一位销售经理的谈判奇谋

※山月随人※

一位销售经理的谈判奇谋(上)
) }$ S* c3 U- P! H
9 z, ?0 K4 V* m; I; e4 c

智典管理咨询网，WWW.ZEEDY.COM

8 o% x" ? z+ p" T
5 h W2 c/ ]* y3 e
/ ~3 N3 {& m( a/ y--------------------------------------------------------------------------------
5 t7 B+ T2 x3 k" h: Z1 n

# z+ i# h' L: g2 v　Q品牌出身浙江义乌，是个相对成熟的皮具品牌，也正因如此，由此品牌衍生出来的系列产品大多会受到代理商们的青睐。2003年，Q品牌瞄准了势头正旺的休闲男装市场。2003年秋，Q牌男装正式启动上市。于是，招商谈判成为营销部最重要的工作之一，而我，当时恰在Q牌休闲男装任区域经理一职，负责横贯东西七省的业务。
/ p0 P/ X5 r/ U! O- m; ~1 N& z# z* M
　　根据以往经验，最成功的招商手法就是让代理商自己心动，优惠政策不过起一点点催化作用，只要让代理商看到钱景，就成功了一半。所以，初期造势比什么都重要。
　　在市场调研以后的三个月里，我始终没有出差，只是礼节性地电话回访和寄邀请函，力图获得以静制动的效果。其实在市场调研过程中，我已经拜访过了各地比较好的服饰代理商，并建立了初步友谊。
' w! X& J$ U8 b9 T6 C( k: W
有备而来的客户
- r r, ^( n& A- O/ b( {+ F5 J, F
- q$ Z" {3 {0 O1 e$ v1 B9 t　　2003年11月23日，品牌发布会暨招商会正式召开。公司将会议搞得很隆重，请中央级官员来现场指导，请咨询师上课，请形象代言人，还请了广东一家文化传播公司负责服饰秀。会议地点安排在邻近Y市的一家度假山庄。我所负责的山东意向客户来了四五拨，陕西客户来了三拨，由于郑州客户是在招商会之前签的约，所以他带了十几位经销商来。

2 i! U6 ^2 q. C. V; R& w　　会议当天晚上是欢迎酒会，为意向客户接风。酒会上，很多区域经理都特意将同一个市场的意向客户座位分开，严格保密。我则相反，有意无意将同一个区的意向客户安排在一起，并逐一介绍。表面上看，这顿饭吃得有些尴尬，但效果却出奇的好，因为第二天下午就有几位客户要与我谈。我很清楚，造势成功了。

: }! Z* N* u, S　　谈判法则一：招商洽谈一定要充分利用各种手段进行造势，在外部环境中给客户形成压力和动力。
y# l4 C/ D; ~7 M$ | y4 w0 A" C. @
　　第二天，品牌研讨，政策说明，参观公司，答谢晚宴，时间非常紧张。
3 k9 g; T8 y1 a* C% Q, y
! w5 `7 D/ ^8 W3 Y: `3 N- f　　晚饭刚过，山东的Z先生与陕西的L先生就已经站在我的商务房门前。这两个客户是我非常看好的。

& } Q6 g7 T/ Q7 l+ k; G, ~- v　　陕西的L先生，为人厚道坦诚，同时又有很强的商业头脑，是理想的代理商。山东的Z先生则是天生的商人，他与L一见面，就如胶似漆地跟着，用他的话说，L先生做Q牌，他就做Q牌。这是相当高的谈判手法，用两个市场“围剿”你，来争取最有利的合作条件。现在，他们两个就是一起上门来找我谈判的。
% ?% {3 h- P" @: ` [
　　同时面对两个客户，是招商谈判中的大忌。到底该以什么样的方式与他俩谈判呢？我心里也没个底，只是不断思忖，希望找到良策。

4 _; f; V5 E* l, N" `. B4 ^; ^　　索性先拖延一下时间。泡好茶，寒暄几句，说：“我先去和其他客户打个招呼，然后我们再详谈好不好？”征得同意后，我就去了几个重要客户那里，对每个人都说晚上有点忙，过半小时后来详谈。

