老丁论安防

老丁

谢谢对老丁的支持！
既然做过记者，大家都是同行，真是幸会。说实话，能完成从一名记者到做安防的角色转换，不容易。佩服！
路是不会走错的，我觉得你的选择是正确的，勇于挑战，才能突破自我，这是人生的一大乐趣。相信几年之后就是一个能文能武的全才。
将来赚钱多到数不过来的时候，别忘了请老丁帮忙数。

jackmo

楼主，强啊，
我有时也觉得有写一点东西的必要了
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老丁

2007年，全国22个城市报警与监控系统建设试点城市（部级试点）平安建设将进入建设中期，全国各省、市、自治区确定的400多个“3111”工程试点县、市、区平安建设也开始进入高潮，许多省市先后出台了《2006年-2010年平安建设纲要》，平安城市建设正如火如荼。

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2007年“平安城市”建设市场分析

 

■丁兆威

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2006年“平安城市”建设回顾

 

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2006年可以说是全国“平安城市”建设的高峰年，因为全国22个城市报警与监控系统建设试点城市（部级试点）60%的项目基本都要在2006年完成。

比如青海省西宁市，其城市监控系统的整体建设计划用三年时间完成：一是2006年年底前完成市公安局指挥中心的建设；二是2007年完成辖区内派出所监控系统40%的基本建设工作；三是了2008年进一步完善前端监控点的建设，完成剩余派出所的基本建设。

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广西玉林市总体规划分为两期：一期工程从2005年11月至2007年12月止。其中，2005年11月至2006年3月为准备阶段，2006年4月至2007年7月为建设实施阶段，2007年8月至9月为检验验收阶段；从2008年1月起开始进行第二期工程建设。

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其他各城市也基本都是按照“三年完成”的步骤规划实施的，因为一年内完成所有项目，工期太短，显然是有一定难度的，有些地方资金也难以一次到位。

那么除了22个部级试点城市之外，其他城市的情况如何呢？以江苏省无锡市为例，无锡市计划到2008年，将全面建成社会治安监控系统，技防覆盖达到100%，许多项目将集中在2006年、2007年完成。

江苏省徐州市的规划是：2006年市级治安保卫重点单位重要部位防盗报警系统安装率达到100%，电视监控安装率达到95%，2007年达到 100%；县级治安保卫重点单位电视监控安装率2006年达到80%，2007年达到95%。大部分项目将在2006年完成，2007年只是扫尾工作或完成追加项目（如果有的话）。

浙江省金华市制订了《金华市区社会治安防控体系建设三年规划》，三年内要在开发区范围内先安装治安监控点330个。江南辖区二期工程将于2007年内再增加115个摄像头，完成全城监控。

合肥市城市报警与监控系统建设也将分三期、三年进行建设。一期主要完成对全市报警与监控系统的统一规划，建立市、县区、街道和乡镇的三级报警与监控中心，完成社会面、重点单位、重点部位等的系统建设。二期重点完成居民小区、单位内部等建设。三期完成对这一系统的资源整合，使之得到合理、有效、充分的共享和利用，实现全覆盖。三年的项目建设比例约为2006年60%，2007年35%，2008年5%。

我们暂抛开城市报警与监控系统建设所需其它产品（DVR、矩阵、监视器、GPS、视频服务器等）不计，以摄像机这一单项来衡量，2006年全国各地平安建设总共安装了多少台摄像机？恐怕很难有一个准确的统计数字。但我们从不同省份、不同地区抽样来进行分析：2006年，河北省在公共场所安装视频监控探头12万个；贵州铜仁市共安装电子眼3000个；山东省滨州市滨城区在全区范围内安装电子眼5000余只；西安市电子眼总数在2006年也达到了27000余个；河南省南阳市共安装1900个……这些数字只是中部和西部地区的一组抽样数字，还不算北京、上海、广东、浙江、江苏等经济发达省市。2006年全国各地安装摄像机总数最保守估计也有100万台。以江苏省灌云县为例，该县公安局在全县城乡积极推动安防监控系统建设，2006年投入400余万元，在23个乡镇的主要道口、金融营业网点、学校、医院以及一些案件多发的重点部位安装了500余个监控摄影头；并督促金融、烟草等191个重点单位安装了与110指挥中心联网的报警防盗系统。

更为可喜的是，许多乡镇甚至农村都已经开始出资建设自己的治安监控系统，比如山东日照市虎山镇加强“平安虎山”建设，“电子眼”瞄向新农村，投资100余万元在全镇53个行政村村村安装“电子眼”，实现“村村通监控”、无缝隙覆盖；北京郊区有许多村庄也开始自筹资金，安装报警与监控系统；安徽省马鞍山市要求市、区(县)、乡镇(街道)每年出资200余万元，深入推进治安防控体系建设；广东东莞等地农村地区报警与监控系统建设开展得都十分活跃。可以看出，农村地区千百年来传统的安全防范观念已经发生了根本性的变化，开始接受高科技的技防系统。

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2007年“平安城市”建设展望

 

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2006年是平安城市建设的第一个高峰年，那么2007年的情况会如何呢？会不会出现回落？相信这是广大安防企业普遍关心的问题。

2007年，全国22个城市报警与监控系统建设试点城市（部级试点）平安建设将进入建设中期，但全国各省、市、自治区确定的400多个“3111”工程试点县、市、区平安建设开始进入高潮，许多省市还先后出台《2006年-2010年平安建设纲要》，可以说平安城市建设正如火如荼。

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在全国各省、市、自治区确定的400多个“3111”工程试点县、市、区中，浙江、江苏、辽宁三省已经在全省范围内全面开展，河南省达到了近200个试点单位。此外试点较多的还有河北、贵州、安徽等省市，其他各省市都确定有试点。如果加起来实际上远远不止400多个，因为仅河南省就达200个；浙江、江苏、辽宁三个已全面开展平安建设的省份，其试点比河南还要多。

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尽管这些试点县、市、区相对22个部级试点城市来说，投资没那么大，商机没有那么集中，因为有些试点可能只是一个街道或一个基层派出所辖区，但由于试点星罗棋布，遍布全国各地，如果资源集中起来，总投入甚至要大于22个部级试点城市约30亿-40亿元的总投入。

此外还有许多没有列入试点的城市和地区，也都在结合本地的实际，通过各种方式开展平安城市建设，如河南平顶山、漯河、山西太原、吉林长春、福建龙岩等。

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福建厦门将争取在2008年以前，在全市所有社区和主要道路、商业繁华区域、企事业单位都将安装上电子监控设施，并实现全市联网。

2007年，广州市越秀区将安装2万个摄像头。

山东省莱芜市“平安莱芜”运用城市管理监控系统平台，实现全市重点公共场合、煤矿矿井、旅游景点、酒店、海关等重点部位的安全视频监控，计划到2010年，基本建成全市公检法信息服务平台；基本建成全市应急指挥联动系统；视频监控点达到５万个，覆盖全市主要公共场所、80％以上企业、主要路口、100％村庄。2007年-2008年是“平安莱芜”建设的高峰年。

广西计划在县城以上城区全面推广电子视频监控系统建设；贵州县级以上城市2008年以前也都将建立报警与监控系统。广西共有14个地级市、7个县级市和68个县；贵州共有4个地级市、9个县级市、67个县和2个特区。尽管两省经济相对还比较落后，各个县的投入可能也不会太大，但因为面广，所以也相当可观。

各地平安建设工程的许多项目都会在2007年进入建设高峰或完成建设。如北京市，随着2008北京奥运的日益临近，平安首都建设在2007年将进入最后冲刺阶段，80%的项目都要在2007年年底前完成并通过验收；昆明市3年-5年内将按照城市主要街道、治安复杂地段由政府出资，社区、企事业单位由单位和居民出资的办法，将昆明市现有的3万多个电子监控探头扩建到20万个，大部分将在2007年、2008年完成；兰州市计划三年内在全市构建3000个监控点；2007年沈阳将在市区增加20万个电子眼；海南省三亚市也出台了《三亚市公安局智能交通及监控系统建设项目总体设计方案》，项目建设分一、二、三期进行，初步设计前期总投资1800万元，重点建设期也在2007年。

这些，无疑都将为安防企业带来机会。

所不同的是，全国各省、市、自治区确定的400多个“3111”工程试点县、市、区由于试点比较分散，多是基层单位，再加上投资方式的多样化和各地区财政能力的差异性，所以商机相对“下沉”，比如广东东莞市，“平安建设”已经深入到村村镇镇，开展得如火如荼。以广州峻联为例，仅2006年一年就在东莞做了许多“平安镇”、“平安村”项目，成为“平安镇”、“平安村”的样板。

