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中国安防产品代理经销商生存状态大调查 6 r, z( i9 O2 g E! \3 h1 W0 t
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1 W) V, s, @. s0 q) m* @9 x/ [目前我国有大大小小各类安防产品代理经销企业约6330家，占全国安防企业总数的25.3%。他们，是中国安防市场不可或缺的阵营。过去，他们为中国安防市场的繁荣和发展做出了贡献。迄今，他们仍然在市场上扮演着重要的、不可或缺的角色。
- g4 U" O0 R- L7 g: X( ?3 v5 ]那么，目前我国安防产品代理经销商的生存状态如何？笔者对此进行了为期两个月的调查。 7 H+ C5 U3 n- Y( O' d
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* ^ {) @1 r+ z2 y■丁兆威 l, U9 {, Z; b& _
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) S0 |& A8 N3 C. d. E O调查说明 " P' }3 v$ O) n) o* g# n8 g' D! O
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为全面了解中国安防产品代理经销商生存状态，我们采用发放调查问卷和电话询问调查的方式，对各地安防产品代理经销商分布情况、企业规模、企业人员结构、企业平均利润率、企业年销售额、企业近年销售收入增加值、目前所面临的生存环境等进行了调查。 ) {* c* H' ^! L$ e
代理经销商是一个特殊的群体，如果再细分，代理商和经销商又属于不同的2个阵营。代理经销商本来规模就不大，如果再细分就显得更小。因此，我们此次调查中，将他们并入一个阵营，因为他们的业务性质基本是相同的。
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代理经销商：安防产业链的中坚阶层
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安防产品一开始是由国外引进的，在引进过程中，安防产品代理经销商为中国安防产业的启蒙和发展写下了浓重的一笔，因此功不可没。
9 o$ { b; z) e# ^* @: h我国安防产业起步和发展相对较晚，比国外延迟了20年-30年。以安防产业较发达的以色列为例，早在60年前以色列安防产业就开始起步和发展。如果没有代理经销商，我国安防产业的发展可能还要延迟许多年。
; n2 V: d W3 Y5 y! F" O1 M% F上世纪80年代，大量进口安防产品开始通过香港进入中国大陆市场销售，从而催生出一批安防产品代理经销商。因而可以说，代理经销商是中国安防行业发展的启蒙者和始推动者，也是中国第一代安防人。上世纪末业内驰名的“老八大”安防企业，基本都是代理商，主要是国外知名品牌在中国区（包括大陆、香港和澳门）或国内的总代理。
6 }8 A0 {: j- d! E Q7 ?6 I! J那时，安防产品完全是暴利产品，而且整个行业是代理经销商主导市场。当然，也是国外品牌一统天下。
6 e6 _( `' e3 }安防产品代理经销商是安防产业链中的重要的一环，扮演着十分重要的角色，可以说是安防行业的中坚力量。统计数据表明，过去，在中国市场上有80%以上的安防产品是通过代理经销商来完成销售的；今天，这一比例仍然达到40%以上。无论是在国内还是在国外，代理经销商都一个不可忽视的群体。 : _1 O o% k/ Y( u
随着市场的不断发展，从上世纪90年代末开始，安防产品代理经销商的地位开始逐渐衰弱，一些国际大厂纷纷收回中国代理商的代理授权（尤其是总代理），开始直接掌管其在中国的业务，贸易商的空间越来越小。随着总代理制的土崩瓦解，许多代理商转型为生产制造商，但仍有一部分代理经销商执著地坚守市场，如广州伟昊、北京马斯康、深圳视霸安保等；也仍有一部分国外厂商坚持走总代理制，如三星电子等。 2 _2 X7 e0 }: B$ C/ L& y2 P
经过几年的市场变化，安防产品代理制开始呈现多元化趋势，即一家代理商代理多家公司、多个品牌的产品或成为多个品牌的总代理、区域总代理。 : P: k1 U6 {- s$ e
就在“总代理制”逐渐走向瓦解时，2001年11月，广州伟昊成为三星电子CCTV产品中、港、澳市场总代理。2002到2005年，经过伟昊的努力，三星电子CCTV产品在中国的市场占有率得到迅速提高，其中多款产品销量排名第一。2006年、2007年、2008年，伟昊连续三年成为三星电子CCTV全球销售量第一的代理商，可见代理商的市场开拓能力。 7 m3 A2 k3 D4 ~6 B0 t5 t" N4 ^" U
