|
这年头,用户想大屏,想大硬盘,大降价;厂家想大客户,大市场;说实话,渠道怎么会不想大推销大单呢?一笔生意怎样才大的起来?好办,卖一集装箱货柜的1.8GHz奔4。这当然是大单,而且是顶大顶大的单。不过,这样的好事,就算PC新王Dell,一年也难遇到一次。时下硬件的油水大家心中都有数,硬件走的再多,订单不一定大的起来。欲在日常的经营中把单做大,得往系统集成和解决方案上靠。这里献计十招,帮助你把生意做大,推销大的解决方案包。如果你能够事事遵循,你的买卖可以单单都大。 0 c! G7 y3 r: D
( @0 i P1 o8 @) f4 X
1、同客户建立和保持单一的接洽关系,不要多头攻单。 / G! e9 w4 |8 m0 t- K8 c
向客户提供清楚的对口部门和制定的业务联系人,不要让客户对商家的机构及其职能发生困惑,方便客户在需要什么时,简单顺利联系到恰当的人。人多事杂,或者客户嫌麻烦,或者商家内部抢单,都可能断送潜在的销售机会。 0 D7 ?8 g6 A5 |" a
( l7 k9 z( _2 |: k, }2 W4 A 2、在你提出的销售包中,把信贷作为其中的一个部分。 + i. ?9 G0 F+ P
现金支付,一次付清的买卖并不多,客户往往会通过银行或其它途径找第三方获得财政方面的支援。为什么你不可以方便客户,方便购买,把信贷合并到交易中?方案包的用户肯定是商业客户,信用度高,信用历史也容易调查,贷款风险小。当然你不一定有这笔富裕的钱替客户垫,但银行有呀,拉个银行同你合伙不就成了。 1 E; C7 N0 n" P
: f0 F( p! J. F3 d' H& w 3、信贷服务应该给客户选择,有利于攻破客户的价格防线。 5 F' X8 Z8 @6 |9 H; V# Z
客户在采购之前,准备花多少往往心中有数,甚至公司老板已经给采购经理定下开支底线。你准备提交的供应包有可能超过客户预先准备接受的价格,此时向客户提供信贷服务和选择有利于客户接受你的报价。比如,你可以让客户在采购时只付客户当时计划支出的那部分金额,超支部分作为贷款在一年后付清。这样,你的销售一分不少,而客户却没有感到预算底线失守。 ! D9 ~. k' C2 O3 e
4、推出租用计划,克服客户在采购高新产品时,怕技术和产品迅速过时而被淘汰的心理障碍。 * b# H; C$ ?" [4 S
IT发展太快,也的确变幻莫测。今年买时还是第一代水准,到明年就翻新到第三代产品,或者这周买售价五千,下周看,跳楼五百。客户有这种贬值心理很正常,从而不愿碰高新技术和产品。对这种情况,租赁是有效模式。以月租把产品交客户使用,一年后当产品升级时,客户可以又抱新机用。年年有新机,时时最高级,客户的心理障碍随之瓦解。 9 e6 y5 \6 r; x+ \, O+ f
, I. C6 \' K/ N+ h) O 5、避免常见推销错误。 ' i. n2 O& k, R- a5 ^( B
比如:缺乏售前准备,不听取客户观点,不客户化你的推销演示等等,这些都是销售方面286级的错误。还有一点,推销或促销一定要有优惠期限,如本周末三天、本周七天和XX节期间。时间一过则一定结束优惠价。365天天天促销,最终导致365天天天无销。 ' v. y: Z# q. L6 e9 s5 ]8 j$ }* Q
' J& e" |5 K y7 f, h6、保持电话回访客户,形成制度,坚持到底。 6 [+ G7 m6 F- `0 O6 ~7 @+ l& v6 E
不要满足于销售已结束,万事大吉,等客户打电话来吧。不管能起多大作用(肯定起作用),定期给客户通个电话,了解需求,对客户起码是表现出了关心(当然不仅如此,而且更重要是去帮助)。客户知道你在乎销售产品的使用情况,关心客户的新需求,那么第二单第三单多半跑不了。即使客户只是还处于询价阶段,也要打电话回访,不过你不能问对方“买不买?”,而是询问对方还有什么不清楚,还需要什么进一步的资料和信息。
- I8 z% {5 }& H, W" V8 }% x
, V+ s: d9 p- M+ N 7、不用诱饵,钓不了鱼。 4 n' N3 S5 N; w- m3 H
为了获得什么,首先要给予什么。 “给等于得"战术可以帮助你赢得订单。在交易中,让客户扮演胜利者。有时候,附带免费给一个配件,一个备件,甚至送一个小礼品,这单也就容易谈成。
% F1 D" y/ E* X) c ! u* ?5 g! s2 J
8、超过预期,给客户比要求更多的东西,让客户意外的满意。 o: j$ {# L" o) [6 V+ J) F
做IT方案,你是行家,你比客户有见识。客户只看到自身需要的东西,而你可以透过方案包不仅仅做到满足这种实在的需求,而且更进一步,你还知道这个方案包的潜在能力。因此,你完全有可能顺手帮客户一把,给客户更多的功能或者应用。这属于更高超的给"的筹码,而且有可能不费一分钱。 ) g/ x8 e; e m2 u0 R7 s( C1 T/ p
: x+ [$ N- o4 c4 ]% n! H1 p6 P" s
9、不要指望客户会自己把问题弄清,自动成为你的买主,你自己要做客户销售研究,先把客户的采购搞清楚。
( D& l$ {3 B8 U 你总是要寻找自己的目标客户。找到目标客户后,你还要知道对方的应用现状和需求。然后你才把握了客户信息,培养客户,发展客户。
8 R! z5 N. A0 ]3 A: O6 O
% u/ _! ?2 O4 S- _3 q9 c7 f 10、人们常说跑销售,跑,肯定不是在办公室里跑。
6 x4 i0 z1 w1 R" T8 ?: r; z 做完客户研究,你就该往客户那里跑了。前面说了那么多信贷服务,租用计划,交易战术,到此如果你不出去跑,那也就都泡汤了。你不跑那客户永远不知对口人。只是做个网站,只是打打电话,不跑到客户面前推销,哪来订单的好事?就更不要说大单了。
) p$ Z3 q( D" _2 Y$ {: r
来源:采购俱乐部论坛 &nb |
|