂家名义参展，参展费用或由厂家全出，或各出一半。

为便于全面了解安防产品代理经销企业状况，我们将以上2类企业均列为代理经销商。

但值得注意的是，前几年“总代制”的取消，对区域市场并没有太大的影响。区域代理商的地位十分稳固，他们是渠道中重要的一环，在产业链中扮演着重要的角色，国外安防巨头需要它，国内安防厂商也需要它。采用代理模式，厂家不用自己再去建立营销网络，大大节省了营销成本。因而，许多厂商更乐意通过代理经销商来开拓和占领当地市场。

 

中国安防产品代理经销商地域分布情况

) `9 U. ^7 U: @% L% {

 

目前我国有大大小小各类安防产品代理经销企业约6330家（年销售额100万元以下的小型公司忽略不计），约占全国安防企业总数的25.3%。如果按大区划分，华南地区（广东、广西、海南、福建）约1510家，占23.9%；华东地区（上海、江苏、浙江、山东、安徽）约1540家，占24.3%；华北地区（北京、天津、河北、山西、内蒙古）约988家，占15.6%；华中地区（湖北、湖南、河南、江西）约720家，占11.4%；东北地区（辽宁、吉林、黑龙江）约610家，占9.6%；西南地区（四川、重庆、贵州、云南、西藏）约562家，占8.9%；西北地区（陕西、甘肃、新疆、青海、宁夏）约400家，占6.3%。

( j/ I1 [) f& `/ Q1 A+ c

 

安防产品代理经销企业地区分布情况

, _) C" l. o) e

$ e6 i; @ N/ |( G0 w

（图表略）

 

. Y) w4 W( q2 g

在调查中我们发现，安防产业的发展与经济发展是成正比的。沿海和经济发达地区安防产品需求相对比较大，因而代理经销商也比较集中。像华南、华东、华北都是经济发达省份集中的区域，因此代理经销商要明显多于西南和西北等地区；如果以城市为单位划分，安防产品代理经销商集中的城市有北京、上海、深圳、广州、杭州、天津、重庆、成都、沈阳、南京、西安、济南、青岛、郑州等城市。

据粗略统计，目前除4个直辖市外，东部省份省会城市平均每个城市有代理经销商家80-100家，地级市平均每个城市有30家-50家；西部省份省会城市平均每个城市有代理经销商30家-50家，地级市平均每个城市有20家-30家。而且东部经济发达省、市，代理经销企业的规模也明显要大于西部省份。在东部沿海省份，代理经销商已经基本覆盖到县级市场；但在西部经济欠发达省份，有许多县还没有安防产品代理经销商，可以说市场还处于空白点。

 

4 {$ q/ A4 B4 w$ N% Z% o( W

中国安防产品代理经销商企业规模

 

目前，我国安防产品代理经销商企业平均人数为13人，平均年销售收入为582万元。企业规模差距很大，年销售收入最高的超过2亿元，但最小的年销售收入只有几十万元，差距十分明显。总体特点是：企业多，企业规模小，市场分散，企业销售收入低。

安防产品代理经销企业人员结构如下：销售人员占70%，管理人员占15%（包括总经理和财务人员），技术支持和售后服务人员占15%。有些小型公司甚至是总经理兼财务，还有很多是夫妻店；同时还有相当一部分并不是专业代理经销安防产品，还兼营其他行业产品，如IT产品和通讯器材等。

$ |! V1 `/ T8 Z) ?8 }. W( \6 M

从中可以看出，安防产品代理经销企业基本以销售人员为主。因而代理经销企业招聘时，90%招的都是销售人员，因为其他人员基本不需要。有些企业通过培训，让销售人员在销售时还担当起技术支持的角色，这样一来连技服人员都省了。

E; ?; X' ~% R: G& Y- |

目前，我国安防产品代理经销企业人均年销售收入约为30万-50万元。

! c, h2 |, T5 v

据调查，目前我国安防产品代理经销企业平均每年大约有10%的企业被淘汰出局，但每年新增加的企业约为16%，高于退出企业。因此，企业总数仍呈上升态势。

! H% x! r2 w9 ^( ~

 

