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学计算机的我毕业三年了,被朋友拉到这条路上是一个很偶然的机会,进入北京的第一家公司是一个做智能家居的工程公司,主要客户是针对别墅进行家居方面的弱电设计。做了两年技术的我现在转行做了一家代理商的销售工作,偶看到有朋友说起小项目的兼作,总结了一些小公司小项目的东东,抛砖引玉,也算我对咱们共同的家的回报吧。
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[PP]一、智能家居项目的市场调查及预测
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! w1 f+ a; t/ C, l. U2003-2004年,经历了非典洗礼的人们开始思考他们的居住环境,开始重新建立他们的置业标准和购房的价值观。低密度、大空间、远离城市人群的住宅----别墅成为成功人士的首选!从高档的碧水庄园二期、紫玉山庄,到中档的亚运新新家园、香山艺墅,到低端的棉花城、康城花园,都在房产市场上异常活跃。但是,这些别墅楼盘的智能化水平远未与它们在楼市中的地位想媲美。简单的传统布线、没有安防、没有背景音乐、单靠一套对讲来支撑门面。当然,以上罗列并非是居家之必需。但纵观2003-2004年整个智能家居市场,智能化的浪潮还是十分活跃的,而且有渐热的趋势!智能家居通过这几年,特别是2003-2004年众多商家的炒作,已经被多数业主认可。例如棉花城(加来小镇),100多套售出房中,已经装修入住的60多户业主,其中至少选择一项智能家居系统的占到18户,占总数的比例为近30%。至于整个智能家居的市场调查,中国智能家居网给出了一份详细的调查:(需购买后查看) 1 o2 Y9 e% p: `. X8 w
6 M( f/ X6 T2 |( n据业内知情人士透露,2004年度北京市场上专业做智能家居的30多家工程商:XXXXX等,他们的年度销售额平均为180万/家,也就是说市场总额超出3000万。而去年的市场还受了非典的影响。 6 o- e6 c* b. A1 e7 a6 `1 x
: v1 l. V$ `$ E( E5 t展望2005年,年初到现在,在网上可以清楚的看到,已经开盘的别墅粗略统计有多家,其中有碧水三期、西山美庐、时代庄园、颐安别墅等,难怪在中央政府叫停别墅用地后,业内人士把2005年称为楼市的别墅年。因此,可以预测2005年的智能家居市场的需求应该在6500万以上。而智能家居行业还处于初级发展的阶段,上述的十多家公司去年的业绩基本持平。也就是说,如果各公司对市场的做法不变,通过研究整个市场来看,也没有太好的办法来抢占大部分的市场份额,那么对于新上这个项目的公司,在市场中的机会是均等的。
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3 H0 q& I- C5 x7 E1 s6 X二、智能家居项目的营销计划
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* g, [% s) Q7 x$ R6 Y& O& A[PP]智能家居项目的营销计划共分资料制作、业务培训、信息收集、方案制作、约见业主、订立合同六个阶段。
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: q& c4 Y# ~9 F* m第一阶段:资料制作
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包括 彩页、光盘、模型、样板间资料、典型案例资料。 P0 e* \/ c5 R6 d6 U: N
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彩页:1)提出具有代表性的问题,在居家生活中业主易遇到的问题。 " \- Q& f- T: w9 f% H* ^
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2)分门别类加以回答,回答中加入系统的有针对性的特色。
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3)主要功能加粗显示,配以代表性图例。 - }1 F4 G/ }1 y5 V- l
g9 }# K, G9 H1 s( C4)用尽可能少的文字说明具有价值的东西,做到言简意骇、一目了然。
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5)色彩搭配合协、字体美观,形状设计新颖、力求达到在众多宣传彩页中突出特点和品味。 , J! P$ P3 j# g8 t# B9 P
2 R1 n0 _3 _; V( j2 h6)成功案例资料。
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+ x8 o4 h S$ P( n! }1 V7)联系方式。 ( G' |, G# R! n* _6 @( m
& k) Y) b/ N1 |/ S6 E1 \( u0 R光盘:1)各系统动画演示、flash/视频文件。 , h \+ C: s# |$ k" p; J0 f, d
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2)各系统的主要功能特点、幻灯片/文字性说明。 ! c7 _5 m6 }8 E; v
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3)标准方案。 9 L4 s( K- Z# s# M. K+ l" {& C% M4 I
& @' R& y6 ]. Z3 z7 c 4)业主关心的事项。 5 j' K+ C/ `8 N' k) C: ^
; P1 P. f. ^9 A" G% T) ~ 5)各系统产品外观图片展示。
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6)联系方式+成功案例资料。 4 z& z. Q2 u; m: m1 i
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模型:中控系统(待订)
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样板间资料+典型案例资料 * Z; k6 c) e- |$ p, V; s
" B& S7 Y: }0 Y1)带业主参观样板间现场演示说明,促使业主做出选择,例:防盗报警、背景音乐、中控。
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3 i: ^3 }! t- E% z2)典型案例提高产品可靠性和说服力。
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第二阶段:业务培训
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1)把所有的资料和能够想到的业主可能提出的问题分门别类汇集成册,人手一册,在回答时加入产品功能性说明,强调特性和亮点,以及解决了什么问题,带来什么效果。(技术) 7 E8 X; {, S5 q5 r& t6 M8 b% w
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2)对业主心理把握,要学会观察,由观察得出的结论运用沟通的方法。分类、沟通的技巧。(沟通)
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3)礼仪:言谈中多运用技术用语,语言要有:专业性、规范性、严谨性,为了容易被业主接受要多举例子并加以生动形象的 |
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