商战36计-第31计“美人计”

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商战36计-第31计“美人计” 一、原文和出处【古兵法原文】兵强者，攻其将，将智者，伐其性。将弱兵颓，其势自萎。利用御寇，顺相保也。【原文今译】对于兵力强大的敌人，就攻击他的将帅；对于有智慧的将帅，就打击他的意志。将帅斗志沧丧，兵士颓废消沉，敌人的气势必然会自行萎缩。利用这些方法来控制敌人，可以顺利地保存自己。【出处原文】晋献公伐虞、虢，乃遗之屈产之乘，垂棘之壁，女乐二八，以荧其意，而乱其政。（《韩非子．内储说下》）【出处今译】晋献公准备讨伐虞和虢两国，便先给两国国君赠送屈产（晋国领地，产良马而著名）产的良刀，垂棘（晋国领地，以产美玉著名）产的美玉，以及年轻的歌舞妓，以荧惑他们的意志，扰乱他们的政治。二、现代经商典型案例及赏析【案例】●乱其方寸李处长拜倒石榴裙下飞机徐徐降落在机场。某外贸局机电处副处长李χ从舷梯上踌躇满志地走下来。此次来香港，李副处长有一种扬眉吐气的感觉。他的父亲本是省里一位举足轻重的大干部，凭老爷子的地位，他完全可以毫不费力的平步青云。怎奈天有不测风云，他的父亲在把他安排到令人称赞的外贸部门不久就突发脑溢血，过早地离开了人世。靠山倒了，做儿子的他也在人们眼中降了价。在局里，人们都认为他是靠老子才来的，业务上一窍不通，没有人看得起他。他忍气吞声，终于熬到了今天，自己成了业务部门的副处长，并来香港洽谈业务了。他暗下决心，一定要露一手给同事们看看。来港第二天，李副处长即和香港某公司洽谈引进项目合资办厂的有关事宜。洽谈在豪华酒店的会客室里举行，港方公司经理在会谈中，只谈论一些旁枝末节的小事，对于引进设备的价格却避而不谈。外事经验并不十分丰富的李副处长不知道他葫芦里装的是什么药。晚上，港方经理派人来请李副处长赴宴，说是要为李副处长一行接风洗尘，并说要顺便告诉他港方关于引进设备的价格问题。为了工作，李副处长只好出席了宴会。席间，港方代表却井未提出什么引进项目的问题，而是大讲了一通香港市场的各种货物如何如何好，并声称可以帮助李副处长一行人将人民币兑换成港市。饭后，李副处长回到下榻的酒店。躺在床上，刚才在酒桌上那种春风得意的感觉渐渐消退。他想，应该尽快和港方代表商谈实质性问题，好早些回去交待任务。他打开随身携带的公文包，想再阅读一下有关文件。不料他的手竟触到了一堆硬硬的东西。他低头一看，不觉惊出一身冷汗。原来公文包里已塞满了一叠叠崭新的港市。上面有一小纸条，上写：李先生，这是为您兑换的港市。至此，李副处长才明白了港方代表的真实用意。第二天上午，洽谈继续举行。一开始，李副处长就把港币推到港方经理面前：“我是代表国家来洽谈业务的，希望我们公事公办，不要搞私下交易。这些东西，请你们收回。”港方经理不无尴尬地干笑了两声：“啊，哈哈，这没有什么嘛，一点小意思啦。”说完，他拍了两下手，门开了，从外面走进来一位二十五六岁的小姐。这是位年轻美貌的女郎，细眉大眼，丰胸细腰，虽然衣着庄重，表情严肃，却仍然透出一种媚态，见到她，李副处长的心不觉微妙地一动。“这是我公司的林小姐，我的私人秘书，也是我的全权代表，以后的谈判就由她代表我和贵方接触。”港方经理介绍道。林小姐微笑着向每个人点头示意，当她的目光扫到李副处长时，李副处长的心再一次微妙地一动。以后的谈判进展异常顺利，林小姐好像对李副处长分外地理解，一切都几乎是完全按李副处长的意见发展，连价格等原来以为会有很大分歧的问题也很快就达成了协议。李副处长为自己的成绩得意。他想，一定是自己当面退钱的一手，把港方经理给“震”了。李副处长幻想着自己美好的前景，也想到了林小姐。这几天，他在谈判中和林小姐接触很多，深深地为她的美貌所打动。谈判中林小姐表现出的理解也使他内心深深地感动。他对林小姐产生了一种依恋的感觉。虽然他知道这只能是一种空想，但眼前仍不时浮现林小姐的身影。电话铃声打断了李副处长的遐想，他拿起电话，听筒里传来了林小姐的声音：“我们合作项目的事，我和经理打过招呼了，他基本上同意了，我正在起草合同，一切都按你们的要求办，你说好不好？”这无疑是个好消息，它意味着此行已经取得了圆满成功。李副处长不禁喜上眉梢：“林小姐，这太好了，这太好了！”“好，好，”林小姐在电话那头说，“请你下来一下，我在家里等你好吗？”心喜若狂的李副处长快步走出电梯，果然一辆雪铁龙轿车已等在酒楼门口了。李副处长乘车来到林小姐门外。今天的林小姐与工作中的她大不相同。她穿着白色纱裙，隐隐地可以透过纱裙看见内部三点式。“李先生，快进来呀。”林小姐妖声妖气地说。李副处长走进屋里，坐在沙发上，神情有些不对劲。他发现这并不是办公室，而是一间卧室。“林小姐，你让我看的东西呢？”李副处长略微镇静了一下，说。林小姐也并不多说什么，拿出意向书递给他，然后坐在一旁静静地看着他。李副处长看了看意向书，说：“林小姐，谢谢合作，意向书写得很好，我很满意，很满意，没想到我们合作得如此愉快。如果没有别的什么事的话，我要告辞了。”“急什么嘛。”林小姐看着他说，“难道你不