版主
监控摄像头芯片板机制造 微信号QQ:413731292
  
- 积分
- 9787

|
1:不守时
" C, r3 Z( Y9 k9 V
) p x8 J# h( S) u" W' F 拜访客户,最忌讳的是不守时。身为忙碌的现代人,分秒必争、时间就是金钱,因此,要排开种种可能形成迟到的因素,如塞车、找不到路,必先要提前出门,宁可早到后以一种悠然的心情,整理好服装仪容再前去拜访客户。 ; x! r B/ Z* L% d
8 _: r# o9 V" w( i0 I" e
另外,也要切记,不要安排在离会议前后太近的时间,以免耽误彼此的时间。而事先打通电话,再次确定时间,亦可提醒客户,并予其守时守信的良好印象。 * N/ n' R1 m7 R0 G) P! [
, C% d [* ^ H, r2 u1 d& N 2:不守信 2 k' F2 o" b2 V& e! ?( n
与客户约好时间碰面,必须经过再三思量,安排妥当;除非万不得已,绝不可更改时间。即使欲更改时间、地点,也要尽早询求其同意,否则届时无法守信出席,成交的比例大大降低不少。 5 \2 ~& h" _' ]% P* Y7 y
6 F) c& \! C* R8 F& \
答应客户的事情,必定要做到“一言既出、驷马难追。”,这才是现代业务员应有的态度。
; L# L7 o* j/ t 3:仪容不整
# e& C: d( [4 Q- `1 e 拜访客户,首先必要给客户留下一个深刻而正面的印象。在服装仪容方面,要注意穿着合宜,女性不妨穿套装、略施脂粉,男性以西装较为正式。得体的穿着,不仅可建立其形象,更可见诸业务员对此次约会的重视程度,令客户有倍受礼遇的感觉。 9 y0 v% e/ c! m/ C0 l( [
5 p$ B4 Y" h6 N. d {# n2 `
而不合时宜的穿着,则容易有懒散、不负责任、不重视客户的种种联想,身为一位现代的保险业务员,不可不切记!
3 A+ e( a: D7 ?: j9 F& r/ U* H 4:穿金戴银
/ {+ F" u4 \/ `, g* K0 w 什么样的场合,该有什么样的穿着,是礼仪的最高境界。在拜访客户时,宜以素雅清新的穿着为宜,切勿将金银珠宝全部配戴在身上;易给客户有“暴发户”的联想,甚至误认为保险业佣金太高,有剥夺消费者权益的嫌疑。
% v! B6 B% k5 N" B, J3 `; t
% t# L |# V1 O4 H# s 因此,一、二样简单的首饰,甚至小小的别针、袖扣,确实会令衣着有划龙点睛之妙;若无法掌握得宜,还不如简单素雅来得实惠。
8 j# `0 u$ C8 w. U3 m4 N( ?
' a) p8 Y* F' R. ?0 {( B( @ 5:挂一漏万 ; q6 p4 A, t n# E5 \) M2 \3 o) l
当您登堂入室,与客户面对面时,无论是见过面的客户或是首次谋面的准客户,您必定有许多相关的资料,如保单条款、保单简介或是印章、文件等甚至名片,都是必备的文件。出门前,必先仔细的检查一遍,千万不能给客户一种“办事杂乱无章、没有效率”的印象。如此一来,必损折损您专业的形象。 . k& B7 r* I7 \+ s# v% e' e
" V( c" f$ T1 a$ k. }. ]3 E8 u( ~" k
另外,递名片也是一种学问,女性业务员不妨将名片置于皮包外夹中,而男性则放在上衣口袋为宜;递名片宜正面朝向客户,以示敬重。
- A& b7 q G& N: W+ e3 U& A+ \; @& u$ n
6:喋喋不休唱独脚戏 2 F8 h; m& ^+ q! G
开始与客户沟通时,可以扮演听众的角色,倾听客户的心声,无论是否与保险有关系,让他觉得您并不现实;最忌讳一坐下就开门见山的切入正题,并且喋喋不休的表达自己的意见,从不给客户发言的机会。如此,让客户觉得没有受到足够尊敬,再想要改善彼此的关系,可说是难上加难。
3 V: P T4 H, a3 R7 A6 x6 X4 R2 A$ t& T) M( |
7:中途打断谈话
