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业务人员被拒绝的七种情况

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安防幼儿园学生

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发表于 2006-7-19 02:01:51 | 显示全部楼层 |阅读模式
七种被拒绝的情况 都说做SALES是一项考验意志的工作,为什么这么讲呢?因为SALES被客户拒绝甚至是扫地出门的情况经常会有。做过或者正在做的朋友在销售中大概都碰到过下面这样的情况: 1、“X经理,您好,我是XX公司的业务经理……” “哦,你们公司啊,我知道,我知道,东西很不错,价格也很好,但我们目前没有这方面的需要。这样吧,留个地址和电话,我们下次需要了再和你联系吧。” 2、“您好,这是XX牌的DVD,您看,这是最新的款式,带逐行扫描,并且有色差输出,更重要的是它的纠错功能也很不错……” “哦,我们已经有了VCD,凑合着还能用,DVD目前我不需要。” 3、“您好,欢迎您参观上海大众的汽车展厅,这是最新款的Polo轿车,1.6升,带主副驾驶双安全气囊,双角度电子液压助力转向,ABS防抱死等等,而且您看,这款车的两个前大灯象不象两个大眼睛,整个车身也是流线型的设计,极富动感……我们作为上海大众的专业经销商,在XX已经有多年了,您购买后可以享受到良好的服务” “好是好,就是太贵了。我是自己买车,预算可没有这么高啊。” 4、(电话)“请问您是X总吗?我是XX公司的,我们公司是做智能楼宇弱电工程的……” “哦,我知道了,今天很忙,没时间,下次吧。”(啪,电话挂断) 5、“X经理,您好,我来过几次了,您好象对我们公司不是很满意。能了解一下是什么原因导致您有这样的看法呢?” “同类的产品我用过不少,没有一个我们满意的,我不相信你们能做得比他们好。”6、“X总,您好,我上次送来的资料您看过了吗?” “材料我们是看过了。但是这件事情关系重大,我们还得再考虑考虑。”7、“X经理,您好,又来拜访您了。我这次来主要是想谈合同的事情。我们的资料您也看过了,产品您应该是比较满意的。” “产品你们做得是不错,就是太贵了,要知道XX公司的同类产品就比你们的便宜不少嘛。这样吧,把价格再降30%,我们可以考虑。” 以上这几种情况可以说是SALES被客户拒绝的典型,做为一个SALES面对一而再,再而三的拒绝,自信心无疑会受到打击,影响到工作情绪。 以上的情况并不是无招化解的,分析一下你的准客户,对症下药,完全可以把这些不利局面扭转过来,使交易最终达成。 二、分析 下面我们来分析一下上述几种类型的客户。 1、“太极推手”型:上述第一种情况的客户是典型的“太极”高手,他所说的是最常见的推脱话。一旦知道你是做什么的,清楚了你的来意后,马上就开始推脱了。也许他本身是有一定的身份地位,所以他采取的是比较温和的拒绝方式,顾及了SALES的感受,但这样不坚定的推辞也容易使SALES产生错觉。所以这样的情况下,自己一定要进行判断。面对太极推手型的客户会出现两种情况:(1)是他有可能只是把你当每天无数上门的SALES一样,能打发就可以了,并不很清楚了解你的产品和你能提供的服务。(2)他可能是真的没有需要。2、没有需要型:世界上任何需求都是创造出来的。在没有现代交通工具的时候,人们旅行靠的不都是马车吗?难道有了马车就没有对汽车和飞机的需求?非也。关键是怎么样让客户认识到自己的需求。作为SALES的首要任务就是把这样的需求强化,并让客户强烈地意识到自己对这方面的需求,而不是拿自己没有需求的观点来说服自己,拒绝你的产品。 3、没有钱型(或者是钱不够型):一般来讲人都有看有多少钱再决定花多少钱的习惯,所以碰到自称没钱的主,理论上讲还是有希望的。解决的办法主要是要摸清他的真实想法:是真的没钱?还是目前钱不凑手?还是对产品还有疑问?多站在顾客的角度想想,毕竟掏出真金白银买东西的是他。 4、没时间型:最常见的也是最NB的一种拒绝办法,常常令SALES产生无比的挫折感。辛辛苦苦,三番两次联系,可他一句话就把你打入冷宫。但是反过来一想,正因为你付出了这么多,就更不应该被困难吓倒。显然,敢于这样说话的客户是有一定决定权并自信可以对你毫无顾忌说NO的人,若一开始就被他的气势压倒,在随后的工作中你将始终会有难以摆脱的心理阴影。应对这样的客户,常见的客套话能省则省,单刀直入,直奔主题而去。如果能在开始的前三分钟引起他的兴趣,就还有希望。当然如果客户那里是车水马龙,人来人往,这样的情况是人家确实没有时间,再罗嗦会引起他的反感,明智的选择是留下资料和联系方式,另约时间。 5、“一棍子打死一船”型:这样的客户很难对付,人都是“一朝被蛇咬,十年怕草绳”,一旦产生了思维定式,改变很难。面对这样的客户,消极的回答(如:我们没有听过这样的情况啊?其他的客户没有反应啊?不会这样吧?等等)只会引起客户的反感,因为这样讲无异于在怀疑他的人格。正确的应对是:首先要清楚事情的原因,再针对客户最关心的、最怀疑的提出解决办法。学会做个认真的倾听者,做客户的“知心大姐姐”,这样才可能赢回客户的信任。6、反复考虑型:也是SALES经常碰到的客户类型。明明资料都已经给他看了,明明产品已经反复给他演示了,好象一切都朝着马上要成交的方向发展,但最后还是换回这样一句话,前面的努力似乎全部付之东流。交易到了这样的关口,明明知道客户已经有了很明显
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安防幼儿园学生

