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从卖报看营销 (ZT)——有意思!

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安防偶像

©世界之龙

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发表于 2004-9-22 12:18:45 | 显示全部楼层 |阅读模式
每天坐35W车上下班,车站总有一个卖报纸的老汉。老汉穿着整洁,看上去精神矍烁。看起来每天的生意都不错。 有一天下班时间不算晚,买了他一份杂志,便和他闲聊了起来。 “老师傅,生意不错吧!” “嗯,还可以,过得去吧!” “看您成天忙忙碌碌的,收成一定不错吧!” “呵呵,还不错吧!反正养老婆和供孩子读书基本没问题了!姑娘,别看我普普通通,我家女儿可是在南大读书哩!学费贵着哩!” “哟,老师傅,你真行啊!一般人可没您这么大能耐呢!” “呵呵,姑娘你可真会说话。不过你倒没说错,我吧,不动不摇,一个月4000块是没有问题的啦!” 老汉打开了话匣子,和我聊了起来。 两年前,老汉在工厂下岗了。下岗工资就那么少,生活的压力,使得老汉开始打算卖报挣钱。(制定工作目标)。几经挑选,发现35W车总店人流量大,车次多,于是选定在35W车总站卖报 (经初步市场分析,选择终端销售点)。 但是,经过几天蹲点发现,车站固定的卖报人已经有了两个。(营销环境论证)。其中一个卖了很长的时间了,另一个好象是车站一位驾驶员的熟人。(对竞争对手进行初步分析)。如果不做任何准备就直接进场卖报,一定会被人家赶出来的。于是老汉打算从车站的管理人员下手 (制定公关策略)。开始,老汉每天给几位管理人员每人送份报纸,刚开始人家跟他不熟,不要他的报纸。他就说这是在附近卖报多余的,车站管理员也不是什么大官,一来二去也就熟了。老汉这时就开始大倒苦水,说现在下岗了,在附近卖报销量也不好,一天卖不了几份,而马上女儿就要参加高考了,高昂的学费实在是无力负担,女儿学习成绩那么好,如果让她不读了真的对不起她了…… (与公关对象接触,并博取同情)。人心都是肉做的,车站管理员就热心帮他出主意:那你就要我们车站来卖报嘛。我们这边生意蛮好的,他们每天都能卖几百份呢。 大功告成了!有了车站管理员的许可,老汉光明正大的进场了。当然,老汉不会忘记每天孝敬管理员每人一份报纸 (公共关系维护)。 可是,这场是进了,可一共三个卖报人,卖的可是同样的报纸。老汉冥思苦想一番 (进行营销策略分析),有了!另两个卖报的都是各有一个小摊点,在车站的一左一右。老汉决定,不摆摊,带报纸到等车的人群中和进车厢里卖。(差异化营销,渠道创新,变店铺销售为直销)。卖一段时间下来,老汉还总结了一些门道:等车的人中一般中青年男的喜欢买报纸、上车的人中一般有座位的人喜欢买报纸并喜欢一边吃早点一边看(消费者分析)、有重大新闻时报纸卖的特别多 (销售数据分析)。 于是,老汉又有了新创意。每天叫卖报纸时,不再叫唤:快报、晨报、金陵晚报,三毛一份,五毛两份。而是换了叫法,根据新闻来叫。什么伏明霞嫁给53岁的梁锦松啦、汤山投毒案告破啦、一个女检查长的堕落啦、非典疫情新进展,病毒研究有重大突破啦什么的 (对产品进行分析,挖掘USP独特的销售主张)。果然,这一招十分见效!原先许多没打算买的人都纷纷买报纸。几天下来,老汉发现,每天卖的报纸居然比平时多了一半! 同时,老汉还凭借和车站管理员的良好关系,让同样下岗的老婆在车站摆了个小摊,卖豆浆。旁边卖早点的摊点已经有十来个了,带卖豆浆的也有4、5家。而老汉不同,老汉只卖豆浆,而且老汉的豆浆是用封口机封装的那种,拿在手上不会洒出去。比人家多花了500多块买的一台封口机,豆浆价格比别人贵一毛钱。因为座车吃早点的人通常没法拿饮料,因为怕洒。有了这个封口豆浆,这个问题就解决了。(针对目标消费者的潜在需求,开发边缘产品)。结果,老汉老婆的豆浆摊生意出奇地好! 这样做了大约半年左右,车站的一家报摊由于生意不太好就不卖了,于是老汉就接下这个地方支起了自己的报摊。但老汉又有不同:买了政府统一制作的报亭,气派又美观。(有统一的VI,有助于提升形象)。老汉的经营品种也从单一的卖报纸发展到卖一些畅销杂志(产品线延伸)。销量更上一层楼了。老汉还会根据什么杂志好卖搞一些优惠,比如说买一本《读者》送一份《快报》什么的,因为杂志赚的比较多。 (促销策略,用利润空间较大的产品做买赠促销,并选择受欢迎的赠品)。老汉的女儿周末在肯德基打工,经常带回来一些优惠券,于是,这又成了老汉促销的独特武器!买报纸杂志一份,赠送肯德基优惠券一份。 (整合资源,创造差异化) 同时,由于老汉这个报亭良好的地理位置,和巨大的销量,很快就被可口可乐公司发现了,他们安排业务人员上门,在老汉的报亭里张帖了可口可乐的宣传画,安放了小冰箱,于是,老汉的报亭不仅变得更漂亮更醒目,还能收一些宣传费,而且增加了卖饮料的收入 (开发新的盈利项目成功) …… 就这样一直做了两年,老汉的卖报生意有声有色。每月的收入都不低于4000元。现在,老汉又有了新的目标,就是附近的有线电厂小区。老汉打算在小区出口的小胡同里再开一家新的报亭 (利用成型的管理和共享的资源,走连锁经营路线),把女儿将来读研的钱也挣到手! 和老汉的一席谈话,收获颇多。卖报卖出这样的经营哲学,这位老汉可才是真正的实战派营销人。是否给我们各位工作带来点启发呢?
.....