安防产品的销售环节一般是：厂商——代理经销商——工程商——最终用户。如果再细分，通路就会更加清晰：国外厂商——中国区总代理——省级代理商——区域代理经销商——工程商——最终用户；国内厂商——省级总代理商——区域代理经销商——工程商——最终用户。国内也有些厂商按照大片区划分市场，如华北、华南等；有些厂商则在各省或主要省、市设立自己的公公司或办事处。
6 |8 w" K7 S: L% I1 p在调查中我们发现，代理经销是一个复杂的环节，企业构成的性质各不相同。有些对外是生产厂家在外地设立的分公司或办事处，实际上与厂家是分离的、独立核算的，有些甚至还会兼营其他品牌的产品；有些则实际是一种合作关系——对外号称某生产厂家的分公司或办事处，实际是独立公司，只是某厂家的代理商。这种合作关系一般属于紧密型合作关系。在参加区域性安防展会时，厂商一般会委托其当地代理商以厂家名义参展，参展费用或由厂家全出，或各出一半。
1 E* O9 i; q& W5 J9 R为便于全面了解安防产品代理经销企业状况，我们将以上2类企业均列为代理经销商。
7 |# @4 `% O$ `) j* y0 B4 l* V但值得注意的是，前几年“总代制”的取消，对区域市场并没有太大的影响。区域代理商的地位十分稳固，他们是渠道中重要的一环，在产业链中扮演着重要的角色，国外安防巨头需要它，国内安防厂商也需要它。采用代理模式，厂家不用自己再去建立营销网络，大大节省了营销成本。因而，许多厂商更乐意通过代理经销商来开拓和占领当地市场。 ! n8 S& N# ?& m/ F1 L
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中国安防产品代理经销商地域分布情况 ! P- e* z3 ^) C. v
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目前我国有大大小小各类安防产品代理经销企业约6330家（年销售额100万元以下的小型公司忽略不计），约占全国安防企业总数的25.3%。如果按大区划分，华南地区（广东、广西、海南、福建）约1510家，占23.9%；华东地区（上海、江苏、浙江、山东、安徽）约1540家，占24.3%；华北地区（北京、天津、河北、山西、内蒙古）约988家，占15.6%；华中地区（湖北、湖南、河南、江西）约720家，占11.4%；东北地区（辽宁、吉林、黑龙江）约610家，占9.6%；西南地区（四川、重庆、贵州、云南、西藏）约562家，占8.9%；西北地区（陕西、甘肃、新疆、青海、宁夏）约400家，占6.3%。 ( z$ v) c4 y% R# G
0 Z( L( M. h/ t K4 ^7 F, [% T安防产品代理经销企业地区分布情况
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（图表略） / P. F2 Z# [, U Q, |* V
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在调查中我们发现，安防产业的发展与经济发展是成正比的。沿海和经济发达地区安防产品需求相对比较大，因而代理经销商也比较集中。像华南、华东、华北都是经济发达省份集中的区域，因此代理经销商要明显多于西南和西北等地区；如果以城市为单位划分，安防产品代理经销商集中的城市有北京、上海、深圳、广州、杭州、天津、重庆、成都、沈阳、南京、西安、济南、青岛、郑州等城市。 + Q8 C4 f& T. Y5 ~9 r/ j! y
据粗略统计，目前除4个直辖市外，东部省份省会城市平均每个城市有代理经销商家80-100家，地级市平均每个城市有30家-50家；西部省份省会城市平均每个城市有代理经销商30家-50家，地级市平均每个城市有20家-30家。而且东部经济发达省、市，代理经销企业的规模也明显要大于西部省份。在东部沿海省份，代理经销商已经基本覆盖到县级市场；但在西部经济欠发达省份，有许多县还没有安防产品代理经销商，可以说市场还处于空白点。 2 H0 e+ f! J+ G' e" ?1 D5 n u
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中国安防产品代理经销商企业规模 6 k8 h8 G$ S+ O2 y0 x+ Z, G9 a
2 W8 H$ c' {) b _6 O& Q8 d3 j' u目前，我国安防产品代理经销商企业平均人数为13人，平均年销售收入为582万元。企业规模差距很大，年销售收入最高的超过2亿元，但最小的年销售收入只有几十万元，差距十分明显。总体特点是：企业多，企业规模小，市场分散，企业销售收入低。