就是大中城市，投资方式也各有不同。比如北京市，在全市现有的26.3万余个图像信息采集点中，各级政府投资建设的仅有1.5万个，只占总数的5.7%，其余均为社会资源投资兴建的。

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当然，基层“平安建设”有许多不同的特点，比如一些内地经济比较落后的试点尤其是一些县级试点，过去对视频监控这种高科技产品根本没有接触过或接触较少，在选择产品和方案时难免会存在不懂行、传统行政指令、靠关系和项目招标不规范等现象，因此把握起来难度更大。但不管商机被谁把握，都没有跑到圈子以外，因为平安城市建设商机太大，不可能被一家或几家企业独揽。

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在产品和技术方面，“3111”工程试点县、市、区中，一些经济条件不是很好的基层试点单位，受价格因素的影响，对数字监控产品和系统的需求不是很高，因此传统的模拟系统仍然是需求的主流；但在经济条件好的试点单位，尤其是经济发达的沿海城市，对数字系统的需求较高，智能监控等尖端技术将会得到一定程度的应用。

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2007年平安城市建设大环境对安防行业是十分有利的，正如松下电器（中国）有限公司系统销售公司项目推进部安防项目经理关口裕所说，中国正在开展的“平安城市”建设，是任何一个国家都没有过的“大工程”，在其他国家是不可能有这样浩大的工程的。这是安防行业的幸事，也是广大安防企业的幸事。

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而且，随着22个城市报警与监控系统建设试点城市和全国400多个“3111”工程试点县、市、区试点的示范和带动，全国各地“平安省”、“平安城市”、“平安区”、“平安县”、“平安社区”、“平安校园”、“平安大道”、“平安镇”、“平安村”建设将会全面铺开，全国22个城市报警与监控系统建设试点也将在2007年通过验收。

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因此，2007年“平安商机”不可估量。

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通过分析我们可以看出，2007年“平安城市”建设将持续升温，是衔接2006年、2008年两个“黄金年”的关键年，对安防企业来讲可谓机会多多，商机无限。

 

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（该文写于2009年1月）

 

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老丁

曾几何时，安防代理商在安防市场上扮演着举足轻重的角色, 过去，在中国市场上有80%以上的安防产品是通过代理经销商来完成销售的，他们横刀立马，曾经为安防市场的繁荣和发展立下了汗马功劳。但后来由于种种原因，代理商的地位逐渐下降。在困惑中，一些代理商开始转型，有些成为工程商，有些成为制造商，但仍有一些执著地坚守。

随着市场的不断成熟和发展，安防产业链分工越来越明晰，代理商将再次成为安防市场上的中坚力量。

 

代理商再战江湖

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■丁兆威

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代理商，曾经的辉煌

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曾几何时，安防代理商尤其是国外知名品牌的总代理，在安防市场上扮演着举足轻重的角色。但后来由于种种原因，代理商的地位逐渐下降，业内甚至有人戏称之为“退隐江湖”，许多国外安防巨头，也纷纷收回其中国总代理的代理权，开始自己直接经营在中国的业务。一夜之间，安防行业风行多年的总代理分销体制几乎走向崩溃。

上世纪八十年代初，随着中国对外开放步伐的加快，金融、公安等一些要害部门对安防产品的需求开始升温，国外一些目光敏锐的安防厂商开始试水中国市场。那时，由于政策及渠道等原因，国外安防企业无法直接深入中国大陆市场，他们的经营一般是通过香港到深圳，然后到全国各地。香港虽弹丸之地，但由于是自由港，开放程度高，所以那时有很多国外品牌的亚太或中国总代理都设在香港，但香港主要面对的还是大陆市场，所以香港所起的只是深入大陆市场的“跳板”的作用。

因为地缘优势的原因，深圳在早期安防市场上一直起着衔接香港和内地的“桥头堡”的作用，它曾经集中了全国70%的一级代理商，比如以前松下、索尼等知名品牌的总代理或一级代理大都在深圳。

但随着市场的不断成熟和发展，早期代理商的种种弱点开始凸显，比如市场拓展不尽人意，销售目标难以实现，渠道和市场体系管理混乱等，最终导致一些外资企业不得不收回总代理权。更为严重的是，由于一些总代理市场管理混乱，导致大量假冒品牌充斥市场，使被代理品牌的声誉严重受损。比如精工镜头，1999年以前，中国市场上可以说70%以上的进口镜头都是精工镜头，国内镜头也大多以仿精工产品为主，但由于精工在中国实行的是总代理制，在国内有数不清的各级代理，由于市场管理混乱，未建立起完善的市场保护体系，因此导致后来仿精工镜头在市场上大量涌现，让用户难辨真伪，使精工镜头在中国市场上的声誉受到一定程度的损害。

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后来还有许多代理商钻法律的空子，抢先一步在中国抢注了代理品牌的商标，在市场上闹得沸沸扬扬，官司不断，厂商与代理商不但没有实现双赢，反而反目为仇，两败俱伤。

中国安防行业的总代理体制在2001年前后，几乎瓦解。

统计数据表明，过去，在中国市场上有80%以上的安防产品是通过代理经销商来完成销售的，他们横刀立马，曾经为安防市场的繁荣和发展立下了汗马功劳。

 

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是非功过，谁与评说

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商场如战场，随着市场竞争的加剧，渠道在市场竞争中的重要性日益凸显，连日化行业国际巨头宝洁都已经将自己的渠道“下沉”到三、四级市场。“得渠道者得天下”、“渠道为王”已经成为许多企业的共识。

在人们熟知的家电行业，活跃着国美、苏宁等大型渠道商，在市场上叱咤风云。他们每年的订货会，连平日里难得露面的家电巨头的掌门人都会放下架子和手上的重要活动，屈身亲临会场参加，可见渠道商的重要性。

起初，外资企业进入中国市场，对中国市场是陌生的，因此，通过代理商来开拓市场是比较明智的策略；而国内实力企业走出家门开拓外地市场时，也需要在当地寻找一家代理商来铺建当地的渠道。就像我们到一个陌生的地方，首先要向当地人问路一样，因为最了解当地情况的，还是当地人。

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但后来的情况是：一些外资企业自认为对中国市场已经十分了解，再加上人才的“本土化”甚至“本地化”，完全可以“抛开”代理商自己来建立渠道。于是，厂商与代理商“分手”成为2001年前后安防市场不断上演的“剧目”。许多企业开始直接负责其中国的业务，建立了自己的渠道。但由于鞭长莫及，在区域市场上仍然要以合作的方式通过区域代理商来开拓当地的市场。

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神州数码（中国）有限公司企业系统本部应用网络事业部总经理余子建认为，对于幅员辽阔、发展不平衡的中国市场，厂商如何有效掌控市场和渠道，是一个考验，需要投入的资金和管理成本也大。其实，厂家直销与通过代理商销售，两者并无本质的区别，无论采取哪种销售模式其目的都是为了获得一个良好的销售通路，从而提高市场占有率。如果厂家有能力自行建立起一个完善的销售渠道，其效果与将产品交给一个有实力的代理商是一样的，殊途同归。

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采取独家代理方式，相对于多家代理而言可以更容易让代理商与生产厂家绑定，在完善销售通路的同时，进行品牌建设，为产品的未来发展创造条件。因此，对于采用代理方式的销售通路来说，建立一个完善的代理体系是十分关键的。

其实，从营销发展历程来看，直销模式是最早的营销渠道模式，也是很多传统行业到目前为止普遍使用的营销渠道。其优势是，厂家获得了销售网络，利于企业对市场的直接控制和把握。但各地办事机构又会给企业带来沉重的人员和管理等成本包袱，从而加大营销成本。而代理模式却可以使厂家解除这些“包袱”。

代理在安防行业中可以说是运用较为广泛的营销渠道——国外安防巨头在使用它，国内的大多数安防企业也都在使用它。由于采用代理模式，厂家不用自己再去建设营销网络，因此，大部分安防企业都会将其作为首选渠道，以迅速打开和占领市场。

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其实这里面还有另一个原因就是，以目前安防企业的规模而言，自建渠道是有难度的，这方面国内部分楼宇对讲企业做得比较好，因为相对来说这些楼宇对讲企业的规模要大一些。