　　客户们当然都知道当晚是招商谈判的重要时间，谅解我的苦衷。其实我是在时间安排上做了伏笔，以为我与L和Z先生谈判做准备。
% g3 c- A2 f+ M `( {% V1 y S8 X
大约40分钟后，我回到商务房，他们二位已经等急了。
5 Q9 b- H( E* n J" X- D
谈判法则二 ：处在被动状态时，一定要想办法给自己一个调整的时间和空间。
& E; C) q' s7 `9 t9 l: f7 y
招商智斗

　　谈判很快就开始了。
; C+ R) J% Z( a6 _: L- C* P- O
; P/ d1 D2 f" p6 J7 o　　首先我抛出自己的想法，“我只是一个区域经理，真正有权签约者是营销副总C，我们今天只是谈谈，山东与陕西来的客户比较多，公司还是要有所选择的……当然，在我个人心目中，你们二位是最优秀的。你们做不好的市场，别人也不可能做得好。”
9 d+ L0 {4 {3 P- L. n0 W
谈判法则三 ：凡事不能急于求成。以退为进的策略，是要告知对方，我并不急于签约，以给他们一个压力，但同时又捧一下对手，让他们感到舒心，放松警惕。
$ {9 K' B3 Y! q! N4 C' S4 R
关于政策

对于我的忙碌，山东Z先生马上表示理解，“这次来这么多客户，公司肯定得选择最好的。
! J8 y' T, M+ U$ S以我们的市场经验，我们做不好的市场，恐怕别人也很难操作。今天我们也看了Q牌产品，说实话，产品缺陷还是比较大的，时尚的太前卫，常规的太保守，价格又高，而且你们的政策一点都不优惠……不过，既然我们来了，而且和您也很投机，所以如果条件宽松，还是可以考虑做一下的。”陕西L先生马上附和，并举了两个福建品牌的例子，大致是条件多优惠。
Q牌这次产品组合得确实不是很成功，价位也有点偏高，而公司的政策也没有什么优惠，像加盟保证金最少也要10万。但这些都已经是不能更改的。怎么办？顺着他们的话题谈下去，势必会把

※山月随人※

一位销售经理的谈判奇谋(下)
8 c' [1 \9 [7 p3 j# { \2 w
-------------------------------------------------------------------------------

& G9 v" r9 q2 w5 S# @; P+ J
8 F$ X* |/ e) p1 }5 w1 t! Q上期回顾 ：在第一轮的较量中，销售经理已经让两个经销商客户认同了厂家的渠道政策、价格体系和广告规划，离签订合同只剩下让客户掏钱交保证金这个关键环节了……
# Q3 U5 \2 {- _+ N p6 U/ @; X 敲山震虎
8 ~7 p& z3 |7 x" S, @" Y. @0 A
　　场面忽然之间就冷了下来，因为大部分的话题谈完了，双方都在思考。我觉得是到了敲一下重锤的时候了：我要拆开他俩的统一战线。
9 @# C w8 e" n/ }; @
谈判法则七：千万不能让客户结成战略联盟。“商人重利轻别离”，拆开他们的最好方法是“利”字。
- y$ T `! W2 O ~ |, g5 [
: m* W( m+ S Z* S6 y. y　　重新分烟，点燃。然后我一字一顿地说：“公司的政策你们都知道了，我惟一的决定权是可以灵活掌控保证金，还有就是销售指标。现在我说个数，你们考虑一下。陕西年销售指标500万元，保证金15万元；山东销售指标800万元，保证金25万元。我依次从东减到西，你们中间的郑州销售指标是600万元，保证金20万元。”

　　这一句真好比重磅炸弹，山东的Z先生有点蒙了！他激动地跳起来 ：“我山东为什么要25万元？你公司的政策上不是说10万元吗？你给我讲理由，什么理由收山东25万元？”
# \5 E; l# c; R {6 M: A
3 X, V0 t* |5 N: j; z　　谈判法则八：激动意味着冲动，在适当的时候可以刺激一下对手，对手越不理智，场面对你越有利。

3 }1 ~" ^ Z* c& G　　我正想回答，恰好手机响了。“其他客户等我的时间太长了，我去一下，马上回来，等会我们再细说”。Z先生本想拉着我，又有点不好意思，只好说：快去快回，我等你。

0 b( J" @& {- `7 n6 c8 r　　出了商务房直奔608房山东女客户，坐下10分钟，我简单地介绍了公司的政策、条件，明确提出了25万元保证金的要求。当然，这是山东客户根本无法接受的价格。于是，找了个理由请他们明天到公司详谈，便退出房间。