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发表于 2006-9-1 08:07:42 | 显示全部楼层

业务人员被拒绝的七种情况

那请问楼主有什么好一点的对策吗???拿出来大家分享一下啊!!!
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安防幼儿园学生

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发表于 2006-9-1 08:08:19 | 显示全部楼层

业务人员被拒绝的七种情况

那请问楼主有什么好一点的对策吗???拿出来大家分享一下啊!!!
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安防精英

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发表于 2006-9-1 16:43:43 | 显示全部楼层

业务人员被拒绝的七种情况

不是写了对策么?
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安防精英

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发表于 2006-9-1 23:35:04 | 显示全部楼层

销售杂谈——另眼看“拒绝”(转)

某事业单位一位退休的处长,不甘寂寞,当过人民公仆后又跑到保险公司发挥余热,做了一段时间后感觉力不从心,打起了退堂鼓。用他的话来讲,“这几个月遭受的拒绝比这辈子还要多!”也许已经习惯了被别人所求,一旦主客关系颠倒,一下子是很难适应的。我不知道这段发挥余热的日子对这位处长的人际观念有什么影响?他是否还会坚持下去?但这件事引出了一个话题:如何看待销售中的“拒绝”问题。   是啊,我自己感觉就目前存在的职业而言,很少能有像做销售这样高拒绝率的工作,就像那位处长“一辈子被拒绝的次数都没有这几个月多”。且不论是否有夸张的成分,但每天都要被别人拒绝几回却是每个销售人所深切感受的。拒绝,就像销售的影子一样,永远在一起。做销售的过程,也是一个修炼脸皮的过程,当你把脸皮修炼到一定的厚度,对拒绝习以为常,当做家常便饭的时候,也许就入门了。虽然这是说笑,但不无道理。   怎么去看待拒绝,这是摆在每一个销售人员,尤其是新入行的朋友面前的现实问题。   拒绝,是顾客对销售人员的一种本能反应。我们每一个销售人员其实在生活中也是顾客。大家都有过别人给你推销产品的经历,也有过你拒绝别人的经历。但往往我们在销售中被别人拒绝的时候,却忘记了自己也曾拒绝过别人。很多朋友在被顾客拒绝几次后,就变得十分沮丧,甚至没有勇气再往前迈出一步。这个时候,你是不是该想一想当别人给你推销的时候你为什么会拒绝别人?   这里,我想说的是,在销售活动中,拒绝是一种非常正常的现象。被顾客拒绝,并不是失败,而是“你把工作还没有做完或没有做到位”。这怎么理解?我们在中学都学过哲学有关“量变与质变”的理论,量积累到一定的程度才会发生质变。好,我们且把拒绝看做“量”,把接受看做“质”,是不是可以这样认为:只有被拒绝到一定程度才会被接受?   一次,在为一家食品公司的经销商和终端店主的培训中,当我谈到这个问题时,一位小店的老板深有感触(注意,这时候她的身份是顾客)。她说,每天都有很多厂家的销售人员来推销产品,大部分都会被她拒绝,除非产品利润很高、条件很优惠。而且,大部分销售人员在被她拒绝一两次后,就不再来了。但有一个啤酒厂家的销售人员,好像把拒绝根本没当回事,被她拒绝,过两天又来,来了就打打招呼,或者帮她码码货。当时她心想,反正你爱来不来,我就是不要。但是随着一次次的拒绝和那个销售人员一次次的坚持,她自己都感觉有些不好意思了,同时,她也觉得这个销售人员人挺不错,于是就要了点货。而现在,她推荐率最高的啤酒,就是这个厂家的牌子。   从这个例子我们能看出什么呢?   顾客拒绝你,只是因为“你把工作还没有做完或没有做到位”。拒绝有什么好怕的?