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转载: 您的客户愿意和您聊吗?
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8 h3 E, j) F/ y: H0 c客户是否愿意和你聊,尤其是初次接触的客户,在很大程度上往往影响着最后的结局,不管是电话营销,还是见面拜访,让客户参与你的话题都是很重要的。 " o, t: O( H/ M8 d% B
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# r ^% n! i. q+ X0 p9 I% I: [很多时候,很多销售人员在销售自己的产品的时候,更多的是在谈自己的产品如何如何好,看起来很健谈,甚至好象是这个行业的专家,但是最后的收到的结果往往不理想,弄的自己很郁闷,搞不清楚问题是出在哪里。明明你所面对的客户很有意向啊,怎么就搞不定呢?原因很简单,你太厉害了,你把该说的都说了,能说的都说了,你让客户说什么呢?客户会如此被动地接受你的产品或者服务吗?他还有尊严吗? 7 m; d, b5 r d. U5 w
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所以,我认为,给客户留空间,让他有发挥的余地,对成单很有帮助。当然,我们要想得到自己想得到的信息,也就需要我们去引导客户,然后再做一个优秀的聆听者。引导是什么概念呢?说白了,你需要主动、更多地提一些问题,让客户来解答!
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3 b& m8 n1 \+ D在提问题之前,我们有很多准备工作要做,而不是我们有些销售人员认为的“我只要充分了解自己的产品或者服务就可以了”!
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. a7 b9 c9 P2 ?) C) r. \我们还需要了解自己所在的行业情况、形势,以及对方所在行业的情况与形势,大环境决定了购买趋向(产品的技术含量、价格因素等),如果所在的是一个突飞猛进的行业,你还在卖一个上世纪90年代的产品,会成功吗?原材料可能的上涨,可能导致合同无法继续履行,你履行,你就亏本! 4 l7 ?6 }) [3 V& ~7 L: C" K
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你是否了解你的竞争对手的情况?你是否了解客户的竞争对手的情况?了解你自己的竞争,有利于找到你产品或者服务的销售尖刀,了解客户的竞争对手,可以让你更容易找到客户的弱点,你的销售效率会更高! + q# T# t7 J3 V& X% Z) Q/ R7 |- J
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假如你对接待你的人有所了解的,对你的销售也大有帮助!因为,我们和对方聊的内容不会全部是产品或服务,还有很多其它内容,只会和客户谈产品的业务员不是合格的业务员,他成不了TOP SALES!在我的概念里,产品、服务内容占整个谈话内容40%以下的销售人员才是合格销售人员,因为有句老话:要做生意,先做人!我们是在做人的生意! 5 ~6 Y0 q6 [8 o$ |- i
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有了准备工作之后,我们需要设置很多问题以备我们提问,这些问题的答案需要是我们可以掌握一些基本信息的答案,这是个很有讲究的程序,不同的行业、不同的人,我们的问题也不一样,需要我们随机应变!
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销售朋友们,你的客户愿意和你聊吗? ' i5 t- [* m& g" a) q1 I
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- p) w( Y) t( K* X+ Z5 V 专业的公共广播生产商,为您提供全方位的服务!部分产品如下
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刀光剑影论安防,
鼓角争鸣支支招.
试问沉浮谁人主,
因人而异自屈张
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发表于 2007-8-22 01:11:55
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发表于 2007-8-22 19:35:06
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