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商战36计-第24计“假途伐虢”

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发表于 2005-7-8 02:25:00 | 显示全部楼层 |阅读模式
商战36计-第24计“假途伐虢” 一、原文和出处【古兵法原文】两大之间,敌胁以从,我假以势。困,有言不信。【原文今译】处在敌我两个大国之间的小国,当敌方威胁它屈服时,我方应立即出兵援助,以借机扩展势力。【出处原文】“晋荀息请以屈产之乘与垂棘之壁,假道于虞以伐虢。公曰:‘是吾宝也。’对曰:‘若得道于虞,犹外府也。’公曰:‘宫之奇存焉。’对曰:‘宫之奇之为人也,懦而不能强谏,且少长于君,君昵之,虽谏,将不听。’乃使荀息假道于虞,曰:‘冀为不道,人自颠转,伐鄍三门。冀之既病,则亦唯君故。今虢为不道,保于逆旅,以侵敝邑之南鄙。敢请假道以请罪于虢。’虞公许之,且请先伐虢。宫之奇谏,不听,遂起师。夏,晋里克、荀息帅师会虞师伐虢,灭下阳。”(《左传.僖公五年》)【出处今译】(公元前658年),晋国大夫荀息建议晋献公,用屈立所产的名马和垂棘出产的美玉送给虞国,以借用虞国的道路进兵去攻打虢国。晋献公说:“这名马和美玉是我们晋国的珍宝!”荀息答道:“如果能够从虞国借到进兵的道路,这些珍宝如同暂时藏在外面的府库一样,(宝物早晚都是自己的)。”献公说:“虞国有个忠臣宫之奇,他一定会阻拦这件事。”荀息说:“宫之奇为人怯弱,不可能强力规劝。况且他从小在虞君身边长大,虞君对他比较亲昵,即使宫之奇劝阻,他也不会听他的。”献公于是派荀息到虞国去借道。荀息对虞公说:“冀国大逆不道,首先侵占虞国的颠囹,再掠冥地。虞国奋起反抗,击败冀国,这完全依靠您的英明圣德啊。现在虢国野心勃勃,不断潜派部队扰乱我南方边境,所以请借进兵的道路,以讨伐虢国。”虞公答应,并且还提出发兵充当先头部队去攻打虢国。宫之奇劝阻,虞公不听,于是起兵攻虢。这年夏天,晋国大将里克、荀息带领军队与虞国的军队一起,讨伐虢国,很快占领了虢国的下阳。(3年后)农历12月丙子日,晋消灭了貌国。虢公丑逃奔洛阳。晋军回师,驻军于虞国,乘其不备,发动突然袭击,轻而易举地把虞国消灭了。二、现代经商典型案例及赏析【案例】●武田制药借助抽奖打假有方据法国《医生日报》报道,1993年法国医药市场上大约有5%是假冒药品。治疗支气管炎、风湿的众多东亚“神药”都称是纯天然制品。有一种治疗支气管炎的药品,标签上写着内含18种草药,但在德国经化验却含有大量的可的松。国际贸易商会估计,假药在全世界医药市场上占5%~6%。另一些组织认为,制药工业因假药每年损失360亿马克。这相当于全世界最大的制药厂家——美国的默克公司年销售额的3倍。要想有效地打击制售假药,采取对策极为困难。国际制药商协会联合会的里·阿诺尔德把各种困难归结为一点:“只要假药同真药一样大小、一样颜色,医生、药剂师和病人就很难鉴别真伪。”在这种困难面前,难道就没有一点办法了吗?办法总会有的。几十年前,武田制药采取的公关、销售策略就很值得借鉴。在本世纪60年代初,台湾的武田制药公司研制的合利他命F荣获世界专利。这种药不但信誉好,而且单位利润率高。于是引起台湾岛地下工厂的觊觎,仿冒的假合利他命F开始出现,并很快给武田制药公司的市场造成冲击。武田制药公司当时面临的形势是非常严峻的。一方面,当时台湾的法律保障不够细密,商标法、专利法及刑法中妨害农工商的章节还未修正,正牌厂商很难有合理的回报;另一方面,遇到类似的情况,通常的做法是对假冒的厂商进行刑事诉讼,要求民事赔偿,或再登报道歉,但武田制药公司苦于对地下工厂资料匮乏,无法采取法律行动。经过公司有关部门的策划,一个严谨的以行销应变策略来保护自己的公关活动开始实施。1966年,武田制药公司推出了一项看似刺激消费的活动——“武田制药爱福彩券”抽奖。此次抽奖设1600多名有高级奖品大奖,参加的条件非常简单,只要消费者购买合利他命F百锭一盒,便可参加。具体要求是,消费者要在空盒上注明自己的姓名与住址,以及药房的店名地址。在空药盒雪片般寄来参加抽奖时,武田制药公司动员了许多专家来鉴定盒子的真伪。通过这一活动,他们不但掌握了消费者的基本资料,还有一个更主要的收获就是,那些出售伪药的药店、药房悉数成了武田制药的瓮中之鳖。随后,武田制药公司立刻发信给每一位购买到假药的消费者,向他说明假药的害处,并告诉他如何分辨假药。同时,公司派人劝导那些贩卖假药的药店、药房,再加上治安机关的追查,以及消费者亲自到药店、药房当面愤怒指责,使得药店、药房再也不敢寄希望于假药牟取暴利。武田制药的这一公关活动计划,部署得相当严密,具有多元功能。药品有其特殊的属性,若消费者事前知悉武田制药的清除假药行动,在害怕买到伪药的恐惧压力下,会影响到销售。而武田制药公司掌握了这一点,以赠奖这一刺激消费的“激将法”淡化了清除伪药的严肃行动。通过这一公关活动,武田制药公司不但建立起了消费者资料档案,而且对购买到假药的消费者有再一次接受产品知识的机会,加深了对武田药品的认识,更主要的是截断了地下厂商的销售通路,彻底根除了地下厂商的危害。台湾的地下工厂一向被认为是“老鼠搬家”,今天被抓,今晚便将简单的机械搬到他处,另起炉灶
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