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1:不守时& u8 D0 A7 ~7 ~- p4 i& M3 d
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拜访客户,最忌讳的是不守时。身为忙碌的现代人,分秒必争、时间就是金钱,因此,要排开种种可能形成迟到的因素,如塞车、找不到路,必先要提前出门,宁可早到后以一种悠然的心情,整理好服装仪容再前去拜访客户。
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' I9 G4 i8 d/ M8 D+ } 另外,也要切记,不要安排在离会议前后太近的时间,以免耽误彼此的时间。而事先打通电话,再次确定时间,亦可提醒客户,并予其守时守信的良好印象。
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2:不守信 7 s8 |9 D7 I9 ?6 D: W1 o F, P
与客户约好时间碰面,必须经过再三思量,安排妥当;除非万不得已,绝不可更改时间。即使欲更改时间、地点,也要尽早询求其同意,否则届时无法守信出席,成交的比例大大降低不少。
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答应客户的事情,必定要做到“一言既出、驷马难追。”,这才是现代业务员应有的态度。
6 r0 B" G2 m; y7 _. z 3:仪容不整 / a b( x, x" t! ?! T
拜访客户,首先必要给客户留下一个深刻而正面的印象。在服装仪容方面,要注意穿着合宜,女性不妨穿套装、略施脂粉,男性以西装较为正式。得体的穿着,不仅可建立其形象,更可见诸业务员对此次约会的重视程度,令客户有倍受礼遇的感觉。
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4 M& p3 @& S$ w9 |1 Y 而不合时宜的穿着,则容易有懒散、不负责任、不重视客户的种种联想,身为一位现代的保险业务员,不可不切记!
0 J$ W* A. l6 V 4:穿金戴银
' N2 k* l! w* X! }, G( x 什么样的场合,该有什么样的穿着,是礼仪的最高境界。在拜访客户时,宜以素雅清新的穿着为宜,切勿将金银珠宝全部配戴在身上;易给客户有“暴发户”的联想,甚至误认为保险业佣金太高,有剥夺消费者权益的嫌疑。 5 z- E: S: n o' `' _, X( H+ I* T
) y/ ^1 E8 G( D6 V2 n 因此,一、二样简单的首饰,甚至小小的别针、袖扣,确实会令衣着有划龙点睛之妙;若无法掌握得宜,还不如简单素雅来得实惠。
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5:挂一漏万 : `4 I, `& X; |: h ?: Q5 u
当您登堂入室,与客户面对面时,无论是见过面的客户或是首次谋面的准客户,您必定有许多相关的资料,如保单条款、保单简介或是印章、文件等甚至名片,都是必备的文件。出门前,必先仔细的检查一遍,千万不能给客户一种“办事杂乱无章、没有效率”的印象。如此一来,必损折损您专业的形象。
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; o$ Q, U/ x. q C) o8 u1 a 另外,递名片也是一种学问,女性业务员不妨将名片置于皮包外夹中,而男性则放在上衣口袋为宜;递名片宜正面朝向客户,以示敬重。
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6:喋喋不休唱独脚戏 2 P6 n' n9 B! {. h3 q2 D
开始与客户沟通时,可以扮演听众的角色,倾听客户的心声,无论是否与保险有关系,让他觉得您并不现实;最忌讳一坐下就开门见山的切入正题,并且喋喋不休的表达自己的意见,从不给客户发言的机会。如此,让客户觉得没有受到足够尊敬,再想要改善彼此的关系,可说是难上加难。 9 n- m" N/ g# m3 L9 \/ O
- h9 u$ }" w* u' ~4 d D% q! | 7:中途打断谈话
$ Y _# a3 n5 s: c0 s 当客户正兴高采烈的表达自己对某件事的看法时,尽管您有再多不同的意见,或是认为他的观念有待修正,也要耐下性子,静静的让客户把话说完。绝不能中途打断,以一种极高的姿态、说教式的大肆批评;而是要给客户一种感觉:彼此是作观念上的沟通,而非刻意的针锋相对。
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4 P6 S0 e& O. @) F5 \ 8:喜怒形于色 7 r. @5 d1 F0 b8 a
如果碰到一位较难应付的客户,无论自己是否受到足够的尊敬,也要喜怒不形于色,表现出应有的风度。放宽胸怀、始终表现出诚恳的心意,必能赢得多方的称许。
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, y8 y2 b( T2 j; b$ o' w) Z" ^ 9:任意批评 6 F$ C) |5 g2 p+ u# m
以一种严苛的批评口吻,包括批评客户原来投保的保单,或是其他同业,都是最忌讳的作法。批评的结果,不仅无法提高自己的身价,更对公司有极大的损伤。例如在比较同业间保单差异时,可客观的指出各家的长处,并强调所属公司的优点、特色,而毋须以负面的攻击作为手段。
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' Q& u* U8 P0 }) |2 j; _5 O10:吱唔其词、一问三不知 ) F9 X. C/ U8 ~2 O
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面对客户询问有关保单方面的专业知识,此时,正是寿险伙伴们表现专业的最佳时机。除了依靠平日自我充实外,行前的充分准备也是重点。事前可将客户可能提及的问题一一列出成表,模拟回答的内容及技巧,才可表现得宜。但若迟迟无法作答,或是无法给客户满意的答复,想要促成,可说是难上加难。
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11:神情冷漠 8 L4 ?5 L0 E2 Y9 \
业务员最忌讳予人现实、一切只向钱看的印象。拜访客户,要注意须时时表露出和蔼的笑容,尽管谈及不关正题的事情,也要细细聆听;不妨坐在客户身边适当的距离位子,免得显示过于冷漠及生疏。
