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《完全消费手册》

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发表于 2007-5-23 16:53:23 | 显示全部楼层 |阅读模式
第1问: 什么样性格的人适合做销售?
1.热诚友善
2 Z9 N+ ^! Q: x5 r) A: C 销售人员在与客户沟通时,热诚表现出来的兴奋与自信能引起客户的共鸣,从而相信他说的话,乐于接受他。
k. i5 ^) x- O" {; x' A 2.不卑不亢
4 [8 W- c- O/ Z- u0 d* ^销售代表面对客户要不卑不亢,坚信自己的产品和服务具有独特的优点,能给客户带来收益和价值,客户用钱购买产品是等价交换。有些销售代表在潜意识里觉得比客户低一等,客户购买他的产品是看得起他。这样的态度反而会引起客户的怀疑。
! f8 y% a; _7 `3.意志坚定
- _0 \0 ?% p8 D 性格软弱的人在谈判中极易相信客户为讨价还价而发出的各种抱怨,不但对这种假抱怨信以为真,而且会向上级汇报。如果销售部门中这样的人太多,销售部经理就会被许多虚假的信息所包围。
0 S2 s0 C+ `& g3 ~1 C4.漠视挫折
2 E, w4 \. ^% e+ O, S2 d 一帆风顺的订单很少有。对于销售人员来说,挫折失败简直是家常便饭。优秀的销售人员遭受挫折后,能够很快地调整过来,继续努力。而性格脆弱的销售人员一旦遭受挫折,就容易心灰意冷,“一朝被蛇咬,十年怕井绳”,低落的情绪会持续很久,有的甚至从此一蹶不振。
7 @. G/ Y: S5 X& d$ A8 @: r 5.渴望成功
) u6 _0 G# e1 L( C 渴望成功对销售人员来说,很大程度上就是对高薪有着强烈的渴望,知足常乐的人是不适合做销售员的。销售是一个压力很大的职业,销售员将不断地遭受拒绝与失败,如果没有强烈的成功欲望,就无法激发起突破重重障碍的雄心。
: ? B2 j. @/ I& P7 U. K 6.争强好胜
9 b+ p. S! `& D" E6 f/ x3 \成功的销售人员还要具有争强好胜的个性,面对挫折永不言败,想尽各种办法把业务做好。这种人也喜欢与自己的同事在业绩、待遇、荣誉等方面进行比较,在各方面总想超过别人。争强好胜,对于销售人员来说,是一种积极的心理状态。
" f) d1 C, d" z$ Q* l" y G; M 7.明察秋毫
' k: j7 B/ a, J3 {( L销售员需要敏锐的洞察力。不仅需要听话听音,还要通过观察客户的肢体语言,洞察客户细微的心理变化,体会客户套话后面的本质需要,分辨虚假异议后面的真实企图,抓住签单成交的最佳时机。
3 e. z2 ?$ x8 O8.随机应变
% V, | P3 t8 ~' u4 {2 c: E销售员在销售过程中会遇到千奇百怪的人和事,如拘泥于一般的原则不会变通,往往导致销售失败。
: b: J7 z8 }$ g! c j4 _ 这些素质不是天生的,如果你把销售作为一个事业来做,那么就努力的去按照上面的要求去做吧,实现自己的价值!
' j& E, l/ L8 q$ s; S2 c& B
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 楼主| 发表于 2007-5-23 16:54:12 | 显示全部楼层

re:第2问: 学历低是不是不适合作销售?...