当然，代理制度的劣势有时候还能转化为其优势，例如当厂家感到有些代理商和市场变为“鸡肋”的时候，厂家可以解除与代理商的关系，另起炉灶，再找一家更适合的代理商合作，而无需对自己的营销队伍进行大的调整和变动。所以采用代理渠道模式的厂家在作渠道维护的时候也不需要去面对大大小小的各式各样的客户，大多只需要和当地代理商一家谈好就基本上问题都解决了。

不过，凡事没有绝对，代理机制虽然省事也省时，可是厂家经营多年却没有自己的“嫡系”营销网络，另外一旦代理商倒戈，就将立即面临竞争对手兵临城下的危机和营销体系瓦解的风险。

同时还应看到，代理商出于自身利益的考虑，对品牌的忠诚度难以确定。由于市场品牌众多，竞争激烈，为了降低自身的经营风险，绝大部分代理商尤其是区域性代理商大都倾向于多品牌经营。但总代理则往往具有“排他性”，因为厂商一般不会接受其总代理在代理自己产品的同时还代理其他公司的产品，尤其是与自己产品有“冲突”的同行的产品。

总代理制尽管也存在许许多多的弊端，但却有它无可比拟的优点，因为厂商与代理商一般的合作模式是：

1、代理商须向厂家交一定数额的信誉保证金。

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2、代理商须全力完成双方制订的年度销售目标。

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3、厂家只负责研发、生产、供货、技术支持，以及品牌的树立。

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4、利润依照双方协定按比例分享。

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5、合同到期，在代理商没有违背合同的前题下，保证金如数退还。

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6、合作过程中，在代理商没有完成年度销售任务的前题下，厂家有权中止协议。

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由于已经的付出（信誉保证金）和厂家终止合作的皮鞭声时时响彻在耳边，所以代理商只有心无旁骛地调动一切可以调动的资源向成功的目标迈进，这样就大大提高了成功率。

 

落寞中苦练内功

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随着市场的不断成熟和买家信息捕捉渠道的拓宽，一些工程商甚至终端用户都开始跳过代理商，直接找厂商拿货。

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在困惑中，一些代理商开始转型，有些成为工程商，有些成为制造商，但仍有一些执著地坚守。

实际上，在厂商“地位”不断上升，代理商“地位”日益下降的几年间（主要是2001年-2004年），有一些优秀的代理商一直在默默地坚持，如广州伟昊、北京马斯康、深圳视霸安保等。一些厂商也一直坚持实行总代理制，如三星电子等。

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市场的变幻，也让代理商开始思考，更多的是在落寞中苦练内功，梳理甚至重建渠道，完善服务体系，更新观念，探索新的营销模式，伺机寻求突破。

深圳市视霸安保科技有限公司（LG南方总代理）总经理骆劲松做了十几年的代理，他坚持认为，代理商的“地位”之所以下跌，不是说代理商不重要了，而是多年来许多代理商的观念和经营方式一直没有改变过。市场环境变了，如果不能与时俱进，更新观念，可能就会跟不上市场的变化，难以适应新的市场竞争环境。制造商要注重技术创新，代理商要注重思维创新，只要能够紧跟市场变化，不断更新思维观念，代理商依然大有可为，有自己广阔的舞台。关键是，企业在产业链分工中要有自己清晰的定位，认清自己的优势和劣势。

近年，广州伟昊代理三星电子产品，在中国市场取得巨大成功，使三星电子CCTV监控产品在中国市场上的占有率不断上升，成为厂商、代理商合作的典范。促使许多外资企业开始重新审视总代理制，有些甚至开始重新寻找代理合作伙伴。

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近年，国际安防巨头再次加大对中国市场的开拓力度，许多外资企业已经认识到，总代理的作用不可忽视，而区域性代理商的作用更是不可取代，渠道铺得越广越细，其“灌溉”和渗透能力就越强。

的确，不但总代理商重要，区域代理商也同样重要，比如青岛泽瑞视达，一直都是几大国际知名品牌的金牌代理商。

值得注意的是，随着安防市场全球化和社会分工的专业化，代理渠道模式也在不断改进和完善中。与过去“菜篮子”式总代理不同的是，现在许多外企不再将全线产品交给一家代理商代理，而是开始采取将产品细分分包的形式与总代理合作，例如深圳市伟鹏数码科技有限公司成为韩国CNB“22倍彩转黑机芯”（两种型号）中国区总代理，恩讯数码科技（深圳）有限公司成为世林“220倍一体化机芯”（两种型号）国内独家总代理等。

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当然，这样也有其不利的一面：对于厂商而言，一般不会只有一两种产品，如果将所有的产品都这样“分包”，可能要找很多家代理商，也会造成市场混乱，会给人总代理“满天飞”的错觉，买家也会找不到北；对于代理商而言，只代理一家公司的一两款产品，养活不了自己，因为能达到像五粮液之“金六福”那样一个产品年销售就超过10亿元的单款安防产品还没有而且在短时间内也不大可能出现，所以必须选择代理多家公司的产品才能生存，这样对品牌的忠诚度就会更低。

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在代理机制中，无论采取哪种方式合作，代理商与厂家之间都应当建立起紧密型厂、商利益“共同体”。建立一个互相约束、互相合作、共同发展、实现双赢的合作机制尤为重要，特别是在当前安防市场混战的包围中以及产品销售难以突破价格瓶颈的形势下，需要多方的紧密合作才能开拓出一片新的天地。

据三星电子闭路监控产品销售总监刘彤和广州市伟昊科技电子有限公司市场部经理杨远峰介绍，伟昊与三星电子合作已经有五年，他们之间建立的就是相互信任、共同发展的关系。杨远峰透露，由于代理三星电子获得巨大成功，几年来，有多家想与伟昊合作的其他国外知名品牌都被伟昊婉拒，所以伟昊和三星电子之间的合作非常牢固。2006年，伟昊科技获得三星电子CCTV全球代理商销售第一名的佳绩。伟昊与三星电子的合作，或许能为我们带来一些启示。

 

风云再起，重出江湖

 

2005年5月，索尼调整策略，正式宣布神州数码为索尼模拟摄像机系列和网络监控摄像机系列安防产品的全国代理商。合作短短一年多时间，就已经取得了阶段性的成功，索尼监控产品在中国的销售业绩翻番增长，2005年与2004年（与神州数码合作前）相比，增长100%；2006年增长率将超过100%。

2006年3月，三星光电子宣布广州瀚祺电子科技有限公司为三星光电子CCTV中国总代理。在此后的几个月里，瀚祺电子广铺渠道，以三星光电子CCTV产品全国大巡展助力，全面铺开了三星光电子CCTV监控产品中国市场布局。2006年初战告捷，与2005年相比，销售增长超过50%。

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2006年4月，GE安防选择了上广电（SVA）旗下上海广电计算机有限公司为GE安防产品中国总代理。

LG则采用在南方和北方各设一个总代理的方式来开拓中国市场。

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在刚刚结束的北京安博会上，一些代理商尤其是总代理商，再次成为展会上引人注目的参展商。本届安博会参展的代理商共有100余家，比上届上升了30%以上。

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那么，安防行业会不会出现“国美”？现在断言为时过早。实际上近年安防市场已经出现了一些“国美”的雏形，比如广州派尔富等。作为代理商，有些甚至达到了年销售额超亿元的规模，甚至超过了所代理品牌的有些生产厂商的规模。这充分说明，安防代理是大有用武之地的，也是不可轻视的。

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但如果希望安防行业能够出现“国美”那样规模的渠道商可能不太实际，因为安防市场目前还不能跟家电市场比。

近年白酒行业盛行的营销模式“买断经营”在安防行业也有出现，比如广东派尔富就曾“买断”过某品牌摄像机的经营权。

神州数码（中国）有限公司企业系统本部应用网络事业部总经理余子建认为，利用代理商开拓市场，可以说是产业链分工协作的需要。有了代理商，厂家就可以专心做技术研发，从而为行业提供更好更先进的技术和产品，而代理商则可以借助自己的渠道优势来专心推广产品和做好销售，从而实现双赢。

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但今天的代理与昨天已不能同日而语。随着市场的不断成熟和发展，那些不具备规模和强大的渠道优势及完善管理体制的代理商，已很难担当起协助国际知名品牌开拓中国市场的重任。

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外资企业在中国市场已经摸爬滚打了多年，对中国的了解已经相当深入，因此即使重设总代理，在选择合作伙伴时也是非常理性的，决不会以上世纪80年代的眼光来选择。

