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一位销售经理的谈判奇谋

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发表于 2006-10-12 22:00:52 | 显示全部楼层 |阅读模式
一位销售经理的谈判奇谋(上)
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智典管理咨询网,WWW.ZEEDY.COM


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o8 V; s* R' R2 a, T, E$ M% g/ D Q品牌出身浙江义乌,是个相对成熟的皮具品牌,也正因如此,由此品牌衍生出来的系列产品大多会受到代理商们的青睐。2003年,Q品牌瞄准了势头正旺的休闲男装市场。2003年秋,Q牌男装正式启动上市。于是,招商谈判成为营销部最重要的工作之一,而我,当时恰在Q牌休闲男装任区域经理一职,负责横贯东西七省的业务。
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4 O$ H8 _ J$ X B" b   根据以往经验,最成功的招商手法就是让代理商自己心动,优惠政策不过起一点点催化作用,只要让代理商看到钱景,就成功了一半。所以,初期造势比什么都重要。
* a9 V! l1 H0 m6 ^4 f$ V2 |   在市场调研以后的三个月里,我始终没有出差,只是礼节性地电话回访和寄邀请函,力图获得以静制动的效果。其实在市场调研过程中,我已经拜访过了各地比较好的服饰代理商,并建立了初步友谊。
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有备而来的客户
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7 c7 K" a7 b6 b0 ~- A$ D2 F  2003年11月23日,品牌发布会暨招商会正式召开。公司将会议搞得很隆重,请中央级官员来现场指导,请咨询师上课,请形象代言人,还请了广东一家文化传播公司负责服饰秀。会议地点安排在邻近Y市的一家度假山庄。我所负责的山东意向客户来了四五拨,陕西客户来了三拨,由于郑州客户是在招商会之前签的约,所以他带了十几位经销商来。
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( o8 ?* g s4 S* X* c' g   会议当天晚上是欢迎酒会,为意向客户接风。酒会上,很多区域经理都特意将同一个市场的意向客户座位分开,严格保密。我则相反,有意无意将同一个区的意向客户安排在一起,并逐一介绍。表面上看,这顿饭吃得有些尴尬,但效果却出奇的好,因为第二天下午就有几位客户要与我谈。我很清楚,造势成功了。
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7 r' [, Y4 q3 d% B+ w3 w$ v" Y& Y  谈判法则一:招商洽谈一定要充分利用各种手段进行造势,在外部环境中给客户形成压力和动力。
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% V& l& B7 T7 d- z. i! Q/ \  第二天,品牌研讨,政策说明,参观公司,答谢晚宴,时间非常紧张。
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0 i0 ]( z# u1 Z. H0 Z   晚饭刚过,山东的Z先生与陕西的L先生就已经站在我的商务房门前。这两个客户是我非常看好的。
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! t1 w) t$ \2 j6 t  陕西的L先生,为人厚道坦诚,同时又有很强的商业头脑,是理想的代理商。山东的Z先生则是天生的商人,他与L一见面,就如胶似漆地跟着,用他的话说,L先生做Q牌,他就做Q牌。这是相当高的谈判手法,用两个市场“围剿”你,来争取最有利的合作条件。现在,他们两个就是一起上门来找我谈判的。
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5 F- f7 ^( b5 k9 S$ m( |# e   同时面对两个客户,是招商谈判中的大忌。到底该以什么样的方式与他俩谈判呢?我心里也没个底,只是不断思忖,希望找到良策。
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7 P: E# H( b% d* ]& w   索性先拖延一下时间。泡好茶,寒暄几句,说:“我先去和其他客户打个招呼,然后我们再详谈好不好?”征得同意后,我就去了几个重要客户那里,对每个人都说晚上有点忙,过半小时后来详谈。
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+ w% ]5 H3 g. T% Q! K3 C* [/ \' M  客户们当然都知道当晚是招商谈判的重要时间,谅解我的苦衷。其实我是在时间安排上做了伏笔,以为我与L和Z先生谈判做准备。
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大约40分钟后,我回到商务房,他们二位已经等急了。
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谈判法则二 :处在被动状态时,一定要想办法给自己一个调整的时间和空间。
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招商智斗
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' C; M2 n# i2 F9 r4 n) v' @& C7 Y   谈判很快就开始了。
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, b \% {: t; J x# G* r' Q/ g7 M   首先我抛出自己的想法,“我只是一个区域经理,真正有权签约者是营销副总C,我们今天只是谈谈,山东与陕西来的客户比较多,公司还是要有所选择的……当然,在我个人心目中,你们二位是最优秀的。你们做不好的市场,别人也不可能做得好。”
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谈判法则三 :凡事不能急于求成。以退为进的策略,是要告知对方,我并不急于签约,以给他们一个压力,但同时又捧一下对手,让他们感到舒心,放松警惕。
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关于政策
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对于我的忙碌,山东Z先生马上表示理解,“这次来这么多客户,公司肯定得选择最好的。
% j) n4 i' f: A h 以我们的市场经验,我们做不好的市场,恐怕别人也很难操作。今天我们也看了Q牌产品,说实话,产品缺陷还是比较大的,时尚的太前卫,常规的太保守,价格又高,而且你们的政策一点都不优惠……不过,既然我们来了,而且和您也很投机,所以如果条件宽松,还是可以考虑做一下的。”陕西L先生马上附和,并举了两个福建品牌的例子,大致是条件多优惠。
Q牌这次产品组合得确实不是很成功,价位也有点偏高,而公司的政策也没有什么优惠,像加盟保证金最少也要10万。但这些都已经是不能更改的。怎么办?顺着他们的话题谈下去,势必会把