+ x! |& j" }# U安防产品代理经销企业人员结构如下：销售人员占70%，管理人员占15%（包括总经理和财务人员），技术支持和售后服务人员占15%。有些小型公司甚至是总经理兼财务，还有很多是夫妻店；同时还有相当一部分并不是专业代理经销安防产品，还兼营其他行业产品，如IT产品和通讯器材等。 9 L, |5 G7 Y4 ~: | ~3 ]( c4 Y
从中可以看出，安防产品代理经销企业基本以销售人员为主。因而代理经销企业招聘时，90%招的都是销售人员，因为其他人员基本不需要。有些企业通过培训，让销售人员在销售时还担当起技术支持的角色，这样一来连技服人员都省了。 - ~2 r7 a, f& V& ]0 ^; a0 O
目前，我国安防产品代理经销企业人均年销售收入约为30万-50万元。 h6 J; b9 O6 N1 j N# q7 D
据调查，目前我国安防产品代理经销企业平均每年大约有10%的企业被淘汰出局，但每年新增加的企业约为16%，高于退出企业。因此，企业总数仍呈上升态势。
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. P$ v+ A) f/ R0 _安防产品代理经销企业人员结构 9 ` G/ q: C6 s. ?$ Y
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" d2 ^; x% p& {, s在安防产品代理经销企业中，省级代理经销商平均企业人数为21人，地市级为9人。 * P6 R# U: {) C3 T: h, ?6 S
如果按年销售收入划分，目前国内安防产品代理经销企业中，年销售收入超过5000万元的企业约有20家，多为总代理，占的比例很小，只有0.3%左右；2000万元-4999万元的企业约有60多家，约占1%；500万-1999万元的企业约1980家，占31.3%；其余为500万元(不含500万元)以下企业，约4270家，约占67.4%，是主流。
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安防产品代理经销商企业规模
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（图表略） 9 ?4 y. J) ?& C7 U
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数据显示，年销售收入1000万元以下的企业群体庞大，约占80%左右，表明安防产品代理经销企业整体规模偏小。 ' E" Q! K/ ^3 m+ M" L7 b& F
7 q. L8 Y5 W- q/ F) Z' F) h省级市场代理经销商状况分析 * ~, r) R. R4 k7 Q& u& X
' F; L7 J2 r3 @; z* a2 f$ m为全面了解省级安防产品代理经销商状况，我们特选广州、郑州和西宁3个城市进行分析。这3个城市，1个（广州）代表沿海经济发达省会城市，1个（郑州）代表中西部中等发达省会城市，1个（西宁）代表西部经济欠发达省会城市。 8 l2 R, u8 j5 _8 ~, S
广州目前有安防产品代理经销企业约180家，其中不乏有广州伟昊、瀚祺等国外知名品牌的中国总代理。
- ^ w7 B$ C# f# i9 p: C( }广州是广东省省会，是华南最大城市和经济重镇，也是全国重要的一级安防市场之一，在安防行业具有举足轻重的地位。广州市场对全国尤其是华南和珠三角市场具有较强的辐射力。再加上本地技防建设起步较早，市场需求庞大，因此代理经销商要明显多于其他省会城市，代理经销企业的平均规模也要明显大于其他省会城市。由于这种特殊性，外地许多安防企业都在广州设立了分公司或办事处，更有许多厂商（包括国外厂商）把华南或广东省总代设在广州，从这一点来看，广州的代理经销商可谓得天独厚。
) q+ x% o* a' V$ r尽管广州厂家也比较多，距离全国安防产品生产制造中心深圳也比较近，但这并没有对广州安防产品代理经销商的市场拓展造成太大的影响。每年的深圳和北京大展，广州都会有许多实力代理经销商参展，可见他们的眼光并不局限于广州本地市场。
; J! `8 g* v# |. I2 o" e目前，广州安防产品代理经销商企业平均人数为17人，企业平均年销售收入约为780万元。 + B7 B0 l* f1 T4 N' F5 R: {
郑州是河南省省会，是中原地区中心城市，对中部地区具有较强的市场辐射力。因而是重要的区域中心市场。郑州许多代理经销企业的业务人员是分片区负责市场的，比如有些负责洛阳、有些负责安阳等，主要是按地级市分片；一般情况下，一名业务人员要负责1-3个本省地级市市场。有些还负责省外周边市场，如山东、河北、山西等。
