|
|
楼主 |
发表于 2006-10-12 22:02:44
|
显示全部楼层
re:一位销售经理的谈判奇谋(下) -...
一位销售经理的谈判奇谋(下)
# z$ W- w6 j J+ h
8 H# h' Z7 F+ ]
-------------------------------------------------------------------------------
& Z. b4 H7 W* |/ u2 v) M8 E1 P5 J+ n
! u7 e0 z; m7 s) f3 t
- P" L5 x8 E6 }" A, L& D! l8 w+ k2 S
上期回顾 ：在第一轮的较量中，销售经理已经让两个经销商客户认同了厂家的渠道政策、价格体系和广告规划，离签订合同只剩下让客户掏钱交保证金这个关键环节了……
- G4 ^1 x, W6 G8 n7 x 敲山震虎
$ @, O3 [9 x6 c0 c3 Y, h; b# d
5 D" f0 g( @! C$ ?5 o3 g0 X; j) K 场面忽然之间就冷了下来，因为大部分的话题谈完了，双方都在思考。我觉得是到了敲一下重锤的时候了：我要拆开他俩的统一战线。
4 @$ \; ]" w/ F& _! q2 G
谈判法则七：千万不能让客户结成战略联盟。“商人重利轻别离”，拆开他们的最好方法是“利”字。
2 W8 `7 m! m2 @5 D$ f, q
: _) n- V* N8 m, ^& N" n, |9 }1 i 重新分烟，点燃。然后我一字一顿地说：“公司的政策你们都知道了，我惟一的决定权是可以灵活掌控保证金，还有就是销售指标。现在我说个数，你们考虑一下。陕西年销售指标500万元，保证金15万元；山东销售指标800万元，保证金25万元。我依次从东减到西，你们中间的郑州销售指标是600万元，保证金20万元。”
4 Y# t" X% @, R
) X' e; ?/ T1 r3 u+ f" t1 h) f 这一句真好比重磅炸弹，山东的Z先生有点蒙了！他激动地跳起来 ：“我山东为什么要25万元？你公司的政策上不是说10万元吗？你给我讲理由，什么理由收山东25万元？”
+ q9 S: F: n. m; {
" k6 q9 n! u' |6 E
谈判法则八：激动意味着冲动，在适当的时候可以刺激一下对手，对手越不理智，场面对你越有利。
Z2 ~$ I/ j) e
! \+ X2 U. K: o- K 我正想回答，恰好手机响了。“其他客户等我的时间太长了，我去一下，马上回来，等会我们再细说”。Z先生本想拉着我，又有点不好意思，只好说：快去快回，我等你。
3 g4 _( i7 i8 T) S t
! G! B5 c! |5 \5 O0 [. y5 e/ b
出了商务房直奔608房山东女客户，坐下10分钟，我简单地介绍了公司的政策、条件，明确提出了25万元保证金的要求。当然，这是山东客户根本无法接受的价格。于是，找了个理由请他们明天到公司详谈，便退出房间。
1 }8 H( V6 Q6 H* _/ F9 Y6 Y
* K" y- Q, F+ A8 g& P
本来我可以去商务房，但走到门口又折了个弯，心想，或许让L和Z这两位多等一下更有好处。于是又去走访了几位客户，重复608的流程，消磨了半个小时后，再次回到商务房。
7 x) R% z6 ]0 Y0 R2 Z1 _- i
- X$ n. B, s3 a: k. |, {! ]3 D 巧妙离间
D+ ?$ i, s! m: M* ]* L
4 F4 s3 Z# u- B+ |' ]
现在，Z先生给我发烟了。
( Z+ _3 l0 N* L7 g3 Q
, U" A) @* S- ]3 [8 f' L 他先发话:“你说我山东为什么要25万元？你公司的政策上不是说10万元吗？”
0 [% ?. q( i# R0 C6 q$ }9 `4 f
0 j ~% }, C6 O5 O
虽然语气很缓和，但我还是能感觉到他内心的激动。这时候的他，已经忘了产品问题、价格问题、广告问题等等，脑子里只有这个25万元的保证金，还有就是山东为什么比陕西多了整整10万元。
9 P! P- _* A& ]
' L: t' q+ F1 Q( P6 ?8 x
再看陕西的L先生，一付不急不躁的样子，似乎还有一丝庆幸。看来这个25万元起作用了。因为在L先生的心中，已经留下了一个比较划算的感觉，他已经初步接受了陕西15万元保证金的条件。
- K6 P8 l% }/ O) @+ M" }
“我们先不讨论这个保证金的高低问题，我先谈谈公司关于保证金的政策和我个人的想法。在这个保证金上，我是有自己的小算盘的。首先，公司只给了我一个下限，就是不要低于10万元，但我为什么要开得这么高呢？这对我个人来说，没有一点好处，反而还让你们感觉我为人不地道……”Z先生马上摇手说 ：“没有这回事，你是为了工作，我们都理解。”
7 B; X5 n0 u8 U
“保证金额度收取的参考依据有三点：
, A! s0 K2 n a
0 \' U7 a8 ]# [' C9 L1 y$ M6 K 第一，是根据市场类别、份额的大小。在我这个区域，山东是首富（我原先负责西北线，后来中原区经理撤职，我接管了山东、河南、江苏与安徽市场），是最好做的服装市场，所以你的保证金最高。而陕西呢，除了西安、宝鸡、榆林、咸阳几个地方市场好做一点外，其他几个市场都不理想，所以陕西的保证金最低。”
3 v4 o. S6 ]3 G& _ D5 u
L先生马上附和说：“对对对！陕西市场确实不好做，和其他几个市场比差远了。”
8 K$ e+ Q9 q/ [8 ^) E
" k4 `" M6 m& E& b7 G 谈判法则九：两个客户同时交流，要有抑有扬，有松有紧，有高有低，错位谈判。
4 f* D5 C q# r+ Q: v
Z先生连忙说：“我山东也很难做。
6 e3 X! T$ ?6 [$ v; g4 W
; s6 w2 T3 T, A# @3 v- @3 `你想想看，山东有多少品牌？而且批发市场这么乱，济南有，淄博有，即墨有，山东真是乱得很、穷得很，你说山东好，实在是看走眼了。”
“山东、陕西与河南是我这个区的重点市场。我曾经详细地考察过，在山东待了8天，陕西7天。你没去过陕西，山东与其他几个地方相比，真不知道要好多少。所以我坚持一点，就是山东的指标和保证金最高，河南第二，陕西次之。这次兰州与新疆客户我没有邀请，因为公司给我的年度销售指标2000万，你们两个市场加上郑州就可以给我完成，我多面撒网还不如重点做好几个市场，产值一样完成，你们说是不是？当然，如果这次有客户过来，新疆我定的是300万元销售额和10万元保证金，兰州我只要收取5万元就可以，因为兰州太小了。我这个人做事喜欢直来直去，现在把所有的底都 |
|
IP卡
狗仔卡
发表于 2006-10-12 22:00:52
提升卡
置顶卡
沉默卡
喧嚣卡
变色卡
显身卡