9 e p6 h, F8 j( c0 Z' r

安防产品代理经销企业人员结构

（图表略）

' K6 W# V+ k, R

 

在安防产品代理经销企业中，省级代理经销商平均企业人数为21人，地市级为9人。

8 w8 S; k/ F0 q* R& X/ i

如果按年销售收入划分，目前国内安防产品代理经销企业中，年销售收入超过5000万元的企业约有20家，多为总代理，占的比例很小，只有0.3%左右；2000万元-4999万元的企业约有60多家，约占1%；500万-1999万元的企业约1980家，占31.3%；其余为500万元(不含500万元)以下企业，约4270家，约占67.4%，是主流。

 

4 p6 ^ | e( h

安防产品代理经销商企业规模

! R0 S& V% V( V( s: _$ N/ M

（图表略）

2 K" n% @ T7 Q" t* e

 

数据显示，年销售收入1000万元以下的企业群体庞大，约占80%左右，表明安防产品代理经销企业整体规模偏小。

- H+ |. C) ~6 f; |

 

4 @) Y, N! m% \6 w) v9 c

省级市场代理经销商状况分析

7 L9 o P1 j Z& C

 

为全面了解省级安防产品代理经销商状况，我们特选广州、郑州和西宁3个城市进行分析。这3个城市，1个（广州）代表沿海经济发达省会城市，1个（郑州）代表中西部中等发达省会城市，1个（西宁）代表西部经济欠发达省会城市。

4 ] i% r+ H9 q1 W, }

广州目前有安防产品代理经销企业约180家，其中不乏有广州伟昊、瀚祺等国外知名品牌的中国总代理。

广州是广东省省会，是华南最大城市和经济重镇，也是全国重要的一级安防市场之一，在安防行业具有举足轻重的地位。广州市场对全国尤其是华南和珠三角市场具有较强的辐射力。再加上本地技防建设起步较早，市场需求庞大，因此代理经销商要明显多于其他省会城市，代理经销企业的平均规模也要明显大于其他省会城市。由于这种特殊性，外地许多安防企业都在广州设立了分公司或办事处，更有许多厂商（包括国外厂商）把华南或广东省总代设在广州，从这一点来看，广州的代理经销商可谓得天独厚。

8 d7 B' u" S6 P) X2 C, ]0 n& n( E

尽管广州厂家也比较多，距离全国安防产品生产制造中心深圳也比较近，但这并没有对广州安防产品代理经销商的市场拓展造成太大的影响。每年的深圳和北京大展，广州都会有许多实力代理经销商参展，可见他们的眼光并不局限于广州本地市场。

目前，广州安防产品代理经销商企业平均人数为17人，企业平均年销售收入约为780万元。

郑州是河南省省会，是中原地区中心城市，对中部地区具有较强的市场辐射力。因而是重要的区域中心市场。郑州许多代理经销企业的业务人员是分片区负责市场的，比如有些负责洛阳、有些负责安阳等，主要是按地级市分片；一般情况下，一名业务人员要负责1-3个本省地级市市场。有些还负责省外周边市场，如山东、河北、山西等。

& S+ Z2 P0 T2 J+ G4 b

郑州目前有安防产品代理经销企业约110家，其中有相当一部分代理经销商，既代理产品，也兼做工程，这类企业约占30%。但也有一些企业不会“越位”，只向工程商提供产品而不会涉足工程市场，像郑州安达电子等。

在郑州代理经销企业中，有许多是外地厂商在中部地区或河南省总代理。目前，郑州安防产品代理经销商企业平均人数为12人，企业平均年销售收入为520万元左右。与广州企业相比，无论在规模上还是在销售额上，都有一定的差距。

" v' n) l2 ?& O' ?