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随着市场的发展，今后产业链分工将会越来越明晰，代理商将会再次成为安防市场上的中坚力量。甚至今后一些厂商的销售与生产也会出现“分离”，各自承担不同的使命。

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今后，可能还会有一些外资企业可能会考虑重设中国总代理，甚至可能会成为一种新的趋势。

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前不久，记者在北京安博会上采访松下电器（中国）有限公司系统销售公司项目推进部安防项目经理关口裕时，问到一个敏感的问题“松下是否会考虑再选择一家总代理商来开拓中国市场”时，他回答：“不好说。”

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（该文写于2009年2月）

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[[i] 本帖最后由 老丁 于 2010-8-30 14:35 编辑 [/i]]

老丁

公益赞助，让品牌插上金色翅膀

 

——“情系井冈山”捐赠活动所带来的思考

 

■丁兆威

 

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2006年11月15日，17家知名安防企业捐建红色革命根据地井冈山治安防控体系仪式在革命老区井冈山隆重举行。公安部科技局局长王俭、江西省公安厅副厅长曾昭泉出席捐赠仪式并在大会上发表讲话，井冈山市委常委、常务副市长李军代表井冈山人民接受了捐赠。

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为了响应党中央构建和谐社会，建设平安中国的号召，以实际行动纪念红军长征胜利70周年，支持红色革命根据地和谐平安建设，让革命老区更加祥和安宁，观光旅游更有安全保障，中国公共安全杂志社联合深圳市安全防范行业协会于2006年10月在安防业界发起向井冈山地区捐赠安防监控设备，在旅游景区开展城市治安防控体系建设的倡议。此倡议很快得到众多安防企业的积极响应，纷纷捐赠用于报警与监控系统建设的器材和设备。在不到一个月的时间里，CSST、九鼎、创冠智能、艾立克、三立、亚安、蛙视、万佳安、宏天智、明景、微创、智敏、海康威视、恒业国际、同洲、诚丰、煜泰鹏丽等17家知名安防企业捐赠了总价值达228万元的各类安防器材和设备，捐赠最多的企业捐赠金额达40万元。

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捐赠的监控报警设备将全部由捐赠企业负责免费施工安装。届时，治安报警与监控系统将覆盖整个井冈山地区，各旅游景点、繁华街区、公共聚集场所、重要单位和要害部位等将全天候置于中央监控系统的密切监控之中，井冈山地区的社会面治安防控体系将由此发生根本性的变化。

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“情系井冈山”捐赠活动一时成为安防界广为传播的佳话。

 

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无私捐赠，留下美名

 

“无私捐赠，回馈社会”，是常见诸于电视、报端的一句话。

    现代社会，捐赠，已成为企业树立形象、提升品牌的重要手段，而且关注社会、回报社会的公益活动与那些充满商业味的硬广告相比，效果更强、更具“杀伤力”，更能攫取人心。

企业的形象同人的形象一样重要，高大完美的形象永远能赢得人们的信赖。捐赠，往往能以最快的速度，在最短的时间内提升企业的知名度和美誉度。

捐赠，甚至经常被一些企业尤其是大型知名企业当作危机攻关的“杀手锏”，也成为一些外资企业提升形象、赢取民心的重要手段，比如一些外资企业积极参与捐建中国的希望小学等。

在安防行业，目前还没有能够“一掷千金”的实力企业，但也涌现出了许多无偿捐赠的优秀企业。如2003年当SARS灾难降临时，博世安保、天津天地伟业、广州白云佳和等一批安防企业纷纷捐款捐物（包括所需的监控和对讲设备），以尽自己的微薄之力，表现出一个企业应有的社会责任感。

此外，还有敏通企业股份有限公司在全国多所大学设立“敏通奖学金”；深圳艾立克电子有限公司向中国人民公安大学捐赠数字视频监控系统设备；九鼎集团捐资成立北大——九鼎视频监控联合实验室；美国Eversun集团在苏州大学设立了“育才奖教、奖学金”；2005年，《中国公共安全》在贵州省惠水县捐资兴建“中国公共安全希望小学”等，在业界和全社会都赢得了良好的口碑。

2006年7月，深圳市秋叶原实业有限公司独家赞助2008年北京奥运会“奥运大讲堂”活动。“奥运大讲堂”是北京市体育局、首都精神文明建设委员会办公室、北京市科学技术协会、北京市体育总会根据中共北京市委、北京市人民政府制定的《人文奥运行动计划实施意见》联合主办的一项公益性活动，该活动旨在普及奥运知识，提升市民素质，力争使其成为北京市民学习奥运、了解奥运、参与奥运的全民大学堂。奥运大讲堂将围绕“遥远绝响”、“风云百年”、“奥运中国”、“冲刺北京”四大方向展开，免费向市民开放。是一项非常有意义的公益活动。秋叶原作为一家安防线缆企业，捐资100万元独家赞助了“奥运大讲堂”活动，一展安防企业的风采。

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捐赠，一箭双雕

 

一个企业的发展靠社会各界的支持，企业也必须要树立回报社会的理念，一个只懂得索取不懂得回报社会的企业，是一个没有责任感的企业。

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但也有一些企业，只会把“回报社会”挂在口头上，从来不会有实际行动，有些甚至借捐赠为名沽名钓誉。

捐赠必须真心实意，一诺千金，来不得半点虚假，更不能沽名钓誉。承诺的捐赠一定要兑现，否则就会搬起石头砸自己的脚，自毁声誉。过去民政部就曾经曝光过个别知名企业在公开场合（比如中央电视台举行的大型赈灾晚会）信口承诺巨额捐赠，却不兑现，实际上已经使捐赠“变了味”，变成了欺世盗名的欺骗行为，而且他欺骗的不是一个或一部分消费者，而是大众和整个社会。最后势必把企业搞得声名狼藉，其最后的结局是可想而知的。

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安防行业经过多年的发展，尽管实力相对还不是太强，但已经具备了回报社会的能力，也应该做一些回报社会的事情了。

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值得提醒的是，安防企业相对于其他行业企业来说，实力还显得有些单薄，因此赞助一些大型（比如赈灾）的活动，显然还心有余力不足，因此可以选择赞助一些具有代表性的、特殊的、与行业相关的、比较有意义的活动（比如这次捐建井冈山治安防控体系）。

或许有些企业会认为：捐赠10万元，不如把这笔钱用于自己的广告投放。实际上两者所达到的效果和所起的作用是不一样的，前者所起的作用可能是直接的，但也是短期的；而后者所起的作用或许是间接的，但却是长久的。

本次捐建红色革命根据地井冈山治安防控体系活动中的最大“赢家”应属中国安防科技有限公司（CSST），17家企业中有5家公司是其旗下企业（母公司CSST、旗下企业九鼎、创冠智能、宏天智、诚丰），总计捐赠设备达54.7万元，而且整个系统将由其旗下企业深圳创冠智能免费设计和安装（工程设计施工总造价36万元），井冈山治安防控体系将因此而成为创冠智能的样板工程。

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捐赠的意义主要体现在两个方面，一是表达了企业对社会和公益事业的支持，二是也巧借捐赠宣传了企业，提高了企业的知名度，树立了良好的企业形象。如果从这个角度讲，捐赠活动实际上是为企业提供的难得的宣传机会。具有敏锐眼光的企业，总是善于捕捉和把握这些机会。

我们也希望广大安防企业能够树立“饮水思源，回报社会”的“企业公民”意识，当社会需要时，能够伸出无私的手，表达自己的一片爱心和责任。借助赞助和捐赠，让品牌插上金色翅膀，飞入千*万户，在消费者心灵的深处筑起温暖的巢。

 

（该文写于2009年3月）

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ankt-thomas

我也在天安数码城做过，到现在已经出来工作有四年了，但２０００年的时候，安防这块应该不会像你说的那样，几乎是一片空白吧，但不可否定，这几年安防市场确实发展的很快，很惊人，这些都是我们安防人共同努力的结果．大家加油啦

老丁

那时也不能说是空白，可以说是现在的“铺垫”和积累。但2000年之前的安防市场与现在相比确实有很大的差距，可以说2001年之后的五年，市场成长的规模，相当于前十年的发展。那时可以说安防只能叫“行业”，还不能叫“产业”。现在已经基本可以称作“产业”了。
2000年时，几乎80%以上的公司都没有一个像样的公司简介，那时的公司简介几乎千篇一律都是这样的：“我公司代理某某某产品，欢迎......”