第2问: 学历低是不是不适合作销售?
/ }9 J: ~6 V) t D8 q. `, l4 A& g+ n适应“效能型”销售的学历
4 j' a' h# P, m: X. _按照效能与效率型的方式将销售人员分类,效能型的销售人员普遍的学历要高一些,所谓效能型:就是面对比较复杂的客户类型及销售过程,产品需要较强的技术背景等,例如:大客户销售。
' Z8 ~# p( s. R2 J( W: s" R 效能型销售学历的要求随着产品技术含量的要求,以及客户决策的复杂程度而有所提高,但是学历高到一定程度销售就会减少,经过研究发现,合格销售的高发学历段在大专水平,成活率高达70%,这主要是因为,多数的大专毕业的学生,在面临技术选择的时候往往缺乏竞争优势,而且其他的选择机会并不多,因此选择销售工作成为了一个相对可以容忍的职业。这些大专学生普遍成本较低、比较勤奋,因此,非常适合在发展速度较快的民营企业中生存。与大专学生相比,本科学生的成活率为55%左右,远远低于大专的学生,但是他们仍然是销售大军中重要的组成部分。本科成在选择销售职业的时候,经常是权宜之计,随着就业人口的压力,很多学生被迫从事自己并不喜欢的销售职业。因此,他们体现出不够稳定,转换工作非常频繁,好高骛远,造成企业在选择应届本科毕业生的时候,非常保守,特别是对于知名院校的本科生更是有所畏惧,但是,不管怎样,优秀的销售当中,本科学历的人员还是非常普遍的,特别是需要一定的专业背景的行业,如:医药、纺织、机械、软件工程等等,本科生体现了较强的竞争优势。
9 i' S4 C9 V; f1 L" [1 P低于大专,或者是高于本科的销售,成活率都会大幅度降低,经统计:大客户的销售中,高中毕业的销售人员的成活率只有41%,初中只有30%,而与此对应,硕士学位的销售人员的成活率只有20%,而且集中在非常狭小的行业。美国陶氏化学的中国区一个保温材料部门的销售是由2个硕士毕业生担当的,他们所针对的客户都是国内为数不多的定级建筑项目,他们都是直接向国外本部汇报,这样的销售在国内企业中是不多见的,类似这样的销售他们的成活率是极低的。
2 S7 p8 N: z `2 l5 \ Y 需要强调的是:学历要求的背后,企业到底需要的是什么,多数的企业认为,高学历就意味着较高的能力,这种包括能力:理解力、解决问题的能力、操作能力等等,他们固执的认为:高学历的人员可以迅速上手,有更好的创新能力,从而可以快速提高销售队伍的整体战斗能力。不可否认,学历的确实能够证明一些基础素质,比如:接受能力、部分的思维能力、专业知识等等,但是,销售关注的不是掌握知识的多少,而是应用知识的多少,进一步说应当是学习知识、应用知识的能力。如果一个中专生拥有了学习知识、应用知识的能力,那么他仍然有可能成为一个优秀的销售人员。当然从以上的概率分布来看,高学历的人员似乎更能够掌握这一能力。
7 c/ B7 M4 g: ]/ t+ {& s3 n适应“效率型”销售的学历
$ e4 e$ h7 u6 D- w8 H4 O所谓效率型销售就是:不需要太高的技术背景及销售技巧,多为重复性劳动,需要吃苦耐劳,例如:商店导购、电话销售、直销人员等等。效率型销售的最佳学历水平为中专或者是具有同等学历的人群当中,成活率为60%以上。由于效率型的销售普遍为重复性劳动,变化的因素不是很多,需要相对简单的服务技巧基本上就可以胜任,同时,多数的效率型销售为坐商,环境的变化不大,要求销售的适应能力非常有限。再有,效率型销售不需要太多的专业知识,尽管是高科技产品,只要能够清楚阐述产品的卖点就基本能够适应销售工作。
$ P. }3 F4 w, S* y效率行销售的学历教育在向专业的职业学校转移,职业教育甚至成为了未来效率行销售的主要来源。很多职业学校专门培养:导购、酒店服务、电话人员等专业,在培养的过程中,按照企业的需要设置有针对性的训练课程,这种方式大大提高了销售人员的成活率。但是,这些学校也有较大的问题,由于学校的老师普遍缺乏销售经验,设置的教育科目过于书本化,造成培养出来的学生实践操作能力较低,仍然需要企业后期投入较大的经理进行培养。
& L" D7 Q: E) [8 }. ] 大专学历的人员从事效率型销售的比重逐渐增大,特别是在一些需要较高技术能力的行业,例如:电信、保险、化妆品等等,普遍来讲,大专学历的成活率为40%左右。再高的学历,成活率明显下降,其中本科以上学历的成活率只有20%左右。实施上,高学历的人员本质上并不适合效率型的销售工作,因为,多数效率型的工作缺乏创造性,相对比较枯燥,附加值较低,因此收入水平也较低。高学历都希望能够肩负一些具有挑战性的工作,同时也希望这样的工作能够在未来的职业发展上,起到很好的铺垫作用,效率型销售很明显并不能满足这样的目标要求。
1 f0 E+ C, n7 [5 { 混合型销售的学历
( |9 i- \( _' u很多行业的销售不能简单的按照“效能与效率”两类划分,他们即不像效能型那样复杂,也不像效率型那样简单,他们像是位于两种类型的中间部位。例如:医药行业的OTC代表、小型设备的销售人员等等,这种类型的销售人员经常需要像效率型销售一样,重复规定的销售动作,期间可发挥的成分并不多,他们的成功更多依赖于销售人员的勤奋。例如OTC代表,他们的重要任务就是每天要走访大量的药店,在走访药店时,按照公司的要求,检查店面陈设、促销品、库存情况等等,而这些动作很多是公司已经明文规定的,只要按照公司的要求做,并
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 楼主| 发表于 2007-5-23 16:54:40 | 显示全部楼层

