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发表于 2007-11-10 17:17:53
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re:做销售，最终的结果，就是拿到定单；想拿到...
做销售，最终的结果，就是拿到定单；想拿到定单，就要学会拿定单的方法；你到底会什么？这个很重要！
0 w6 t: j- b1 f+ `6 J传统讲，影响业务员销售达成有几方面因素：心态，业务知识，销售技能（是社会经验和行业经验的产物）；在这里对每一项不做探讨。
1 G3 r- v. _4 M$ V" @9 B. m对于刚加入销售行列的人来说，很多人都容易犯一个错误，就是认为销售技巧被看的很重；但事实并非如此。
! y! C: u, l+ o$ K+ C; i; n( P我们都知道，销售过程就是让你的准客户接受的过程；能否得到关键人的认同并能产生有利于你的行为，才是你的最终目标。
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所以我们可以说，“人”--才是销售中最应该先考虑的。学会做“人”的工作才是至关重要的！ 做业务员，你学会“整人”了吗？
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说到人，我们必须谈到“人际关系”，有两本书我必须说，一是[黄金法则]，二是[白金法则]。
& G6 ]9 m1 w# |' d+ f% U[黄金法则]的核心思想就是：你想让别人怎样对待你，你就应该先怎样对待别人。用中国的古语讲就是，己所不欲，勿施于人；己所欲者，易施于人；用白话文讲，就是你自己都不喜欢的**，就别拿来送给别人；如果你自己很喜欢的**，你可以送给别人。我想**应该包含两层含义，一是具体的东东，二是思想的东东；
; [2 {! S; S" D2 r' d" D$ i$ v[白金法则]的核心思想是：他（她）属于那一个类型的人，你就用适合他（她）的方式对待他（她）；这本书把人分成四个类型，然后教你如何应对每个不同的人。
' o0 n5 o) m. m! }很显然，每本书都有其可取之处，每本书又都有它的弊端；[黄金法则]上面说的，“你想让别人怎样对待你，你就应该先怎样对待别人”依然适用；但是，往往事与愿违，一片好心换来冷言冷语的比比皆是！[白金法则]的出发点是好的，目的让人们有据可依，但是，世界上几十亿人口，形形色色，又岂能用四种人来概括呢？
. m/ b7 w) }( n) p" v3 x那到底我们用什么来指导我们与人交往呢？笔者有一己之见，姑且叫[合金法则]吧！核心就是：你怎样看待别人，别人就是你所看待的那样！有点看不懂是吗？不要紧，我先给你将个故事，故事的名字叫[智子疑邻]，说有一个叫智子的人有一天发现他家的斧子丢了，这时候，他开始怀疑是他的邻居偷的，从那以后，他看这个邻居，无论是说话，还是走路......怎么看都象小偷;忽然，有一天，他在家里的床下发现了“丢失”已久的斧子；从这以后，他再看他的邻居，怎么看都不象小偷了！那么这个故事告诉我们什么呢？佛家有句话叫[相由心生]，讲的就是，世界是心灵的产物（我不是唯心主义者）；邻居还是原来的邻居，邻居没有变，而是你变了！你看待他的心变了！
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回过头让我们再看看如何理解这句话：你怎样看待别人，别人就是你所看待的那样！当你在心理一开始就对他（她）有很好的评价的话，那么你对他（她）的行动就是友好的行动，你对他（她）这种发自于心的行为，就会影响他（她）对你的好感！如果从反面来讲也照样成立。
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那么我们要怎样做呢？我认为，首先要善于挖掘对方的优点（人总是会有优点的），然后把这种优点在你心里放大，然后你就会发现，你面前的人很好，很值得去沟通和接触；然后你就会产生积极的作为，然后他（她）就会被你的真心打动，然后他（她）就会接受你本人，再然后就有可能接受你的产品和服务！不信你就试试看 |
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