　　本来我可以去商务房，但走到门口又折了个弯，心想，或许让L和Z这两位多等一下更有好处。于是又去走访了几位客户，重复608的流程，消磨了半个小时后，再次回到商务房。

　　巧妙离间

　　现在，Z先生给我发烟了。

　　他先发话:“你说我山东为什么要25万元？你公司的政策上不是说10万元吗？”

$ w% ~+ c3 ]+ ~; j" q5 O6 J% h$ q　　虽然语气很缓和，但我还是能感觉到他内心的激动。这时候的他，已经忘了产品问题、价格问题、广告问题等等，脑子里只有这个25万元的保证金，还有就是山东为什么比陕西多了整整10万元。

7 p5 C+ F& o) w I3 b. b　　再看陕西的L先生，一付不急不躁的样子，似乎还有一丝庆幸。看来这个25万元起作用了。因为在L先生的心中，已经留下了一个比较划算的感觉，他已经初步接受了陕西15万元保证金的条件。
# r# R# Y7 A4 O# P
“我们先不讨论这个保证金的高低问题，我先谈谈公司关于保证金的政策和我个人的想法。在这个保证金上，我是有自己的小算盘的。首先，公司只给了我一个下限，就是不要低于10万元，但我为什么要开得这么高呢？这对我个人来说，没有一点好处，反而还让你们感觉我为人不地道……”Z先生马上摇手说 ：“没有这回事，你是为了工作，我们都理解。”

“保证金额度收取的参考依据有三点：

; B, G3 b ~( I- q3 g& B　　第一，是根据市场类别、份额的大小。在我这个区域，山东是首富（我原先负责西北线，后来中原区经理撤职，我接管了山东、河南、江苏与安徽市场），是最好做的服装市场，所以你的保证金最高。而陕西呢，除了西安、宝鸡、榆林、咸阳几个地方市场好做一点外，其他几个市场都不理想，所以陕西的保证金最低。”

L先生马上附和说：“对对对！陕西市场确实不好做，和其他几个市场比差远了。”
! x5 t* D/ N' |7 L2 Q$ L
　　谈判法则九：两个客户同时交流，要有抑有扬，有松有紧，有高有低，错位谈判。

Z先生连忙说：“我山东也很难做。
3 J2 g+ K) {% j9 F) Z, y5 ~
/ ^& N0 i7 d0 I$ n2 J你想想看，山东有多少品牌？而且批发市场这么乱，济南有，淄博有，即墨有，山东真是乱得很、穷得很，你说山东好，实在是看走眼了。”
“山东、陕西与河南是我这个区的重点市场。我曾经详细地考察过，在山东待了8天，陕西7天。你没去过陕西，山东与其他几个地方相比，真不知道要好多少。所以我坚持一点，就是山东的指标和保证金最高，河南第二，陕西次之。这次兰州与新疆客户我没有邀请，因为公司给我的年度销售指标2000万，你们两个市场加上郑州就可以给我完成，我多面撒网还不如重点做好几个市场，产值一样完成，你们说是不是？当然，如果这次有客户过来，新疆我定的是300万元销售额和10万元保证金，兰州我只要收取5万元就可以，因为兰州太小了。我这个人做事喜欢直来直去，现在把所有的底都

夜挂闲愁

文章很好
/ O2 S% z) [; G/ `( V6 P G我们公司也想走代理/经销商的渠道
我呢又是新人
) z E8 x z: Q( Q* G F- w正困惑中,这文章有指导性的作用
谢谢

※山月随人※

这篇文章的权术气氛太浓了，仅供参考。代理商都不傻，他们看重的只有利益。

michael410904

玩的都是权术不过文章似乎不怎么适合如今的商品市场.
现在的市场竞争已经不是一家独大,竞争之激烈不言而喻,你给予他的利益不满足马上一句话:不好意思我们做不了.

dvr-ths

长学问，不知道这些技巧是怎么练出来的？虽然看的很仔细，但换成我还是做不到。这需要很强的条理性、逻辑性，我的脑子好像不太够用！呵呵！

践行者

这篇文章更加证明了.销售是一门技术含量很深的行业,孬种是做不了的!

虔程

有学问啊!经典

yangfankun

精典

bluesea_1019

呵呵，厉害