老丁

“老丁论安防”专栏人气昨日（2007年1月18日）突破20000。在此老丁谨向长期支持老丁的各位大侠和业内精英表示真诚的感谢！“老丁论安防”开辟于2005年7月12日，目的是为了与广大业内朋友交流，听取各位朋友的宝贵意见。一年多来得到广大业界朋友的鼎力支持，到昨日（2007年1月18日）人气突破20000。1月18日——“1·18”是一个好日子，希望各位朋友在2007年一起“发！”

老丁

“3111”报警与监控市场全攻略

■丁兆威

 

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“3111”报警与监控系统建设正在全面开展，总投资估计将超过一百亿元。而且“3111”工程只是试点，试点的目的就是为了探索和总结经验然后推而广之。“3111”工程试点结束后，许多地方都有可能会全面推广报警与监控系统建设，因而商机不可估量。

那么，“3111”工程都有哪些特点？企业如何才能参与“3111”工程建设？安防企业又是如何看待“3111”工程的？请关注本期“3111”报警与监控市场专题。

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■“3111”报警与监控市场分析

■安防企业如何看待“3111”工程

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“3111”工程商机巨大，包括22个城市报警与监控系统建设试点单位（部级试点）和全国各省、市、自治区确定的400多个县、市、街区，再加上已经全面开展“3111”工程建设的省市，试点单位总数达到近千个，总投资估计将超过100亿元，远远大于2008年北京奥运会的安保投入。

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 “3111”报警与监控市场分析

 

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“3111”诞生过程

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2005年9月，公安部在北京、苏州、杭州、济南4个城市公安机关先期试点的基础上，决定在全国范围内确定广西玉林、湖南衡阳、内蒙古包头、江西新余、新疆石河子、天津大港、河北廊坊、山西大同等22个城市公安局作为部级试点单位。这些试点城市将针对平安城市建设的需要，全面开展报警与监控的网络化建设。

2005年10月12日，为贯彻落实《关于开展城市报警与监控系统建设的意见》，总结全国城市报警与监控系统建设试点工作，促进技防科技建设，充分发挥技防工作在打、防、控、管和服务平安社会的作用，公安部科技局在杭州组织召开了全国城市报警与监控系统建设现场会。会议部署了“3111”试点工程（即在省、市、县三级开展报警与监控系统建设试点工程，每个省确定一个市，有条件的地方确定一个县，有条件的县确定一个社区或街区为报警与监控系统建设的试点市、县、社区或街区），提出了全面加快推进城市报警与监控系统建设试点工作的要求，并且进行了全面细致的工作部署。

之后，按照会议精神，全国各省、市、自治区先后确定“3111”工程试点县、市、区达470多个，有条件的省市则已经全面开展。

 

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“3111”工程特点

 

与“科技强警”不同的是，“3111”工程完全是针对提高城市治安防控能力而进行的城市技防网络系统建设，其投入大部分与安防有直接关系，尤其是报警与监控系统。

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“3111”关键词：

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报警、视频监控、联网技术、城市动态治安防控能力、电子眼、社会面监控、运营级视频监控、24小时不间断监控……

 

“3111”工程对产品和技术的需求：

产品——摄像机、DVR、报警系统、矩阵、视频服务器、光端机、监视器（含电视墙）、GPS等。

技术——图像采集、图像处理、传输技术、存储技术、联网报警技术等。

 

“3111”商机蕴藏量

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“3111”商机巨大，不管是以前的“金融系统技防改造”，还是即将举行的2008年北京奥运会，可以说都没有“3111”工程商机大。因为“3111”工程涉及面广，覆盖全国各省市自治区。包括22个城市报警与监控系统建设试点单位（部级试点）和全国各省、市、自治区确定的470多个县、市、街区，再加上已经全面开展“3111”工程建设的省市，试点单位总数达到近千个，如果平均每个试点单位投资1000万元，总投入就将达到100亿元。实际上，仅22个部级试点城市，总投入就达30亿-36亿元，这一数字已经不亚于2008年北京奥运会的安保投入（4亿美元）。

 

附：全国22个城市报警与监控系统建设试点单位（部级试点）名单

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    天津大港区公安分局             河北省廊坊市公安局

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    山西省大同市公安局             内蒙古自治区包头市公安局

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    辽宁省鞍山市公安局             吉林省敦化市公安局

    黑龙江省大庆市公安局           安徽省马鞍山市公安局

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    江西省新余市公安局             河南省安阳市公安局

    湖北省武汉市公安局             湖南省衡阳市公安局

    广东省东莞市公安局             广西自治区玉林市公安局

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    海南省海口市公安局             四川省德阳市公安局

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    贵州省兴义市公安局             陕西省延安市公安局

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    甘肃省张掖市公安局             青海省西宁市公安局

新疆自治区克拉玛依市公安局     新疆建设兵团石河子市公安局

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全国各省、市、自治区“3111”工程试点市、县、街区分布情况

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省、市、自治区	4 \- K6 t3 `, R0 c 地市级试点（个）	区县级试点（个）	, p7 @" {+ O- ]; o9 F$ }5 H 街区级试点（个）
1 P" m. C% T y$ J! F& K 北京	# k9 L3 n& f5 L8 h8 s# g2 ^# U 2	7 E& ^) F0 _5 l 2	: v4 s" B# H0 i
天津	2		4
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山西	2	% ?. B/ f# ^8 a, }; n9 u4 S 4	1 S( V2 J z7 m+ p6 E 3
内蒙古		& |( y! x9 U; r+ T 7	+ B, `# M% y( z
吉林	1	2	$ J! q' K% m% s; j( _ C3 U
0 L3 J! x J2 p9 U: b5 ^2 g0 Z 黑龙江	3 ~, V3 m8 n. y& ?% A	4	3
" w' S7 F( b% }7 l# X 安徽		18
福建	6 i: W7 `3 z2 Q	10	1 c3 y2 k( W% \0 T
* v# `/ `0 p& A1 [8 s 江西		10	5 U0 S: q; t* a+ v5 ^) S. x7 o: T 8
, e9 H+ v; y7 z, Z 山东	) J, E8 u6 h" S% O8 t( E6 c 1
5 o4 k8 Y' ~7 k9 Z 河南	1	" c* q/ V( I& Q4 T% C 19	, [7 O3 Z4 s. ]/ Q% r 181
+ H6 i7 F X8 {6 `- p3 i4 u 湖北		3	9 e; g7 ^) ]- R9 h( m V
湖南	, K; H! F. y5 y8 r	- N0 [' c- [: m: q 1	& P3 o. h% j* Q: ] 1
广东	& c. H0 Z% g% D 8
1 I a% f7 o5 K o* k 广西		7 G: ~- t8 a8 P1 q. i0 T 1	8 ~5 z" g: S/ V# ? 1
3 q4 b( ~" |2 }) l! i5 G 海南	4		0 W( w- ]3 X/ O; ~: {: r |( Z
3 d( N: A0 `! k6 `! M 四川	5	11
( U1 ^ D9 Y6 D1 L; H v& J 重庆	1	+ r2 ]0 w$ |( w	/ o! B) v1 Z& G
贵州		34	7 `; G w$ H3 K2 l8 p 44
! T/ \) k# b! V& M+ A1 l9 T6 J2 { u 云南	9 J. v- T0 @1 P) K$ Y 3
陕西	; d5 r2 O$ c$ P 1	10
甘肃		+ ?% s; e6 L+ u$ M6 V/ Q n 7	8 g9 E2 X- ]/ C 1
' G4 x5 v8 Z: Z7 G) x 青海		5
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在各省、市、自治区确定的试点县、市、街区中，地市级试点31个，总数超过部级22个试点；区县级试点162个，加起来又相当于22个部级试点。

试点较多的省、市、自治区有：浙江、江苏、辽宁（三省已在全省范围内全面开展），河南（201个），贵州（78个）等。

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值得一提的是广东省，尽管试点单位总数不多，只有8个（八个城市分别是：广州市、深圳市、佛山市、珠海市、惠州市、中山市、江门市、肇庆市）。但这8个都是地级市，八城市的总投入将超过12亿元。尤其是深圳和广州两个经济发达城市，不但要全面建立覆盖全市的城市报警与监控系统，而且还率先在全市公交车上普及安装电子眼和视频监控系统。深圳和广州在“3111”工程建设和技防应用中，将继续走在全国的前列。

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“3111”报警与监控市场：竞争日趋激烈

 

