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: O+ @+ M' @- r$ }: b q) D# @美国夏威夷大学教授亨登总结出了一些行之有效的谈判技巧,其中最常用的14条是: 8 I. y% ]. L |7 w) p
2 u7 Y) p) K: C# [; T- X$ @ 1.要有感染力:通过你的举止来表现你的信心和决心。这能够提升你的可信度,让对手有理由接受你的建议。
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2.起点高:最初提出的要求要高一些,给自己留出回旋的余地。在经过让步之后,你所处的地位一定比低起点要好得多。 - \) M2 S* _1 R$ e* l4 H7 p' ?
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3.不要动摇:确定一个立场之后就要明确表示不会再让步。 & v8 k0 t; b% Q# O% W& p
3 a+ \( T8 Q0 L: c3 J 4.权力有限:要诚心诚意地参与谈判,当必须敲定某项规则时,可以说你还需要得到上司的批准。 / d2 ]( f! y7 E% g3 _/ s
( A( ~, C4 s' j, W8 q0 o 5.各个击破:如果你正和一群对手进行谈判,设法说服其中一个对手接受你的建议。此人会帮助你说服其他人。 , |3 Y3 |/ j: F3 d
8 Y$ |) }" O+ ^( O 6.中断谈判或赢得时间:在一定的时间内中止谈判。当情况好转之后再回来重新谈判。这段时间可以很短牗出去想一想牘,也可以很长牗离开这座城市牘。 3 l' v4 [. M4 u$ L- [$ X
0 B _9 u @2 u8 v6 m0 _ 7.面无表情,沉着应对:不要用有感情色彩的词汇回答你的对手。不要回应对方的压力,坐在那里听着,脸上不要有任何表情。 * ~- O# v5 g# I9 l* H9 a
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8.耐心:如果时间掌握在你手里,你就可以延长谈判时间,提高胜算。你的对手时间越少,接受你的条件的压力就越大。
- ~/ O3 O; Z. j" G 9.缩小分歧:建议在两种立场中找到一个折衷点,一般来说,最先提出这一建议的人,在让步过程中的损失最小。
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10.当一回老练的大律师:在反驳对方提议的时候不妨这样说:“在我们接受或者否决这项建议之前,让我们看看如果采纳了另外一方的建议会有哪些负面效果。”这样做可以在不直接否定对手建议的情况下,让对方意识到自己的提议是经不起推敲的。 * t6 q8 t' o% F8 Z) c
% L5 K$ U/ L2 n3 { 11.先行试探:在做出决定之前,可以通过某个人或者某个可靠的渠道将你的意图间接传达给对手,试探一下对手的反应。 % C% K( ?7 D& W! ^+ d. B
" Q1 d t3 @) l& ^% d6 {' b 12.出其不意:要通过出人意料地改变谈判方式来破坏对手的心理平衡。永远不要让对手猜出你下一步的策略。
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j2 _$ f) y) G7 D 13.找一个威望较高的合作伙伴:设法得到一个有威望的人的支持,这个人既要受到谈判对手的尊重,也要支持你的立场。 ' u1 f6 \1 ~! j$ U- z
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14.讨价还价:如果你在同时和几个竞争者谈判,就要让他们都了解这一情况。将同这些竞争者之间的谈判安排在比较相近的时间,并让他们在会晤前等候片刻,这样他们就能够意识到有人在和自己竞争。 3 }: }$ i1 P @4 i# Z" }' J
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