|
|
% A8 I ?7 d( r. P智典管理咨询网，WWW.ZEEDY.COM
& `! u9 q$ Z r( e3 _
-------------------------------------------------------------------------------
x/ E+ X1 X$ n% d R
) `- I# k/ S. P- t, _) i. K/ G% V: Y# O
' R7 A' t6 }5 B9 S+ I
美国夏威夷大学教授亨登总结出了一些行之有效的谈判技巧，其中最常用的14条是：
- F: t+ d; e0 |! `9 D
* X8 V% r& V" ?9 @ 1．要有感染力：通过你的举止来表现你的信心和决心。这能够提升你的可信度，让对手有理由接受你的建议。
( v5 V4 `: H$ R4 m. C2 g K, d
1 d2 f# Y+ B$ l) | 2．起点高：最初提出的要求要高一些，给自己留出回旋的余地。在经过让步之后，你所处的地位一定比低起点要好得多。
+ O5 \2 j( L6 C/ a& a$ ^' V
5 U, Z! b* W8 E- H+ h 3．不要动摇：确定一个立场之后就要明确表示不会再让步。
7 [6 B0 \( K& o7 g K4 L2 C
1 t- p, V5 m% c
4．权力有限：要诚心诚意地参与谈判，当必须敲定某项规则时，可以说你还需要得到上司的批准。
w; @5 i& j- x# t
$ G: ?3 r# ?. x" S% I0 z1 }
5．各个击破：如果你正和一群对手进行谈判，设法说服其中一个对手接受你的建议。此人会帮助你说服其他人。
) @& c6 H! [; ^
# ^# Z3 i( \+ K! P, f" r( C' ~ 6．中断谈判或赢得时间：在一定的时间内中止谈判。当情况好转之后再回来重新谈判。这段时间可以很短牗出去想一想牘，也可以很长牗离开这座城市牘。
* e, y: f( z. T: E( w8 [
, x3 ]9 n' V* s
7．面无表情，沉着应对：不要用有感情色彩的词汇回答你的对手。不要回应对方的压力，坐在那里听着，脸上不要有任何表情。
, G' r B! ?0 d9 u5 L/ Q4 }
! F/ q* @( a2 g# r 8．耐心：如果时间掌握在你手里，你就可以延长谈判时间，提高胜算。你的对手时间越少，接受你的条件的压力就越大。
/ N7 P! h0 D; |) | 9．缩小分歧：建议在两种立场中找到一个折衷点，一般来说，最先提出这一建议的人，在让步过程中的损失最小。
5 N4 P( \3 O8 P' T( q4 y
1 b* k" s9 I1 _7 |. N 10．当一回老练的大律师：在反驳对方提议的时候不妨这样说：“在我们接受或者否决这项建议之前，让我们看看如果采纳了另外一方的建议会有哪些负面效果。”这样做可以在不直接否定对手建议的情况下，让对方意识到自己的提议是经不起推敲的。
) A9 n: y! f& W Y0 E' x
! i- s( U" Z$ a( X1 V6 h+ A* {5 o* Z 11．先行试探：在做出决定之前，可以通过某个人或者某个可靠的渠道将你的意图间接传达给对手，试探一下对手的反应。
+ g; M4 ?% q$ Z) Z4 w2 m
7 F' z* R4 U& g 12．出其不意：要通过出人意料地改变谈判方式来破坏对手的心理平衡。永远不要让对手猜出你下一步的策略。
7 V% n- x7 S$ w2 ~" H4 a* @; n
' W+ t7 _+ Q$ F, s2 f5 n 13．找一个威望较高的合作伙伴：设法得到一个有威望的人的支持，这个人既要受到谈判对手的尊重，也要支持你的立场。
; P+ z5 ^: {! Z1 E- l6 e
, v4 e( k% i# m# E( ], A! I5 Z 14．讨价还价：如果你在同时和几个竞争者谈判，就要让他们都了解这一情况。将同这些竞争者之间的谈判安排在比较相近的时间，并让他们在会晤前等候片刻，这样他们就能够意识到有人在和自己竞争。
" r; Y1 P) F4 g1 c5 _
; K7 y. j z4 [4 e+ L& u1 p9 o |
|
IP卡
狗仔卡
发表于 2006-10-12 21:34:41
提升卡
置顶卡
沉默卡
喧嚣卡
变色卡
显身卡
楼主