当然,有一种拒绝是根本没有需求,比如你给一个城市居民推销化肥,也许他会告诉你等我退休回家种地的时候再来吧;或者是没条件需求,比如你给一个等公共汽车上下班的人推销宝马,也许他会告诉你等中了500万彩票再来吧。假如你不幸遇到这样的情况第一说明你没有使用你的头脑,第二赶快放弃,别浪费时间。这,另当别论!   当然,我们在每一次被顾客拒绝后一定不要忘了做一件事:认真分析一下顾客为什么会拒绝?下一次应该在哪些方面有所改进?这件事若做得好,拒绝就会被你逐渐化解。所以,应对顾客的拒绝,仅仅有坚持的精神是不够,这只是一个基础,我们还要提高效率。中国足球队里靠脑子踢球的人没有几个,所以它总走不到世界的舞台上去。我们销售人员若是不靠脑子做销售,也一样达不到一流的水平。   林肯有一句名言:“成功是屡遭挫折而热情不减。”   美国纺织品协会也做过一项研究:48%的销售员被拒绝一次就放弃;25%二次;12%被拒绝三次之后还继续做下去,80%的生意就是他们做成的。   其实,我们每一次的销售活动,都是一次艰辛的攀登过程。在达到“成交”的顶峰之前,我们都需要一步步去往上攀登,而顾客的每一次拒绝,就像攀岩者每一次凿出的脚窝、插进的钢钎,在支撑着我们往顶峰前进;每一次拒绝,也像朋友们的提醒,让我们头脑清晰,认真踏好脚下的每一步,不要中途失足;每一次拒绝,更像冲锋的号角,激起我们勇于攀登的斗志。   只有那些不畏艰险、勇于攀登的人,才能到达光辉的顶点!
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安防中学生

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发表于 2006-9-2 00:15:22 | 显示全部楼层

销售杂谈——另眼看“拒绝”(转)

好!受益了!!!学习!
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安防小学生

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发表于 2006-10-27 23:04:23 | 显示全部楼层

re:对销售印象很深

对销售印象很深
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安防幼儿园学生

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发表于 2006-10-28 17:52:19 | 显示全部楼层

re:经典啊~~,终于懂了,谢谢5楼的兄弟

经典啊~~,终于懂了,谢谢5楼的兄弟
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安防幼儿园学生

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发表于 2006-10-28 18:14:59 | 显示全部楼层

re:原来销售是有分类别的,以前在我的眼里,销...

原来销售是有分类别的,以前在我的眼里,销售是统一的,在什么行业,什么职位,什么工种,学习的销售是可以通用的,今天看了这些文章,才发现到,不同工种,不同行业的销售区别是很大的.
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安防幼儿园学生

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发表于 2006-10-28 18:39:37 | 显示全部楼层

re:难怪我做不到业务,原来是自己懂的的太少了...

难怪我做不到业务,原来是自己懂的的太少了,销售这个行业啊...还真的努力
云淡风轻~ 莱维思科技 韩国专业的室内外高速球,一体化摄像机,网络视频服务器,半球摄像机,迷你球,红外防水摄像机等,韩国原装,质保三年.(深圳设有维修工厂) 网址:http://www.lsctv.com 0755-61355701 13392423903 QQ:657603623 小张
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