西宁是青海省省会，城市规模只相当于内地的一个规模较大的地级市或者沿海地区的一个规模较大的县级市。安防市场起步较晚，市场不是很大，所以市场不太受重视。目前有安防产品代理经销企业40家左右，主要以本地市场销售为主。企业平均人数为8人，平均年销售收入350多万元，企业规模明显小于广州和郑州。

. Y' a! b1 l$ s/ R `- V

省级代理经销商一般主要负责本省市场和渠道的建设，重点发展地市级代理经销商；在终端市场开拓方面，主要针对省会城市（即公司所在地）开展。

 

4 S% B9 W# m, P3 l% e& A' u9 D

地市级市场代理经销商状况分析

 

K& v/ e% ~/ n9 o

为深入了解地市级安防产品代理经销商状况，我们特选广东佛山、河南洛阳和陕西延安3个城市进行分析。这3个城市，1个（佛山）代表沿海经济发达地级城市，1个（洛阳）代表中部中等发达地级城市，1个（延安）代表西部经济欠发达地级城市。

+ m6 ?' |- ^ A, h) s

佛山位于珠三角，毗邻广州，经济发达，顺德、南海等与佛山合并前都是全国有名的经济百强县（市）。佛山基本代表了沿海经济发达地级城市的特征。佛山有安防产品代理经销企业约40家，企业平均人数为10人，平均年销售收入约为420万元。

3 I- Q! ^% e) K) }

洛阳是历史文化名城，河南省第二大城市，具有典型中部经济相对发达城市的特征。洛阳现有安防产品代理经销商约50多家，企业平均人数为9人，平均年销售收入为380万元。

延安位于陕西省北部，革命老区，具有典型西部经济欠发达城市特征。延安现有安防产品代理经销企业约20余家，企业平均人数为6人，平均年销售收入约为280万元。

0 {( H8 N2 R! a0 P" f: m \

地市级代理经销商一般只负责本地市场的精耕细作，大多面对的都是本地工程商。

通过对以上3个代表性城市安防产品代理经销商状况分析，全国地市级安防产品代理经销商生存状态我们基本可以有一个大概的了解。

4 _0 S q# t% p2 N8 i" j4 e

 

# s5 V9 }8 `/ N8 k

单一品牌代理和多品牌代理

                                      

通过调查我们发现，总代理一般只代理一个品牌系列产品的比较多。但二级代理商和三级代理商只代理一个品牌的几乎很少，只占不到5%的比例。

随着市场竞争的加剧，代理商出于自身利益的考虑，对品牌的忠诚度越来越低。由于市场品牌众多，竞争激烈，为了降低自身的经营风险，绝大部分代理商尤其是区域性代理商大都倾向于多品牌经营，这或许是安防代理经销企业与生产制造企业的不同之处。而且还有相当一部分代理经销企业，并不只代理和经销安防产品，同时还代理和经销其他产品。有些会把安防当成主业，有些只是在经销IT、防盗门或通讯产品的同时，把安防当成副业来经营，从而增加营收。

 

- w! n$ S! u# r9 H& r2 \

代理经销商的竞争焦点

                                      

过去，无论是省级代理还是区域代理，知名品牌产品代理经销企业相对来说竞争优势要大大强过非知名品牌产品代理经销商。

质量、品牌和服务，是代理经销商开拓市场的三要素。过去，代理经销商的竞争主要体现在产品质量和品牌上，可以说三要素几乎同样重要，各占千秋。随着市场的逐步成熟，竞争的焦点已经转移到售后服务上。可以说，今后代理经销商拼的是服务，因为市场现在已经很透明，也非常理性。

在被调查的代理经销企业中，有半数以上的企业认为，今后服务将是第一位的。

在调查中我们发现，目前安防产品代理经销商中存在一个普遍的现象，即有相当一部分代理经销商，既代理产品，也兼做工程，扮演着双重角色，这类企业约占30%。但经销产品仍是他们的主导业务，因此我们在调查时，仍将他们列为代理经销商阵营。

) V( c" a: E6 f: a! D

另外，还有一个现象，有相当一部分代理经销商也在追求“大而全”和“一揽子”经营模式，只要用户提出需求，他们可以提供所有门类、甚至所有品牌和系列的产品。

6 D* y0 v, R4 y9 y$ Q! ?: K! w: L

 

