|
学计算机的我毕业三年了,被朋友拉到这条路上是一个很偶然的机会,进入北京的第一家公司是一个做智能家居的工程公司,主要客户是针对别墅进行家居方面的弱电设计。做了两年技术的我现在转行做了一家代理商的销售工作,偶看到有朋友说起小项目的兼作,总结了一些小公司小项目的东东,抛砖引玉,也算我对咱们共同的家的回报吧。
" q. [* m3 t+ V1 G4 Z$ c 6 W/ f+ ]. V% s/ [; a+ e2 B! d6 O% s
[PP]一、智能家居项目的市场调查及预测 - i- u( V3 W. G1 }" X; [( B
7 _8 z8 [0 g- r3 c2003-2004年,经历了非典洗礼的人们开始思考他们的居住环境,开始重新建立他们的置业标准和购房的价值观。低密度、大空间、远离城市人群的住宅----别墅成为成功人士的首选!从高档的碧水庄园二期、紫玉山庄,到中档的亚运新新家园、香山艺墅,到低端的棉花城、康城花园,都在房产市场上异常活跃。但是,这些别墅楼盘的智能化水平远未与它们在楼市中的地位想媲美。简单的传统布线、没有安防、没有背景音乐、单靠一套对讲来支撑门面。当然,以上罗列并非是居家之必需。但纵观2003-2004年整个智能家居市场,智能化的浪潮还是十分活跃的,而且有渐热的趋势!智能家居通过这几年,特别是2003-2004年众多商家的炒作,已经被多数业主认可。例如棉花城(加来小镇),100多套售出房中,已经装修入住的60多户业主,其中至少选择一项智能家居系统的占到18户,占总数的比例为近30%。至于整个智能家居的市场调查,中国智能家居网给出了一份详细的调查:(需购买后查看) ( C9 H: h" ^1 ]
, O) x7 e# ~/ ^0 v! K据业内知情人士透露,2004年度北京市场上专业做智能家居的30多家工程商:XXXXX等,他们的年度销售额平均为180万/家,也就是说市场总额超出3000万。而去年的市场还受了非典的影响。 " n& O4 {# H! A% M; ^
! @. u0 O6 u$ n& z8 K& |/ Y
展望2005年,年初到现在,在网上可以清楚的看到,已经开盘的别墅粗略统计有多家,其中有碧水三期、西山美庐、时代庄园、颐安别墅等,难怪在中央政府叫停别墅用地后,业内人士把2005年称为楼市的别墅年。因此,可以预测2005年的智能家居市场的需求应该在6500万以上。而智能家居行业还处于初级发展的阶段,上述的十多家公司去年的业绩基本持平。也就是说,如果各公司对市场的做法不变,通过研究整个市场来看,也没有太好的办法来抢占大部分的市场份额,那么对于新上这个项目的公司,在市场中的机会是均等的。 # c1 A: x r3 _/ m: o8 F; t
9 j8 M" N. {' |. k. w2 w二、智能家居项目的营销计划
* ^+ z% L* B3 B+ O: P
1 Q. L q3 K# }) K' J" [[PP]智能家居项目的营销计划共分资料制作、业务培训、信息收集、方案制作、约见业主、订立合同六个阶段。 4 J4 S1 Y t2 c2 {" y A. s
7 w. P6 p% e3 @. ~' z. `, ~
第一阶段:资料制作 6 Q% Q1 u X( u( e+ j. f
! E' Y. I. _/ d8 x4 |包括 彩页、光盘、模型、样板间资料、典型案例资料。 & B/ N, J* L2 x/ x" o
& y* X' m! }8 L4 ?2 _- M d
彩页:1)提出具有代表性的问题,在居家生活中业主易遇到的问题。
$ I/ I9 d8 C( ?1 Q 5 |- @, K+ ?- H: v. Y6 I Z
2)分门别类加以回答,回答中加入系统的有针对性的特色。 8 G) ?. y" ^0 N, Y
3 z6 b+ Q9 m/ u7 q- C3)主要功能加粗显示,配以代表性图例。 ) b& R4 ~- J6 ]# H- C: H
9 j# S4 m! E5 R& J7 V4)用尽可能少的文字说明具有价值的东西,做到言简意骇、一目了然。
# c2 ^+ G- o+ f$ R2 ], E+ E/ t$ r
6 c! X9 t2 p) `: x2 l; m) ^5)色彩搭配合协、字体美观,形状设计新颖、力求达到在众多宣传彩页中突出特点和品味。
; B; Z. e/ y# }
9 E3 _. @" J; n/ A" K4 t' v6)成功案例资料。
, \2 ]+ q$ B. z' \ 7 F+ [# l+ J2 k1 W' J
7)联系方式。
& y# L( V6 B' o1 l3 O0 {
' V: L) n! Q+ R% i2 l2 T6 e光盘:1)各系统动画演示、flash/视频文件。
# ~2 m7 |, ~% d0 n
1 {, j5 `$ u4 B9 f/ A 2)各系统的主要功能特点、幻灯片/文字性说明。
1 I& o N2 `, B 2 N; @$ H, F; w) y% x
3)标准方案。 S# s6 v3 r! } [7 p" V/ n" @
7 Y6 J% v% p( L7 K* p
4)业主关心的事项。 7 A, p3 @/ z. ~8 o" t1 Y
& m6 o. |% H( v' z } G 5)各系统产品外观图片展示。
; u9 k n- V' ]2 f# ^0 P0 `8 r4 M
9 f, V- a7 r) @+ S3 Q. ~ 6)联系方式+成功案例资料。 7 C6 O" v; R2 C. S# |7 R0 M
) v% Z6 r1 r) g7 E4 j8 O模型:中控系统(待订)
( {) K( m2 G% D- w9 S$ @* q 3 O+ H8 K9 y$ X7 `, i
样板间资料+典型案例资料
% c* Q4 e" B4 R: V } ; ?* ^( r! B" Z, @! o L8 O
1)带业主参观样板间现场演示说明,促使业主做出选择,例:防盗报警、背景音乐、中控。 * _* v, \" k2 t" X, C2 B+ e
; b8 [. R4 u: d; `4 a& M
2)典型案例提高产品可靠性和说服力。 . D) _* @: ]/ {
L( g7 T" W! a$ `第二阶段:业务培训 & @/ u( a3 y* p. ^; i
' @. I m! Q* |7 a* L. r1)把所有的资料和能够想到的业主可能提出的问题分门别类汇集成册,人手一册,在回答时加入产品功能性说明,强调特性和亮点,以及解决了什么问题,带来什么效果。(技术) ' b4 ?: }& M1 b8 Z) k% c
# k; L: b2 ?6 |- [5 Y; S
2)对业主心理把握,要学会观察,由观察得出的结论运用沟通的方法。分类、沟通的技巧。(沟通) : Z$ }" O7 Y9 L* {
' ?% Z: d) O/ R% ^/ |4 p3)礼仪:言谈中多运用技术用语,语言要有:专业性、规范性、严谨性,为了容易被业主接受要多举例子并加以生动形象的 |
|