% f4 v8 a- K* D. o郑州目前有安防产品代理经销企业约110家，其中有相当一部分代理经销商，既代理产品，也兼做工程，这类企业约占30%。但也有一些企业不会“越位”，只向工程商提供产品而不会涉足工程市场，像郑州安达电子等。
: e: t! s8 u2 ]. t& E3 V在郑州代理经销企业中，有许多是外地厂商在中部地区或河南省总代理。目前，郑州安防产品代理经销商企业平均人数为12人，企业平均年销售收入为520万元左右。与广州企业相比，无论在规模上还是在销售额上，都有一定的差距。
5 t5 P# w- a6 K9 c( Z( A西宁是青海省省会，城市规模只相当于内地的一个规模较大的地级市或者沿海地区的一个规模较大的县级市。安防市场起步较晚，市场不是很大，所以市场不太受重视。目前有安防产品代理经销企业40家左右，主要以本地市场销售为主。企业平均人数为8人，平均年销售收入350多万元，企业规模明显小于广州和郑州。 0 d( X6 C4 L" f* k) J1 I, i4 O
省级代理经销商一般主要负责本省市场和渠道的建设，重点发展地市级代理经销商；在终端市场开拓方面，主要针对省会城市（即公司所在地）开展。
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地市级市场代理经销商状况分析
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为深入了解地市级安防产品代理经销商状况，我们特选广东佛山、河南洛阳和陕西延安3个城市进行分析。这3个城市，1个（佛山）代表沿海经济发达地级城市，1个（洛阳）代表中部中等发达地级城市，1个（延安）代表西部经济欠发达地级城市。
3 M" v4 q( h: s D/ w1 r佛山位于珠三角，毗邻广州，经济发达，顺德、南海等与佛山合并前都是全国有名的经济百强县（市）。佛山基本代表了沿海经济发达地级城市的特征。佛山有安防产品代理经销企业约40家，企业平均人数为10人，平均年销售收入约为420万元。 ( U3 d) d s3 Y; k& d' g$ [" u
洛阳是历史文化名城，河南省第二大城市，具有典型中部经济相对发达城市的特征。洛阳现有安防产品代理经销商约50多家，企业平均人数为9人，平均年销售收入为380万元。 1 o4 J2 k; t4 ^7 Z" C
延安位于陕西省北部，革命老区，具有典型西部经济欠发达城市特征。延安现有安防产品代理经销企业约20余家，企业平均人数为6人，平均年销售收入约为280万元。
2 \4 N$ M o8 x/ B1 w地市级代理经销商一般只负责本地市场的精耕细作，大多面对的都是本地工程商。
' g, r4 ]5 I% I+ I* Z9 t通过对以上3个代表性城市安防产品代理经销商状况分析，全国地市级安防产品代理经销商生存状态我们基本可以有一个大概的了解。
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* C$ |& t# p+ ~$ {单一品牌代理和多品牌代理
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" d0 Z. |1 Z5 ]' q n. g9 u通过调查我们发现，总代理一般只代理一个品牌系列产品的比较多。但二级代理商和三级代理商只代理一个品牌的几乎很少，只占不到5%的比例。 4 V9 z8 _/ H3 R9 a8 L
随着市场竞争的加剧，代理商出于自身利益的考虑，对品牌的忠诚度越来越低。由于市场品牌众多，竞争激烈，为了降低自身的经营风险，绝大部分代理商尤其是区域性代理商大都倾向于多品牌经营，这或许是安防代理经销企业与生产制造企业的不同之处。而且还有相当一部分代理经销企业，并不只代理和经销安防产品，同时还代理和经销其他产品。有些会把安防当成主业，有些只是在经销IT、防盗门或通讯产品的同时，把安防当成副业来经营，从而增加营收。
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代理经销商的竞争焦点
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过去，无论是省级代理还是区域代理，知名品牌产品代理经销企业相对来说竞争优势要大大强过非知名品牌产品代理经销商。
1 l/ k. P( @. Z/ ]% }' l质量、品牌和服务，是代理经销商开拓市场的三要素。过去，代理经销商的竞争主要体现在产品质量和品牌上，可以说三要素几乎同样重要，各占千秋。随着市场的逐步成熟，竞争的焦点已经转移到售后服务上。可以说，今后代理经销商拼的是服务，因为市场现在已经很透明，也非常理性。 ' u# k- Q* P6 C |; R, r" [