" U+ M: m) _/ d% k

 

7 A0 Y7 x" N4 |( p5 ?% }

代理经销商的利润率

                                      

9 M. d8 P' Y; L) U

安防产品的暴利时代早已过去，随着竞争的加剧和市场的逐步规范以及用户对市场的逐渐了解，投机性经营已经没有多少机会。因此，必须精耕细作扎扎实实深耕和开拓市场才是根本，许多安防产品代理经销商都深刻认识到了这一点。

近年，安防产品代理经销企业的利润率不断下滑，目前企业平均利润率只有10%左右。有些经营差的，甚至10%都达不到。多数企业完全靠“走量”来维持整体利润。

2 i; U0 J) d0 O- E

随着部分厂家对终端用户市场的开拓力度不断加大，许多终端用户在项目中往往会指定品牌和产品，比如在金融领域，现在许多用户会指定海康威视和大华的DVR。在这种情况下，代理经销商几乎不需要再进行公关和开拓，因为用户已经指定了品牌，此时代理经销商所扮演的只是类似“搬运工”角色。

3 Y, D. t( V w5 h

那么，随着市场竞争的加剧和新进入企业的不断增多，代理经销商的利润率是否会进一步下降？

许多代理经销商表示，10%的利润已经是底线了，再低就没法做了。在这方面，相信大多数企业都是理性的。因此，未来几年，估计利润率不会再有大的降幅，因为基本上已经降到位了。如果再降，不但企业难以生存，甚至连正常的经营都难以维持。

$ ]* ~7 t* q: b3 }5 H, r. `

 

安防产品代理经销企业未来发展前景

+ o5 C. Z: R# L6 B% N) M! j

 

! m0 P! V9 G2 p! o2 Q

目前，安防业界普遍存在一种观点，认为代理经销商在产业链中的所扮演的角色已经不重要，机会也越来越少。其实这只是表象。像广州伟昊、北京马斯康、深圳视霸安保、深圳洪迪、盛波尔、北京冠林神州、香港德禄、青岛大荣、泽瑞视达、陕西大华保全、郑州安达电子等，一直以来做得都有声有色。广州伟昊连续3年稳坐三星电子CCTV产品全球销售量第一的交椅。

- T! t" t- ~3 ~ B

2005年5月，神州数码成为索尼模拟摄像机系列和网络摄像机系列产品全国代理商；2006年3月，广州瀚祺成为三星光电子CCTV中国总代理；2006年8月，神州数码成为宏霸数码（RCG）生物识别产品独家总代理；2007年9月，神州数码成为HID门禁产品的中国区总代理；2008年1月，CSST成为LG安防产品中国区总代理；2008年1月，神州数码成为形成韩国浦项DVR产品中国总代理；广州顶立成为韩国浦项CCTV前端设备中国区域总代理商；上海聚励成为日本图丽（Tokina）监控产品中国区总代理。从中我们不难看出，代理经销商的宽广舞台。

2007年，行业内又杀出一匹黑马——珠海迪特数码科技有限公司，向我们再次证明了安防产品代理经销的空间。这家公司创立于2005年，不到30人的团队，到2007年其销售额已经逾1000万美元。海康威视、浙江大华、中山利堡、常州明景、深圳宏天智、艾礼安、佳信捷、豪恩、威克特、武汉恒亿、常州维多、北京汉邦高科等都是它的供应商和战略合作伙伴。

术业有专攻。未来，许多生产制造商将会把主要精力投入到研发和生产上，这就为代理经销企业提供了更多的机会。

总之，随着安防产业的蓬勃发展，安防产品代理经销商的用武之地将会越来越宽广，前景也将会越来越宽广。（该文写于2008年5月10日）

 

 

 

# }: k/ T0 T; u! F* B% P( [: v

 

 

[[i] 本帖最后由 老丁 于 2010-12-20 16:23 编辑 [/i]]

