安防市场碎片化是“紧箍咒”还是“欢乐颂”？

老钟安防观察

　　社会转型过渡期的一个基本特征就是“碎片化”，安防市场也是如此，具体体现在：用户不集中、应用和产品分散、客户定制化多。平心而论，中国幅员辽阔，有400个地市、700个地级市加县级市和2400个区县，而每个地方对公共安全的要求都不尽相同，建立一个从满足客户碎片化需求的开发响应到快速交付能力的体系绝非易事。近年来，随着互联网、信息技术的发展，安防行业“碎片化”问题越来越突出。

* }2 Q; z( w7 W　　需求个性化，安防市场呈现出“长尾特征”

　　由于产品种类型号多，订单分散、需求零散等原因，中国安防市场碎片化的形态存在已久。智能化时代到来后，安防行业内涌现出很多AI感知智能需求的机会，此前未被满足的客户需求有了实现的可能，市场空间进一步打开，但碎片化这一特征仍然如影随形，导致安防企业在市场竞争中很难集中发力。同时，在公司经营中，销售成本管控极其重要，企业需要庞大的销售网络和营销体系来支撑。即面对碎片化的市场，要细分渠道、掌控终端，在分销商下面的各终端场所进行开发和维护，以接近消费者、与市场信息互动、挖掘市场潜力，靠逐步递推去获得客户，进而提高市场占有率和扩大销量。

$ c4 q$ s1 O& T. s8 E8 e1 L$ j$ g0 Z　　不同于帕累托法则，克里斯·安德森的“长尾理论”认为，传统意义上的主流商品是一个坚硬的头部，而海量的、零散而无序的个性化需求则形成了一条长而细的尾巴。将长尾上的个性化需求累加起来，就会形成一个比主流商品还要大的市场。因此，如何拿下碎片化市场，成为安防企业重点关注的问题，而在互联网经济下成为圣典的“长尾理论”，无疑具有借鉴和参考意义。
" G6 O9 Q( r1 O6 T/ I/ y. O
3 N+ H# D: Q& b1 }: {  l6 z1 S　　碎片化迷局下，业内人士如何看待？
+ T/ e% B2 a$ _- s3 [
/ C% h0 [$ M0 R7 ^; k/ E　　安防是绝对的碎片化市场，泛智能时代，单一的技术无法解决用户的全部问题，标准化人工智能方案极度缺乏，因此更要为AI感知智能应用碎片化需求落地的困难做好准备。现阶段，许多企业从碎片化转向平台化、工程化，力图构筑产业生态链、解决用户实际需求，以建立护城河。那么，安防业内人士是如何看待这一问题呢？

　　海康威视总裁胡扬忠认为，安防行业是一个碎片化、场景化的市场，用户需求差异化和定制化需求明显，这些问题并不是仅靠芯片，云端和AI技术就能解决的。安防市场增长得很快，但养不起大鱼。
6 G, B4 ^. Z, ?
! _: B- s' l5 q3 J　　宇视供应链管理部部长刘常康指出，公司的一些订单，每单发货只有几万元，安防产品是光机电、网络、智能融合的解决方案，产品种类繁多、方案的落地场景和定制化需求也多，同时对交付速度的要求很高。坚持细分领域城市服务十分重要，太早做太多的横向扩张是无益的。
1 S: S2 s) `7 W; i
/ P& S$ n& J- h; n% k7 F% y9 A　　澎思科技副总裁王众强调，面对碎片化的安防行业市场，产品化和商业化落地能力将成为衡量一家AI公司竞争力的重要指标。未来公司将更多地关注AI技术的产品化形态和商业化能力，用工业界的思维去做真正符合安防行业需要的产品。

　　结语：安防行业碎片化现象的出现是时代发展的必然产物，一方面，碎片化之于安防产业，是不可绕开的行业痛点，另一方面，安防行业也因为AI落地应用场景的碎片化，衍生出了更多细分的应用商机，破解“碎片化”现象仍将是一个漫长的过程。大浪淘沙始见金，在这个过程中，很多企业会被洗牌，新一轮的品牌抢位战也将从中拉开，厘清大趋势、快速抓住小气候、占准赛道，就仍有突围、掘金市场的机会。
2 e* s/ C. s8 |, V% ~