r' ^$ ~& p1 Y2 A 当客户正兴高采烈的表达自己对某件事的看法时,尽管您有再多不同的意见,或是认为他的观念有待修正,也要耐下性子,静静的让客户把话说完。绝不能中途打断,以一种极高的姿态、说教式的大肆批评;而是要给客户一种感觉:彼此是作观念上的沟通,而非刻意的针锋相对。 ! v m! Y- _5 ~$ E1 ^! p
0 C$ G( T) @ z5 t7 S7 Q+ ?5 @3 s0 [
8:喜怒形于色
- P" d+ \* {- V 如果碰到一位较难应付的客户,无论自己是否受到足够的尊敬,也要喜怒不形于色,表现出应有的风度。放宽胸怀、始终表现出诚恳的心意,必能赢得多方的称许。
9 o1 y' e/ K5 J
( Q U$ h% d8 u2 s3 A' `4 X+ e! f1 } 9:任意批评 E( w8 h1 E5 ]0 d8 y
以一种严苛的批评口吻,包括批评客户原来投保的保单,或是其他同业,都是最忌讳的作法。批评的结果,不仅无法提高自己的身价,更对公司有极大的损伤。例如在比较同业间保单差异时,可客观的指出各家的长处,并强调所属公司的优点、特色,而毋须以负面的攻击作为手段。
3 h. x5 Y. T; \0 G# B9 _+ ]& ~
# @6 N$ j& V1 H$ g9 Q2 @: F1 X10:吱唔其词、一问三不知
0 t# v O+ @. X1 ], V
+ ?& x2 I2 R3 s 面对客户询问有关保单方面的专业知识,此时,正是寿险伙伴们表现专业的最佳时机。除了依靠平日自我充实外,行前的充分准备也是重点。事前可将客户可能提及的问题一一列出成表,模拟回答的内容及技巧,才可表现得宜。但若迟迟无法作答,或是无法给客户满意的答复,想要促成,可说是难上加难。
9 Q! S1 N5 w- \3 }& C+ k+ d" P# ^6 N, Z- j% p0 ]+ J
11:神情冷漠 0 x3 R6 K. K5 e0 }" b; w! R
业务员最忌讳予人现实、一切只向钱看的印象。拜访客户,要注意须时时表露出和蔼的笑容,尽管谈及不关正题的事情,也要细细聆听;不妨坐在客户身边适当的距离位子,免得显示过于冷漠及生疏。
2 T5 x5 O6 m/ l/ F. j/ g0 c3 {3 @. I% x+ U
12:交浅言深、过于热情
& E! U, r4 g0 y& y; j; I 寿险工作是属于对人的一种服务工作,必须要掌握客户家中的经济状况、人员组成的种种详情,以有助于设计更合适的保单。但切莫予客户挖人隐私、交浅言深之感,不妨可以等到成为正式的客户,彼此更加熟稔后,方能进一步论及交情。
# i) \7 v. S6 F3 ^7 j* _. F9 n8 C3 Q0 R4 b, M: z9 K# R
13:杂乱无章法
- M$ ?! f" X+ i! H Q$ ` 事先的准备工作绝不能轻忽,更不能有“碰运气”的侥幸心理。现代人的时间都十分宝贵,如何在短短时间内,达到此行的目的,如:建立良好印象、达成共识,甚至促成、增员乃至介绍客户,行前要先订好自己的目标,构思自己此行该做、该说、该表达的种种,免得一场约会下来,浪费了彼此的时间,想要再有一次机会,恐怕是困难重重了。
) L) g( u0 G9 {0 B! s0 _" a. t9 W! l% V/ j9 \! T
14:油腔滑调 0 l8 K1 Z Y9 R4 g7 w/ x* X7 J
相信许多人都有这样的成见:总觉得许多业务员是油腔滑调,不达目的不肯罢休。因此,身为保险尖兵的您,莫忘予客户诚恳的印象,油腔滑调将是最失败的。伶牙俐齿,得理不饶人,都无法给人信赖感,唯有“踏实坦诚”,才是客户衷心期盼的业务员特质。
6 v1 O$ o8 E# s3 I* L6 l8 p9 J# j" S# V6 I3 Q
15:心不在焉
6 Q' ?9 j# Y4 X& }- T# G9 w 与人谈话,首重专心,业务员更不可例外。拜访客户,聆听客户谈话,一定要心无旁鹜、专心致志,方能进一步了解客户的个性及其实际的需要。心不在焉,只会令事情功亏一篑。 9 h Z' d! o2 t2 i. D, q3 f