随着越来越多的安防企业对“3111”工程市场的关注，这一市场的竞争也日益激烈。记者作了一下粗略统计，截止目前，已经开始关注“3111”工程的企业已经达到几百家，而且都是具有一定实力的企业。各地“3111”工程项目招标越来越多，但同时参与竞标的企业也越来越多。以广州为例，在广州不久前举行的项目招标中，九大类产品的招标中，各类产品都有五家入围企业，竞争十分激烈。

面对巨大商机，可以说各家企业都使出了浑身解数。无论是生产制造商还是集成商，无论是代理商还是工程商，都在激烈角逐。在各试点城市和单位，当地的安防企业也不甘示弱，纷纷寻找门路，利用自己天时、地利、人和的优势，展开项目竞争。尽管有个别企业无论是规模还是技术都还达不到相关要求。

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许多企业已经清醒地认识到，由于“3111”工程试点遍布全国各地，而人际关系在一些地方的项目招投标中又十分重要，因此单靠一家企业的资源，即使再神通广大关系再过硬，也不可能在所有的试点城市和单位都有关系。许多项目真正靠的还是当地的集成商和工程商来实施和完成的。而当地的集成商和工程商，有许多过去并没有接过大型项目，尽管靠人际关系能拿到一些项目，但他们往往没有大型项目施工安装经验，缺乏驾驭大型项目的能力，因此他们迫切需要技术和方案支持。

因此一些企业干脆调整策略，与当地的集成商或工程商合作，以技术支持者或整体解决方案提供者的身份参与项目合作，从而分享丰厚利润。即：方案我来提供，你在当地拿项目，然后我来帮你实施和完成。在目前的市场环境下，实际上这也不失为“上策”，也是比较明智的选择。

“3111”工程商机巨大，不但吸引着安防企业的目光，也引起IT、电信等巨头的关注，通讯业大鳄如华为、中兴、阿尔卡特、中国电信、中国网通等纷纷以不同的方式进入视频监控市场，使得网络视频监控进入到一个更为广阔的领域，即运营级网络视频监控。

中国电信和中国网通分别推出“全球眼”和“宽视界”运营级视频监控业务。2006年，中国电信已在全国28个省（市、自治区）建立了“全球眼”平台，应用领域扩展到银行、保险、公安、海关、交通、电力等行业。在城市治安监控、营业网点监控、交通监控、校园监控等方面得到了广泛应用。

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中国电信和中国网通积极与监控厂商合作，借助行业资源提高运营水平。苏州科达、北京先进视讯等先后都成为合作伙伴。苏州科达在不到一年的时间里已获得了江苏、江西、湖南、广西、陕西5个省的“全球眼”合作订单。

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可以预见，今后“3111”报警与监控市场竞争将更加激烈。

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相关技术标准即将出台

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“3111”是一项庞大的系统工程，它涉及到视频、音频、信号的采集、传输、记录、控制、输出显示等软硬件技术和产品，系统联网复杂，技术要求高。如果没有统一的标准，各系统之间很难兼容，这样会造成大量的资源浪费，并为系统今后的运行和升级留下隐患。

为此，全国安全防范报警系统标准化技术委员会加紧城市报警与监控系统建设相关标准的制订工作，完成了《城市监控报警联网系统通用技术要求》的制订工作，从而为“3111”工程建设提供了有力的技术支撑。

2006年11月20日至22日，全国安全防范报警系统标准化技术委员会（SAC/TC100）在京组织召开了“城市监控报警联网系统系列标准”第二次编制工作会议。目前，“城市监控报警联网系统通用技术要求”已经报批，即将正式发布。

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自2006年5月20日TC100四届三次＆四次会议召开后，先后有安防业、电信业、IT业的众多知名企业积极报名要求参加“3111”试点工程系列标准的起草工作。不仅安防业内众多知名企业，如北京中盾（公安部第一研究所）、北京先进视讯、天津天地伟业、杭州海康威视、浙江大华、广州美电贝尔、北京国通创安集团、上海三盾智能、上海永安保全、杭州恒生、浙江中安、浙大信达、杭州天视智能、广州天昱、广东志成冠军、广州视联、深圳洪迪、武汉大学计算机学院、湖北东润、武汉微创、成都理想科技、吉林一夫、辽宁道亨等积极参加了第一次编制工作会议，很多企业承担了“通用技术要求”、“报警服务运营”等重要标准的起草任务；而且电信业、IT业的众多知名企业如华北计算技术研究所、中国电信集团、上海贝尔阿尔卡特、杭州华为3COM、武汉艾维通信、广州金鹏、北京天地阳光等，都积极要求参与系列标准的起草工作。由此可以看出广大企业对“3111”工程的关注和支持。

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“3111”工程：经验积累十分重要

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在刚刚过去的2006年，全国“3111”工程建设已经全面铺开，国内许多企业在“3111”工程建设中大展身手，斩获颇丰。在赢得商机分享“3111”市场蛋糕的同时，也为“3111”和“平安城市”建设做出了贡献，在实践中也积累了许多宝贵的经验。目前国内已经涌现出一批“3111”和“平安城市”建设标兵企业，如天津天地伟业、北京先进视讯、深圳艾立克、慑力集团、九鼎集团、创维群欣、博康集团、苏州科达、上海诚丰、申得安、广州美电贝尔、保千里等。

不但国内企业，甚至霍尼韦尔、松下、GE等国际安防巨头和Verint、ICD等外资企业，都不约而同地加入到中国“3111”工程和“平安城市”建设中来，而且表现不俗。

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许多企业还专门成立了“3111”工程或“平安城市”建设项目部，如天津天地伟业成立了“平安城市部”、九鼎企业集团（深圳）有限公司成立了“平安城市事业部”，广州美电贝尔成立了“平安城市项目组”等。

天地伟业的解决方案和产品已在山东、河南、河北、山西、安徽、广西、贵州、辽宁、浙江、陕西、上海、湖南、湖北等100多个城市中应用。更为值得一提的是，天地伟业还成为公安部“3111”平安城市建设项目组专家委员会委员，还先后参与了《城市监控报警联网系统通用技术要求》相关标准的制订工作；继辽宁省鞍山、吉林省敦化“3111”平安城市试点城市视频监控系统项目之后，北京先进视讯科技有限公司又成功协助当地工程商中标黑龙江省大庆市平安城市建设项目。至此，公安部第二批22个城市报警与监控系统建设试点城市中，东北三省范围内的所有试点城市已经全部采用了北京先进视讯的“网络视频监控系统”；深圳艾立克、慑力、博康、苏州科达等，多年来在各地“平安建设”中一直都活跃着他们的身影，拥有许多“平安城市”建设的样板工程。

这些企业在“3111”工程建设中都摸索和积累了许多宝贵的经验。而由于“3111”工程的特殊性和复杂性，经验的积累十分重要，也是获得项目和信任的重要参照依据和条件。在项目招标中，没有过相关项目实施经验的企业，总是处于被动局面。

当然，“经验”都是靠积累的。如果没有从无到有、从少到多的积累，经验都是无从谈起的。企业也不要因为自己没有过相关经验或者没有从事过相关项目而气馁，没有第一次就没有第二次，首个项目拿起来可能难度大一些，或者比其他企业付出的努力要多一些，但我们不能因此而就不去努力。如果不去努力，企业就永远进不了这一块市场。

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安防行业对“3111”工程的关注率

 

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本刊记者通过电话方式，对68位安防业内人士进行了随机调查。68位被调查者包括：企业董事长或总经理、副总经理、市场部经理或销售部经理、技术总监或技术研发人员、企业一般销售人员等。

调查结果是：非常关注占56%、关注占23%、听说过但不怎么关注占13%、不关注占8%，关注率达79%。

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相对而言，监控厂商对“3111”工程关注率更高，被调查的监控厂商人士中，对“3111”工程非常关注的占76%。

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何谓“3111”工程

 

在被调查的业内人士中，尽管对“3111”工程十分关注，但还存在概念上的模糊，分不清“科技强警”、“平安城市”和“3111”工程的概念区别。那么何谓“3111”工程？

“3111”工程即在省、市、县三级开展报警与监控系统建设试点工程，每个省确定一个市，有条件的地方确定一个县，有条件的县确定一个社区或街区为报警与监控体统建设的试点市、县、社区或街区。

 

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试点经验将全面推广，商机持久

 