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 楼主| 发表于 2006-10-12 22:02:44 | 显示全部楼层

re:一位销售经理的谈判奇谋(下) -...

一位销售经理的谈判奇谋(下)
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' a) z1 c& }7 V8 ? 上期回顾 :在第一轮的较量中,销售经理已经让两个经销商客户认同了厂家的渠道政策、价格体系和广告规划,离签订合同只剩下让客户掏钱交保证金这个关键环节了……
- U4 z- ^* T- ^* D2 e+ F9 ]9 G 敲山震虎
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$ y. v+ ~4 z. ]1 S A: k0 f7 G' i  场面忽然之间就冷了下来,因为大部分的话题谈完了,双方都在思考。我觉得是到了敲一下重锤的时候了:我要拆开他俩的统一战线。
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谈判法则七:千万不能让客户结成战略联盟。“商人重利轻别离”,拆开他们的最好方法是“利”字。
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. a" ~( W# j Z+ y2 M1 N9 C  重新分烟,点燃。然后我一字一顿地说:“公司的政策你们都知道了,我惟一的决定权是可以灵活掌控保证金,还有就是销售指标。现在我说个数,你们考虑一下。陕西年销售指标500万元,保证金15万元;山东销售指标800万元,保证金25万元。我依次从东减到西,你们中间的郑州销售指标是600万元,保证金20万元。”
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6 M; b. m) M: b4 |  这一句真好比重磅炸弹,山东的Z先生有点蒙了!他激动地跳起来 :“我山东为什么要25万元?你公司的政策上不是说10万元吗?你给我讲理由,什么理由收山东25万元?”
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. O% c0 r* v; `  谈判法则八:激动意味着冲动,在适当的时候可以刺激一下对手,对手越不理智,场面对你越有利。
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" ^. \/ Y; ~, E( f. T  我正想回答,恰好手机响了。“其他客户等我的时间太长了,我去一下,马上回来,等会我们再细说”。Z先生本想拉着我,又有点不好意思,只好说:快去快回,我等你。
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/ v. N( C# G: C# N U   出了商务房直奔608房山东女客户,坐下10分钟,我简单地介绍了公司的政策、条件,明确提出了25万元保证金的要求。当然,这是山东客户根本无法接受的价格。于是,找了个理由请他们明天到公司详谈,便退出房间。
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+ B/ B b4 p0 N2 k  本来我可以去商务房,但走到门口又折了个弯,心想,或许让L和Z这两位多等一下更有好处。于是又去走访了几位客户,重复608的流程,消磨了半个小时后,再次回到商务房。
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7 K1 K) `6 {- d4 z& \8 g+ i  巧妙离间
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# c b1 Z g, ~% p" B" |( |  现在,Z先生给我发烟了。
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$ ]0 r; K% O0 j( W! d) F0 P  他先发话:“你说我山东为什么要25万元?你公司的政策上不是说10万元吗?”
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6 c# {$ |" T8 N' O7 ~/ x   虽然语气很缓和,但我还是能感觉到他内心的激动。这时候的他,已经忘了产品问题、价格问题、广告问题等等,脑子里只有这个25万元的保证金,还有就是山东为什么比陕西多了整整10万元。
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7 ^6 ]$ i% A. ~ v- N   再看陕西的L先生,一付不急不躁的样子,似乎还有一丝庆幸。看来这个25万元起作用了。因为在L先生的心中,已经留下了一个比较划算的感觉,他已经初步接受了陕西15万元保证金的条件。
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“我们先不讨论这个保证金的高低问题,我先谈谈公司关于保证金的政策和我个人的想法。在这个保证金上,我是有自己的小算盘的。首先,公司只给了我一个下限,就是不要低于10万元,但我为什么要开得这么高呢?这对我个人来说,没有一点好处,反而还让你们感觉我为人不地道……”Z先生马上摇手说 :“没有这回事,你是为了工作,我们都理解。”
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“保证金额度收取的参考依据有三点:
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[5 T8 ^! R( O* U  第一,是根据市场类别、份额的大小。在我这个区域,山东是首富(我原先负责西北线,后来中原区经理撤职,我接管了山东、河南、江苏与安徽市场),是最好做的服装市场,所以你的保证金最高。而陕西呢,除了西安、宝鸡、榆林、咸阳几个地方市场好做一点外,其他几个市场都不理想,所以陕西的保证金最低。”
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L先生马上附和说:“对对对!陕西市场确实不好做,和其他几个市场比差远了。”
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1 l r& j) ?1 m  谈判法则九:两个客户同时交流,要有抑有扬,有松有紧,有高有低,错位谈判。
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Z先生连忙说:“我山东也很难做。
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+ @) G& _" \8 r* t4 Q 你想想看,山东有多少品牌?而且批发市场这么乱,济南有,淄博有,即墨有,山东真是乱得很、穷得很,你说山东好,实在是看走眼了。”
“山东、陕西与河南是我这个区的重点市场。我曾经详细地考察过,在山东待了8天,陕西7天。你没去过陕西,山东与其他几个地方相比,真不知道要好多少。所以我坚持一点,就是山东的指标和保证金最高,河南第二,陕西次之。这次兰州与新疆客户我没有邀请,因为公司给我的年度销售指标2000万,你们两个市场加上郑州就可以给我完成,我多面撒网还不如重点做好几个市场,产值一样完成,你们说是不是?当然,如果这次有客户过来,新疆我定的是300万元销售额和10万元保证金,兰州我只要收取5万元就可以,因为兰州太小了。我这个人做事喜欢直来直去,现在把所有的底都
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发表于 2006-10-12 23:08:56 | 显示全部楼层

