转载: 您的客户愿意和您聊吗? ; A2 e' }' [, V
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0 k: T) o5 u- [客户是否愿意和你聊,尤其是初次接触的客户,在很大程度上往往影响着最后的结局,不管是电话营销,还是见面拜访,让客户参与你的话题都是很重要的。 * T. M1 C. p# M$ [6 ?4 {
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很多时候,很多销售人员在销售自己的产品的时候,更多的是在谈自己的产品如何如何好,看起来很健谈,甚至好象是这个行业的专家,但是最后的收到的结果往往不理想,弄的自己很郁闷,搞不清楚问题是出在哪里。明明你所面对的客户很有意向啊,怎么就搞不定呢?原因很简单,你太厉害了,你把该说的都说了,能说的都说了,你让客户说什么呢?客户会如此被动地接受你的产品或者服务吗?他还有尊严吗? . v2 S% T% E1 N% f. l2 J
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所以,我认为,给客户留空间,让他有发挥的余地,对成单很有帮助。当然,我们要想得到自己想得到的信息,也就需要我们去引导客户,然后再做一个优秀的聆听者。引导是什么概念呢?说白了,你需要主动、更多地提一些问题,让客户来解答! 0 ~' J# g- \2 B7 j* I9 R( l2 M
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我们还需要了解自己所在的行业情况、形势,以及对方所在行业的情况与形势,大环境决定了购买趋向(产品的技术含量、价格因素等),如果所在的是一个突飞猛进的行业,你还在卖一个上世纪90年代的产品,会成功吗?原材料可能的上涨,可能导致合同无法继续履行,你履行,你就亏本! ! y- Z, A6 z: Q" A8 q7 c) L- i; t
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你是否了解你的竞争对手的情况?你是否了解客户的竞争对手的情况?了解你自己的竞争,有利于找到你产品或者服务的销售尖刀,了解客户的竞争对手,可以让你更容易找到客户的弱点,你的销售效率会更高! ( K# I& L! N- f8 O0 K# p& S
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假如你对接待你的人有所了解的,对你的销售也大有帮助!因为,我们和对方聊的内容不会全部是产品或服务,还有很多其它内容,只会和客户谈产品的业务员不是合格的业务员,他成不了TOP SALES!在我的概念里,产品、服务内容占整个谈话内容40%以下的销售人员才是合格销售人员,因为有句老话:要做生意,先做人!我们是在做人的生意! R% o) q0 l f# l/ Y" J
" D/ P. ?* F- U( O 8 R; [0 |2 D1 p, u/ H有了准备工作之后,我们需要设置很多问题以备我们提问,这些问题的答案需要是我们可以掌握一些基本信息的答案,这是个很有讲究的程序,不同的行业、不同的人,我们的问题也不一样,需要我们随机应变! 4 a+ b( S3 e `' m% i9 _6 r3 l+ K5 F. f" S