老丁

行业解决方案提供商既不同于厂商，也不同于传统的安防工程商和系统集成商。近年，随着全国各地平安城市建设和各行各业视频监控系统应用需求的爆发式增长，解决方案提供商犹如一匹“黑马”，开始在安防市场上驰骋。

6 o$ `$ l# q0 }, u3 z

 

: c; C. Y0 e D E3 I

             解决方案提供商——正在崛起的安防生力军

 

% H; Z2 l3 U: b! c- O' Y, D

 

7 q% \& u! H5 K' T# G+ {% |

            ■丁兆威

 

W- y8 r" w1 v1 V3 C9 s

 

8 A- Z. X" O9 ~" X2 s) F+ ]

市场需求催生解决方案提供商新生力量

& y/ N" G/ q+ k7 q9 C

 

# X7 }0 I8 I" q1 c$ B: E3 j4 `

众所周知，安防是一个特殊的行业，专业性强。面对庞杂的系统，有时客户会不知所措。不同行业、不同客户，需求又各不相同，有时必须量身定制，才能满足客户的需求。再加上近年平安城市、城市治安防控等大型安防项目及电力、交通等行业应用需求日益增长，这就为行业解决方案提供了巨大的市场，从而催生出一个新的阶层——解决方案提供商。

7 M: ^6 n5 e; H, \

早在几年前，一些有远见的安防企业，就率先提出做行业解决方案提供商的策略，如霍尼韦尔、Verint等。在国内，天津天地伟业也早在几年前就第一个将企业定位于行业解决方案提供商。

, t% h" \# @9 b4 l1 ?) z

随着行业的发展和市场的需求，近年行业解决方案提供商的角色越来越重要。

目前，在中国市场上较知名的国外行业解决方案提供商有霍尼韦尔、GE、西门子、UTC、泰科、Verint、ICD等，松下电器也专门成立了“系统解决方案营销公司”；国内较知名的企业有天津天地伟业、苏州科达、深圳中兴力维、北京先进视讯、中盛益华、互信互通等。

& C i: I* i8 d2 X+ v

目前，业内行业解决方案提供商主要分两类：一类是方案、软件及硬件产品都由自己研发生产，如GE、霍尼韦尔、天地伟业、苏州科达等；一类是方案及软件由自己设计、开发，硬件产品外包贴牌或采购其他品牌产品。后一种实际与过去的集成商有些类似。

解决方案提供商犹如一匹“黑马”，开始在安防市场上驰骋。由于其为客户提供的不再是单一的技术或产品，因此利润空间相对也要大一些。这或许也是近年许多生产制造商和工程商纷纷加入这一行列或向这一行列“靠拢”的重要原因。在去年第十一届安博会上，参展的行业解决方案提供商多达几十家，显示出迅猛的发展和增长势头。

 

解决方案提供商有什么不同

 

行业解决方案提供商既不同于厂商，也不同于传统的安防工程商和系统集成商，以天地伟业为例，他们为工程商提供系统解决方案和技术支持，同时还帮助工程商竞投标。因此，不会成为工程商的竞争对手，只会成为合作伙伴。

随着市场竞争的加剧，许多安防企业开始清醒地认识到，无论是产品市场还是工程市场，利润空间都已经十分有限。如何提高产品和技术的附加值，从而寻求新的利润增长点，让企业获得更好的发展，成为许多企业不得不思考的问题。系统解决方案提供商可以说是市场催生的阶层。

从技术层面看，一个完整的行业解决方案不再是安防产品的简单连接和功能的组合，它要求企业必须有强大的技术后盾作支撑。比如GE和西门子，作为能为复杂大型项目提供全面解决方案的跨国公司，他们的优势在于能够为客户提供“一揽子”解决方案，能把视频监控、门禁控制管理、防盗与消防报警、光纤传输等产品及系统集成到一起，为用户提供功能强大、操作简便的安防整合系统。而且都具有如奥运会、城市地铁等大型项目经验。GE签约北京奥运的项目就涉及安防、能源、照明和水处理等多个领域，这些大型项目仅靠单一领域的优势是很难胜任的。

