|
|
楼主 |
发表于 2006-10-12 22:02:44
|
显示全部楼层
re:一位销售经理的谈判奇谋(下) -...
一位销售经理的谈判奇谋(下)
/ Z2 |: B, b8 F) b) t
% W: ^. T- \/ D- P a
-------------------------------------------------------------------------------
. F( B5 r, k E' K3 e- J
, @. C7 B- h4 }7 j8 C* S
# Z1 b' C! N2 x; z* k4 k# A- p
上期回顾 ：在第一轮的较量中，销售经理已经让两个经销商客户认同了厂家的渠道政策、价格体系和广告规划，离签订合同只剩下让客户掏钱交保证金这个关键环节了……
4 p# D9 C+ Q( `
敲山震虎
! {9 c# d7 R- M h3 x& p7 O$ d
% `- Q0 m5 q7 q
场面忽然之间就冷了下来，因为大部分的话题谈完了，双方都在思考。我觉得是到了敲一下重锤的时候了：我要拆开他俩的统一战线。
# E4 ]" q; J) G" s u
谈判法则七：千万不能让客户结成战略联盟。“商人重利轻别离”，拆开他们的最好方法是“利”字。
& |% g$ y; l* d2 ?' b
: F' J$ M# P8 p5 U3 F7 m% G3 P 重新分烟，点燃。然后我一字一顿地说：“公司的政策你们都知道了，我惟一的决定权是可以灵活掌控保证金，还有就是销售指标。现在我说个数，你们考虑一下。陕西年销售指标500万元，保证金15万元；山东销售指标800万元，保证金25万元。我依次从东减到西，你们中间的郑州销售指标是600万元，保证金20万元。”
$ l, o7 e i+ E( {2 E7 G
- Q y0 C9 o' [ 这一句真好比重磅炸弹，山东的Z先生有点蒙了！他激动地跳起来 ：“我山东为什么要25万元？你公司的政策上不是说10万元吗？你给我讲理由，什么理由收山东25万元？”
$ d9 g5 b+ S% R, r
# F( [1 z9 j4 {3 a$ w7 H2 v ] 谈判法则八：激动意味着冲动，在适当的时候可以刺激一下对手，对手越不理智，场面对你越有利。
0 R2 B0 \( J. }0 ~7 |
, `4 s: ^. M2 S( H" G B0 K& A5 l$ i6 S
我正想回答，恰好手机响了。“其他客户等我的时间太长了，我去一下，马上回来，等会我们再细说”。Z先生本想拉着我，又有点不好意思，只好说：快去快回，我等你。
+ ~* c3 Q- f( m; B
7 e0 f: d- y; O. N1 x$ |
出了商务房直奔608房山东女客户，坐下10分钟，我简单地介绍了公司的政策、条件，明确提出了25万元保证金的要求。当然，这是山东客户根本无法接受的价格。于是，找了个理由请他们明天到公司详谈，便退出房间。
6 A: q$ R) @8 R0 ~; D9 J H! W0 G
9 v# O4 c5 y# n
本来我可以去商务房，但走到门口又折了个弯，心想，或许让L和Z这两位多等一下更有好处。于是又去走访了几位客户，重复608的流程，消磨了半个小时后，再次回到商务房。
) F- T2 F9 W5 V
& J, q: y# {. e: ?
巧妙离间
0 l5 X) g% K" E1 p, K' N+ [
$ O: c- Q1 Z6 z
现在，Z先生给我发烟了。
) {+ H. s) a& v8 P, D0 o p
0 Q8 O" `/ |$ {1 t0 g1 `: p+ v2 a) m
他先发话:“你说我山东为什么要25万元？你公司的政策上不是说10万元吗？”
9 C4 O5 N s1 n4 @% S0 E# ~
x! R* y/ r; ^! t @- M2 N 虽然语气很缓和，但我还是能感觉到他内心的激动。这时候的他，已经忘了产品问题、价格问题、广告问题等等，脑子里只有这个25万元的保证金，还有就是山东为什么比陕西多了整整10万元。
. Y2 A: f: Z* z, y0 U/ t* o
6 J8 ^( B0 P- u- s
再看陕西的L先生，一付不急不躁的样子，似乎还有一丝庆幸。看来这个25万元起作用了。因为在L先生的心中，已经留下了一个比较划算的感觉，他已经初步接受了陕西15万元保证金的条件。
# ?, D( Z1 o" N% I
“我们先不讨论这个保证金的高低问题，我先谈谈公司关于保证金的政策和我个人的想法。在这个保证金上，我是有自己的小算盘的。首先，公司只给了我一个下限，就是不要低于10万元，但我为什么要开得这么高呢？这对我个人来说，没有一点好处，反而还让你们感觉我为人不地道……”Z先生马上摇手说 ：“没有这回事，你是为了工作，我们都理解。”
# j' U! c: k; w2 v% r! C$ ~
“保证金额度收取的参考依据有三点：
" ^) R0 U- D5 Z
9 C- S9 C4 H: e* A5 e 第一，是根据市场类别、份额的大小。在我这个区域，山东是首富（我原先负责西北线，后来中原区经理撤职，我接管了山东、河南、江苏与安徽市场），是最好做的服装市场，所以你的保证金最高。而陕西呢，除了西安、宝鸡、榆林、咸阳几个地方市场好做一点外，其他几个市场都不理想，所以陕西的保证金最低。”
. k! E, F, B! M4 B5 ^6 w7 R
L先生马上附和说：“对对对！陕西市场确实不好做，和其他几个市场比差远了。”
* T* p1 ^1 k; N3 j( b
A3 ^( K/ G' {4 b, o
谈判法则九：两个客户同时交流，要有抑有扬，有松有紧，有高有低，错位谈判。
/ x, r- v2 |" b/ A4 ?
Z先生连忙说：“我山东也很难做。
: R" k' a u1 D, l- S
* V! l) K4 n6 i1 }( f
你想想看，山东有多少品牌？而且批发市场这么乱，济南有，淄博有，即墨有，山东真是乱得很、穷得很，你说山东好，实在是看走眼了。”
“山东、陕西与河南是我这个区的重点市场。我曾经详细地考察过，在山东待了8天，陕西7天。你没去过陕西，山东与其他几个地方相比，真不知道要好多少。所以我坚持一点，就是山东的指标和保证金最高，河南第二，陕西次之。这次兰州与新疆客户我没有邀请，因为公司给我的年度销售指标2000万，你们两个市场加上郑州就可以给我完成，我多面撒网还不如重点做好几个市场，产值一样完成，你们说是不是？当然，如果这次有客户过来，新疆我定的是300万元销售额和10万元保证金，兰州我只要收取5万元就可以，因为兰州太小了。我这个人做事喜欢直来直去，现在把所有的底都 |
|
IP卡
狗仔卡
发表于 2006-10-12 22:00:52
提升卡
置顶卡
沉默卡
喧嚣卡
变色卡
显身卡