2 [+ M) v9 `0 }) p 16:卫生习惯不佳 3 n7 X1 q8 Q/ Y; Y% o" p3 z
个人不良的习惯或动作,有时会不经意,或在紧张时流露出来。拜访客户尤应避免,如乱吐痰、挖鼻孔、脱鞋等;至于口臭等涉及个人卫生问题,尤应特别留意。
- t1 w7 ]. z, r' e: N- }. _- }1 m q9 _
17:两串蕉、空手到 & Q, _& R( q( R. B k* z
这里所指的“空手到”戒律,并非一定要业务员每次都破费,大肆铺张的采购礼品给客户。而是运用巧思,惠而不费的送“实用”的小礼,如公司印制的年历、随手剪贴的资料,都会让客户体会到您的细心。更重要的是,要有充足的资料佐证、充实的准备,方能向准客户提出约访时间,而非仅凭一张利嘴,就急急想要促成。
- [- D0 ?5 }0 [1 [& y+ V. Z: ^# k. Q. A
18:退佣
! W$ h6 e: ~+ V- y" m3 e- j 一份真正合适客户的保单,是真心诚意站在客户的立场为其设计,要与客户作充分沟通,没有丝毫勉强的意味。因此,要改进昔日保险业的陋规,就要先从自己做起??不退佣,更能获致客户的敬重,也为自己赢得自信。
& @+ }4 A3 L. L3 b6 r/ ^; b: ~% @) ^
6 |) v, X* O& Y9 ?* h 19:夸大其词、甚至说谎 . H* L5 Q, s# s
交易首重诚实,尤其在如今服务业盛行的年代,业务员的良莠,与产品的生命力息息相关。保险业昔日予人不佳的印象,或与浮夸的广告词及夸大的推销话术,有密切的关系。为了促成一张保单,不惜夸大、说谎、报喜不报忧的话术已经不合时宜,而是要将心比心,设身处地为客户设计更合适的商品,才是今日方兴未艾的风潮。
: C# P5 E# h' L" z& W6 j
; S" y, P/ V% Y% ~ 20:无精打采 ) p8 A5 R2 F! C8 w, L3 p
业务员除了专业素养外,也要讲求饱满的精神。面对一个神情萎靡、精神懒散的人,往往令人退避三舍。尤其保险行销人员每天必须面临不同的挑战,拜访不同的客户,一定要能神清气爽,才能进一步论及绩效。 ) H1 s$ Y( u& y1 w+ g
% A* M' [+ q& v$ g* D$ J p8 O9 N
! q( b2 z6 s. q21:自视过高 : p; T, M0 `" }: e \$ ^
$ A2 m# A9 l- [2 q+ |; N
身为保险行销人员,必须要自信自己是这个行业的人才,但也要适度尊重客户,尽管他们提出不成熟、甚至以篇概全、似是而非的看法,也要能委婉的将以澄清,而非自认是专家,就以说教式的口吻。 ; i6 {, F+ z9 P
# S1 e/ l9 q2 e% b# O
22:搪塞拖延 + }9 v, E0 W$ }. @
对于已然成交的客户,业务员更不能现实的降低原来承诺的服务品质。遇到客户申请理赔,不可借故拖延、打电话不回、拖延时间,这些不良的做事态度,都将打断客户间建立准客户名单的热诚。口碑,将胜于一切。
# C' }2 W! B4 G, p, C% a3 N% C9 Y0 b0 Y! ^0 J
23:强迫、咄咄逼人 " N, H( }+ p6 D# l" B: S: V
在促成的阶段,适时的提醒客户是必要的工作;但在初次,甚或非至成熟的阶段,仅有一面之缘,即想要快快促成,会令客户产生退缩,甚至当面拒绝。所谓欲速则不达,掌握时机十分重要,切莫操之过急,时时想要客户下决定,反会有反效果出现。
' F/ M: D2 V1 x) a: ~! `. ^' _9 [& I: w
24:时间冗长
v- c2 z4 J4 R2 H# U) x 前述廿三项的戒律,如果在拜访客户时均能一一避免,可说您已成功了一大半;然而,访谈时间过于冗长,令客户产生不耐与困扰时,就不是大家所乐见的。事前与客户约好多少时间,尽可能确实遵守,以免耽误彼此接下去的工作。一旦让客户下逐客令时方才恍然大悟,这种情境可说是十分难堪。因此,确实抓紧时效、发挥效率,是大家必须自我训练的目标。 |
|