- ?; T6 l0 B8 W: C

我们再以天津天地伟业为例，在产品研发和生产制造方面，天地伟业产品线涵盖矩阵系列、光端机系列、网络视频系列、智能球系列、DVR系列、摄像机系列、门禁系列等几乎安防行业各个门类；其解决方案更是涵盖了平安城市、智能交通、司法审讯等多个领域，而且直接将解决方案项目组划为事业部，专门成立了智能交通、平安城市等6大行业部。

, b6 S; r% Q/ z& |6 v* a2 H, T# ]

尽管他们具有很强的研发能力，其产品具有很高的性价比，但他们却可以提出“安防超市”策略，可以提出“将价格战进行到底”的口号，可以开展“买就送”活动，因为他们的着眼点和利润点不在产品上，而在高附加值的解决方案上，也就是说他们不是靠产品赚钱。

3 I3 O% I2 e0 _+ ~- O

传统的安防监控系统以孤立的形态游离于各行业系统之外，但各行业的应用需求又千差万别，在应用时往往造成系统东拼西凑、功能参差不齐、管理费时费力、资金无谓浪费的尴尬局面。而充分挖掘各自行业特点的新一代安防监控产品和系统解决方案则代表了今后安防行业的发展趋势。天地伟业在国内率先提出“视频数字化，传输网络化，系统集成化，产品行业化”的“安防四化”理念，利用自身强大的技术优势和多年的行业经验，针对不同行业的特点进行深入调研和重点研发投入，提供能满足各行业需求特点的整体系统解决方案，以“术业有专攻”的姿态专注于安防细分市场的深耕，取得了令人瞩目的成绩。

$ E+ n. Z& b' e) n+ l0 u; C) @3 ~5 `

 

解决方案提供商的优势

) i. | V+ O0 d( [% C+ P2 b

 

& ?1 c' ]0 \4 |

北京先进视讯也是近年迅速崛起的行业解决方案提供商，他们先后参与了辽宁鞍山、山东济南、山西太原、浙江温州、吉林长春、黑龙江哈尔滨、河南平顶山、河南漯河、福建龙岩等城市的动态社会治安监控系统建设，并成为中国电信“全球眼”和中国网通“宽视界”的合作伙伴。

广州汇安泰在多年代理产品的基础上，顺应行业发展需要，也开始由代理商向行业解决方案提供商转变，推出了“AMOPM发现者”安防监控系统解决方案并提出了“时间安全囊”的概念，赋予它24小时“永不间断的安全防护”和“安防监控解决方案”的内涵。提出安防监控针对生活每一天的重要场景和场合而量身定制的不同的系统解决方案。目前“AMOPM发现者”安防监控系统解决方案已经广泛应用于广东、湖南、内蒙古、陕西、福建等省的“平安城市”和大型安防监控工程中，还成功入选江西省电信“全球眼”项目。

国内数字视讯领域龙头企业——深圳市同洲电子股份有限公司进入安防行业，在推出数字宽动态摄像机、高速球型摄像机、嵌入式网络硬盘录像机、车载硬盘录像机、网络视频服务器和网络摄像机等系列产品的同时，也将为客户提供端到端的安防数字技术整体解决方案作为今后重点发展方向。2006年12月，同洲一举中标深圳公交电子监控系统一期项目，这一项目成为全国重点示范性项目。此后，2007年7月，同洲再度在深圳公交电子监控系统二期项目中中标。标志着同洲安防解决方案越来越受到市场的认可和客户的青睐。

海湾集团是中国消防报警产业领军企业。在消防方面，海湾集团是行业老大；在安防方面，海湾楼宇对讲是行业五个“中国名牌”之一，品牌过硬，实力雄厚。海湾集团近年对其发展战略与定位也作了重大调整，业务发展方向已不再仅局限于消防、安防等单一方面，而是向着多元化方向发展。海湾集团将致力于成为消防与安防行业全面解决方案的提供商，并成为行业的领导者，成为中国的泰科和UTC。

