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学计算机的我毕业三年了,被朋友拉到这条路上是一个很偶然的机会,进入北京的第一家公司是一个做智能家居的工程公司,主要客户是针对别墅进行家居方面的弱电设计。做了两年技术的我现在转行做了一家代理商的销售工作,偶看到有朋友说起小项目的兼作,总结了一些小公司小项目的东东,抛砖引玉,也算我对咱们共同的家的回报吧。
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[PP]一、智能家居项目的市场调查及预测 9 E; E" o: }7 Z# j
) ?. C+ k8 b7 d3 F1 W; A/ V) M5 v2003-2004年,经历了非典洗礼的人们开始思考他们的居住环境,开始重新建立他们的置业标准和购房的价值观。低密度、大空间、远离城市人群的住宅----别墅成为成功人士的首选!从高档的碧水庄园二期、紫玉山庄,到中档的亚运新新家园、香山艺墅,到低端的棉花城、康城花园,都在房产市场上异常活跃。但是,这些别墅楼盘的智能化水平远未与它们在楼市中的地位想媲美。简单的传统布线、没有安防、没有背景音乐、单靠一套对讲来支撑门面。当然,以上罗列并非是居家之必需。但纵观2003-2004年整个智能家居市场,智能化的浪潮还是十分活跃的,而且有渐热的趋势!智能家居通过这几年,特别是2003-2004年众多商家的炒作,已经被多数业主认可。例如棉花城(加来小镇),100多套售出房中,已经装修入住的60多户业主,其中至少选择一项智能家居系统的占到18户,占总数的比例为近30%。至于整个智能家居的市场调查,中国智能家居网给出了一份详细的调查:(需购买后查看) ' n! N4 Q$ I/ P( ^
" b1 f# P3 Q8 L5 a# c; v! M" x据业内知情人士透露,2004年度北京市场上专业做智能家居的30多家工程商:XXXXX等,他们的年度销售额平均为180万/家,也就是说市场总额超出3000万。而去年的市场还受了非典的影响。 6 ~& H0 d }" K3 _4 w% `
, e. {2 _% G% P" D$ I, }展望2005年,年初到现在,在网上可以清楚的看到,已经开盘的别墅粗略统计有多家,其中有碧水三期、西山美庐、时代庄园、颐安别墅等,难怪在中央政府叫停别墅用地后,业内人士把2005年称为楼市的别墅年。因此,可以预测2005年的智能家居市场的需求应该在6500万以上。而智能家居行业还处于初级发展的阶段,上述的十多家公司去年的业绩基本持平。也就是说,如果各公司对市场的做法不变,通过研究整个市场来看,也没有太好的办法来抢占大部分的市场份额,那么对于新上这个项目的公司,在市场中的机会是均等的。 v( _1 {. v3 V4 B2 M0 k/ \9 ~
$ v- R, I$ s9 t! T9 F/ _二、智能家居项目的营销计划
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[PP]智能家居项目的营销计划共分资料制作、业务培训、信息收集、方案制作、约见业主、订立合同六个阶段。 7 l8 _( x1 ?7 m5 g, E# f
8 P3 `: g# j' G0 t1 e! I9 J第一阶段:资料制作 6 e# G9 i) R+ b
" h$ I" w. S" U7 K2 l& L包括 彩页、光盘、模型、样板间资料、典型案例资料。 6 u$ l D6 z" U
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彩页:1)提出具有代表性的问题,在居家生活中业主易遇到的问题。 , ~+ V9 o! S" f- [+ s
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2)分门别类加以回答,回答中加入系统的有针对性的特色。
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/ { T2 G% O! o+ }+ V7 b3)主要功能加粗显示,配以代表性图例。 7 ^/ s3 J: p" d! R# g" U- L
$ O* F4 b8 I* S* s$ J4)用尽可能少的文字说明具有价值的东西,做到言简意骇、一目了然。 4 g2 `" D( e2 B2 U. `
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5)色彩搭配合协、字体美观,形状设计新颖、力求达到在众多宣传彩页中突出特点和品味。 5 n& E1 v$ g% y; @4 o* h r9 N+ L+ Y: R
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6)成功案例资料。
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, m/ e/ J+ s/ J+ x7)联系方式。 1 F/ Y) \! j1 G3 V" G j2 k$ v. V
. |, V# e1 R+ F光盘:1)各系统动画演示、flash/视频文件。 . b; P. _) n0 c/ X8 o5 a( J
4 I" C" A3 I. h* B) r2 E. V 2)各系统的主要功能特点、幻灯片/文字性说明。 1 ^2 X2 A' s9 {) R
5 B& E) b1 h0 K/ P) ^& Q 3)标准方案。
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4)业主关心的事项。
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5)各系统产品外观图片展示。 7 p: K! T3 Q" z
9 T5 T, [1 F4 w 6)联系方式+成功案例资料。
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模型:中控系统(待订)
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$ R" u( ?' {" b- W* O样板间资料+典型案例资料 " T& m" R8 @, `, v
' e- P8 W* @* `$ P: C3 u1)带业主参观样板间现场演示说明,促使业主做出选择,例:防盗报警、背景音乐、中控。 . y: w' r, V8 v* _0 w1 g/ P6 Z' W1 s
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2)典型案例提高产品可靠性和说服力。 1 Y0 h0 G* s3 U7 T
) P. x; m$ e. ^# ^& _第二阶段:业务培训
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7 h. l) N g& J1)把所有的资料和能够想到的业主可能提出的问题分门别类汇集成册,人手一册,在回答时加入产品功能性说明,强调特性和亮点,以及解决了什么问题,带来什么效果。(技术)
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2)对业主心理把握,要学会观察,由观察得出的结论运用沟通的方法。分类、沟通的技巧。(沟通)
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: m ~$ c& ]6 q0 V* R4 z8 o3)礼仪:言谈中多运用技术用语,语言要有:专业性、规范性、严谨性,为了容易被业主接受要多举例子并加以生动形象的 |
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