|
|
楼主 |
发表于 2006-10-12 22:02:44
|
显示全部楼层
re:一位销售经理的谈判奇谋(下) -...
一位销售经理的谈判奇谋(下)
6 L5 b4 q: K+ O/ j8 h- C8 j1 K( {( P
; Z* o1 b$ S/ f$ M) t F1 o' E
-------------------------------------------------------------------------------
y7 X$ f. g5 j
7 h% ?7 K, U% o7 ~5 g6 }: P$ r9 r
+ f* z9 ~( v5 Q7 E: z上期回顾 ：在第一轮的较量中，销售经理已经让两个经销商客户认同了厂家的渠道政策、价格体系和广告规划，离签订合同只剩下让客户掏钱交保证金这个关键环节了……
; ^) L; X3 d2 A+ q, c4 z7 M
敲山震虎
, O5 A, i q/ q# n) m9 i
. ]# H9 e: l3 Z$ o( A c 场面忽然之间就冷了下来，因为大部分的话题谈完了，双方都在思考。我觉得是到了敲一下重锤的时候了：我要拆开他俩的统一战线。
$ [. L9 s. d# A3 `: r: _8 Q0 d
谈判法则七：千万不能让客户结成战略联盟。“商人重利轻别离”，拆开他们的最好方法是“利”字。
5 `1 y/ L' l3 G9 s0 `
3 e% z3 v" n- Q9 I. M6 e' Z 重新分烟，点燃。然后我一字一顿地说：“公司的政策你们都知道了，我惟一的决定权是可以灵活掌控保证金，还有就是销售指标。现在我说个数，你们考虑一下。陕西年销售指标500万元，保证金15万元；山东销售指标800万元，保证金25万元。我依次从东减到西，你们中间的郑州销售指标是600万元，保证金20万元。”
4 U2 [' ]1 O+ `2 e8 B4 {( f
9 n. @# F L- u; i- c 这一句真好比重磅炸弹，山东的Z先生有点蒙了！他激动地跳起来 ：“我山东为什么要25万元？你公司的政策上不是说10万元吗？你给我讲理由，什么理由收山东25万元？”
* U, J0 }/ S( r2 B2 O' L! w
& L! W1 v7 q p" V1 C) }2 H5 ?7 q
谈判法则八：激动意味着冲动，在适当的时候可以刺激一下对手，对手越不理智，场面对你越有利。
* [+ _, _' f% l0 _+ W6 }2 C/ |
9 B) N- Q- _$ Y# v5 T! D# L 我正想回答，恰好手机响了。“其他客户等我的时间太长了，我去一下，马上回来，等会我们再细说”。Z先生本想拉着我，又有点不好意思，只好说：快去快回，我等你。
A* d2 N. \2 E; e
* V1 M" g1 V9 a/ Z$ ?
出了商务房直奔608房山东女客户，坐下10分钟，我简单地介绍了公司的政策、条件，明确提出了25万元保证金的要求。当然，这是山东客户根本无法接受的价格。于是，找了个理由请他们明天到公司详谈，便退出房间。
7 s; m- K9 M, W* ]7 d
9 U1 `# q! P! B9 Q$ \0 J9 x, w8 M( }
本来我可以去商务房，但走到门口又折了个弯，心想，或许让L和Z这两位多等一下更有好处。于是又去走访了几位客户，重复608的流程，消磨了半个小时后，再次回到商务房。
6 M8 e) A/ m) W
) T. k, @0 d9 g
巧妙离间
& u: J$ N) p9 u1 {$ _- B A
" {7 g& z# C* ]9 E# _8 ^8 v8 c
现在，Z先生给我发烟了。
) J v5 C+ B9 }
1 I. Q4 c8 p- p- s- V
他先发话:“你说我山东为什么要25万元？你公司的政策上不是说10万元吗？”
, V4 j: _$ G+ ]- u: ^
" r. u/ j1 V8 i J: X8 D 虽然语气很缓和，但我还是能感觉到他内心的激动。这时候的他，已经忘了产品问题、价格问题、广告问题等等，脑子里只有这个25万元的保证金，还有就是山东为什么比陕西多了整整10万元。
' \! }' V3 J; W1 E" c/ C6 v
2 y. X n6 `9 H- C# Z3 U8 ]
再看陕西的L先生，一付不急不躁的样子，似乎还有一丝庆幸。看来这个25万元起作用了。因为在L先生的心中，已经留下了一个比较划算的感觉，他已经初步接受了陕西15万元保证金的条件。
% p0 z9 _# n. h. F' h
“我们先不讨论这个保证金的高低问题，我先谈谈公司关于保证金的政策和我个人的想法。在这个保证金上，我是有自己的小算盘的。首先，公司只给了我一个下限，就是不要低于10万元，但我为什么要开得这么高呢？这对我个人来说，没有一点好处，反而还让你们感觉我为人不地道……”Z先生马上摇手说 ：“没有这回事，你是为了工作，我们都理解。”
- Y% C6 B( f. q; O
“保证金额度收取的参考依据有三点：
4 E1 [9 R2 r$ @2 A8 ]
$ r' @3 c, X& V 第一，是根据市场类别、份额的大小。在我这个区域，山东是首富（我原先负责西北线，后来中原区经理撤职，我接管了山东、河南、江苏与安徽市场），是最好做的服装市场，所以你的保证金最高。而陕西呢，除了西安、宝鸡、榆林、咸阳几个地方市场好做一点外，其他几个市场都不理想，所以陕西的保证金最低。”
8 t* y3 @) ^' ?
L先生马上附和说：“对对对！陕西市场确实不好做，和其他几个市场比差远了。”
, b1 r+ d, n' Z' ]) r" q
$ Y) |' V" Z( e5 s# L9 q9 C( O) l4 n
谈判法则九：两个客户同时交流，要有抑有扬，有松有紧，有高有低，错位谈判。
$ y/ j6 j, ~4 d- ^
Z先生连忙说：“我山东也很难做。
: K3 C1 d! f+ y7 g j6 `% K& S0 P0 n
6 E. ?8 j, t0 n4 T+ w) Y( d: U4 f
你想想看，山东有多少品牌？而且批发市场这么乱，济南有，淄博有，即墨有，山东真是乱得很、穷得很，你说山东好，实在是看走眼了。”
“山东、陕西与河南是我这个区的重点市场。我曾经详细地考察过，在山东待了8天，陕西7天。你没去过陕西，山东与其他几个地方相比，真不知道要好多少。所以我坚持一点，就是山东的指标和保证金最高，河南第二，陕西次之。这次兰州与新疆客户我没有邀请，因为公司给我的年度销售指标2000万，你们两个市场加上郑州就可以给我完成，我多面撒网还不如重点做好几个市场，产值一样完成，你们说是不是？当然，如果这次有客户过来，新疆我定的是300万元销售额和10万元保证金，兰州我只要收取5万元就可以，因为兰州太小了。我这个人做事喜欢直来直去，现在把所有的底都 |
|
IP卡
狗仔卡
发表于 2006-10-12 22:00:52
提升卡
置顶卡
沉默卡
喧嚣卡
变色卡
显身卡
