安防企业要学会将“企业做小 把客户做大”

老钟安防观察

　　毫无疑问，当前安防行业进入一个全新的格局，人工智能技术、共享理念等新事物不断刷新行业认知，新零售、智能家居等新赛道的涌现也在重塑着安防产业布局。面对新市场、新需求，安防玩家的玩法也各不相同。有的实行纵横策略，构建上下游产业链生态圈;有的挖掘新品，扩充产品矩阵;有的挖掘城乡渠道，构建“辐射省际、覆盖全市、纵连城乡”的同心圆式安防体系。那条路才是通过罗马的最短路径?众说纷纭。不过有一点可以肯定的是，安防行业充满了变局，行业风险正在变大。
　　最近在跟行业人士交流的时候，讨论比较多的一个话题是：“安防小企业应该如何在这动荡变革之际，抓住崛起的机遇呢?”业内人士分享的一个观点，令人耳目一新，他提到：“相比于加法，减法更适合小企业。企业做小，就要把客户做大。”小企业的特性决定了，决定了其做“加法”的困难，每增加一个新品种，就要付出新的代价，研发、人才、宣传、销售等成本的累加，往往容易拖死小企业。但很多时候，小企业往往很难意识到这个道理，他们更注重当下而非未来，因此更多的会选择跟风，什么赚钱做什么，往往犯了贪大求全的错误，“感觉各个产品发展前景都很不错。舍不得放手”，这就是典型的错误“加法”观念。
$ D% h( }/ T# R: C6 ]5 |2 t- g4 q　　对于小企业来说，做小、做轻，才能更好地聚焦能量，打造长远竞争力，积攒力气才能走得更远。“专业化、合作化、市场化将是安防行业未来发展趋势”业内人士谈到，当下生存法则是做专、做精，在自己擅长的领域坚定不移地专研下去才能更好地发展。用一句话概括就是“扬长避短，切忌取长补短”。
　　确实，在大安防时代，市场边界不断扩展的同时，安防企业面临的选择也越来越多。“如何选择”这是企业值得深思的问题，千万别“智能安防一个框，什么都能往里装”。在进入一个市场前不妨问下自己：为什么要定位于这个细分市场?市场潜力有多大?市场竞争对手有哪些?相比于竞争对手，自己有哪些优势?自己能否满足用户需求，解决用户痛点?
　　如何进入细分市场?想要做好一个细分市场，不妨先问问自己这些问题：产品研发能否“量身定做”，具有指向性和专属性?我能在这个细分市场做好产品研发和技术吗?我的销售团队是否具备该领域专业人士?售后服务和响应速度能否跟上用户需求?品牌形象是否符合细分市场定位需求?如果你想攻略专业市场，就必须让自己成为这一领域的专业，让用户感受到企业的专业性能力。简而言之，你需要跟别的企业比拼解决方案的价值，而不是价格。
　　结语：“细分市场”这一策略讲了这么多年，被很多人推崇，但为什么成功的人这么少?明王守仁在《传习录》中给出了答案：“知而不行，只是未知，圣贤教人知行，正是要复那本体，不是着你只恁的便罢。”行动，才是实践“细分市场”这一策略的唯一途径。
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