re:第3问: 什么样年龄适合做销售?适应...

第3问: 什么样年龄适合做销售?
( m6 E+ d, _9 { 适应“效能型”销售的年龄
* c3 s0 H% H. f$ r% W9 U- g3 ` 所谓效能型:就是面对比较复杂的客户类型及销售过程,产品需要较强的技术背景等,例如:大客户销售。大客户销售人员的黄金年龄在20岁到35岁之间,有些行业甚至会更长甚至达到45岁,这与产品的技术特点、行业特点有密切的关系。IT行业的销售大型服务器的销售人员,他们的入职年龄一般为22岁左右,经过1-2年的训练,可以基本掌握销售技能,并在30岁左右达到高峰,然后这些销售人员的出路要么改行,要么自己做老板,能够干到40岁的人很少。同样是销售IT产品,如果是pc机,那么他的高峰期将会大大提前,大约在25岁,他们的入职年龄普遍也比服务器销售的年龄要小得多,这主要是由于大型服务器的客户消费形式更复杂、技术要求更高的原因。
. E& {1 q% L7 z经过研究,特殊行业的效能型销售人员的黄金年龄可以延伸到45岁,当然他的入道时间相应的要滞后的多。例如:畜牧生物技术企业、饲料企业、医药企业等等,他们除了技术含量较高之外,更为重要的是:这些行业相对封闭狭小,要求销售人员有较强的行业积累,在没有充分的行业积累之前,销售人员不可能有较好的销售表现。这种特殊的行业背景,甚至对于有非常丰富的销售经验的销售人员都是一个必修课。这类企业的销售更多的需要长期的关系培养,而不是简单的销售技巧。因此,这类企业内部的销售人员相对稳定,有些可以待上八年。当然他们也会跳槽,但一般情况下,仍然会在极为狭小的行业领域内转化职位。
# q: `( G1 l' M在效能型销售中,最具挑战性的是渠道销售人员,他是所有销售中技巧难度最大的一种,普遍的来讲渠道销售人员需要掌握两项非常核心的技能,一个是大客户销售,一个是渠道管理。与一般的大客户销售不同,渠道销售是通过别人销售产品,是在与做生意的人谈生意,他除了要进行产品的客户价值介绍之外,还需要掌握如何经营自己的产品,以便能够帮助经销商赚钱,在此基础上,管理与控制经销渠道。因此,渠道销售人员必须具有经营头脑,才能够与经销商的老板直接对话,达到掌控渠道的目的。一般来讲,掌握这样高难度的销售技能,需要很长时间的才能“入道”,1年、2年甚至更长。多数成功的渠道销售具有5-10年的渠道经验,并且具有广泛的销售网络。很多企业觉得渠道销售只是非常简单的销售行为,与大客户相比,不需要太多的积累,这是非常错误的认识。正因为这种认识,很多企业的渠道销售一直有问题。
3 r# J$ P: a* s, Z# l 适应“效率型”销售的年龄
$ C' ~$ R- k- Z6 }# ~( r 所谓效率型销售就是:不需要太高的技术背景及销售技巧,多为重复性劳动,需要吃苦耐劳,例如:商店导购、电话销售、直销人员等等。效率型销售的入职年龄普遍较低,而且他们普遍的“入道”时间都比较短。以导购员为例:从18岁到25岁之间是黄金年龄段,很多没有经验的人员,在18岁入职之后,只需要2-3个月左右的时间,基本上可以达到独立胜任销售的能力。如果应用《模压式销售训练系统》的话,时间可以压缩到一个月之内。
: P% Q% q. _( @2 t5 P表现优秀的效率型销售的年龄一般在20岁左右的时间,超过27岁以上,成明显的下降趋势。很多企业不愿意聘用25-27左右的导购人员,原因是这期间的导购人员普遍存在怀孕的问题,因此,很多企业规定这个年龄段的导购人员必须有小孩。另外,很多大型的商场、超市规定,导购人员的年龄不能超过30岁,除了考虑与商场的形象匹配之外,更多的可能与导购人员的接受能力有密切的关系。一般的来看,导购人员属于重复性劳动、外在形象要求较高的行业,因此年龄普遍偏低。
* O f+ p+ P" j. c( M5 s当然也不是所有的效能型销售都是年龄要求低的,即便是是从成活率的角度来看,年龄大的人员可能更有优势。还是以导购为例。同样的导购职位,年轻人的特点是外形好、接受新事务能力强、有热情,但也有较大的缺点,如:浮躁、稳定性差、厌学等等。年龄大一些的优点:稳定、负责、较强的经验,缺点为:接受能力弱、不好的作风、不思进取、世故等等。如果从团队的建设来看,新老交替为最好的选择,其中较多的年轻人比较多的年老的更据优势。
- B c+ B% g- L: q3 S. m+ q 在效率型销售中,最具挑战的销售是“直销”,而直销中最难的是保险销售,保险销售人员的年龄分布在25到45之间,而且比较成功的年龄在30岁左右,这主要跟保险销售需要长期的客户积累,并且需要逐渐建立起良好的口碑有关系。保险的销售比之大客户销售,技能上要简单的多,但是,就客户关系维护、沟通能力来说,保险销售需要掌握的技能还是比较高的,因此,能够真正成为一名合格的保险销售人员还是很不容易的。
0 Q0 S# l5 ?' ^ 综上:不同的销售类型,所需要的销售年龄不同的,并且体现一定的规律:
w# ]+ ^# i& Q9 c 1. 年龄对销售人员的成活率有重大影响
- q/ Y: J& B1 H8 [7 T 2. 其中,效能型的年龄偏大,效率型的年龄偏小;
* ^3 P3 p4 i7 H 3. 摸清销售的年龄段,可以提高销售训练的成功率!
/ E. t$ z) p7 s# h
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 楼主| 发表于 2007-5-23 16:57:58 | 显示全部楼层