re:文章很好我们公司也想走代理/经销商的...

文章很好
% k+ j- F# N% f9 t* c0 p# S5 y 我们公司也想走代理/经销商的渠道
/ `) ~ f# y5 _6 K. B7 {: q- m 我呢又是新人
+ e2 ], f' N" B! h8 x1 `( i 正困惑中,这文章有指导性的作用
1 L8 ~+ a/ a: o; ?, a# Y. \8 o谢谢
终究没飙过那辆宝马,只好眼睁着看它在夕阳中绝尘而去,要知道这并是我的引擎不好,而是因为我的车链子掉了... QQ:104718026 gaoyiheng123@163.com --MR.高
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 楼主| 发表于 2006-10-13 17:06:06 | 显示全部楼层

re:这篇文章的权术气氛太浓了,仅供参考。代理...

这篇文章的权术气氛太浓了,仅供参考。代理商都不傻,他们看重的只有利益。
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发表于 2006-10-19 06:01:05 | 显示全部楼层

re:玩的都是权术不过文章似乎不怎么适合如今的...

玩的都是权术不过文章似乎不怎么适合如今的商品市场.
/ o; K& |. D7 ]7 h 现在的市场竞争已经不是一家独大,竞争之激烈不言而喻,你给予他的利益不满足马上一句话:不好意思我们做不了.
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发表于 2006-10-19 20:45:06 | 显示全部楼层

re:长学问,不知道这些技巧是怎么练出来的?虽...

长学问,不知道这些技巧是怎么练出来的?虽然看的很仔细,但换成我还是做不到。这需要很强的条理性、逻辑性,我的脑子好像不太够用!呵呵!
形式决定内容,方式决定结果;性格决定命运,气势决定格局!--寰宇天元(北京)科技有限公司--建筑智能化&多媒体展示。TEL:13911782002QQ:415908408  531834341
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发表于 2007-9-3 00:11:32 | 显示全部楼层

re:这篇文章更加证明了.销售是一门技术含量很...

这篇文章更加证明了.销售是一门技术含量很深的行业,孬种是做不了的!
什么都可以没有,就是不没有梦!
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发表于 2008-1-16 01:31:36 | 显示全部楼层

re:有学问啊!经典

有学问啊!经典
一生最有意义在乎你是否有没有付出
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发表于 2008-2-25 00:15:41 | 显示全部楼层

re:精典

精典
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发表于 2008-3-12 19:48:40 | 显示全部楼层

re:呵呵,厉害

呵呵,厉害
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