安防小学生

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发表于 2005-1-11 20:10:08 | 显示全部楼层

从卖报看营销 (ZT)——有意思!

太 强了 你没问他以前是哪个单位的
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发表于 2005-1-12 01:20:30 | 显示全部楼层

从卖报看营销 (ZT)——有意思!

我的一位朋友,刚开始从老家出来,同样是卖报纸的,短短四年之内当了一家规模在300多人的公司的副总裁!不得不说他们很值得我学习啊!!可是,现处的工作环境,对于模式,渠道和策略等等,又岂能像“报摊”那么好掌握呢?
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安防幼儿园学生

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发表于 2005-1-12 22:32:31 | 显示全部楼层

从卖报看营销 (ZT)——有意思!

不错,做任何生意都得有头脑,否则就得落伍,总得比别人超前一步
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安防幼儿园学生

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发表于 2006-3-6 02:29:48 | 显示全部楼层

从卖报看营销 (ZT)——有意思!

佩服佩服
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安防小学生

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发表于 2006-3-7 17:39:59 | 显示全部楼层

从卖报看营销 (ZT)——有意思!

值得研究.好本事.
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安防幼儿园学生

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发表于 2006-3-8 01:54:28 | 显示全部楼层

从卖报看营销 (ZT)——有意思!

艺术源于生活,市场营销同样源于生活!
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安防小学生

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发表于 2006-3-13 21:51:25 | 显示全部楼层

从卖报看营销 (ZT)——有意思!

这个案例我看过```不过还是要谢谢你
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安防幼儿园学生

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发表于 2006-4-6 01:13:42 | 显示全部楼层

从卖报看营销 (ZT)——有意思!

头脑不简单,生活要用心,处处有黄金。只要想,就能,厉害厉害!
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安防幼儿园学生

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发表于 2006-4-7 22:48:02 | 显示全部楼层

从卖报看营销 (ZT)——有意思!

每个行业都可以对之进行分析,而且都会得出不同的商业模式如果积累够了,你会从身边每一件大小事从找到商人的背影
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