re:第4问: 职业规划的价值?在某个小镇...

第4问: 职业规划的价值?
Z$ }+ @6 O8 m 在某个小镇旁边的山上有个庙,庙里有两个和尚。一个是老方丈,每天都在读书念经;一个是小和尚,每天都在砍柴挑水。
; t: C0 H, F8 I7 y; ], W7 G 有一天,小和尚耐不住寂寞了,跑去找方丈:"方丈、方丈,我想读书……"
- e- ]+ w0 d: M& F: _7 b! P. A, S 方丈看了看小和尚,什么也没有说,回到房间里搬了一块石头出来:"这样吧,今天你把这块石头拿到山下的市集上去卖。但是记住一点:无论别人出多少钱都不要卖!"
V8 E0 N: Z5 E小和尚想不通:一块石头让我去卖,而且说,有人买还不给卖?可是,没有办法,小和尚只好拿着石头下山了。
+ \" {% j, V9 s2 |在市集里,从清晨到下午,没有一个人来瞧这块石头。快日落的时候,有个妇女走了过来,看了看石头、看了看小和尚问:"小和尚,你这石头是卖吗?"
' N8 C6 L T O/ X! i9 i小和尚说:"是啊!"
8 I: J& L& e# w6 b* |# s "这样吧,我出五文钱买你这块石头。因为它的样子很别致,我想买回去给丈夫写字的时候压压纸,这样不容易被风吹走。"
) F* V8 @8 F5 y* x: ^* e$ Z% E 小和尚想,一块石头能卖五文钱啊!但是,方丈不准他卖啊!所以,小和尚只好说:"不卖、不卖!"
- H& \6 |8 k, z# H 妇女急了:"我出六文钱!"
% q0 Q. f0 |( \( K: u% o! D) G "不卖、不卖!"
6 @1 E) X9 k5 ?/ U 妇女没有办法,只好摇摇头,走了。
d( W* z: [6 N+ j4 t1 Z" c N) Y傍晚的时候,小和尚带着石头回到山上。
/ H1 ~& T2 w% |方丈问:"怎么样?"
4 ^4 \; x/ {8 i8 L8 l0 n 小和尚遗憾的说:"今天竟然有个妇女愿意出六文钱买这块石头。但,你说不让我卖,我只好没卖!"
. O9 L) g- j: W/ H4 T 方丈问:"你明白了吗?"
! M; E0 P: u; d7 [ 小和尚奇怪的回答:"不明白啊?"
1 s) r7 G* |1 @: o! a2 Y% ~# l方丈笑了笑,什么也没说,搬着石头就走了。
: T% k- q8 {! P小和尚没有办法,只好继续砍柴。
; k* V% K0 W& s: m; u2 {( |: ~% p 过了一个月,小和尚耐不住寂寞了,又来找方丈:"方丈、方丈,我不想砍柴,我想读书!"方丈看了看小和尚,还是什么也没说,回到房间里搬出那块石头。"这样吧,这次你把这块石头拿到山下的米铺老板那去卖,但是,还记住:无论他出多少钱都不要卖!"
# r' S& B4 L Y2 M9 |小和尚想不通:还让我去卖啊,上次人家出六文钱都没卖!但是,没有办法,方丈就是方丈啊。小和尚带着石头下山了。
c& W g7 P1 `4 ^9 O 来到米铺店,见到了米铺老板。
& W2 q4 ^' g6 C4 t ?5 O2 _ 米铺老板听说小和尚是来卖石头的,拿着那块石头端详了半天说:"这样吧!我没有多少钱――我出500两银子买你这块石头!"
* y$ E( l9 R( b5 \0 v5 A 小和尚吓了一大跳,一块石头值500两银子啊!
; s9 o0 B( w( ~; A! u7 M/ c8 S米铺老板解释:"你不要看它只是一块石头,其实,它是一块化石,我愿意出500两银子来买这块石头!"
