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[讨论] 不看不知道,做安防业务员也是个技术活

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监控摄像头芯片板机制造 微信号QQ:413731292

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发表于 2013-6-13 08:53:49 | 显示全部楼层 |阅读模式
1:不守时  K5 w& _" C( Y; r) }

+ B! w5 i7 n6 s6 p. H- n    拜访客户,最忌讳的是不守时。身为忙碌的现代人,分秒必争、时间就是金钱,因此,要排开种种可能形成迟到的因素,如塞车、找不到路,必先要提前出门,宁可早到后以一种悠然的心情,整理好服装仪容再前去拜访客户。 ' T5 X; v2 D; F* R7 a" ]

2 _( n& i0 [& s3 k! `' g- B- p6 o    另外,也要切记,不要安排在离会议前后太近的时间,以免耽误彼此的时间。而事先打通电话,再次确定时间,亦可提醒客户,并予其守时守信的良好印象。 . b( P* z0 ]: Q* V: z

+ l, z7 {3 d# D    2:不守信 " ]- A- K0 i9 I7 F3 r; K2 k4 ]/ r
    与客户约好时间碰面,必须经过再三思量,安排妥当;除非万不得已,绝不可更改时间。即使欲更改时间、地点,也要尽早询求其同意,否则届时无法守信出席,成交的比例大大降低不少。
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* v9 B+ a' y* j7 w    答应客户的事情,必定要做到“一言既出、驷马难追。”,这才是现代业务员应有的态度。
5 b* E( @2 w- L; E% H    3:仪容不整
  r7 u, T% x. x8 r0 W    拜访客户,首先必要给客户留下一个深刻而正面的印象。在服装仪容方面,要注意穿着合宜,女性不妨穿套装、略施脂粉,男性以西装较为正式。得体的穿着,不仅可建立其形象,更可见诸业务员对此次约会的重视程度,令客户有倍受礼遇的感觉。
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    而不合时宜的穿着,则容易有懒散、不负责任、不重视客户的种种联想,身为一位现代的保险业务员,不可不切记! 9 b& K8 N! Y$ Q# f
    4:穿金戴银
# n; X& Y3 G' e' z, p) u$ E    什么样的场合,该有什么样的穿着,是礼仪的最高境界。在拜访客户时,宜以素雅清新的穿着为宜,切勿将金银珠宝全部配戴在身上;易给客户有“暴发户”的联想,甚至误认为保险业佣金太高,有剥夺消费者权益的嫌疑。
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    因此,一、二样简单的首饰,甚至小小的别针、袖扣,确实会令衣着有划龙点睛之妙;若无法掌握得宜,还不如简单素雅来得实惠。
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( I% ]! e- Y8 s    5:挂一漏万
' D: Q* X9 F5 _    当您登堂入室,与客户面对面时,无论是见过面的客户或是首次谋面的准客户,您必定有许多相关的资料,如保单条款、保单简介或是印章、文件等甚至名片,都是必备的文件。出门前,必先仔细的检查一遍,千万不能给客户一种“办事杂乱无章、没有效率”的印象。如此一来,必损折损您专业的形象。
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/ F4 Z. h5 L8 |    另外,递名片也是一种学问,女性业务员不妨将名片置于皮包外夹中,而男性则放在上衣口袋为宜;递名片宜正面朝向客户,以示敬重。 3 v! L" _# E! `( u8 {6 [9 k- r
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    6:喋喋不休唱独脚戏
4 @9 Y3 G8 ^: z/ U    开始与客户沟通时,可以扮演听众的角色,倾听客户的心声,无论是否与保险有关系,让他觉得您并不现实;最忌讳一坐下就开门见山的切入正题,并且喋喋不休的表达自己的意见,从不给客户发言的机会。如此,让客户觉得没有受到足够尊敬,再想要改善彼此的关系,可说是难上加难。 . E  z( C* \0 E$ \- g9 k+ H  r% V

