|
|
一位销售经理的谈判奇谋(上)
( a. n/ F0 R- W3 e1 ~
8 W8 ^2 `$ Q- O5 l& p# J5 P" m智典管理咨询网，WWW.ZEEDY.COM
( G6 R( h6 B+ _0 C% R) S' N1 U, b' X. O
" \( S2 c1 c2 M8 D) R5 c6 D
) b- b1 n6 u1 a0 V; C" t, u--------------------------------------------------------------------------------
1 |' Q( Z# i- n( g6 U6 u" t: a" F) \& S7 x
1 A1 w: r, I) M
- ]2 r/ \& K& j3 l% g0 o Q品牌出身浙江义乌，是个相对成熟的皮具品牌，也正因如此，由此品牌衍生出来的系列产品大多会受到代理商们的青睐。2003年，Q品牌瞄准了势头正旺的休闲男装市场。2003年秋，Q牌男装正式启动上市。于是，招商谈判成为营销部最重要的工作之一，而我，当时恰在Q牌休闲男装任区域经理一职，负责横贯东西七省的业务。
1 T2 f4 ]7 W6 e( j5 S
4 Z5 X8 g2 s" Y
根据以往经验，最成功的招商手法就是让代理商自己心动，优惠政策不过起一点点催化作用，只要让代理商看到钱景，就成功了一半。所以，初期造势比什么都重要。
2 F+ W: J7 w3 i5 f7 X 在市场调研以后的三个月里，我始终没有出差，只是礼节性地电话回访和寄邀请函，力图获得以静制动的效果。其实在市场调研过程中，我已经拜访过了各地比较好的服饰代理商，并建立了初步友谊。
) ], h& G8 I# F. s9 B A# c K
有备而来的客户
5 t( q( g5 \: N# ?4 n3 `( {! b
# X2 Z, ~) |2 Y) O
2003年11月23日，品牌发布会暨招商会正式召开。公司将会议搞得很隆重，请中央级官员来现场指导，请咨询师上课，请形象代言人，还请了广东一家文化传播公司负责服饰秀。会议地点安排在邻近Y市的一家度假山庄。我所负责的山东意向客户来了四五拨，陕西客户来了三拨，由于郑州客户是在招商会之前签的约，所以他带了十几位经销商来。
# z/ G ?5 P) [( k+ b; P2 y
" V* z* J& ]* w4 i, B" L- t
会议当天晚上是欢迎酒会，为意向客户接风。酒会上，很多区域经理都特意将同一个市场的意向客户座位分开，严格保密。我则相反，有意无意将同一个区的意向客户安排在一起，并逐一介绍。表面上看，这顿饭吃得有些尴尬，但效果却出奇的好，因为第二天下午就有几位客户要与我谈。我很清楚，造势成功了。
+ ^/ f, y1 e9 d* g" f
2 G3 @, w' d4 S5 d+ S 谈判法则一：招商洽谈一定要充分利用各种手段进行造势，在外部环境中给客户形成压力和动力。
; d9 l3 X# X7 V) {# s5 E
. A+ ?- R+ I( m- F! h 第二天，品牌研讨，政策说明，参观公司，答谢晚宴，时间非常紧张。
* B+ ? |7 C' H0 A6 e7 o% \/ W
9 b6 r3 r. h4 s% \9 L; p8 t 晚饭刚过，山东的Z先生与陕西的L先生就已经站在我的商务房门前。这两个客户是我非常看好的。
" U* p8 C# E! `' o8 D/ s! d
* t/ E: U' g% i: h& j( P4 X3 l4 |
陕西的L先生，为人厚道坦诚，同时又有很强的商业头脑，是理想的代理商。山东的Z先生则是天生的商人，他与L一见面，就如胶似漆地跟着，用他的话说，L先生做Q牌，他就做Q牌。这是相当高的谈判手法，用两个市场“围剿”你，来争取最有利的合作条件。现在，他们两个就是一起上门来找我谈判的。
6 u l3 y* P4 J r+ |
/ b5 v# D0 D" C
同时面对两个客户，是招商谈判中的大忌。到底该以什么样的方式与他俩谈判呢？我心里也没个底，只是不断思忖，希望找到良策。
O) S2 E" k3 M" N; B# L: s# F
, g: `4 V: L1 t' h, @ 索性先拖延一下时间。泡好茶，寒暄几句，说：“我先去和其他客户打个招呼，然后我们再详谈好不好？”征得同意后，我就去了几个重要客户那里，对每个人都说晚上有点忙，过半小时后来详谈。
4 k% A- \( ^/ J
. Y$ ?" Y5 M0 S2 y- Z 客户们当然都知道当晚是招商谈判的重要时间，谅解我的苦衷。其实我是在时间安排上做了伏笔，以为我与L和Z先生谈判做准备。
* r/ i% q, Y3 a" d1 z3 Y4 `$ A8 G
大约40分钟后，我回到商务房，他们二位已经等急了。
# O$ O2 c0 o; {
谈判法则二 ：处在被动状态时，一定要想办法给自己一个调整的时间和空间。
' ]- _0 b8 A0 ^8 N$ R
招商智斗
3 F2 X4 R7 E. [ B8 v% C# k: n
1 M1 I# t7 y3 c9 f! {
谈判很快就开始了。
- X r9 @6 ~& `! k( ^+ F
' g1 r2 t" W8 d* Z2 ?$ t* f
首先我抛出自己的想法，“我只是一个区域经理，真正有权签约者是营销副总C，我们今天只是谈谈，山东与陕西来的客户比较多，公司还是要有所选择的……当然，在我个人心目中，你们二位是最优秀的。你们做不好的市场，别人也不可能做得好。”
* K; X+ l; L% |. o, J# g5 z
谈判法则三 ：凡事不能急于求成。以退为进的策略，是要告知对方，我并不急于签约，以给他们一个压力，但同时又捧一下对手，让他们感到舒心，放松警惕。
, x/ O/ _1 v: S4 J2 _( f
关于政策
g( Y. k, o+ p% @. X
对于我的忙碌，山东Z先生马上表示理解，“这次来这么多客户，公司肯定得选择最好的。
2 x% v0 F( i7 w6 a8 m! ~* y7 R
以我们的市场经验，我们做不好的市场，恐怕别人也很难操作。今天我们也看了Q牌产品，说实话，产品缺陷还是比较大的，时尚的太前卫，常规的太保守，价格又高，而且你们的政策一点都不优惠……不过，既然我们来了，而且和您也很投机，所以如果条件宽松，还是可以考虑做一下的。”陕西L先生马上附和，并举了两个福建品牌的例子，大致是条件多优惠。
Q牌这次产品组合得确实不是很成功，价位也有点偏高，而公司的政策也没有什么优惠，像加盟保证金最少也要10万。但这些都已经是不能更改的。怎么办？顺着他们的话题谈下去，势必会把 |
|
IP卡
狗仔卡
发表于 2006-10-12 22:00:52
提升卡
置顶卡
沉默卡
喧嚣卡
变色卡
显身卡
楼主
