|
|
从事营销工作的人，每天都要面临业务谈判，谈判是一门高深的学问。
( A: O7 b/ L) e; ^
根据笔者的经验，业务谈判时，根据实际情况，有时候要“不懂装懂”，有时候要“懂也不懂”，灵活运用，有机结合，会起到一定的作用。
% ` o; k, y! A4 v7 L. s3 P
不懂装懂
! x9 T" A1 x* e" K
这里说的“不懂装懂”，不是说营销员自以为是，故弄玄虚，采用瞎蒙胡扯的方法去“忽悠”别人，而是谈判中的一种技巧。
8 u" \; K! B/ R3 q% l- _. T
当然，在业务谈判中，我们肯定会遇到很多不懂的东西。有时候，如果我们能够非常诚恳地告诉对方“我确实不懂”，会给对方留下“这个人很谦虚”的印象，让人比较放心。这也是一种方法，而且这种方法在一定的情况下也相当有效。
) b$ L7 a! I# {5 g6 n- j0 M5 w3 u
另外一种方法就是，自己不是很懂的东西，尽量用一种合理的方式方法去应对，给对方一个能够说得过去的理由，以达到让对方信服的目的。
H0 r) V& X% O4 Q
不过，营销员在“不懂装懂”时，要注意以下几点：
& W& I/ \) c" C- r7 N
一、营销员在平常工作中务必要时时留心，事事注意，加强学习，勤于思考。向书本学，向媒体学，向同行学，向竞争对手学，向周围的人学，要做到“风声雨声读书声，声声入耳；家事国事天下事，事事关心”。
4 T6 T P L% f2 _
也就是说，营销员应该把自己培养成“杂家”，涉猎72行，熟知天上人间，对任何事情都说能说上个子丑寅卯，不一定要博学，但一定要多知。营销员要不断扩大自己的知识面，提高自己的层次，丰富的知识面会让对方刮目相看，言谈举止的层次会令对方钦佩。
9 `& i5 _) l8 ^5 Z! `( e
二、营销员需要锻炼自己缜密的逻辑分析能力和思维敏捷的应变能力，以在谈判中始终把握对方的谈话动向和思想脉络。
: U) I* J$ o5 | r
有的谈判相对轻松，而有的谈判则气氛紧张，非常严肃。不管是轻松的谈判还是严肃的谈判，都需要营销员做到敏锐判断对方每句话，甚至每个字的信息，从他们的谈话中分析出他们的真实意图、大体想法和底限要求。然后迅速反应，针对他们的信息和自己判断的结果，给予对方有力的回应。
2 M( p5 E- B; [1 `! @2 B9 I
在这种谈判中，营销员一方面努力做到善变，另一方面努力做到善辨，还要努力做到善编。因为营销员具备了缜密的逻辑分析能力和思维敏捷的应变能力，而始终在谈判中占据主动位置，可以引着对方的话题往前走，从而达到于己有利的目的。
) N( I7 l C) k% R' [4 n) o
三、营销员在谈判中要倾听多，说话少。
; F7 W u) E, P9 U
因为大多数的谈判是非常微妙的，所以在谈判中营销员有必要做优秀的、明智的倾听者，倾听是谈判的有利武器。一方面，全神贯注地倾听表示出自己对对方的尊重，另一方面，营销员只有学会倾听、善于倾听，做有心人，才能在倾听中做出自己有效的判断和分析。
7 R& ~0 I: W2 o& q3 d/ i( ?
话多是业务谈判中的大忌，言多必失是亘古不变的真理。因为“人无完人，金无足赤”，无论多么优秀的营销员，都绝对有自己不懂的东西，所以多听、少说，多问、少答，这是营销员谈判时的聪明之举，同时也能从对方的谈话中学到东西。
) q' ^2 q! Y/ D
学会倾听，有时方法就在倾听时轻轻地敲你的门。
, ^* a) L! h$ L8 C2 I4 ]
四、对于 “不懂装懂”的话题，营销员千万不能露馅。
; u0 x* W1 P P! ?& \7 A+ \
有些话题营销员可能一点也不懂，有些可能似懂非懂，而这个时候又需要“不懂装懂”，那就要尽量让对方往深处讲，而自己只是点头或摇头，以表示赞成和反对，并适时地引用对方的话语来支持他的谈话。
5 A# u; w+ Z1 Z+ h2 k( e; d: ^# Y
- x1 \, S) J- p) J( k与此同时，营销员应该巧妙地“诱导”对方转变话题，或者想方设法把注意力转移到自己明白的话题上来，或者索性中止谈判。因为“不懂装懂”的场合，时间越长，马脚露地越多。而一旦“不懂装懂”的假冒行为露馅，不仅会弄得自己非常难堪，更会让对方笑话，使谈判陷入僵局，甚至产生不可挽回的后果。
( t$ y: o% O: i1 i
懂也不懂
7 V: A2 M% i3 Q6 g
在业务谈判中，敏感话题时时会出现。而越是敏感的话题，需要谈判的时间越长，双方争执的焦点越多，越最难达成共识。另外，这些敏感的话题，按理应该是双方都非常明白的，都应该懂得其中的症结和解决方法，要不然营销员也不敢、领导也不会安排他参与这次谈判。
8 Y |8 N% ?/ I9 i
但有时候，“懂也不懂”也能够成为一种非常有利的方法，使营销员从敏感话题中抽身而出，以争取更多的时间和精力，来思考和研究对付措施。
1 ~. N- s* k! D, J' {* j9 T
其实，“懂也不懂”就是平常所说的“难得糊涂”，而实则精明的做法。对于敏感话题，营销员一时想不出更好的解决方案，或者营销员无权做出答复，需要请示领导之后才能做决定的时候，营销员可以“以真诚的谦虚打动人”，万分真诚、万分谦虚的告诉对方：
5 c- x1 E$ Y- n4 y: _1 [
“**总，对不起，这个问题我以前从来没有接触过，我真的不懂！您能否跟我讲一下这其中的前因后果……噢，挺复杂的，一时说不清？那**总，您看这样好不好，今天我们先谈下一个话题，这个话题呢，等我回去以后跟领导、同事咨询后我再给您答复，您看怎么样？… |
|
IP卡
狗仔卡
发表于 2006-12-29 19:09:39
提升卡
置顶卡
沉默卡
喧嚣卡
变色卡
显身卡