据海湾集团副总裁巨战明介绍，为了更好地使消防与安防产业并驾齐驱，同步发展，海湾将消防与安防业务部门独立划分，并将安防业务中心移到了深圳。目前，一般国际上从事安全领域的大型企业都是消防与安防两者并行发展的，比如泰科、霍尼韦尔、美国联合技术消防安保公司（UTC Fire & Security）等，海湾也是如此。因为安防与消防从技术到市场都是比较接近的行业，如果从整体解决方案角度来衡量，更是密不可分，许多用户对消防和安防的需求是同步的。这也是这些综合性大企业的优势。打造“中国第一、世界知名的消防、安防、楼控全面解决方案提供商”是海湾集团的宏伟愿景。

6 t- L0 E( W8 L- ~: I- L

中兴通讯集团专门成立了深圳中兴力维技术有限公司，全面介入视频监控市场，走的也是系统解决方案之路。中兴力维推出的运营级网络视频监控系统解决方案，赢得行业用户的认可，在各个行业得到应用，目前已经占有中国网通运营级视频监控平台市场70%的份额。

9 M+ m$ a2 Y( X" w; i" S

苏州科达是国内最主要的视讯厂商之一，于2004年进入安防行业，借助在视讯领域的优势，他们进入安防行业一开始走的就是致力于提供整体解决方案的路子，取得了令业界瞩目的成绩。科达公司总经理陈卫东认为：平安城市建设拉动了行业应用需求，从而为行业解决方案提供商提供了用武之地。在未来安防市场，行业解决方案提供商将成为视频监控网络化与智能化的全面推动者。

( f1 ?* S+ P5 I& E% m3 r

 

+ Q' i/ z. h" q) M! Q+ L

解决方案提供商的市场前景

 

) i' z& A# S7 l0 f8 k+ b6 h

近年，随着科技强警和平安城市建设的推进、视频监控技术的成熟以及电信运营商的进入，网络视频监控系统在各行各业的应用炙手可热，网络视频监控市场正迎来“井喷期”。

3 s0 Z3 I' x+ I' `8 o; n, A

目前，全国各地有条件的省、市、县都在开展社会治安视频监控系统建设。以广东省为例，广东省政府为了打造“平安广东”，大力推进社会治安视频监控设施建设，与上海贝尔阿尔卡特合作在潮州市建立了广东省第一个电信级城市社会治安监控平台。之后，社会治安视频监控系统建设便在全省范围内全面推进。截止目前，全省各地累计建成治安监控摄像头70多万个，其中近两年新建成的就有40多万个。广东省全面推进治安视频监控系统建设的总体目标要求是，城市、城镇社会面基本覆盖，重点单位和部位、公共复杂场所、交通要道及大型交通运输设施全覆盖。珠三角地区要率先达到以上总体目标要求，粤东、粤西、粤北各城市和中心城镇要逐步实现基本覆盖的目标。同时，力争到2010年年底前，全面完成对全省各监狱、劳教所、看守所、强制戒毒所的视频监控全覆盖。到2010年年底前，全省要再建30万个治安视频监控探头，届时全省拥有治安视频探头总数将达到100万个。

" l* _% m i5 _! s/ Y

平安城市建设为系统解决方案提供商所带来的商机可想而知。

& j9 Q- ^: M6 D" X1 x5 w; W# q

与此同时，随着Internet技术的发展和普及，基于IP的视频监控系统受到各行业用户的青睐。网络视频监控系统应用前景广阔，已不仅仅再局限于公安、金融、交通等重点用户，已经延伸到机场、地铁、商场、娱乐场所、办公大楼、工厂、医院、电力、水利、油田、学校、智能小区等各行各业和各个领域。高考联网监控就是最典型的例子。

0 L7 M6 s! u$ A9 f8 h6 i7 q

专家预计，未来5年内网络视频监控市场将保持约38%的年增长率，这为解决方案提供商带来了广阔的发展前景和市场空间。因此，可以预言，解决方案提供商的大发展时代还在后面。未来几年内，估计会有更多的系统集成商、工程商、代理经销商甚至厂商，将会与时俱进地转型为解决方案提供商。（该文写于2008年4月20日）

