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一位销售经理的谈判奇谋(上)
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) J+ R! h6 L1 k& N" V; C Q品牌出身浙江义乌，是个相对成熟的皮具品牌，也正因如此，由此品牌衍生出来的系列产品大多会受到代理商们的青睐。2003年，Q品牌瞄准了势头正旺的休闲男装市场。2003年秋，Q牌男装正式启动上市。于是，招商谈判成为营销部最重要的工作之一，而我，当时恰在Q牌休闲男装任区域经理一职，负责横贯东西七省的业务。
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& v3 c$ f; `4 V; \7 y0 e& n. m 根据以往经验，最成功的招商手法就是让代理商自己心动，优惠政策不过起一点点催化作用，只要让代理商看到钱景，就成功了一半。所以，初期造势比什么都重要。
. v) l8 Q/ d3 C 在市场调研以后的三个月里，我始终没有出差，只是礼节性地电话回访和寄邀请函，力图获得以静制动的效果。其实在市场调研过程中，我已经拜访过了各地比较好的服饰代理商，并建立了初步友谊。
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有备而来的客户
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2003年11月23日，品牌发布会暨招商会正式召开。公司将会议搞得很隆重，请中央级官员来现场指导，请咨询师上课，请形象代言人，还请了广东一家文化传播公司负责服饰秀。会议地点安排在邻近Y市的一家度假山庄。我所负责的山东意向客户来了四五拨，陕西客户来了三拨，由于郑州客户是在招商会之前签的约，所以他带了十几位经销商来。
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2 W1 C9 i" j* i9 j9 t5 D 会议当天晚上是欢迎酒会，为意向客户接风。酒会上，很多区域经理都特意将同一个市场的意向客户座位分开，严格保密。我则相反，有意无意将同一个区的意向客户安排在一起，并逐一介绍。表面上看，这顿饭吃得有些尴尬，但效果却出奇的好，因为第二天下午就有几位客户要与我谈。我很清楚，造势成功了。
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谈判法则一：招商洽谈一定要充分利用各种手段进行造势，在外部环境中给客户形成压力和动力。
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第二天，品牌研讨，政策说明，参观公司，答谢晚宴，时间非常紧张。
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" W8 {- J6 P( @$ ^) q( @ 晚饭刚过，山东的Z先生与陕西的L先生就已经站在我的商务房门前。这两个客户是我非常看好的。
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% `, D( F/ H F 陕西的L先生，为人厚道坦诚，同时又有很强的商业头脑，是理想的代理商。山东的Z先生则是天生的商人，他与L一见面，就如胶似漆地跟着，用他的话说，L先生做Q牌，他就做Q牌。这是相当高的谈判手法，用两个市场“围剿”你，来争取最有利的合作条件。现在，他们两个就是一起上门来找我谈判的。
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9 R6 A; j' x# f; v1 {9 V2 ^7 e5 N% a0 { 同时面对两个客户，是招商谈判中的大忌。到底该以什么样的方式与他俩谈判呢？我心里也没个底，只是不断思忖，希望找到良策。
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索性先拖延一下时间。泡好茶，寒暄几句，说：“我先去和其他客户打个招呼，然后我们再详谈好不好？”征得同意后，我就去了几个重要客户那里，对每个人都说晚上有点忙，过半小时后来详谈。
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* p1 }. T8 e: J3 ~# v- V! V 客户们当然都知道当晚是招商谈判的重要时间，谅解我的苦衷。其实我是在时间安排上做了伏笔，以为我与L和Z先生谈判做准备。
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大约40分钟后，我回到商务房，他们二位已经等急了。
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谈判法则二 ：处在被动状态时，一定要想办法给自己一个调整的时间和空间。
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招商智斗
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) D( s& |% M# k4 D 谈判很快就开始了。
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; b7 n$ e" {; h" |+ T" V 首先我抛出自己的想法，“我只是一个区域经理，真正有权签约者是营销副总C，我们今天只是谈谈，山东与陕西来的客户比较多，公司还是要有所选择的……当然，在我个人心目中，你们二位是最优秀的。你们做不好的市场，别人也不可能做得好。”
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谈判法则三 ：凡事不能急于求成。以退为进的策略，是要告知对方，我并不急于签约，以给他们一个压力，但同时又捧一下对手，让他们感到舒心，放松警惕。
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关于政策
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对于我的忙碌，山东Z先生马上表示理解，“这次来这么多客户，公司肯定得选择最好的。
+ f' I3 n4 o% b: Y, w$ O以我们的市场经验，我们做不好的市场，恐怕别人也很难操作。今天我们也看了Q牌产品，说实话，产品缺陷还是比较大的，时尚的太前卫，常规的太保守，价格又高，而且你们的政策一点都不优惠……不过，既然我们来了，而且和您也很投机，所以如果条件宽松，还是可以考虑做一下的。”陕西L先生马上附和，并举了两个福建品牌的例子，大致是条件多优惠。
Q牌这次产品组合得确实不是很成功，价位也有点偏高，而公司的政策也没有什么优惠，像加盟保证金最少也要10万。但这些都已经是不能更改的。怎么办？顺着他们的话题谈下去，势必会把 |
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发表于 2006-10-12 22:00:52
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