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值得提醒的是，“3111”工程只是试点，试点的目的就是为了摸索和总结经验然后推而广之。以广西和贵州为例，广西确定的“3111”工程试点只有两个，但广西现在已经计划在全区县城以上城区全面推广电子视频监控系统建设；贵州也已经计划，2008年以前全省县级以上城市都将建立报警与监控系统。浙江、江苏、辽宁三个经济基础好的省份，“3111”工程已经在全省范围内全面开展。今后，全国县级以上城市（镇）都将推广报警与监控系统建设，这是大势所趋。

随着“3111”工程试点县、市、区的示范和带动，今后全国各地“平安省”、“平安城市”、“平安区”、“平安县”、“平安社区”、“平安街区”、“平安校园”、“平安大道”、“平安镇”、“平安村”建设将会全面铺开。因此，“3111”商机不但蕴藏量大，而且持久。

 

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“3111”工程商机巨大，因而引起广大安防企业的普遍关注。那么，安防企业是如何看待“3111”工程的？针对这一共同关心的话题，我们邀请到了几家参与过“3111”工程建设的企业，一起进行探讨。

 

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 安防企业如何看待“3111”工程

 

 

嘉宾：

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胡朝晖：深圳市创维群欣安防科技有限公司执行董事、总经理

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官清珍：天津天地伟业数码科技有限公司平安城市部经理

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陆福明：北京先进视讯科技有限公司总经理

胡倩雯：上海申得安科技有限公司副总经理

 

 

中国公共安全：您认为2007年“3111”工程监控与报警市场都有哪些特点？商机主要体现在哪些方面？

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胡朝晖：

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2006年已经过去，过去的一年可以看作是“3111”工程打基础的一年，许多试点城市都在进行方案的论证工作。虽然有一部分城市已经开始了试点或初步完成了试点工作，但在全国范围内，还有许多城市没有真正启动。

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随着“3111”工程的不断推进，中国“平安城市”建设的进程在2007年将会明显加快，这对构建“和谐社会”、“平安中国”会起到积极的促进作用，其产生的大量市场需求，给安防企业带来了无限的商机。可以看出，2007年对安防企业来讲，将会是具有更大商机的一年。

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官清珍：

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随着全国各地“3111”工程建设的深入开展，2007年“3111”工程有以下几个特点：1、城市监控与报警系统将会“遍地开花”，平安系统建设的范围和深度将大大增强，不再是某些重点城市或重要地区的“试点”，全国几乎所有城市将进行全面、深入的监控与报警系统建设；2、同时，城市监控与报警系统的建设也不再是区县等“小”城市的零星或“孤立”的建设，各地公安、政府部门会考虑整个城市的监控报警联网的大系统、大平台建设和整合，即对城市各个区县等已建或新建系统的统一整合、集中管理以及多单位、多部门的资源共享；3、运营商（网通、电信、广电、移动等）将更加积极的参与城市监控与报警系统的建设。

基于此，我认为2007年城市报警与监控系统建设市场商机将体现在以下几点：1、对安防厂家来说，摄像机、光端机、网络编码器、矩阵、DVR以及报警等主要产品、设备需求量将大幅增加，甚至可能会出现“供不应求”现象；2、对于各地工程商以及集成商来说，将不再是零星系统的安装实施，应该考虑联网系统建设和多系统的整合；3、对运营商来说，通过城市报警与监控系统的参与建设，不仅丰富其增值业务内容，同时，对其线路资源建设也大有益处。

 

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陆福明：

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2007年应该是“3111”工程全面开展规模建设的一年，上半年试点城市将陆续完成一定数量的监控点的建设，在下半年9、10月份将接受公安部科技局组织的专家组的验收。

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全国安全防范报警系统标准化技术委员会为“城市监控报警联网系统”所制定的系列标准也将陆续出台，其中“通用技术规范”已获得公安部相关部门审批，其他重要的标准都将在年内完成送审稿；

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与此同时，非“3111”试点城市的平安城市建设同样进展较快，这给安防厂商带来了巨大商机，由于平安城市建设规模大、形式多样，采用产品和技术也不尽相同，所以具有良好品质、性能价格比优的产品均具有很大的商机。

 

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胡倩雯：

首先“3111”工程报警与监控市场的一个发展方向是全面数字化、网络化、智能化、集成化以及针对专业应用领域提供个性化解决方案的方向发展。监控、报警等系统与门禁系统整合也是今后市场的一个发展方向。

“3111”工程是公安部组织的旨在全国范围内全面推动城市报警与监控系统建设的重大试点工程。随着工作的深入开展，将对我国监控、报警行业的发展起到巨大的促进作用。

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城市监控报警系统覆盖的面比较广泛，内容丰富，如数字化视频、卫星定位、生物特征识别等高新技术都将得到应用，这将促进我国形成安防实体防护、电子防护、生物技术防护等具有独立行业特点较为完整的技术体系。系统方面如：社会面治安动态监控系统、消防、医疗等公共事业的城市应急预案的资源共享和智能建筑、金融、工厂企业、政府机构、道路交通、公共场所、学校等都将是整个大系统中的一个组成部分，所以必将会产生大量的市场需求。

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中国公共安全：贵公司都做了哪些“3111”试点工程？积累了哪些经验？

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官清珍：

天地伟业积极参与全国“3111”工程和“平安城市”建设，并提供了多种建设模式、全系列产品以及平台软件等。目前我们建设的“3111”试点工程主要有安徽马鞍山、河南安阳等，建设的其他“平安城市”项目有山东菏泽、广西南宁、辽宁朝阳等近100个中小城市。

在这上百个大中小型城市的监控与报警系统建设中，天地伟业根据各地的不同情况、不同需求、不同网络、不同投资规模，量身定制了多种建设模式和解决方案，包括模拟接入方式的模数混合型、模拟接入方式的全数字型、数字接入方式的模数混合型、数字接入方式的全数字型，以及综合接入方式的模数混合型等五种建设模式和解决方案，完全满足了大中小型城市的多样需求。

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天地伟业也是目前唯一能够为用户提供监控与报警系统建设的全系列产品和多平台建设的厂家。

 

陆福明：

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先进视讯是中国电信“全球眼”和中国网通“宽视界”的双入围企业，在基于IP的网络视频解决方案中具有较强的优势。由于参与了多个城市“3111”工程建设，在“3111”工程中已有相当的知名度。

到目前为止，先进视讯参与了十多个城市的“3111”工程，包括辽宁、黑龙江、河南、山东等省的试点城市，还在山西、浙江、福建等省份参与了多个“平安城市”项目的建设。

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通过近一年来的工作，应该说积累了许多宝贵的经验。先进视讯的方案均是基于IP的全数字方案，因涉及到网络、计算机系统、存储、防火墙等，与模拟为主的系统相比复杂得多，所以系统实施前期的规划和方案工作显得尤其重要。事实上许多项目都是基于电信运营商的现有网络建设的，所以与电信（或网通）合作非常重要，否则数千个点的系统没有运营商对网络的支持是不可能成功实施的。

凭借公司所拥有的产品和技术，我们坚信，一定能在今后的“3111”工程建设中发挥更大的作用。

 

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胡倩雯：

我公司先后参与了上海、苏州、杭州等地的“3111”试点工程建设。

城市报警与监控系统建设已在全国范围内展开，申得安公司比较早的在最初的4个试点城市中的2个城市做了试点工程，这为我们参与其他城市“3111”工程建设打下了一个非常好的基础。我们所设计系统的先进性、产品的高质量、完善的售后服务体系等，都受到了使用单位的高度评价。在不同系统、设备、品牌之间的通讯以及兼容性，使资源得到了共享。

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我们研发的城市社会治安报警与视频监控网络系统集成平台系统，解决了现有各报警与视频监控子系统之间的无缝连接问题；开发了包括固定点报警、移动目标报警和应急报警等在内的报警图像联动技术；开展目标区域安防系统管理集成平台研究，把目标区域内各安防系统的数据资源、控制资源等，通过集成联动平台的方式进行优化组合，满足了“3111”工程整体监测、预警、控制的需要。

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同时我们还进行了动态监测系统中视频智能分析技术的研究，通过智能视频分析技术进行自动检测、分析，实时发现问题，快速进行处理；开展视频监控中针对预定目标的识别技术研究，解决识别过程中高适应性的难题，通过对特定场合的监控，迅速辨别预定目标；开发了集报警、求助、短信于一体的智能终端产品及其他类智能化安防系统软件产品等。

