漫话中国安防市场2

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与上海相反，深圳的安防企业由于深圳地盘较小，市场局限性较强，再加上深圳人市场意识强，因此，具有较强的市场开拓精神，各地的安防展会，唱主角的总是深圳企业。同时，深圳又是国内开放最早的城市，也是国外安防产品进入中国市场的“首冲”之际，国外著名的安防品牌，其中国总代理大都在深圳，云集了全国70%的一级代理商。 广州作为省会城市和华南最大城市，尽管近年安防业发展也十分迅猛，但总的来说，规模远不如深圳。 北京的安防企业，占尽天时地利，与上海市场有着相近之处，但北京人对洋货的热情显然没有上海人高，再加上北京的科研优势，所以北京本地的安防企业市场做得比较扎实。据统计，近年安防市场每年新加入的公司约有15%左右。新加入的公司大体上分为两种：一种是行外人士，这部分人大都有雄厚的资金，通过投石问路、考察论证之后，即招兵买马，强势进入，这部分人往往出手不凡，来势凶猛，有较强的杀伤力；第二种就是“分家”分出来的业内人士。中国人普遍存在一种以自我为中心、“宁做鸡头，不做凤尾”的心理，“分家”现象在安防行业更为突出。效益好的企业，容易分家，公司内野心较大的人，一看到丰厚的利润，为利益所驱动，往往有可能另起炉灶（有些还有可能带走客户资源）。效益差的企业，也容易分家，生意难做时，往往怨声载道，意见分岐，最后造成分道扬镳，各起炉灶。这恐怕也是国内安防业至今出不了“大个”企业的主要原因之一。 新公司的大量加入，使行业竞争越来越激烈，利润越来越薄，可谓“针上削铁”。 透过表层我们还发现，有相当一部分在香港注册的公司，实际做的主要还是国内市场，这足以说明内地市场的活力和潜力。 一些在国外并不太知名的品牌，一进入中国市场，便摇身一变成了“国外知名品牌”。这种现象，一方面说明这一行业人们对洋品牌仍过于推崇，仍存在“外国的月亮比中国圆”的心理；另一方面也说明，国内安防消费市场仍处于一个极不成熟的阶段。近年，国内安防企业多品牌战略较为普遍，一个公司多家注册；一种产品，多品牌注册现象极为常见。这可能与安防客户“喜新厌旧”的购买心理有关。同时，也说明这个行业人们对新品牌、新产品特别关注。 目前，国内安防行业尚没有“领头羊”企业，产业集中度相对较低。不同企业，产品相差无几，没有明显优势，这反映出我国安防产业的产品结构不合理。只有产品的不可替代或不完全替代性的存在，才能增加行业垄断因素，从而创造出“巨人”企业。 近年，国内安防市场还“演变”出一种特殊现象，一方面，专业厂商出于安装、维护的实际需要，开始有了自己的工程公司；过去的专业经销商，开始兼做起了工程；一些有实力和渠道的经销商，凭借自己的市场开拓和渠道优势，干脆摆脱厂商，注册了自己的品牌，通过OEM或干脆建起了自己的工厂，摇身一变，成为集成商。行业协作与分工越来越不明确，渐渐分不出你我。 除此之外，中国安防市场还有一种特殊现象，那就是政府公关和关系营销的成份特别重，这恐怕也是许多人想进入这一行业而又望而却步的重要原因。 中国安防市场的种种特殊性，注定中国安防市场还要有一个从幼稚走向成熟的漫长的过程。价格战对安防业意味着什么 在笔者与一些企业老总的交往中，常常会听到这样的感叹：现在生意很难做！许多人担心，安防业会不会过早地打价格战。实际上，在个别市场，一些缺乏长远眼光的商家已开始悄悄打起价格战，这种自杀行为恐怕对整个行业都是不利的。 导致价格战的因素有很多，其中最主要的不外乎三点： 1、 由于“暗箱*作”等原因，导致竞争者双方竞相杀价，最后杀得血本无归，只落得个“击败所有竞争对手，一举中标”的虚名。 2、 个别短期行为者，以质量低劣的廉价产品，冲击市场，对竞争者甚至对整个行业造成困扰。 3、 一些较有规模的“大个”企业，利用规模成本优势，以降价或变相降价的方式，来盲目追求市场占有率。 一个企业，必须保持一定的利润率，企业才能维持生存和发展。没有利润的经营，最终将导致企业“贫血”而亡。 综观彩电、冰箱、空调、微波炉等家电行业，都是在市场成熟之后才开始打价格战的。而安防行业是一个新兴行业，市场远未成熟，在某些地区甚至刚刚起步，过早的价格战，将会导致全行业覆没。而且，比家电行业更惨的是，这一行业“还没有站起来，就已经趴下了。” 安防行业是新兴行业，起步晚，多数为中小企业，不具备规模成本优势，抗风险能力弱，经不起折腾，因此，没有打价格战的理由。 有序的良性竞争，有利于市场的培育和消费引导。市场需要竞争，竞争产生热点，竞争产生活力，而恶性竞争的结果往往是两败俱伤，多败俱伤。 安防产品同家电产品一样，是耐用消费品，不是食品和洗衣粉，吃完、用完马上再买，“二次消费”周期长，如果不保持一定的利润率，企业又怎么能生存和发展？ 那么，行业如何自律？ 有一次，笔者在跟一位老总交谈时，他谈到一件往事。十几年前，他在内地一家建材公司当采购员，那时全国钢材市场尚未开放，钢材属于紧缺物资。有一次，他们通过一家贸易公司中介，从另一家贸易公司套购到100吨在当时十分抢手的钢材，在与第二