4 l6 G1 z! k( p; u6 E% q3 k$ Q    7:中途打断谈话
/ x4 Y- ?- h  x    当客户正兴高采烈的表达自己对某件事的看法时,尽管您有再多不同的意见,或是认为他的观念有待修正,也要耐下性子,静静的让客户把话说完。绝不能中途打断,以一种极高的姿态、说教式的大肆批评;而是要给客户一种感觉:彼此是作观念上的沟通,而非刻意的针锋相对。
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8 `9 B; Y4 r. D+ S" b% S    8:喜怒形于色 2 V% [6 ?# K6 w1 \  X
    如果碰到一位较难应付的客户,无论自己是否受到足够的尊敬,也要喜怒不形于色,表现出应有的风度。放宽胸怀、始终表现出诚恳的心意,必能赢得多方的称许。 5 {" [2 L! T" B
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    9:任意批评 9 d4 ^) e6 L, P2 e/ T+ F
    以一种严苛的批评口吻,包括批评客户原来投保的保单,或是其他同业,都是最忌讳的作法。批评的结果,不仅无法提高自己的身价,更对公司有极大的损伤。例如在比较同业间保单差异时,可客观的指出各家的长处,并强调所属公司的优点、特色,而毋须以负面的攻击作为手段。) V; ~+ O3 u2 L! J* k; t
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10:吱唔其词、一问三不知
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    面对客户询问有关保单方面的专业知识,此时,正是寿险伙伴们表现专业的最佳时机。除了依靠平日自我充实外,行前的充分准备也是重点。事前可将客户可能提及的问题一一列出成表,模拟回答的内容及技巧,才可表现得宜。但若迟迟无法作答,或是无法给客户满意的答复,想要促成,可说是难上加难。 8 z2 t7 I& f0 I+ @, p

5 T8 e! V( p: B; R$ P) ]" L" ~2 w! ~    11:神情冷漠   v$ k% ~8 o  A) N$ E1 a/ @; {
    业务员最忌讳予人现实、一切只向钱看的印象。拜访客户,要注意须时时表露出和蔼的笑容,尽管谈及不关正题的事情,也要细细聆听;不妨坐在客户身边适当的距离位子,免得显示过于冷漠及生疏。
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    12:交浅言深、过于热情
4 ?- `$ P' @' ?    寿险工作是属于对人的一种服务工作,必须要掌握客户家中的经济状况、人员组成的种种详情,以有助于设计更合适的保单。但切莫予客户挖人隐私、交浅言深之感,不妨可以等到成为正式的客户,彼此更加熟稔后,方能进一步论及交情。 ! B& J) m& C  D/ v
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    13:杂乱无章法
3 O5 i4 J+ q  N$ ]    事先的准备工作绝不能轻忽,更不能有“碰运气”的侥幸心理。现代人的时间都十分宝贵,如何在短短时间内,达到此行的目的,如:建立良好印象、达成共识,甚至促成、增员乃至介绍客户,行前要先订好自己的目标,构思自己此行该做、该说、该表达的种种,免得一场约会下来,浪费了彼此的时间,想要再有一次机会,恐怕是困难重重了。
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    14:油腔滑调 . b# u: V1 e" S4 z, P
    相信许多人都有这样的成见:总觉得许多业务员是油腔滑调,不达目的不肯罢休。因此,身为保险尖兵的您,莫忘予客户诚恳的印象,油腔滑调将是最失败的。伶牙俐齿,得理不饶人,都无法给人信赖感,唯有“踏实坦诚”,才是客户衷心期盼的业务员特质。
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    15:心不在焉
9 W) K9 K. f& _" |9 a, {1 y% ?    与人谈话,首重专心,业务员更不可例外。拜访客户,聆听客户谈话,一定要心无旁鹜、专心致志,方能进一步了解客户的个性及其实际的需要。心不在焉,只会令事情功亏一篑。 + W5 ^. ]1 E" u! N

2 J: ?4 w) m% W- d! _* T( ~    16:卫生习惯不佳 0 T' a( e+ P- Q4 q( M6 |. @
    个人不良的习惯或动作,有时会不经意,或在紧张时流露出来。拜访客户尤应避免,如乱吐痰、挖鼻孔、脱鞋等;至于口臭等涉及个人卫生问题,尤应特别留意。
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  v& P0 e5 k5 U3 s, M5 Z5 n! i* L$ Q1 }   17:两串蕉、空手到 ) I6 D1 X+ R" i. e* P5 _
    这里所指的“空手到”戒律,并非一定要业务员每次都破费,大肆铺张的采购礼品给客户。而是运用巧思,惠而不费的送“实用”的小礼,如公司印制的年历、随手剪贴的资料,都会让客户体会到您的细心。更重要的是,要有充足的资料佐证、充实的准备,方能向准客户提出约访时间,而非仅凭一张利嘴,就急急想要促成。 % d" U4 ]/ r. C' M

