|
学计算机的我毕业三年了,被朋友拉到这条路上是一个很偶然的机会,进入北京的第一家公司是一个做智能家居的工程公司,主要客户是针对别墅进行家居方面的弱电设计。做了两年技术的我现在转行做了一家代理商的销售工作,偶看到有朋友说起小项目的兼作,总结了一些小公司小项目的东东,抛砖引玉,也算我对咱们共同的家的回报吧。 1 V" f4 ]2 u) O
/ g! C: i3 ?4 _, ^[PP]一、智能家居项目的市场调查及预测
& q+ j. [" P* q1 }+ O ' q) K |+ J/ A7 P7 v
2003-2004年,经历了非典洗礼的人们开始思考他们的居住环境,开始重新建立他们的置业标准和购房的价值观。低密度、大空间、远离城市人群的住宅----别墅成为成功人士的首选!从高档的碧水庄园二期、紫玉山庄,到中档的亚运新新家园、香山艺墅,到低端的棉花城、康城花园,都在房产市场上异常活跃。但是,这些别墅楼盘的智能化水平远未与它们在楼市中的地位想媲美。简单的传统布线、没有安防、没有背景音乐、单靠一套对讲来支撑门面。当然,以上罗列并非是居家之必需。但纵观2003-2004年整个智能家居市场,智能化的浪潮还是十分活跃的,而且有渐热的趋势!智能家居通过这几年,特别是2003-2004年众多商家的炒作,已经被多数业主认可。例如棉花城(加来小镇),100多套售出房中,已经装修入住的60多户业主,其中至少选择一项智能家居系统的占到18户,占总数的比例为近30%。至于整个智能家居的市场调查,中国智能家居网给出了一份详细的调查:(需购买后查看)
1 b, n, C! `: F7 k 4 T+ @! A' i: q: f% T( ]
据业内知情人士透露,2004年度北京市场上专业做智能家居的30多家工程商:XXXXX等,他们的年度销售额平均为180万/家,也就是说市场总额超出3000万。而去年的市场还受了非典的影响。 . D% {7 ~2 N C9 R' q. A6 D' X& h
/ `3 U# r$ l2 f8 g7 l展望2005年,年初到现在,在网上可以清楚的看到,已经开盘的别墅粗略统计有多家,其中有碧水三期、西山美庐、时代庄园、颐安别墅等,难怪在中央政府叫停别墅用地后,业内人士把2005年称为楼市的别墅年。因此,可以预测2005年的智能家居市场的需求应该在6500万以上。而智能家居行业还处于初级发展的阶段,上述的十多家公司去年的业绩基本持平。也就是说,如果各公司对市场的做法不变,通过研究整个市场来看,也没有太好的办法来抢占大部分的市场份额,那么对于新上这个项目的公司,在市场中的机会是均等的。 + ]2 Y) { {1 W3 R
* A. F& \. R+ G$ B二、智能家居项目的营销计划
; A* S' g9 |2 Q4 H. f5 ~; u. y, n U' n9 J( D( U' ]3 U q
[PP]智能家居项目的营销计划共分资料制作、业务培训、信息收集、方案制作、约见业主、订立合同六个阶段。 + W% Q, m8 Q7 @# c i2 I
: `( I& r6 {! J第一阶段:资料制作 7 r2 l7 l5 C+ k: X
* T" F+ M/ u, h3 N包括 彩页、光盘、模型、样板间资料、典型案例资料。
# }1 H% f4 F- d6 F. a8 a ! A! a1 L8 @* _9 t; f- |5 G
彩页:1)提出具有代表性的问题,在居家生活中业主易遇到的问题。
0 _8 h! z$ L' c; k" a
. R% i, `- @; h: F$ i+ i: [2)分门别类加以回答,回答中加入系统的有针对性的特色。
) p2 J& E- K6 m
, [; D! J( k; H- q3)主要功能加粗显示,配以代表性图例。
) j! K2 M* ~6 K# |# n0 V9 H: o * {! b% M, z( H9 r9 u0 b* M
4)用尽可能少的文字说明具有价值的东西,做到言简意骇、一目了然。 ) t& Y5 B: `+ \5 W
+ r9 t6 t& T/ ?% G" `$ ^6 o
5)色彩搭配合协、字体美观,形状设计新颖、力求达到在众多宣传彩页中突出特点和品味。 2 B# y% [( m* _$ B% {! m9 v2 z `
; p# B0 d" i; w/ m
6)成功案例资料。 ' z( E9 w" \2 W! q5 h# a7 P- Q
& h3 Y3 }9 w5 @4 E, v% ^& Z' Q7)联系方式。
( N0 _& g) Z. p" t3 o7 }! {3 r' X
+ V" f1 |, H1 x6 }- [光盘:1)各系统动画演示、flash/视频文件。
4 }; n( F: v5 K
# I- F, |" ^3 O" o 2)各系统的主要功能特点、幻灯片/文字性说明。
; z6 X' v" L2 A
; d1 p# B7 r, u( J' o( ^1 {$ N 3)标准方案。 ( x% M1 [# `' C
7 g+ j# x- G p8 U$ x8 k 4)业主关心的事项。
1 c6 K7 R2 n" [ & j+ H: h# r& ^2 [- o$ l) q, A
5)各系统产品外观图片展示。 " \7 b. U& ]& O' g. \
) h. \# E& L! [# ~; c
6)联系方式+成功案例资料。 * E v9 L" Q! U; F- e8 B
! @; \0 D& O* C n2 p9 `8 H8 Z模型:中控系统(待订)
: i' ^$ e" M' T! K( e
$ b3 Y+ F# P3 U) @6 H" i% c样板间资料+典型案例资料 1 }( x' d9 k( @9 K
6 o3 z9 h8 m* T7 R' T' @* ~
1)带业主参观样板间现场演示说明,促使业主做出选择,例:防盗报警、背景音乐、中控。 # |3 u- V8 a! g& M" k
0 a M6 u- m" L) ?' G( b
2)典型案例提高产品可靠性和说服力。
: ^% p7 g7 i- m2 X8 X# z" ^! L$ g % ~1 R" h" P E# I/ x4 b' B
第二阶段:业务培训
& @: \6 F5 c, ` 6 i( ^7 y( p$ Q
1)把所有的资料和能够想到的业主可能提出的问题分门别类汇集成册,人手一册,在回答时加入产品功能性说明,强调特性和亮点,以及解决了什么问题,带来什么效果。(技术)
3 F F' Q; U* l* K) B ) B5 g1 t. z. i8 x& w! R
2)对业主心理把握,要学会观察,由观察得出的结论运用沟通的方法。分类、沟通的技巧。(沟通)
" {" Z! N* H+ w: L" y 3 t/ r+ c8 @4 c* O. V
3)礼仪:言谈中多运用技术用语,语言要有:专业性、规范性、严谨性,为了容易被业主接受要多举例子并加以生动形象的 |
|