我公司还参与了上海市公安局关于长三角地区公安系统共享——模糊图像处理与模式识别的研发，并取得了可喜的效果。

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胡朝晖：

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创维群欣是创维集团进军安防行业，专业生产安防监视器的制造商。作为安防行业知名品牌，在“3111”工程中肩负着光荣而神圣的使命。通过周密的市场分析，在成功参与了北京、天津、沈阳、上海、南京、福建、广东、河北、山西等省市已实施的大部分“3111”及“平安城市”建设工程后我们总结，企业如果想参与“3111”工程和平安城市建设，成为工程优选品牌，需要具备几个方面的条件。

一是品牌应具有一定的知名度，因为“3111”工程是一项重要的政府工程，在操作过程中都会严格审核制造商的基础条件。特别是相关产品需要较长的维护，如果企业没有雄厚的信誉保障，很难成为“3111”工程的入选品牌；二是产品质量要过硬，这不仅仅体现在企业要加大研发力度，而且要在产品质量上严格把关，充分保障产品的质量；三是相关产品要有较高的性价比，因为“3111”工程市场的竞争也是非常激烈，而且是政府工程，投资预算等控制得都非常严格，好的产品再加上具有优势的价格，才能在众多企业中脱颖而出；四是要具备完善的售后服务体系，保证产品出现维修需求时可以随时满足客户的要求。

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中国公共安全：您认为企业参与“3111”工程建设的“基本功”和关键因素是什么？

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陆福明：

对于提供系统软件平台的厂商来说，基本要求是，系统功能能最大限度地满足公安业务的需要；其次是因为这样的系统又是电信运营商的平台之一，许多业务及网管功能要符合电信的要求，这就对系统平台提出了很高的要求。因此，企业要想在“3111”工程中有所作为，必须要有扎实的技术功底作支撑。

 

官清珍：

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由于监控与报警系统建设并不是简单的安防监控系统，而是一个大型、多级联网系统，同时由于使用方是公安等部门。所以，系统对产品提供商、集成商、工程商以及运营商等都有较高要求。因此，无论是产品提供商、集成商、工程商还是运营商，要想参与“3111”工程建设，都必须苦练基本功。尤其是产品提供商，必须能够生产高质量、先进的全系列产品，必须能够提供多样化、可供选择的解决方案，必须具备整合多系统的能力和技术实力。

 

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胡倩雯：

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企业参与“3111”工程建设的基本功首先应该是要有一个实力雄厚的研发和技术队伍，同时还要有完善的售后服务体系及保障。

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城市报警与监控系统是集合了通信、计算机、网络、3S、图形图像、电视监控、数据库与信息处理等多种技术为一体复杂的系统，有的是一个个的子系统整合成一个大系统，所以会遇到很多技术问题，因此技术人员除了熟悉系统产品的一系列功能以外，对公安报警与监控系统的要求必须有一定的了解，才能更好的服务于城市报警与监控系统的建设。

作为监控与报警设备的厂商，更要为集成商和工程商的系统集成化考虑，确保产品的兼容性，以便于整个大系统的整合。

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胡朝晖：

我们知道，一个中等规模的城市，建设“3111”工程这样的项目最少投入也要几千万，加上县、乡、村等区域的建设，对各类安防产品的需求不言而喻，其商机对每一个安防企业都是有诱惑力的。

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当然，“3111”在为企业带来商机的同时，也无形之中使行业企业间的竞争更加激烈，各企业在这块大蛋糕上能否分到属于自己的一块都是未知数。加之“3111”工程本身是一个巨大而复杂的系统，没有现成模式可循，这对开展“3111”工程的试点城市提出了很大的挑战。有一些地方可能会通过一些技术力量较强的工程商或企业做后盾，提供技术方案，但有些对公安业务又不熟悉，有可能会造成某些环节出现脱节现象，这些暴露出的问题，又将会给企业带来人力、财力、物力上的负担。

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中国公共安全：您认为目前国内“3111”工程建设中存在哪些问题？如何解决这些问题？

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胡倩雯：

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“3111工程”是一个既庞大而又复杂的系统工程，首先是投资大，规模大；第二是技术要求非常高，要做到资源共享，无论从系统的可靠性、系统的稳定性，都有很高的要求，很多情况可能我们之前都没有做过。再者就是涉及的用户比较多，有的单位是原有建好的系统，有的是新建的系统，而这些系统是各自独立分散的，品牌型号也不同，模式也不统一。要把这些资源整合共享后进行互联、互控，都存在一定的难度。而我国现代安防系统集成与平台建设尚处于起步阶段，与发达国家相比还有很大的差距。

从技术上涉及到很多的环节，构建这样一个系统，在技术上要做到尽可能的标准化。通过流媒体等技术能够做到资源共享。政府部门应当协调和促使各部门将资源统一运用，从而更加准确的对城市应急联动系统的管理、运营、决策和考核。

 

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陆福明：

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因为是一个庞大的系统，所以“3111”工程建设过程中存在问题会很多。如何规范系统建设、采用什么技术构建系统、如何验收、如何实现不同系统的互联互通等一系列问题。但最严重的问题是如何确保建成后，系统的“可持续发展问题”。因为这样的大系统，每年至少需要投入数千万的维护费用，如果系统不能产生很大作用的话，数千万的维护费用对于公安或政府来说也将会是很大的负担，所以解决系统的可持续发展问题将成为最大难题。

那么如何解决这些问题？我们提出“视频增值应用”的概念，也就是说利用平安城市平台为社会各界提供有价值的服务，然后通过服务获取的收益来维持平台的持续发展。

 

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官清珍：

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我认为存在的主要问题有：1、最终用户（公安等部门）对城市报警与监控系统建设缺乏整体认识，重投资轻技术，重面子轻实质；2、各安防厂商、IT厂商、工程商、集成商以及运营商纷纷参与，导致产品、技术、工程等方面良莠不齐；3、各地各区域的平安建设纷纷上马，各自为政，导致系统、标准等方面无法规范统一，这必将为以后大规模联网留下隐患。

解决这些问题，需要主管部门尽快出台城市监控报警联网系统相关标准和法规，各地公安、政府部门应高度重视城市监控报警联网系统的建设。

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中国公共安全：您认为“政府公关”重要吗？企业如何进行“政府公关”？

 

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胡倩雯：

我认为政府公关非常重要，但我们希望能从以下几个方面进行政府公关：

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1.争取得到政府部门的支持；2.充分利用、整合社会科技资源，形成安防科技创新的中坚力量，充分发挥企业在科技创新中的主体作用；加强与公安部属院、所及国家有关科研机构的合作，针对公安需求进行技术攻关；3.积极争取国家、省部级研究项目为主线，充分调动发挥各方面力量，集中开展重点项目的科技攻关工作。积极争取国家及有关部门的政策及财力支持，壮大和提高企业科研资金的投入比例。同时注重利用社会各方面的相关研究成果，缓解科研力量不足的矛盾；4.加快科研成果的推广应用，面向市场，结合公安及重点项目建设工作，由点到面，大力推进新技术、新方法的推广应用。

 

陆福明：

“政府公关”当然很重要，但对于产品供应商来说，更重要的工作是提供品质更优、性能价格比更好、服务更到位、能满足用户需求的产品，然后支持工程商和系统集成商完成每一个具体项目的实施。相对来说，后者比前者更重要。

 

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官清珍：

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我公司很少进行政府公关。

 

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胡朝晖：

企业要真正参与到“3111”工程项目中来，一定要做好心理准备，头脑不能发热。要认真分析市场，找准切入点，明白自己产品的竞争力有多大，优势在哪里。在此基础上要加大企业公关力度。但我们提倡的“政府公关”是通过正常的渠道，让政府主管部门对企业的产品有所了解，因为很多政府主管部门以前并没有接触过这方面的信息，也需要一个向企业了解和沟通的过程，这对“3111”工程和“平安城市”建设也是非常有必要的。

企业通过加大企业形象宣传和产品的社会认同度，营造好企业的政府资源，巩固企业的核心竞争力，使企业从真正意义上得到政府和社会的认可，这才是我们每个企业所应追求的公关效果。

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虽然2007年对安防企业是具有重大商机的一年，但“3111”工程和“平安城市”建设对品牌方面的要求，必然会导致安防企业的进一步分化，品牌的集中度会继续提高。安防企业只有通过提升自身的核心竞争力，才能够在激烈的市场竞争中立于不败之地。

 

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（该文写于2009年4月）

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+ {0 j y. V% [, {2 R5 v& ]2 v $ Y0 |. s% c! I* X! Q[[i] 本帖最后由 老丁 于 2010-8-30 14:38 编辑 [/i]]

ali

老丁,
你写的还不错,你的杂志网站多少,
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