  [# X9 _4 s2 |( i6 G, }    18:退佣   o) L% h+ ^" c: r( a3 _# n, h+ Q% w8 R& y
    一份真正合适客户的保单,是真心诚意站在客户的立场为其设计,要与客户作充分沟通,没有丝毫勉强的意味。因此,要改进昔日保险业的陋规,就要先从自己做起??不退佣,更能获致客户的敬重,也为自己赢得自信。
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9 J1 R; ]4 l/ D' G' o    19:夸大其词、甚至说谎
" b' n  u* ^3 l  Z% \! d) ^+ M    交易首重诚实,尤其在如今服务业盛行的年代,业务员的良莠,与产品的生命力息息相关。保险业昔日予人不佳的印象,或与浮夸的广告词及夸大的推销话术,有密切的关系。为了促成一张保单,不惜夸大、说谎、报喜不报忧的话术已经不合时宜,而是要将心比心,设身处地为客户设计更合适的商品,才是今日方兴未艾的风潮。 + P* q& j) r9 ]" V' A$ d/ t+ {8 C
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    20:无精打采 % T$ ]* }3 i# F  k) G% K+ v
    业务员除了专业素养外,也要讲求饱满的精神。面对一个神情萎靡、精神懒散的人,往往令人退避三舍。尤其保险行销人员每天必须面临不同的挑战,拜访不同的客户,一定要能神清气爽,才能进一步论及绩效。
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! x& i* O+ b4 z" {3 p21:自视过高
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    身为保险行销人员,必须要自信自己是这个行业的人才,但也要适度尊重客户,尽管他们提出不成熟、甚至以篇概全、似是而非的看法,也要能委婉的将以澄清,而非自认是专家,就以说教式的口吻。
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    22:搪塞拖延
1 z8 I5 n9 X1 n0 B1 E( Y    对于已然成交的客户,业务员更不能现实的降低原来承诺的服务品质。遇到客户申请理赔,不可借故拖延、打电话不回、拖延时间,这些不良的做事态度,都将打断客户间建立准客户名单的热诚。口碑,将胜于一切。 & `+ Y/ s2 k+ f

) Z0 ^6 ~+ I4 X& d" d+ z" `/ \$ l# ^    23:强迫、咄咄逼人 2 n$ I, s6 T3 ?! i$ \3 e
    在促成的阶段,适时的提醒客户是必要的工作;但在初次,甚或非至成熟的阶段,仅有一面之缘,即想要快快促成,会令客户产生退缩,甚至当面拒绝。所谓欲速则不达,掌握时机十分重要,切莫操之过急,时时想要客户下决定,反会有反效果出现。
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   24:时间冗长 " u6 H3 w- I: Z
    前述廿三项的戒律,如果在拜访客户时均能一一避免,可说您已成功了一大半;然而,访谈时间过于冗长,令客户产生不耐与困扰时,就不是大家所乐见的。事前与客户约好多少时间,尽可能确实遵守,以免耽误彼此接下去的工作。一旦让客户下逐客令时方才恍然大悟,这种情境可说是十分难堪。因此,确实抓紧时效、发挥效率,是大家必须自我训练的目标。
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发表于 2013-6-13 10:38:12 | 显示全部楼层
安防行业就是个技术性行业 所以业务员的知识面越广越吃的开!
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发表于 2013-6-13 13:11:03 | 显示全部楼层
这些销售礼仪,很多业务员都应该具备的。
6 _4 {3 V& q: M* Z3 g6 i地产,保险销售都特别重视这些。
1 [( Z# w5 i  i6 C" |! d+ `/ w安防上也应该如此哈哈。
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安防大学生

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发表于 2013-6-13 13:18:02 | 显示全部楼层
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发表于 2013-6-14 08:50:18 | 显示全部楼层
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QQ
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安防大学生

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发表于 2013-6-14 15:12:11 | 显示全部楼层
我不这样认为,懂的多了反到是不敢说大话了!嘿嘿
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发表于 2013-6-15 18:46:04 | 显示全部楼层
小小潇潇 发表于 2013-6-14 15:12
# M1 e5 D7 c: i5 {) _4 a8 z我不这样认为,懂的多了反到是不敢说大话了!嘿嘿
# E( X. |& N9 h+ ?
哈哈,是呀,无知无畏呀,/ y" V7 u3 n9 {# j$ j9 F
不过还是懂得多了好,能为并肩作战的经销商提供很大支持
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安防中学生

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发表于 2013-6-17 11:07:51 | 显示全部楼层
我从来不相信准则!个人潜意识是会感觉到该用什么状态来面对这个客户!
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 楼主| 发表于 2013-6-24 08:10:26 | 显示全部楼层
出门前,必先仔细的检查一遍,千万不能给客户一种“办事杂乱无章、没有效率”的印象。如此一来,必损折损您专业的形象
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