在被调查的代理经销企业中，有半数以上的企业认为，今后服务将是第一位的。 . P+ J2 c% _9 m1 e; V
在调查中我们发现，目前安防产品代理经销商中存在一个普遍的现象，即有相当一部分代理经销商，既代理产品，也兼做工程，扮演着双重角色，这类企业约占30%。但经销产品仍是他们的主导业务，因此我们在调查时，仍将他们列为代理经销商阵营。
; @7 u9 q7 I* q1 E6 ^$ _另外，还有一个现象，有相当一部分代理经销商也在追求“大而全”和“一揽子”经营模式，只要用户提出需求，他们可以提供所有门类、甚至所有品牌和系列的产品。
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代理经销商的利润率 v: I4 V8 w* G; Q3 I
) h# X- r Y8 @( [- F( p- e安防产品的暴利时代早已过去，随着竞争的加剧和市场的逐步规范以及用户对市场的逐渐了解，投机性经营已经没有多少机会。因此，必须精耕细作扎扎实实深耕和开拓市场才是根本，许多安防产品代理经销商都深刻认识到了这一点。
! h* S0 S& a% H C7 R. x, x近年，安防产品代理经销企业的利润率不断下滑，目前企业平均利润率只有10%左右。有些经营差的，甚至10%都达不到。多数企业完全靠“走量”来维持整体利润。 . q7 H8 T3 L9 r- O
随着部分厂家对终端用户市场的开拓力度不断加大，许多终端用户在项目中往往会指定品牌和产品，比如在金融领域，现在许多用户会指定海康威视和大华的DVR。在这种情况下，代理经销商几乎不需要再进行公关和开拓，因为用户已经指定了品牌，此时代理经销商所扮演的只是类似“搬运工”角色。 / ]- m6 O$ M+ A
那么，随着市场竞争的加剧和新进入企业的不断增多，代理经销商的利润率是否会进一步下降？
0 v" g$ S b, q& ]许多代理经销商表示，10%的利润已经是底线了，再低就没法做了。在这方面，相信大多数企业都是理性的。因此，未来几年，估计利润率不会再有大的降幅，因为基本上已经降到位了。如果再降，不但企业难以生存，甚至连正常的经营都难以维持。
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% N0 d0 Q& G9 L1 i# \0 b6 e# s安防产品代理经销企业未来发展前景 C1 Q" h, U. w4 g1 M2 N
0 [+ ~! R" c* Z4 J/ b& @; Q目前，安防业界普遍存在一种观点，认为代理经销商在产业链中的所扮演的角色已经不重要，机会也越来越少。其实这只是表象。像广州伟昊、北京马斯康、深圳视霸安保、深圳洪迪、盛波尔、北京冠林神州、香港德禄、青岛大荣、泽瑞视达、陕西大华保全、郑州安达电子等，一直以来做得都有声有色。广州伟昊连续3年稳坐三星电子CCTV产品全球销售量第一的交椅。 + H5 A5 \( Q) E2 ?9 k- J
2005年5月，神州数码成为索尼模拟摄像机系列和网络摄像机系列产品全国代理商；2006年3月，广州瀚祺成为三星光电子CCTV中国总代理；2006年8月，神州数码成为宏霸数码（RCG）生物识别产品独家总代理；2007年9月，神州数码成为HID门禁产品的中国区总代理；2008年1月，CSST成为LG安防产品中国区总代理；2008年1月，神州数码成为形成韩国浦项DVR产品中国总代理；广州顶立成为韩国浦项CCTV前端设备中国区域总代理商；上海聚励成为日本图丽（Tokina）监控产品中国区总代理。从中我们不难看出，代理经销商的宽广舞台。 # Y( r4 l g2 l' O% p1 M3 E
2007年，行业内又杀出一匹黑马——珠海迪特数码科技有限公司，向我们再次证明了安防产品代理经销的空间。这家公司创立于2005年，不到30人的团队，到2007年其销售额已经逾1000万美元。海康威视、浙江大华、中山利堡、常州明景、深圳宏天智、艾礼安、佳信捷、豪恩、威克特、武汉恒亿、常州维多、北京汉邦高科等都是它的供应商和战略合作伙伴。
+ c9 Z# c3 x, ]- `8 ?+ d2 I! F术业有专攻。未来，许多生产制造商将会把主要精力投入到研发和生产上，这就为代理经销企业提供了更多的机会。
N. X+ P& O! P5 ]) _. g总之，随着安防产业的蓬勃发展，安防产品代理经销商的用武之地将会越来越宽广，前景也将会越来越宽广。（该文写于2008年5月10日） 3 ~4 P: n/ g) p3 a V" G6 _2 C6 a7 ^
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发表于 2008-5-29 02:03:37
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