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转载: 您的客户愿意和您聊吗? ) C+ R! V* ^/ [ B( W# d
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客户是否愿意和你聊,尤其是初次接触的客户,在很大程度上往往影响着最后的结局,不管是电话营销,还是见面拜访,让客户参与你的话题都是很重要的。
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6 y" |: w/ `0 e. D4 V很多时候,很多销售人员在销售自己的产品的时候,更多的是在谈自己的产品如何如何好,看起来很健谈,甚至好象是这个行业的专家,但是最后的收到的结果往往不理想,弄的自己很郁闷,搞不清楚问题是出在哪里。明明你所面对的客户很有意向啊,怎么就搞不定呢?原因很简单,你太厉害了,你把该说的都说了,能说的都说了,你让客户说什么呢?客户会如此被动地接受你的产品或者服务吗?他还有尊严吗? 6 k- [; ]1 C" u3 g7 _
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3 j0 F) p7 c5 w* n所以,我认为,给客户留空间,让他有发挥的余地,对成单很有帮助。当然,我们要想得到自己想得到的信息,也就需要我们去引导客户,然后再做一个优秀的聆听者。引导是什么概念呢?说白了,你需要主动、更多地提一些问题,让客户来解答!
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在提问题之前,我们有很多准备工作要做,而不是我们有些销售人员认为的“我只要充分了解自己的产品或者服务就可以了”!
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5 i5 {/ V6 N8 y' T5 i0 {我们还需要了解自己所在的行业情况、形势,以及对方所在行业的情况与形势,大环境决定了购买趋向(产品的技术含量、价格因素等),如果所在的是一个突飞猛进的行业,你还在卖一个上世纪90年代的产品,会成功吗?原材料可能的上涨,可能导致合同无法继续履行,你履行,你就亏本! 8 l7 N9 Y. e$ U
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你是否了解你的竞争对手的情况?你是否了解客户的竞争对手的情况?了解你自己的竞争,有利于找到你产品或者服务的销售尖刀,了解客户的竞争对手,可以让你更容易找到客户的弱点,你的销售效率会更高! & {7 V/ b2 R4 r4 E* R
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+ V6 J# K/ s$ l$ c: U: O7 e假如你对接待你的人有所了解的,对你的销售也大有帮助!因为,我们和对方聊的内容不会全部是产品或服务,还有很多其它内容,只会和客户谈产品的业务员不是合格的业务员,他成不了TOP SALES!在我的概念里,产品、服务内容占整个谈话内容40%以下的销售人员才是合格销售人员,因为有句老话:要做生意,先做人!我们是在做人的生意! # L( J% T; V/ X
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有了准备工作之后,我们需要设置很多问题以备我们提问,这些问题的答案需要是我们可以掌握一些基本信息的答案,这是个很有讲究的程序,不同的行业、不同的人,我们的问题也不一样,需要我们随机应变! ; @0 Y5 v4 N( p
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! [/ V/ w: q* m% m; l# D销售朋友们,你的客户愿意和你聊吗? " a# A! A! ~: I5 f4 S( r8 j
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& ~7 Q2 o, n& C 专业的公共广播生产商,为您提供全方位的服务!部分产品如下
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刀光剑影论安防,
鼓角争鸣支支招.
试问沉浮谁人主,
因人而异自屈张
电话:13424110041/020-32031480
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020-32031568
QQ:522901473
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发表于 2007-8-22 01:11:55
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re:受益!!!顶
受益!!! + K( R# |, _& Y9 N$ i
顶 |
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发表于 2007-8-22 19:35:06
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