专业销售拜访技巧

qy7233

[ 本帖最后由 qy7233 于 2011-8-31 14:25 编辑 ]
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<BR>一、销售拜访的三要素 <BR>1、你的目标 <BR>2、为达到目标所准备的“故事” <BR>3、拜访需要的工具 <BR>二、销售拜访的基本结构 <BR>寻找客户——访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交（缔结）——跟进 <BR>（一） 寻找客户 <BR>1、 市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。 <BR>2、 档案建设： <BR>商业注意事项：（1）是否能达到GSP的要求；（2）商业信誉评估；（3）经营者思路是否开阔；（4）渠道覆盖能力。 <BR>3、 筛选客户： <BR>（1） 牢牢把握80/20法则；（2）选择企业最合适的客户。 <BR>（二）、访前准备 <BR>A、 客户分析 <BR>客户档案（基本情况、科室、级职）、 购买／使用／拜访记录 <BR>B、 设定拜访目标（SMART） <BR>S－Specific（具体的） M－Measurable（可衡量） A－Achivement（可完成） <BR>R－Realistic（现实的） T－Time bond（时间段） <BR>C、 拜访策略<BR>D、 资料准备及“Selling story” <BR>E、 着装及心理准备 <BR><BR>销售准备 <BR>A、 工作准备 B、心理准备 <BR>熟悉公司情况 做好全力以赴的准备 <BR>熟悉产品情况 明确目标，做好计划 <BR>了解客户情况 培养高度的进取心 <BR>了解市场情况 培养坚韧不拔的意志 <BR>培养高度的自信心 <BR>培养高度的纪律性 <BR>墨菲定律 <BR>如果有出错的可能，就会出错。 东西总是掉进够不着的地方 <BR>蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面 有些事情总是愈解释愈糟糕 <BR>明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？ <BR><BR>1、拜访目的 <BR>（1）介绍产品；（2）了解竞争产品；（3）建立友谊‘（4）扩大量；（5）与采购联系 <BR>2、拜访要素 <BR>（1）自信心；（2）产品知识；（3）销售技巧；（4）工具；（5）计划、目的 <BR>3、拜访老板的目的 <BR>（1）介绍产品；（2）进货；（3）查库存；（4）消化库存；（5）疏通关系/渠道；（6）竞争品种 <BR>4、拜访商业的目的 <BR>（1）了解公司；（2）促成进货；（3）查库存；（4）催款；（5）竞争产品；（6）售后服务 <BR>（7）保持友谊；（8）协议 <BR><BR>（三）接触阶段 <BR>A、 开场白 <BR>易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司” <BR>巧妙选择问候语很关键。 <BR>B、 方式 <BR>开门见山式、 赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式 <BR>接触阶段注意事项 <BR>A、 珍惜最初的6秒钟：首次见面一般人6秒钟之内会有初步印象 一见钟情 一见无情 <BR>B、 目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点 <BR>C、 良好开端 <BR>和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间 <BR>D、 可能面对的困难 <BR>冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。 <BR>（四）探询阶段 <BR>什么是探询<BR>探查询问，向对方提出问题。 <BR>练习 <BR>1、 当你第一次与客户接触时遇到困难，你将如何化解？ <BR>2、不同形式的开场白？ <BR>3、不同类型的提问？ <BR>探询的目的：A、收集信息 B、发现需求 C、控制拜访 D、促进参与 E、改善沟通 <BR>探询问题的种类 <BR>肯定型提问――限制式提问（YES／NO） <BR>（是不是，对不对，好不好，可否？） <BR>公开型问题――开放式提问 <BR>是谁 是什么 什么地方 什么时候 什么原因 多少 怎么样<BR>疑问型问题――假设式提问 <BR>是谁 是什么 什么地方 什么时候 什么原因 多少 怎么样<BR><BR>限制式问句句型 假设式问句句型 <BR>是不是？ 您的意思是――？ <BR>对不对？ 如果――？ <BR>对不好？ <BR>可否？ <BR><BR>开放式提问 <BR>开放式提问时机： <BR>当你希望客户畅所欲言时 <BR>当你希望客户提供你有用信息时 当你想改变话题时 <BR>有足够的资料 <BR>好处：在客户不察觉时主导会谈 <BR>客户相信自己是会谈的主角 <BR>气氛和谐 <BR>坏处：需要较多的时间、要求客户多说话、有失去主题的可能 <BR><BR>限制式提问 <BR>限制式提问时机： <BR>当客户不愿意提供你有用的讯息时 <BR>当你想改变话题时 <BR>取得缔结的关键步骤 <BR>好处： <BR>很快取得明确要点 <BR>确定对方的想法 <BR>“锁定“客户 <BR>坏处： <BR>较少的资料、需要更多问题、“负面”气氛、方便了不合作的客户 <BR><BR>假设式提问 <BR>假设式提问时机： <BR>当你希望澄清客户真实思想时 <BR>当你希望帮助客户释意时 <BR>好处： <BR>能澄清客户真实思想 <BR>能准确释意 <BR>语言委婉，有礼貌 <BR>坏处：带有个人的主观意识 <BR>（五）呈现阶段 <BR>1、 明确客户需求； 2呈现拜访目的 <BR>3、专业导入FFAB，不断迎合客户需求 <BR>FFAB其实就是： <BR>Feature:产品或解决方法的特点； <BR>Function:因特点而带来的功能； <BR>Advantage:这些功能的优点； <BR>Benefits:这些优点带来的利益； <BR>在导入FFAB

小菜

描述还挺清晰

qy7233

谢谢支持

xiaming

顶

yuanhe11

如果哪个人真能做到其中的80%,那也是一个非常优秀的业务人员了,也不愁找不到工作啦,老板还怕你炒呢

小蔡xc

支持一下

haitengma

是个人才 太有才了