微耕门禁价格战背后的思考

jennytan · 发表于 2004-10-21 23:44:49

微耕门禁价格战背后的思考深圳微耕公司以自己特有的方式，挑起门禁行业的全方位的价格战,更使得业内外人士众说纷纭。业绩是最具说服力的。微耕正迈着矫健的步履，走向世界，走向新领域。前不久深圳微耕公司陈总在媒体上毫不忌讳地表示“价格战是微耕最基本的一种策略，还要5年8年10年地打下去。打它个明明白白”.真是硝烟更浓。价格战确实是把双刃剑。有时可迅速制约对手，有时可快刀斩去缠身的乱麻；但舞的莫无章法，破绽百出，那就会自己血流满地。不是两败具伤，就是首先出局。就目前而言，微耕是价格战的胜利者，她确实用价格获得了很大市场份额。价格战只不过是微耕在市场上的表象和手段。真正具有攻击力的是产品的质量和企业的综合实力,以及生产力水平的提升。当硝烟迷惑了对手和媒体，人们热衷争议其利弊时，微耕又成功的攻城掠地，扩大了市场份额。一，市场经济不能回避价格战市场经济的中心是公平竞争。在这种公平而又残酷的环境里，一个经济组织的综合实力，是决定其在市场地位的重心，是参与竞争的保障。杰克·韦尔奇相信：“不论在任何情况下，只要同时拥有质量.价格和技术优势，便能赢得胜利”。价格竞争普遍存在,不管是否愿意都不能回避。在价格战中只有主动和被动，理性和盲从。哪怕是反对价格战的企业，也不会永远放弃参与价格战。即使是对价格战最反感的人们，作为一个消费者时，也不愿轻易错过价格战带来的好处，以实际行动为参战者投上一票。市场正因为如此，价格战才不可避免。市场的进步从未离开过价格战。企业为利润而存在，而市场能显现的只是价格。产品只有其具体的价格被消费者接受，才能实现它的价值。而消费者只会接受被认为“值”的商品，“值”就是性价比（不同需求有不同性价比）。要满足人们的“值”，企业必须不断提升自己的产品，不断减少消耗，不断改善服务，提供出比别人更价廉物美的商品。企业根据作业成本，总想获得更多的利润或合理的利润，但市场并不完全相信成本。价格在很多情况下是与成本相背离的：同质商品价高买主少，价低买主多，不以具体企业成本来衡量；不同寿命期商品价格与成本脱离；消费者对效用的认可度不考虑企业成本；供需关系失衡会对有关企业均造成暴利或亏本；企业为快速回笼资金，对边际价格将不惜成本。这类事情在今天市场经济条件下会越来越多，愈演愈烈。如人们仍停留在计划经济的“大锅饭”思维中，谋求企业的合理利润，希望得到平均价格或什么价格联盟等，已不适时宜。改革的主要目标之一就是改掉过去绝对平均主义的大锅饭。市场经济中，当你的产品作业成本远低于别人，而销量不能突破时，必然会以价格战冲击瓶颈，求得发展。谁都别指望人家等你，谁也别对价格战去抱怨、去指责，要怪只怪市场太无情，怨就怨自己无能耐。所以，从市场经济的角度说，价格战不是能不能打，想不想打，而是不能回避。要学会应对，能够去打，善于去打。这方面微耕的经历给了我们有益的启示。二、微耕价格战策略的支撑点从表象上看，价格战是微耕唯一的制胜法宝。从门禁系统价格战的发起到持续不断的推进，对其畅销的设备的降价达30%。微耕能在一个技术完全成熟，并无多少壁垒的门禁产品上打到这么大，打的这么久，必然有其支撑她打价格战的核心所在。价格战实质是企业比拼技术、管理、质量、成本等的竞争力，实现优胜劣汰的途径。微耕的胜利，就在于她以正确的理念；恰当的方法；有效的途径；合理的排序；适时而巧妙地发起价格战。第一，微耕不盲目追求高新的核心技术，且注重制造满足大部分客户需求的门禁产品，根据自身的实际情况，选择自己进入的行业和销售通路。正是这种正确的经营理念，保障了微耕的健康发展。第二，微耕不是简单的寻找服务对象，而是针对不同的对象开展主动的前期服务。以创造客户.聚水行舟，造就和扩大国内市场；以独创的OEM模式为先导，逐步建立国内门禁市场的市场份额。在门禁尚未被国人普遍接受时，用普及其知识.宣传其效用.辅导其操作培养消费群，使国人接受并萌发购买欲。由于这种恰当的方法，壮大了微耕的综合实力。第三，微耕不以获得企业的合理利润为目标，而是以求得市场认可的利润合理为坐标。市场环境的变化，复杂因素的参入，利润是否合理只能由市场说了算。企业只有动态的，及时的了解情况，与时具进，才能确保经营安全，才能真正获得长远利润。微耕为了适应市场的多变、快变，实行“五定.五包”的成本管理模式和扩大规模，实现规模经济等一系列积极的措施，使其成本远低与其他同行。让已有的比较优势发挥得充分.再充分，形成自己的核心竞争力。因为这种有效的途径，使微耕在价格战中屡屡奏效。事实表明：价格战是市场日趋成熟.活跃的表现，是在争取消费者过程中与技术、质量并存的竞争手段，没有孰高孰低、孰是孰非，只有如何把握，怎样运用。价格战是否能成为成功之路，关键在于背后这一系列的努力，成败在于同客观环境条件的匹配。离开了其内在核心内容，为价格战而价格战，它可能只是失败之路，不分环境不讲方法的价格战，只会变成死亡之路。价格战是微耕目前的成功之路，但并非每个企业的成功之路。企业的发展不俱一