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客户每天都会接到很多推销的电话，每天都会和很多销售人员进行沟通和了解产品，作为一个销售人员，你在给客户介绍产品特点的时候，是否能给客户留下一个非常深刻的印象，还是和大多数普通的销售人员一样，客户听完你的介绍就忘记了，一个非常重要的因素就是向客户介绍产品特点的方法和技巧。 9 @# ~9 T. t- ~! B8 L6 K2 N
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向客户介绍产品的特点和优势，是销售流程中非常重要的一个环节，但是仔细观察一下就会发现，很多销售人员在给客户介绍产品的时候总是感觉给客户讲了很多自己产品的特点和优势，结果并没有给客户留下一个好的印象，甚至有时候还会遭到客户的反问而无言以对，很是苦恼。下面介绍一些向客户介绍自己产品的特点和优势的方法和技巧，供大家参考。
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; `3 N, B5 Q3 S% {7 z给客户介绍产品效果不好的原因分析：
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对自己的产品特点不熟悉
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2 D" q% E$ e# G+ F9 @; S这种情况相对比较容易出现在新的销售人员身上，因为销售人员刚刚做销售或者刚刚从事了一个新的行业，面临一个新的产品，这时候销售人员自己本身对产品的特点和优势并没有非常的熟悉，只是了解了一个皮毛，在给客户讲解的时候发现每一个产品的特点和优势都只能讲出一两句话就没有内容可讲了，而且越往下讲连自己都越觉得没有信心了，越觉得自己说的话没有吸引力和说服力了。准备不充分就贸然上阵是销售人员的一个大忌，效果自然好不了。 + [ c! o( c4 i/ Z/ q& x9 z
; [* f9 [! d8 n! y* V不根据客户最关心的问题有针对性的介绍
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客户最关心的问题是产品的“防雷特性”，而销售人员却向客户大讲特讲产品的“操作便捷性”，在没有确定客户最关心的产品特点之前，就开始根据自己的想法介绍产品，就容易出现牛头不对马嘴的情况，客户会对你的介绍毫无兴趣，甚至会认为你是一个不懂事的销售人员，后果可想而知。 * r1 H# t1 u6 A1 d$ G, T( X$ b
3 K7 [7 q& r0 g2 r- Y尝试“一锅端”
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销售人员希望把自己产品的所有特点和优势，统统的讲给客户听，生怕漏掉了一个细节，认为自己介绍的产品优点越多效果越好，越容易获得客户的认可。结果恰恰相反，等销售人员把产品介绍完了，客户也就把之前的内容全部忘掉了。因为销售人员讲得内容太多，太杂，客户是无法抓住重点的，所以也不可能记下销售人员介绍的任何一个产品优点。 6 w; ~& ~- H! T
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对竞争对手的产品特点不熟悉，讲竞争对手的坏话
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销售人员经常会碰到客户问你的产品和某个竞争对手产品的比较，为了突出自己产品比竞争对手的产品要好，在没有对竞争对手产品做调查了解的情况下就讲竞争对手产品这也不好，那也不好，甚至是在了解竞争对手产品的情况下，还故意直接讲竞争对手的坏话。这样只会给客户留下一个销售人员行业知识不丰富，或者不能客观评估自己产品和竞争对手产品的优势和不足，甚至没有职业道德的印象。 # n1 p, T. k, K* ~
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比较科学介绍产品的方法
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6 H" g) M. R& w: i' b$ X/ u% H$ R熟悉自己的产品特点，同时尽可能的多了解竞争对手的产品特点 ; ?9 b3 F; Z7 |$ K2 P