. a6 K$ D- s$ P2 v( L小和尚连忙说:"不卖、不卖!"抱这石头赶忙回去找方丈。
4 O& N2 M: t( Y3 k 见了方丈,说:"方丈、方丈,米铺老板说愿意出500两银子来买这块石头,说是一块化石!"
- l% U/ L. L- H9 @5 c方丈问:"你明白了?"
$ l& { @& u3 U5 k$ Y. R0 D- i小和尚回答:"不明白。"
' S; s8 w# w! J7 G7 d0 i" w方丈又是笑笑,什么也没说,把这块石头搬走了。
0 Z" {' d( x+ T, C3 Y2 x 小和尚又没办法了,只好还去砍柴。
. q) o' t6 V% {3 z% C5 o) z再过了一个月,小和尚实在受不了了,再去找方丈:"方丈、方丈,我想读书,我不想砍柴,也不想卖石头了!"方丈笑着看小和尚,还是什么也没说,回到房间里搬出那块石头:"这次呢,你还是去卖石头。不过,这次是卖给山下珠宝店的老板,还是记住:无论他出多少钱都不要卖!"小和尚受不了了:这么贵的一块化石,让我拿着去卖,还说人家出多少钱也不卖!
6 \/ t9 N, d1 k) i% Z& L) } 可是,看着方丈严肃的样子,小和尚只好小心翼翼的带着石头下山了。来的珠宝店门口,告诉门童,说有块石头带给老板看看。珠宝店的老板正穿着裤衩睡午觉,听说一个小和尚带石头来卖,连忙跃起,只穿了个裤衩就奔了出来。看到小和尚连忙把石头拿过来端详半天,问小和尚: 这块石头是你的吗?"
+ }3 r \0 h: H) n( f4 d小和尚说:"是啊!"
6 I) J$ N! a+ B, V"你是这个山上的小和尚吗?"
: V3 d; A: H5 }/ D! h' c- Z2 d"是啊!"
?. i- Q! I5 ^"是老和尚让你来卖的吗?"
* U& |# O* K2 `1 S: _: T"是啊!"
, P7 U- ~' O& D5 `, ]+ Y: g4 d 珠宝店老板叹了口气,说:"这样吧,我也没有多少钱。我只有三家珠宝店、两家当铺和一些田产,我愿意拿我所有的财产来换这块石头!"
( M8 F5 C9 O: @7 O8 v 小和尚吓的"扑通"一声跌倒在地上:"这么值钱啊!"
! d# m- p$ i& c# s3 h. I 珠宝店老板解释:"你不要看它是一块普普通通的石头,其实,它只是外面包裹了一层石头的样子,里面是一块无价之宝的宝玉!就好象古代的'和氏璧'一样,在未开采前只是外面包了一层石头而已。我愿意用我所有的财产来换这块石头!"
( D* @" e* ~7 S* r6 K3 `小和尚吓得连忙说:"不卖、不卖!"紧紧抱着石头连滚带爬的上山去找方丈。
* R) T: ^' T) v "方丈、方丈,你怎么能把一块价值连城的宝玉随随便便让我带下山呢?珠宝店老板说他愿意出三家珠宝店、两家当铺和一些田产,就是他所有的财产来换这块石头。他说这里面是一块无价之宝!"
: E0 t1 q' g: @3 T$ M* R l 方丈问:"你明白了?"
, L- [8 H" v1 Q1 Z$ t" s小和尚回答:"不明白!"
/ K. c5 A/ L0 v0 i. @ 方丈微笑和告诉小和尚:"同样一块石头,在一个妇女的眼中,只是一块压压纸的石头,值六文钱;到了米铺老板那里,
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re:呵!好有意思的故事,给人很大启发!

