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像追女孩子一样地追求客户

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©世界之龙

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发表于 2004-9-21 10:59:50 | 显示全部楼层 |阅读模式
[COLOR=]营销理念就像你去追求女孩,先要找机会相处,接着送些礼物,在求婚前要说美好的将来,向她表忠心。营销人员和客户交往也一样。至于营销口才,哪里都可以学,马路上有人吵架,你去听听也能学到一些。不会追女孩子,就别去面对客户!像追女孩子一样地追求客户女孩子不好追,你主动与之接近,可她心眼奇小如海底的针,她心思善变如天上的云,欲迎还拒、至难捉摸;客户也不好求,你上门寻求合作,可他们对你的条件诸多挑剔,他们索要的"聘礼"让人为难,店大欺厂、择人而"嫁"。如果说"自古唯女子与客户难追也",以为亦无不当。笔者是一名营销人,并非恋爱专家,但在商场跌打滚爬久了,觉得争取客户像极追求女孩子,细究起来,其实也是一场斗智斗勇、比耐力拼决心的"爱情长跑"。这两者,虽然被许多人视作极困难之事,却深藏学问,其中大有规律可循、多有技巧可寻。最浅显的道理是,与客户初次见面或交情尚浅,就不好开门见山直奔主题,要求"请你向我下100万元订单"。这就好像我们在街上遇到漂亮的女孩,虽然看着喜欢,却不可以跑上去跟她讲"请你嫁给我吧"。为什么?因为大家还不了解呀,怎好贸然把终身托付给你!要增进了解,第一步是找机会相处。笔者所服务的企业,对营销人员即有"四勤"、"三责任"之要求。"四勤"是"勤访客户;勤当消费者;勤当旁观者;勤作导购员"。"三责任"是"客户赚不到钱是我们的责任;客户卖得不好是我们的责任;客户不满意更是我们的责任"。"勤访客户"的标准是,1个月中,至少有20天是必须出差在外的。作这样的规定,就是为了让营销人员花时间与客户多相处。这很好理解:追女孩子,讲究脸皮厚、鞋底厚;营销人对目标客户,也理应死缠烂打、紧盯不放,但又不能让对方产生反感。我们拜访客户,有所谓的"成功五步诀",说的是:第一次拜访客户,没被赶出来;第二次,给对方名片而没被当场扔掉;第三次,客户肯赐你一张名片;第四次,肯给你5分钟时间介绍企业与产品;第五次,肯接受你的邀请吃一顿饭。这5步,都代表你阶段性的成功。这样的容易满足兼自我宽慰,虽然迹近"阿Q胜利法",却是优秀营销人必须具有的心理素质,即使遭到拒绝、攻关受挫,也不得灰心丧气甚至萌生退意。"鲜花攻势"的配合也很重要。浪漫是需要金钱来营造的,女孩子多喜欢风花雪月、偏爱鲜花和巧克力,所以千万别吝啬你的小钱,多送礼物每能拨动她的心弦;对于客户,如果开展"鲜花攻势",同样是博取好感、增进友情的良策。笔者有位朋友,一心想把产品卖给一家省级经销商,为此没少请对方老总吃饭,但是成效终是不彰。一打听,原来是该老总天天有人请吃喝,多到让他记不住每一个做东者。朋友就心生一计,把该老总请到乡下吃农家饭。后者平常出入多为高档酒楼饭店,赴这样特别的饭局却是头一遭,所以对朋友的安排特别满意,印象自然深刻。结果你已猜到--生意很顺利就成交了。这个故事能够说明:越是大客户,就像是最漂亮最出众的女孩子,越是有大批追慕者在其身边围着打转。如果别人都送玫瑰你也送玫瑰,别人送999朵你也照送999朵,那你不过是众多追慕者中顶不起眼的一位,怎能教人有感觉?是故,"鲜花攻势"也讲究策略,最忌没有个性而落入俗套。商家选择合作方的标准,同样可以部分参考女孩子挑男朋友的眼光:诚实、可靠,总之要有安全感。这也难怪,近些年国内的诚信体系很不健全,同时,随着市场竞争加剧,许多看似庞然大物的企业,不定哪天就在大浪淘沙中被涤荡得没了影啦,所以商家不得不很警惕,担心傍上"骗子企业"和"短命鬼"。对此,营销人仍然可以从"恋爱宝典"中找到解决之道:男人向女孩子求婚前,畅谈美好的未来,向她表忠心,成功概率即会倍增;我们见了客户,也不妨多多介绍企业宏大发展规划、描绘双方合作蓝图。这样,既增谈资,又可建立诚信可靠的正面高大形象。有时候,也要勇担责任。恋人相处,女孩子偶尔闹闹小脾气使使小性子,可能为了一些连她自己都说不清的原因。做男友的,一声不吭态度老实,等她骂得差不多时,还关心一句:"别气坏了身子,不管什么原因惹你生气是我不对。"怎不叫女孩子爱意倍增甜从心起?其实,笔者所服务企业提出的"三责任",也颇能让客户体验当女孩子的感觉。更何况,我们不仅说,而且做:提供各项支持帮客户出货,这于客户更是一份意外之喜。追客户犹追女孩子,纵然爱她,也该有一定之原则,不可将之捧上天。说这话可能会招来女孩子的一片骂声,但事实就该如此。最近笔者跟一零售巨头谈判,希望产品能进驻其名下的卖场。但对方开出的条件实属苛刻,教人难以接受。多谈无益,笔者就明确告之我方底线,并略为透露说同城的另一家商业巨头正有意同我方合作;此后有一周的时间,对该零售巨头作了"冷处理"。我们态度的变化,使对方顿感失落,而竞争者的加入,愈发增加了其危机感。权衡之下,就主动向我方示好,成功"
.....
发表于 2004-9-21 18:04:29 | 显示全部楼层