# H3 ?! L: @. v) }/ T9 {# d+ ?5 T对自己产品特点非常的熟悉，同时了解行业竞争对手的产品的特点，是一个销售人员必不可少的素质和能力，所以销售人员一定要对自己产品的优点和不足以及对竞争对手产品的优点和不足都要有全面、客观的认识和评估，只有这样在给客户介绍自己产品优点的时候才能讲得头头是道，而且非常的实在，如果能够在介绍自己产品优点的同时适当讲一些自己产品的不足（当然是客户不是非常关心的方面），就会让客户更加认可销售人员是客观的在评估自己的产品，而不是光讲自己产品的优点而一个缺点也没有（因为没有任何产品是光只有优点而没有缺点的），自然客户就会对销售人员产生信任。
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涉及到和竞争对手的产品比较的时候，就更加需要用客观的态度和语言进行介绍，突出自己产品的优点（这个优点是客户最关心的问题），同时也要讲竞争对手产品的某些优点（当然这些优点是客户不怎么关心和在乎的）。千万不要光讲自己产品的好处，同时光讲竞争对手产品的坏处，这样客户就觉得你不实在，不客观了。总的来说就是要做到 扬长避短 突出自己产品的优点，同时在介绍竞争对手产品无关紧要的优点的同时点出竞争对手产品的不足。
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根据客户最关心的问题，把一个问题讲深、讲透 / E, ]4 s7 B- R0 h- n! R
1 f6 j" K% W3 G/ Y6 N在给客户介绍产品的之前，一定要了解清楚客户最关心、最重视的产品特点是什么，然后根据客户最关心的问题，进行有针对性的介绍。千万不要尝试“一锅端”，希望把自己产品所有的优点都讲给客户听，那样只能适得其反。
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有销售人员可能会有疑问，要是客户关心的问题不止一个怎么办？那就用举例的方式来进行介绍，比如客户关心的问题有 “防雷”“会不会丢失数据”“通讯方式”几个方面，销售人员可以告诉客户，就用举例的方式向客户介绍，可以围绕“防雷”这一个产品特点讲深、讲透，其他几个方面的产品特点只需要稍微点一下，告诉客户我们是用这种思路去设计我们的产品的，客户自然会去分析，认为既然你们的产品这个“防雷”特点设计的不错，那其他产品特点也不会太差。这样就避免了销售人员把所有客户关心的问题都加以介绍和说明，因为内容太多，客户反而会觉得印象不深刻，从而影响整体的产品优点介绍效果。 - {1 ]1 T& m% H# `/ ~$ _4 I$ ]
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介绍过程要简单、明了、思路清晰 9 m8 `/ |/ d. v
4 [7 e, t$ c, p. {9 G组织语言的时候思路一定要清晰，先讲什么，再讲什么销售人员的脑中要非常的熟悉，尽量做到语言不多、重点突出、意思明了、条理清楚，这样客户听起来会很轻松，比较容易理解，同时记忆也比较深刻。切忌用长篇大论的方式，或者条理混乱，这样销售人员在讲得时候，客户就云里来雾里去了，抓不住重点。
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可以采用带段落标识性的语言进行介绍，比如 介绍“防雷”特点的时候可以这么讲：我们的产品“防雷”特点主要从 4 个方面得以体现，第 1 点是。。。。。。第 2 点是。。。。。。第 3 点是。。。。。第 4 点是。。。。。 每一点用尽量简短的几句话进行概括性的说明， 这样客户就非常容易跟着销售人员的思路去听和记忆，销售人员讲完了，客户能记住的内容就相对比较多。 ) R* X& Z9 F/ F0 ?7 F
( K3 t5 `9 q. l2 [' i通过一个问题的案例，让客户了解我们公司对于产品的设计理念 0 X2 v0 \; E2 L$ u- J) J
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原则上说，产品的优点越多，客户对产品的认可程度就会越高，但是销售人员在给客户介绍的时候，因为时间的限制（如果介绍的时间太长，客户不一定有空），不可能全部介绍给客户听，所以比较科学的方式是用前文介绍的 举例介绍 的方法讲解一个客户最关心的问题，同时要引导客户通过这个案例的介绍去了解我们公司在产品设计方面的理念，因为只有产品设计的理念是非常好的，才有可能把产品的各方面特点都做得不错。
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销售人员最终要让客户明白：我们公司就是用这种理念去设计我们所有的产品，我现在只是举例介绍了我们产品的其中一个优点，我们产品其他方面也同样做得不错。 这样介绍产品特点的整体效果就非常完美了！！！ . Y9 Q4 n1 \! q: w6 @' W& f
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发表于 2012-2-20 17:25:54
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