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商战36计-第22计“关门捉贼”

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发表于 2005-7-8 02:23:50 | 显示全部楼层 |阅读模式
商战36计-第22计“关门捉贼” 一、原文和出处【古兵法原文】小敌困之。剥,不利有攸往。【原文今译】对付小股敌人,要围困起来,将其消灭。如果让他们走掉,便极不利于我方追击。【出处今译】“关门捉贼”的语源无可远考。大概最初的出处为《三十六计》。其意为:把门关上,才能将进屋偷东西的盗贼捉住。用在军事上指对于小股敌人也可采用包围、断后的办法来歼灭。二、现代经商典型案例及赏析【案例】●外贸公司据理拒赔1980年春,荷兰鹿特丹代理商向我国某省出口公司订购冷冻家禽15吨,规格是去头、去毛和内脏,总计16.5万西德马克。按国际贸易规定,双方在合同书中明确了索赔条款:中方售出货物均以离岸品质、数量、重量为交货依据。货物在运输途中,如有品质、数量、重量发生损坏或丢失,概由荷方负责。货物到达目的港后,荷方对品质、数量和重量如有异议,并经核实与证明系在装运前发生者,应于到货20天内向中方提出索赔。逾期中方不再受理。一切争议若不能协商解决,提交北京中国国际贸易促进委员会对外贸易仲裁委员会仲裁。此后,鹿特丹代理商开来信用证,我出口公司立即办理装运,并提交全套单据,其中有我国商检局出具“本产品加工及冷冻良好,完全适合人类食用”的产品质量检验证书。不料货物抵达目的港,鹿特丹代理商发来急电:“到货有鱼腥味”,并来信说明:“货物到达目的港时品质、包装均系良好,经验关放行后向客户发售,但所有客户严重抱怨食品带有鱼腥气味,其所在地卫生局认为不适合人类食用,禁止出售。我认为,物质在冷冻条件下是没有气味的,也不存在运输途中遭受污染的迹象,不能向航运或保险公司索赔。但解冻融化后出现这种疵病,可以推断家禽系用鱼粉饲养,并且一直到屠宰前为止。”鹿特丹代理商接着寄来当地一所大学实验室的化验报告,证实家禽因喂养鱼粉而有腥味。他建议中方派人到实地复验,还称“因客户皆要求退货、赔偿全部损失,所以即使折扣出售也是根本不可能的。”他最后希望中方按客户要求给予友好解决,否则提交仲裁——“有损中方公司的声誉。”显然,一场索赔纠纷已在所难免。我出口公司沉着应战,首先弄清在国际贸易中索赔的主要依据,仲裁机构受理索赔的基本前提。按国际商务规则和贸易惯例,索赔的依据是符合法律规定的合同,它也是理赔的基本前提。我方与鹿特丹代理商签约时,双方没有规定根据何种法律,那么在涉及到法律问题时就要遵守平等互利原则。而现有的合同平等自愿地规定了双方的权利、义务,它就是具有法律约束力的主要和唯一依据,同时可作为仲裁机构理赔时公平合理排解争议的基本前提。就本案而言,合同中并没有对家禽含鱼腥味作出限制,对方在开来的信用证中也没有对鱼腥味附加规定,若依据合同确定责任、分清是非,则可以使对方陷入被动。于是我出口公司复照鹿特丹代理商,干脆利落地关上了索赔的协商之门:“我方按合同规定交货,并提供了‘适合人类食用’的品质检验证书,故不能同意索赔。”鹿特丹商人既不能推翻“以合同为依据”普遍原则,又不能在合同中找到把柄,只能在“不准销售”上寻求突围之路。他在来信中称:“去年我公司从其他国家进口这种食品2500吨,为发展与中国的贸易,今年开始订购你公司产品。做生意不是开玩笑,不能因出售有缺陷的产品而违法,冒坐牢的风险,就我所知,不准销售有腥味的家禽在欧洲共同体各国都适用。我不相信你公司会长期出售有腥味的家禽,更不相信这种有缺陷的食品能卖给欧洲其他国家。因此,我不能接受这批货物,为保持双方业务关系,我可以同意调换新货,但由此产生的一切费用和损失应由你公司承担。冷藏昂贵,费用不断增加,望迅速答复。”代理商发出此信之后,还与我驻荷兰商务参赞处交涉,不断催促,频施压力。我出口公司经多次研究认为,据理可不必承担责任,但对方在当地出售可能确有困难,为友好地解决此案,决定在表示拒赔的同时,介绍一瑞士客商,建议对方与之联系转售。鹿特丹商人接到我方建议后,一面同意转售办法,一面以“不适合人类食用”为由要求我方赔偿损失8万马克。这说明他不打算用友好方式解决问题,想用无理纠缠获得额外收益。“有理不让人”固然不是贸易往来的谦和之道,但也不能忘记对理屈而又纠缠不休者应该“不利有攸住,剥。”我出口公司认真研究了鱼腥味与国际间对“适用商销品质”的通常解释是否抵触。适用商销品质指货物要符合常用目的和买方的特殊目的。本合同并未订明家禽的使用目的,但买方曾默示其目的在于“供人类食用”,而鱼腥味并不影响人类食用,瑞士客商乐意接受即是证明。由此可以肯定,我方货物是完全符合商销品质的,不必承担此责任。再有,中国商检局的“完全适合人类食用”的证书是有效的官方证明文件,而对方提供的化验报告不属于“有资格的公证人”签发的文书,不具备法律上的反证效用。鹿特丹代理商没有再提出付诸仲裁也表明了心虚。基于此,我方复信申明严正态度:“必须再次指出,我方不能接受你的退货要求,也没有义务承担你经营损失,因为我方所装货物符合合同规定,适合人类食用,有中国商检局证书为凭。鉴于你声称销售有困难,出于好意为你介绍瑞士
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