re:不如说想追求异性的感觉更对些哦

不如说想追求异性的感觉更对些哦
联系偶: hdliuyh@126.com  
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天道酬勤

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发表于 2004-9-21 18:17:54 | 显示全部楼层

re:客户会被吓到~

客户会被吓到~
www.jxcctv.com manager@jxcctv.com JUNXIANG TECHNOSONIC [IMG]http://bbs.tucoo.com/UploadFile056/2005-12/200512132027034891.jpg[/IMG]
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发表于 2004-9-21 18:24:26 | 显示全部楼层

re:老雷,你会吓到你的女友么?

老雷,你会吓到你的女友么?
联系偶: hdliuyh@126.com  
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安防小学生

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发表于 2004-9-21 20:07:05 | 显示全部楼层

re:看到收到并打印到回去好好研究研究.....

看到收到并打印到回去好好研究研究....
安防伙伴联系专用 QQ:361126546 p-xxd@sina.com 0551-3437890 13866729494 上海伦辉电子安徽办事处 主要负责在皖销售台湾俞氏品牌楼宇对讲设备
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安防偶像

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 楼主| 发表于 2004-9-21 20:35:47 | 显示全部楼层

re:标题虽然客观了一点,但是内容还是明确的!

标题虽然客观了一点,但是内容还是明确的!
.....
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安防幼儿园学生

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发表于 2004-9-22 02:35:52 | 显示全部楼层

re:深有体会![img]../image...

深有体会!按此在新窗口浏览图片此主题相关图片按此在新窗口浏览图片
长期供应各种摄像机,硬盘录像机,AD矩阵等监控产品. 联系人:赵先生 电话:0755-25849101 邮箱:wang1090@263.net MSN:zht777@hotmail.com
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安防幼儿园学生

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发表于 2004-9-24 18:53:37 | 显示全部楼层

re:那我们女生呢!我可不想主动去追男生哦!哈...

那我们女生呢!我可不想主动去追男生哦!哈哈!不过这帖子写的很到位!值的学习!
销售产品:视频采集卡、PC硬盘录像机和监控周边器材!有质量和售后的保证 联系人:吴小姐 联系电话:13631633032 QQ-340106666 Email_wuq_0526@163.com
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安防幼儿园学生

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发表于 2004-9-24 18:53:57 | 显示全部楼层

re:那我们女生呢!我可不想主动去追男生哦!哈...

那我们女生呢!我可不想主动去追男生哦!哈哈!不过这帖子写的很到位!值的学习!
销售产品:视频采集卡、PC硬盘录像机和监控周边器材!有质量和售后的保证 联系人:吴小姐 联系电话:13631633032 QQ-340106666 Email_wuq_0526@163.com
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安防知名大师

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发表于 2004-9-27 20:07:48 | 显示全部楼层

re:我本身就是女孩子,惨了。

我本身就是女孩子,惨了。
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