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发表于 2007-8-30 00:17:34
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回复:业务员如何过工厂门卫 : `1 i/ U; X! ? {+ w* b
' n; S- v, h6 C2 s5 j我们接近客户的手段可以说“五花八名、多种多样”, 用教官的话来说, 就是要善于随机应变, 见机行事, 不择手段, 不拘形式, 不达目的, 誓不罢休。 我来到中山的第一天晚上, 教官就向我训练上门推销的第一招: 如何过门卫这第一关。只有通过了门卫, 我们才可以进去到需要我们产品的工厂里面去, 才能够找到合适的人, 才可以向这合适的人推销我们的产品, 才可能达成我们的生意、创造我们的业绩。 2 r. N: X6 ^, l
教官向我传授的第一句话, 就是: 见到门卫, 不要怯场, 冷静观察, 寻找借口, 制造话机, 突破防线。 从来没有见过而、打过交道的门卫, 一看见我们要进到厂里去, 通常第一句就是:“干什么的? 哪家公司的?”, 遇到这样的盘问, 教官教我对答:“台湾某某公司的, 送样板图过来!”, 声音要求宏亮、有力, 显示出理直气壮, 确有其事的气势来压倒这当值的门卫, 迫使其信以为真, 最好的结果就是这门卫被我们完全折服了, 再不问第二句, 乖乖地放我们进去。 + [- I! C5 @2 s/ p( j* L8 P9 _3 z
倘若是那比较难缠的门卫, 再问一句:“送什么样板来, 找哪一位?”, 教官就告诉我, 这种情形下, 就要见机行事了。 因为已经接近到这门卫室了, 可以用眼睛在这门卫室里到处搜索, 由于有些工厂和公司有内线电话, 门卫室里有的贴有内线电话薄, 上面依官职大小写有一些管理人员的姓名, 只要发现有这么一张纸条, 就可以张口说出其中官职最大一个的姓名来, 以应对门卫的询问, 即:“找某某的(最好带职务, 以示礼貌), 他叫我们来。”。而如果门卫室里没有这样可以信手拈来的有利信息, 面对那门卫咄咄逼人的态势, 也可以来个信口开河, 虚晃一枪:“找某某先生, 他叫我们来!”。 如果一旦说中, 即里面十分幸运的恰巧有这样一个姓的先生, 那门卫多半就会信以为真了, 就会缴械投降, 放我们进去。 而如果机会不凑巧, 里面没有这样一个姓的人, 那门卫就会说:“没有这样一个人, 你搞错了。”, 这样一种情势下, 就应该以退为进, 因为于那门卫有点不好印象了, 就可以稍微放低自己一方的架势, 陪上一张笑脸, 再反问一句:“那你们这里是不是有一位某厂长(或先生)?上次我们公司是另外一位专员过来, 我有点记不清了, 麻烦你通报一下。”这种情形下, 值班门卫老实一点的, 会自报家门出来, 回说一句:“我们这里只有一个某厂长, 没有你要找的人, 你还是走吧!”, 而如果是那刁蛮不讲理的,会什么也不说, 直接将我们的业务员当作恶意推销的人轰赶出来。
5 Z7 Q) K5 ^2 D: i6 `如果碰上这后面的情形, 教官又教我, 要保持一种平常心,无所谓,心态一定要摆正, 分两种方法来处理: 已报出自家名姓的, 就把那名姓与这家工厂或公司一并记下来, 下次再来访问时, 就有机可乘了; 一句话没说, 一无所获的, 也不要灰心气馁, 要即时调整好心态, 再找下一家, 成功的希望还在后头。 更不要顾及什么颜面, 觉得被人家轰赶出来, 脸皮尽失, 抬不起头来, 从此再没有心情去访问第二家。 这没有什么了不起, 教官斩钉截铁地说, 即使退一万步来讲, 我们就是失去了面皮, 被那门卫像赶叫化子一样被轰赶了出来, 在那门卫面前丢尽了脸, 但我们和这没有教养的野蛮人只见这一次面, 我们在离开他那后来的第一秒钟, 面子就恢复过来了, 因为这世上除了他这一个人, 还有许许多多其他的人, 那许许多多的其他人并不知道我们前一秒钟丧失了面皮, 我们还是好好的一副模样。 4 B; B: d: h- b% Q3 k3 O w3 q
我记得, 那第一天的晚上, 教官对我说了许许多多过门卫的其他一些方法, 他对我说, 这都是他曾经遭遇过的情形采取过的行之有效的方法, 但是, 也不要拘泥于这些教条, 因为每个去做上门推销的业务员所遇到的情形都不一样, 就应该做到头脑灵活, 反应灵敏, 心态放正, 积极应对, 才能制造良好的机遇出来 # a @, h! y4 g6 }2 r2 E
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