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第14问： 如何提高拜访客户的效率？
5 l' M, h4 F2 e. O* v1 [很多新业务员一天只能够拜访10-12家客户，询问她们为什么每天只拜访这么一点点客户，他们通常有两个理由：有的说地方太大，耗费在路上的时间太长了；另外一个理由是客户比较忙，等客户要花很长时间；
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这两个理由看起来很充分，实际上并非如此：距离太远是因为没有挨家挨户的拜访，；至于客户太忙，百步之内基本上会找到第二个客户，为什么不去另外一家先拜访呢？往往说这个理由是业务员的惰性使然；
! d# c m! @7 w# L o, ?) L要提高拜访效率，要做好这几点：
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（1） 按照公汽线路规划拜访路线，先乘车到最尽头，然后按照公共汽车的返回路线往回，到晚上将近下班的时候再上公共汽车返回；
9 O- }7 n$ {2 ^4 {0 [% P' a* J（2） 尽量争取在15分钟内判断客户是否有成交的可能性，如果没有可能性就再预约，如果有可能就尽快促成，避免无谓的浪费时间；
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这第二点是很多业务员所欠缺的：他们往往对促成难以开口，尤其是谈得比较好的客户感觉不好意思开口促成，结果不但浪费时间，说多了反而把生意搞丢了；
/ Q1 x, k% h3 E4 ^第15问： 优秀的业务员总想自己开公司，你怎么看待这个问题？
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不想当将军的士兵不是好士兵，每一个有能力业务员将来会拥有自己的公司，有时候获得你的老板的支持是很重要的！
9 z9 d' t% F3 N安防行业有很多做了一年业务自己创业的，那是因为他积累了一些客户群，还有行业不成熟的原因，现在创业存在很多风险。
. L2 y+ l }! W& z# G* O; Y3 i第16问： 自己在外面倒卖一些产品也可以挣不少钱，何必做业务员？
% X. b+ c' R; M0 e j# d自己做老板跟做业务员是不一样的，老板是资本层面的经营，业务员是市场层面的经营，当你决定做老板的时候，你首先要问的不是自己有没有能力卖出多少货，而是你到底有多少资金可以运作多大的生意？你有多少资金可以承担多大的风险？
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安防行业销售很容易创业，但是自己创业的人很难做大，依靠一个平台做好自己该做的事情只要有一个好老板同样可以赚到钱！
; A+ R$ X' k# ?( F, ~) A' }2 a3 X第17问： 业余时间做兼职多挣一点钱是否妥当？
8 C/ L3 o2 j$ l9 R$ s9 I$ x( \建议大家想如何提高收入的时候，首先应该从公司的产品销售的延伸做起，对你自己的销售业绩提升、能力提升、个人收入的提升都有好处，而且，如果你熟悉怎么向消费者推荐产品，对你帮助客户卖好我们的产品也有好处，这也是公司所希望看到的；
7 ?: F6 }$ L0 p" z3 ]) j5 X7 n5 w总之销售人员的职业道德很重要，所以做销售就是做人就是这个道理！
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第18问： “销售”与“市场”有什么不同？
1 i" ]& Y8 f! |5 L' M$ p( N! g销售学是教你怎么把产品卖给顾客的问题，市场学是教你如何让顾客自己来买你的产品的学问；
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做销售与做市场表面看来结果都差不多，就是把工厂里面的产品卖出去，但实质差别很大，“销售”服务对象是生产线的产能，例如一个公司的生产线可以每天生产出400套报警器，，一个月可以生产12000套，如果每月只销售9000套，意味着有工人要失业了，如果每月只销售4000套，不但工人要失业，老板的投资也要打水漂了；如果每月销售15000套呢？那就意味着要每月都有断货的时候了！
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“市场”服务于顾客群体，例如，“9-11”之后，世贸大厦消失了，美国人心里除了悲痛还有无限的失落感，这时候一个温州的商人立即找到一个加工厂，把世贸大厦的精美模型生产了一万多个运到美国，立即就销售一空；美国攻打伊拉克，有人把萨达姆的头像印在内裤上，这些“萨达姆内裤”也给抢购一空；这就是做市场。
# V/ I/ j* B$ j第19问： 什么叫做4P？什么叫做4C？ 两者有何不同？
( l! v2 D+ N! i& w2 m4P是传统的营销理论，是指产品Produck、价格Price、渠道Place、促销Promotion；4C是现代营销观点，是指需求、成本、便利、沟通，两者所指虽然不同，实际上其内核仍然相似，例如，需求——产品，产品是外在的东西，需求是产品内在的东西：他是满足消费者的需求而生的；成本——价格，两者也并不违背，成本考虑的面更广一些、更深入一些，但是他们的本质仍然是相同的：出厂价格：意味着厂家的综合成本；零售价格：意味着消费者愿意接受的成本；
, }3 ?' I, C6 Y) Q2 ~+ v6 ?, Z同样，渠道——便利，渠道越广越便利，促销——沟通，促销的目的就是增加消费者的了解，也是一种沟通的手段；
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所以，4P与4C其实也没有走的太远，他们所陈述的方式不同，内涵不同，但是他们并没有改变销售行为的特征；
" W1 c% k' |! q: _! y' n以4P原则为核心的市场营销理论与实践在过去几十年中，已在全世界范围内得到广泛认可和发展，也是高等院校MBA教育的核心内容，尽管后人扩大到6P，8P，或者试图用3C，4C，4S来替代他，甚至有人说4P过时了,其实学术界的这些争议只是从不同的角度来看问题,抛开名称上的差异，其实质是一样的,两者并不矛盾,选择哪一种都可以，可以说，4P原则直到今天依然是每个市场营销人员和企业领导在经营过程中最为关心的核心内容。
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发表于 2007-5-23 17:44:15
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