呵!好有意思的故事,给人很大启发!
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 楼主| 发表于 2007-5-23 17:37:51 | 显示全部楼层

re:第5问: 什么叫做规划自己的职业生涯?...

第5问: 什么叫做规划自己的职业生涯?
) M) a6 Y2 i% r6 e$ ]4 e. A 1、 职业生涯的含义
' ~: m, x$ S+ R; h7 [ a 职业生涯是指个体职业发展的历程,一般是指一个人终生经历的所有职业发展的整个历程。职业生涯是贯穿一生职业历程的漫长过程。科学地将其划分为不同的阶段,明确每个阶段的特征和任务,做好规划,对更好地从事自己的职业,实现确立的人生目标,非常重要。
7 O* z, L1 D% e; L4 v2 、职业生涯规划的含义
2 j! N+ \: G8 }& S2 O% A 职业生涯规划,是指个人发展与组织发展相结合,对决定一个人职业生涯的主客观因素进行分析、总结和测定,确定一个人的事业奋斗目标,并选择实现这一事业目标地职业,编制相应的工作、教育和培训的行动计划,对每一步骤的时间、顺序和方向做出合理的安排。
7 R" F" k' C' v6 D/ j7 g3 、职业生涯规划的期限
# _: S) b# q6 t' G职业生涯规划的期限,划分为短期规划、中期规划和长期规划。
) h( I" @2 F# ^4 ]# U短期规划,为五年以内的规划,主要是确定近期目标,规划近期完成的任务。
$ J+ D( K+ y. g6 z& q5 ~- |, E2 m: D中期规划,一般为五年至十年,规划三年至五年内的目标与任务。
+ n4 t( p" Z1 A: c5 i0 t 长期规划,其规划时间是十至二十年以上,主要设定较长远的目标。
6 K0 a2 S) y# @# X7 f! b 4 、职业生涯规划的特性
! K2 I! ]# U0 a8 L* Q ( 1 )可行性:规划要有事实依据,并非是美好幻想或不着边的梦想,否则将会延误生涯良机。
$ l, N& F. w7 u5 \+ \* `8 m4 m3 I! s ( 2 )适时性:规划是预测未来的行动,确定将来的目标,因此各项主要活动,何时实施、何时完成,都应有时间和时序上的妥善安排,以作为检查行动的依据。
2 ~* k) R& {+ ~6 X1 s ( 3 )适应性:规划未来的职业生涯目标,牵涉到多种可变因素,因此规划应有弹性,以增加其适应性。
) L5 M# {- K) W' X5 h% _" I( 4 )连续性:人生每个发展阶段应能持续连贯性衔接。
0 s4 x/ N; r% ?' X* F$ }7 z6 U 5 、影响个人职业生涯发展的因素
/ l7 A3 x8 D' r' A5 H; [进取心与责任心、自信心、自我表现认识和自我表现调节、情绪稳定性、社会敏感性、社会接纳性、社会影响力。
( l+ @7 N6 W9 ]; Q每个人的初期规划都是比较朦胧的,所以这个规划是需要不断的调整,不断地明确自己的新的规划;
1 `) q( m6 W, ?# w, C 想想看,在未来的几十年里,你是不是希望一直都是做一个普普通通的业务员?如果你希望自己的未来有所成就的话,你就要从现在开始,认认真真思考自己的未来,对自己的职业发展道路做好规划,这样你的每一天工作都会有明确的目的,你的人生道路才不会迷茫;
1 X" Y: J+ X: e) G: b7 K* @- L n
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 楼主| 发表于 2007-5-23 17:38:30 | 显示全部楼层