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2 @3 g6 m8 {: ?$ t' |6 U, @ 12:交浅言深、过于热情 5 ]* C9 d1 U B7 X7 K. b: g
寿险工作是属于对人的一种服务工作,必须要掌握客户家中的经济状况、人员组成的种种详情,以有助于设计更合适的保单。但切莫予客户挖人隐私、交浅言深之感,不妨可以等到成为正式的客户,彼此更加熟稔后,方能进一步论及交情。 . e) y K, j8 B2 Y0 f
( N% `2 L4 d9 H1 G 13:杂乱无章法
0 C, }( d4 w% I9 X, e9 K e 事先的准备工作绝不能轻忽,更不能有“碰运气”的侥幸心理。现代人的时间都十分宝贵,如何在短短时间内,达到此行的目的,如:建立良好印象、达成共识,甚至促成、增员乃至介绍客户,行前要先订好自己的目标,构思自己此行该做、该说、该表达的种种,免得一场约会下来,浪费了彼此的时间,想要再有一次机会,恐怕是困难重重了。
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0 G; m7 z% R, k* B: z* Q 14:油腔滑调 - K7 Q4 h& T+ W+ x
相信许多人都有这样的成见:总觉得许多业务员是油腔滑调,不达目的不肯罢休。因此,身为保险尖兵的您,莫忘予客户诚恳的印象,油腔滑调将是最失败的。伶牙俐齿,得理不饶人,都无法给人信赖感,唯有“踏实坦诚”,才是客户衷心期盼的业务员特质。 7 T. {% t* ~6 Q0 @" A4 b Z, I4 P
, S7 i3 r2 f8 G5 S4 H9 y7 Y' \7 U 15:心不在焉 % q; f; S3 k. w2 u) Y, n
与人谈话,首重专心,业务员更不可例外。拜访客户,聆听客户谈话,一定要心无旁鹜、专心致志,方能进一步了解客户的个性及其实际的需要。心不在焉,只会令事情功亏一篑。
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16:卫生习惯不佳
# L G- I c: ^8 e, m" C8 r 个人不良的习惯或动作,有时会不经意,或在紧张时流露出来。拜访客户尤应避免,如乱吐痰、挖鼻孔、脱鞋等;至于口臭等涉及个人卫生问题,尤应特别留意。
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- I7 @+ k& J, [. s% z/ g+ @ 17:两串蕉、空手到 # h8 X5 X' L) v% m+ y! i
这里所指的“空手到”戒律,并非一定要业务员每次都破费,大肆铺张的采购礼品给客户。而是运用巧思,惠而不费的送“实用”的小礼,如公司印制的年历、随手剪贴的资料,都会让客户体会到您的细心。更重要的是,要有充足的资料佐证、充实的准备,方能向准客户提出约访时间,而非仅凭一张利嘴,就急急想要促成。
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18:退佣 5 l5 f9 ? Z5 T! d8 n
一份真正合适客户的保单,是真心诚意站在客户的立场为其设计,要与客户作充分沟通,没有丝毫勉强的意味。因此,要改进昔日保险业的陋规,就要先从自己做起??不退佣,更能获致客户的敬重,也为自己赢得自信。
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19:夸大其词、甚至说谎
. K5 H1 F/ h* x 交易首重诚实,尤其在如今服务业盛行的年代,业务员的良莠,与产品的生命力息息相关。保险业昔日予人不佳的印象,或与浮夸的广告词及夸大的推销话术,有密切的关系。为了促成一张保单,不惜夸大、说谎、报喜不报忧的话术已经不合时宜,而是要将心比心,设身处地为客户设计更合适的商品,才是今日方兴未艾的风潮。 1 A! q$ F1 `& |! ]% I3 g
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20:无精打采 % P5 M) W& O( m+ A
业务员除了专业素养外,也要讲求饱满的精神。面对一个神情萎靡、精神懒散的人,往往令人退避三舍。尤其保险行销人员每天必须面临不同的挑战,拜访不同的客户,一定要能神清气爽,才能进一步论及绩效。
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* `. C9 x* {* i4 H21:自视过高
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身为保险行销人员,必须要自信自己是这个行业的人才,但也要适度尊重客户,尽管他们提出不成熟、甚至以篇概全、似是而非的看法,也要能委婉的将以澄清,而非自认是专家,就以说教式的口吻。 . K& o- i( J# k8 z9 b
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22:搪塞拖延
$ J3 m9 e* p! k \$ {/ K 对于已然成交的客户,业务员更不能现实的降低原来承诺的服务品质。遇到客户申请理赔,不可借故拖延、打电话不回、拖延时间,这些不良的做事态度,都将打断客户间建立准客户名单的热诚。口碑,将胜于一切。 " q" e X0 q; Z6 ~- S5 Y/ q
7 E- @5 O- X8 A' p3 N; z 23:强迫、咄咄逼人 0 J% t G5 H/ a4 ]: Z& ~/ C, K, V
在促成的阶段,适时的提醒客户是必要的工作;但在初次,甚或非至成熟的阶段,仅有一面之缘,即想要快快促成,会令客户产生退缩,甚至当面拒绝。所谓欲速则不达,掌握时机十分重要,切莫操之过急,时时想要客户下决定,反会有反效果出现。 5 u+ p' z6 X3 y! d! M |. h
. Q% u3 ~7 J5 b+ \ 24:时间冗长 5 w m) u+ H5 ]6 H) n& \& z& w
前述廿三项的戒律,如果在拜访客户时均能一一避免,可说您已成功了一大半;然而,访谈时间过于冗长,令客户产生不耐与困扰时,就不是大家所乐见的。事前与客户约好多少时间,尽可能确实遵守,以免耽误彼此接下去的工作。一旦让客户下逐客令时方才恍然大悟,这种情境可说是十分难堪。因此,确实抓紧时效、发挥效率,是大家必须自我训练的目标。 |
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