* g4 S1 P$ P, j; C% K8 z) ?$ C

 

& y" c& r4 Y0 Z1 B

 

9 V3 z! W% a) X j# n

 

[[i] 本帖最后由 老丁 于 2010-12-20 16:24 编辑 [/i]]

老丁

美国对中国LED发难，红外摄像机出口可能受影响
0 N* s$ a8 V7 d
■丁兆威
/ Y2 |; ]& [% f4 ~6 x/ \
不久前，美国哥伦比亚大学退休教授Gertrude Neumark Rothschild向美国国际贸易委员会（ITC）提起申请，指控全球30家企业在美生产和对美销售的发光二极管LED和激光产品侵犯其1项专利（专利号：5252499），要求ITC对被申请人启动“337调查”，并申请普遍排除令和禁止令，我国共4家企业涉案。
此后，美国国际贸易委员会正式对包括中国企业在内的全球30家LED企业发起337调查，如果中国企业没有应诉或者败诉，中国的LED产品将无法进入美国市场。
LED又叫短波长发光二极管，被称为是节能绿色的新一代高级光源。近年，LED在红外摄像机中已经得到广泛应用，红外摄像机已经成为中国摄像机出口的主导产品之一。
我国是LED生产大国，经过30多年的发展，中国LED产业已初步形成了较为完整的产业链。LED产业在经历了买器件、买芯片、买外延片之路后，目前已初步实现了自主生产外延片和芯片。现阶段，从事LED产业的人数达50余万多人，研究机构20多家，企业4000多家，其中上游企业约50余家，封装企业约1000余家，下游应用企业（包括摄像机生产制造厂商）约3000余家。
我国的LED出口在世界市场中占有很大份额，尤其近年来，呈逐年上升的增长趋势。2007年，中国大陆LED对美出口约3.5亿美元， 同比增长53.9%。
据调查，我国占有原材料、劳动力价格低下的绝对优势，是世界各国采购LED产品的主要地区。目前能与我国LED出口量抗衡的国家只有美国、日本等大国。
然而，就目前我国的LED出口状况来看，还存在很大隐忧。我国出口的LED产品与发达国家还存在很大差距。一直以来，我国LED在产品封装上占优势，但在产品研发及芯片制造等方面还远远赶不上欧美等发达国家。国际上的LED中高端产品都产自我国台湾地区及日本、欧美等地。而在我国，众多中小型企业只能大批生产彩虹管等产品，甚至有很多企业不能生产出符合欧美等发达国家认证标准的产品。这显然不符合国际发展趋势。
　　面对“337调查”，中国LED厂商非常尴尬。因为，如果应诉，费用相当高昂；如果不去应诉，ITC的普遍排除令会很快下达，这对国内整个LED行业将会是一个沉重打击。而且如果败诉，我们损失的不仅是美国的市场，可能欧洲和世界其他地区，我们会有更多的损失。同时，我们中下游的产品都有可能被波及。
中国企业如果败诉，美ITC最终会对我国LED产品发布普遍排除令，即在原告专利有效期内，中国任何企业生产的发光二极管产品及包含发光二极管的下游产品将被全面禁止向美出口。这也就意味着，中国摄像机厂商采用国产LED生产的红外摄像机有可能被禁止出口美国市场。只有换用欧美国家生产的专利持有者许可的LED，才可以出口美国市场。这将会大幅增加中国红外摄像机的制造成本，从而削弱中国红外摄像机在国际市场上的低成本竞争优势。据调查，出于成本考虑，目前国内许多摄像机厂商采用的都是国内小厂生产的LED，因为价格相对低廉。
美国对中国LED发难，势必会对中国红外摄像机出口造成很大的影响。同时，它不但向国内LED生产企业，也向我们广大安防企业敲响了专利和知识产权的警钟！(该文写于2008年4月21日)
　　
( e5 _# P" f+ A8 w6 c+ @: ~
　
4 y& ^# }% ~# C
! s2 u, i5 d6 t! }# s8 f
- U' N- `$ ^' r; H% k( k4 y