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从事营销工作的人,每天都要面临业务谈判,谈判是一门高深的学问。 6 u2 r1 w- V/ a1 z* e7 b
根据笔者的经验,业务谈判时,根据实际情况,有时候要“不懂装懂”,有时候要“懂也不懂”,灵活运用,有机结合,会起到一定的作用。
' T6 r8 h$ Q) Z0 b' z+ w8 b 不懂装懂
5 i3 B9 E) p. _( l6 R( H: Q 这里说的“不懂装懂”,不是说营销员自以为是,故弄玄虚,采用瞎蒙胡扯的方法去“忽悠”别人,而是谈判中的一种技巧。 6 f/ W; @, u- K/ Y' m. S
当然,在业务谈判中,我们肯定会遇到很多不懂的东西。有时候,如果我们能够非常诚恳地告诉对方“我确实不懂”,会给对方留下“这个人很谦虚”的印象,让人比较放心。这也是一种方法,而且这种方法在一定的情况下也相当有效。 / p& Z; I0 U1 F# ~0 p& }6 N, E |
另外一种方法就是,自己不是很懂的东西,尽量用一种合理的方式方法去应对,给对方一个能够说得过去的理由,以达到让对方信服的目的。 7 K- ]6 o' S8 X N+ c1 T
不过,营销员在“不懂装懂”时,要注意以下几点: 0 t* V! T4 r9 a* D& Q( j& `/ B
一、营销员在平常工作中务必要时时留心,事事注意,加强学习,勤于思考。向书本学,向媒体学,向同行学,向竞争对手学,向周围的人学,要做到“风声雨声读书声,声声入耳;家事国事天下事,事事关心”。
3 g6 b# h$ s# L+ u 也就是说,营销员应该把自己培养成“杂家”,涉猎72行,熟知天上人间,对任何事情都说能说上个子丑寅卯,不一定要博学,但一定要多知。营销员要不断扩大自己的知识面,提高自己的层次,丰富的知识面会让对方刮目相看,言谈举止的层次会令对方钦佩。 4 `( @/ H& e" X" H3 P0 F8 a0 s6 P. {
二、营销员需要锻炼自己缜密的逻辑分析能力和思维敏捷的应变能力,以在谈判中始终把握对方的谈话动向和思想脉络。 , r; ?2 O4 r1 Z5 H
有的谈判相对轻松,而有的谈判则气氛紧张,非常严肃。不管是轻松的谈判还是严肃的谈判,都需要营销员做到敏锐判断对方每句话,甚至每个字的信息,从他们的谈话中分析出他们的真实意图、大体想法和底限要求。然后迅速反应,针对他们的信息和自己判断的结果,给予对方有力的回应。 3 s7 g8 w" H1 k+ ?# m
在这种谈判中,营销员一方面努力做到善变,另一方面努力做到善辨,还要努力做到善编。因为营销员具备了缜密的逻辑分析能力和思维敏捷的应变能力,而始终在谈判中占据主动位置,可以引着对方的话题往前走,从而达到于己有利的目的。
; g* M' {3 y; N1 i 三、营销员在谈判中要倾听多,说话少。 . C" @; n! a- i! V& B) S0 f
因为大多数的谈判是非常微妙的,所以在谈判中营销员有必要做优秀的、明智的倾听者,倾听是谈判的有利武器。一方面,全神贯注地倾听表示出自己对对方的尊重,另一方面,营销员只有学会倾听、善于倾听,做有心人,才能在倾听中做出自己有效的判断和分析。 2 F* ^1 ~7 n/ y6 }" M& L6 B4 N
话多是业务谈判中的大忌,言多必失是亘古不变的真理。因为“人无完人,金无足赤”,无论多么优秀的营销员,都绝对有自己不懂的东西,所以多听、少说,多问、少答,这是营销员谈判时的聪明之举,同时也能从对方的谈话中学到东西。 - D6 \6 e* P, n
学会倾听,有时方法就在倾听时轻轻地敲你的门。 5 O' N6 d% L) L0 A, j# j: p
四、对于 “不懂装懂”的话题,营销员千万不能露馅。 0 o0 C9 K6 t; Q9 y- L: l2 c- `; y
有些话题营销员可能一点也不懂,有些可能似懂非懂,而这个时候又需要“不懂装懂”,那就要尽量让对方往深处讲,而自己只是点头或摇头,以表示赞成和反对,并适时地引用对方的话语来支持他的谈话。 + P6 s' l6 t1 `/ D/ M$ w. q; u
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与此同时,营销员应该巧妙地“诱导”对方转变话题,或者想方设法把注意力转移到自己明白的话题上来,或者索性中止谈判。因为“不懂装懂”的场合,时间越长,马脚露地越多。而一旦“不懂装懂”的假冒行为露馅,不仅会弄得自己非常难堪,更会让对方笑话,使谈判陷入僵局,甚至产生不可挽回的后果。
( u6 Z! c1 l$ m; r# P 懂也不懂 $ a; [5 L: d: C I5 M, y3 ]
在业务谈判中,敏感话题时时会出现。而越是敏感的话题,需要谈判的时间越长,双方争执的焦点越多,越最难达成共识。另外,这些敏感的话题,按理应该是双方都非常明白的,都应该懂得其中的症结和解决方法,要不然营销员也不敢、领导也不会安排他参与这次谈判。
* K& D. x) ^$ D7 `) J7 l 但有时候,“懂也不懂”也能够成为一种非常有利的方法,使营销员从敏感话题中抽身而出,以争取更多的时间和精力,来思考和研究对付措施。 3 W3 r6 w4 m' u" E h" w6 B2 O
其实,“懂也不懂”就是平常所说的“难得糊涂”,而实则精明的做法。对于敏感话题,营销员一时想不出更好的解决方案,或者营销员无权做出答复,需要请示领导之后才能做决定的时候,营销员可以“以真诚的谦虚打动人”,万分真诚、万分谦虚的告诉对方:
" B7 D4 z' n K4 w+ }: @8 P# v “**总,对不起,这个问题我以前从来没有接触过,我真的不懂!您能否跟我讲一下这其中的前因后果……噢,挺复杂的,一时说不清?那**总,您看这样好不好,今天我们先谈下一个话题,这个话题呢,等我回去以后跟领导、同事咨询后我再给您答复,您看怎么样?… |
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