[转帖]安防行业:谁动了谁的奶酪？

本科民工

平安城市项目在各试点城市展开以来，迅速带动了城市安防项目的火热程度，也带动了电信、移动之类的宽带运营商介入安防领域。一些安防企业与这几大巨头打了几场遭遇战后，便深有感触的称：以前安防业内一直在传狼来了，不过谁都没太在意。当电信、移动之类的运营商介入安防行业后，这才是真的狼来了。无独有偶，五月的广州安防展上，电信、移动、联通、网通四大运营商全数到位，正式摆出了要争夺安防市场一块蛋糕的架式。 如果把安防当作一块蛋糕的话，那么笔者更想把这行业中的各色企业比喻成同在一个迷宫里的当事人，用几年前《谁动了我的奶酪》中的一些观点来分析目前安防企业的角色与利益纷争，包括它们的心态是再恰当不过。在安防奶酪越来越大的时候，多数人在迷茫“谁动了我的奶酪”，还有人在迷茫“谁是我的奶酪”，少数人在叫喊“别动我的奶酪”。但笔者的看法是：奶酪原本就没有事先划定属于谁，根本不存在谁动谁的奶酪的问题，谁有本事就在新市场环境下去抢属于自己的奶酪。
通信类的运营商切入安防行业正在惊动不少人已习惯享受的奶酪，殊不知奶酪的游戏规则正在改变。 通信类的运营商跳进安防来，是平安城市项目启动以后出现的事情，操作几轮之后，这些运营商的表现却比海外安防巨头进入中国更让本土安防企业感到如芒在背。其中让人不安的原因很多，主要是通信类的运营巨头有钱，亏它三年五载，投入三、五亿，它们端得起这个身家。相比而言，安防企业的家底，就那么几百万，几千万，最多几个亿的年收入，在几大运营商巨头的眼里，这点钱不够塞牙缝。更可怕的地方在于运营商们操作项目的方式与安防行业传统流程不一样，它正在打乱以往的游戏规则，按照其自己的规则出牌，大有让安防企业俯首称臣的架式，这才是让安防业内上上下下的企业真正感受到威胁的地方。 以往的安防工程项目一般由工程商单独操作，工程商先是同甲方或明或暗的洽谈与“交易”，然后出面找各器材商采购产品进行工程施工。在这过程中，工程商分合同定金、器材进工地现场、施工验收、尾款结算几个部分收取甲方款项。虽然后来增加了招标程序，不过“聪明”的厂家也只能躲在工程商的背后出招配合，按照游戏规则厂家必须处处保护工程商的利益。但强势狠一点的外企则会走近甲方与设计方，通过甲方与设计方的品牌指定来实现自己利益，结果是无论谁做工程，外企的利益不会受损，不过这种外企操作手段多少损伤了工程商的利益，不过工程商还未到无钱可赚或无法破解的地步。
通过这两年运营商介入安防项目操作的情况来看，运营商尤其在平安城市之类的大型政府工程中带来了项目操作的新游戏规则，并导致了深刻的变化。这些运营商直接控制了项目的操作，它们谈完甲方谈厂家，然后才谈工程总包商。在项目操作过程中，运营商在相当程度上决定了厂家产品的命运，迫使厂家跳上台面同它直接洽谈。在一些地方，运营商牛哄哄的推翻之前的所有定案与游戏规则，以主导者的手段掌握了产品定价的主动权，直接逼问厂家某价位的买方要求接受与否，如果厂家接受它的定价就留下继续洽谈，不接受就免谈走人。其气势与心态使得供应厂家被逼上梁山，它们往往赤膊上阵，拼下血本也要拿下当地市场标志性的政府工程项目。这时，厂家与工程商间原有的行业游戏规则便开始分解，由于运营商定价导致工程商的产品利润空间不保，工程商会指责厂家跳过自己直接面对了运营商或甲方，导致工程商在项目中的地位下降；厂家则无辜的声称自己也是被逼无奈，否则大家都没戏。最难受的是即使厂家与工程商合作通过各种措施拿到了项目，但在透明的价格前提下，厂家与工程商在产品上的利润已经大大缩水了。 最紧张的一招还在后面，如果哪天运营商按中国电信的“全球眼”模式操作工程项目，那厂家与工程商都可能沦为给这些运营巨头打工的份。因为宽带是运营巨头所独有的资源，在它们的宽带平台上形成的业务，可以归入各大运营商的“增值业务”名下，这是各大巨头正在全力扩展的业务体系。所以，冷不丁由平安城市项目拉出一个巨大的安防增值业务板块来，几大运营巨头岂有不笑纳的道理，反正“此路是我开，要想从此过，留下买路钱”，厂商和工程商的“买路钱”就得按巨头的规则收取。即使在器材、施工方面运营商不赚钱，运营巨头每年还可以收取安防用户的年租（这才是最丰厚的一部分），但年租费却可以成为它们年年可以抽取的红利。如果类似“全球眼”操作模式获得成功，运营商会不会还有其它视频监控的增值业务粉墨登场，一步一步的蚕食传统安防工程商和厂商的奶酪呢？答案自然是肯定的。 平安城市工程提醒了通信类运营商世界上居然还有安防这块天上掉下来的奶酪，牛哄哄的是运营商们都有钱，它们可以不要政府筹集资金直接运作完成政府工程项目。从地方政府角度来看，这些运营商在做功在当代利在千秋的好事；从运营商角度看，先以雄厚资金与网络资源以及政府资源来揽下政府工程项目，接下来就是“唯我独尊”的把厂家、经销、工程集成商等圈入它们的游戏规则里。如此操作，哪家安防厂商不紧

猫眼

好帖，剖析的相当精细，顶起来

hbsd368

用无线传输，整死他们

本科民工

运营商参与安防竞争最可怕的在于他们做项目可以全垫资（几百万的项目他们玩得起），只按每个点来收月租费，用个三五年设备就是甲方的了。
现在看来，做安防所需的核心资源不再光是与甲方的关系了，拥有垄断性资源才是竞争的王牌.

haihangkj

顶　精辟！！！

chinavin

经典之作!

fcodesh

谢谢!
现在的价格越来越透明,如果没有核心技术与质量做为辅助,确实安防这个奶酪会越来越不好动了.

Noeast

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zhaoyang3842

顶啊 这么好的贴 没有人来顶 我来顶

dsqjqd

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