re:第6问: 业务员的职业造诣有多少层次?有...

第6问: 业务员的职业造诣有多少层次?有些什么特征?
! w" j; }6 S; ]# d. @' m/ k6 z( D9 \3 Q业务员的职业生涯大概分为四个时期、代表了业务员的四种境界,用野兽的成长过程来对比,可以分为:野兽期、原人期、魔兽期、神人期;
; q8 v4 R R" @. @: |5 w/ M 所谓野兽期,就是整天在街上为了生存拼命奔跑,日出而作,日落而息,这时候,你说话大多数都是来来去去就是重复那几句(例如我们的质量产品很好,价格公道等等),客户也不会理会你说什么(似乎你说什么都无法引起他的兴趣),你的本能告诉你,要全力以赴,全心投入,不断猎杀才能够维持生存,你想想看,是不是很像野兽?
9 J* C% r+ _$ z* p 判断你是不是完成野兽期的标准是:你的行动充满野性,狠,准,出手就要有收获!
* W, C! k t# J4 R3 w! o等你的销售技能有了一定的提高,你开始能够跟客户沟通,这时候,你往往能够向客户敞开心扉,对客户很真诚(往往就是太真诚了,这时候你会出一些小问题,让你发现人性的真面目)、你可以跟客户无话不谈,客户对你也很佩服,你对每一个人都那么诚心诚意,就像我们的孔夫子说的“克己复礼”,呵呵,所以这个阶段为“原人期”;
, d) I$ a) n: W) ^/ g判断你是不是完成原人期的标准是:你能够用心灵打开对方的心窗,生意在沟通中自然完成,聊天就是在做业务!大多数人是进化不到这个阶段的,为什么这样说呢?因为很多人不愿因承认自己的缺陷,往往不能解剖自己,表面功夫只能用之一时,不能用之一世。坦诚跟客户交流,得到客户理解的时候,生意自然而然就来了。
! G0 N6 n. U; _' h& q/ D 业务员的第三个阶段,是魔兽期;这是很多人都没有经历过的阶段,这个阶段往往会有很多神奇的思路与招数,那时候已经不满足做成生意,没有竞争对手参与的竞争觉得乏然无味,对那些有很利害的竞争对手、尤其发现行内一些比较有名的业务员出现的案子就会非常兴奋,击倒对手时会有非常强烈的快感,这就是魔兽期业务员的典型特征:不在乎是否成交或者生意大小,而在乎疯狂扫荡竞争对手、击于马下的那种快慰;
) [ f/ N* }. n# P/ |( x- V' e4 N那么,神人期又是一种什么境界呢?
8 D& Q- k/ x- x我建议大家读推销之神原一平的书,我相信,当一个业务员能够在周围的芸芸众生中散发出强烈的人格魅力,让客户觉得:“当你不再出现在我眼前,我就感到莫名的失落,聆听你的教诲是我购买你的产品的唯一理由。”世界上有这样的推销员吗?日本的保险业推销大师原一平以及美国著名的汽车推销大师乔•吉拉德等,都是让我们敬仰的一代行销大师。
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安防幼儿园学生

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发表于 2007-5-23 18:08:20 | 显示全部楼层

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置顶雪狼团队.言辞精辟,入情入理!
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发表于 2007-6-5 21:25:28 | 显示全部楼层

re:真不错啊

真不错啊
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安防幼儿园学生

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发表于 2007-8-11 23:12:06 | 显示全部楼层

re:很有意思的小故事!哈哈~~~~~~~~~...

很有意思的小故事!哈哈~~~~~~~~~~~
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