[转帖]安防新品怎么做市场营销？

jacklong

[COLOR=]客户开发阶段分析[/COLOR][COLOR=]这方面的分析主要是做到有步骤的计划性的开发市场，避免过急而影响整个市场策略。 第一阶段：客户开发熟悉阶段（半年～一年） 在当地选择一个很好的经销商是成功的必要保证。选择一个好的经销商可以使区域开发的工作事半功倍，而有许多公司喜欢绕开经销商直接对工程商供货，其实这是一个非常短视的行为，也是许多公司客户推广的一个弊端。失去了当地经销商的支持，无论是在物流还是其它方面都使公司被动。 客户开发熟悉阶段是一个遴选合作伙伴的阶段，其主要做法是在众多的客户中进行选择，需要大量的拜访工作，初步了解市场相关公司的基本情况，了解行业客户的基本情况。同时进行公司产品的技术推广，让更多的公司了解产品的特性及使用方法。经过多次的拜访后，主要得到一些客户信息：包括公司的经营状况、与行业客户的关系、人员状况、公司特点等众多客户的信息。从而进行合作客户的选择，同时也是客户选择是否合作的过程，这一阶段处于相互了解的阶段切勿急于与客户项目的合作，否则一旦合作出现微小问题，对双方而言都是一个比较大的损失，总之这一阶段重点在于培养客户，在技术层面进行合作。也是普遍培养客户的阶段。 第二阶段：客户合作发展期（一年左右） 这一阶段主要是在营销层面的合作，比如联合做行业客户的工作，联合解决行业客户方案，联合进行产品的推广工作。所有的合作都是针对项目及行业的长期使用，这时客户在设计方案的时候，需要指定公司品牌，建立一定的品牌合作忠诚度。同时开始对甲方进行宣贯，使甲方来指定公司的品牌招投标。同时也要淘汰一批不是很合作的客户。也是重点选拔客户的阶段。 第三阶段：客户合作成熟期 这一阶段的主要工作是网络渠道的维护工作，协调渠道之间的矛盾与冲突，对品牌进行更广泛的推广，加强客户的忠诚度建设，对市场进行相应的保护，尽量延续品牌的生命周期。避免价格太过透明，保护好经销商、工程商的合理利润。同时根据竞争对手的情况进行适当的价格、渠道、市场策略方面的调整，加大相关行业（终端用户）的推广力度。建立一批忠诚度较高的工程商队伍。 [/COLOR]

jacklong

[COLOR=]工程商情况分析目前工程商的竞争主要以价格竞争为主，导致工程项目的利润下降，现在很多客户都是以利润最大为经营导向，因此在甲方预算一定的情况下，多数会选择低价位产品进行竞争。目前各公司也是竞争多与合作。据了解曾经有甲方（行业需求部门）、设计部门出面来要求各工程商不要再以价格竞争为主，大家多合作来共同规范市场，但是最后都是以失败而告终。 现在工程商的心里也很矛盾，一方面在追求利润最大化，一方面在为项目的竞争损失了很大的利润，而且由于竞争激烈，工程商由于甲方的付款方式，也使自己陷入了资金周转不良的恶性循环。从而导致部分工程商开始转型，介入贸易、生产，这样更导致了行业的混乱。 因此在选择合作工程商的时候，遵循如下原则： •工程商选择产品的定位是否与公司相符，及工程商的目标客户是否符合公司产品的定位；•工程商的合作态度，是否认可我们的销售模式，可以长期的坚持这种体系。以及工程商沟通是否很诚恳，并保持一定的诚心。并在与体系内的工程商合作、竞争时是否可以保持公平；•在业界内的名声，如：是否经常扰乱市场、没有诚信等；•付款方式：是否可以满足经销商的需求；•公司的可持续发展目标等。 另外，还有注意合作工程商的一些其它方面的特点，如：客户渠道情况，包括网络覆盖率，下级客户忠诚度，双方交易的金额等；客户主营方向：包括客户经营范围内，当前销量最大产品，未来产品代理线走向，当前客户群类别，相干潜在客户群等；管理者素质：管理能力，对新市场组织开发能力、创新能力、发展意识，新产品接受能力等；企业经营现状：包括固定资产、流动资金、企业规模（员工人数、办公规模），在行业内的影响力等；同类产品经营状况：主要指竞争对手产品在该客户中的销量额，是否合适还要参考其经营产品定位等因素。 以上信息的获得与确定是一个长期的考察过程，如果仅以一次、两次就下结论，未免太草率，一次、两次的拜访只能得到很肤浅的信息，在不了解太多合作工程商情况的基础上，需要深潜来拜访客户。不断的了解相关的信息，具体方法： •自己亲自拜访公司的各级职员，上至总经理下至前台文员；•对相关的技术人员进行不断的技术宣贯，只有设计人员深入的了解您的产品才能更好的发挥产品的性能；•深入到工程一线与相关的施工人员建立合理的关系，保证现场的服务建立更好的客户关系，这样与项目经理熟悉后可以提供一些项目信息；•与相关的其它人员保持联系并建立一定的关系，保证随时了解合作公司的动态。总之，对于合作的客户是要不断跟进的，而且也并不是一次、两次的合作就可以建立很好的合作关系。[/COLOR]

蓝鱼儿

好！我是一个新人，需要这样的文章来引导我！谢谢！

jacklong

谢什么？有什么意见望多多指正！

好样的！

有时间会看多点。

过路财神

这种文章我们应该多看看.但是现在的老板可不这样考虑啊,他要求的是你要在短期内就出成绩,否则你就走人啊.所以如何将这种短期与长期利益结合,是我们每个做销售的应该考虑的问题,特别是处于弱势的雇员,你必须要在短期内拿出成绩.对于新公司和新品,在没有知名度的情况下,谈何容易?

妹妹菜菜

恩~~