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[推荐]一个销售人员的渠道开拓秘诀

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安防偶像

©世界之龙

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发表于 2004-11-26 00:28:49 | 显示全部楼层 |阅读模式
class=11pt>  小何是M电器一名优秀的区域经理,在他升任区域经理之前,曾经在白色家电市场一线做了三年的业务员,在对渠道的开发与管理这个问题上,小何有着独到的见解和经验。一次,我们相聚星巴克咖啡馆闲聊眼下的渠道问题,在聊到如何有效开拓三级市场渠道时,小何认真想了想,然后跟我讲了一个,他自己如何利用智慧与竞争对手争抢三级渠道的故事。     90年代中期,国内的家电市场竞争非常激烈,尤其是在白色家电领域,除了国内几大品牌之间的争斗,一些跨国大品牌如伊莱克斯、西门子、LG等也纷纷加入竞争行列。他们除了在一线城市市场紧追不放外,对二、三线市场也采取了行动,尤其是跟M冰箱同一层次也是最直接的竞争对手X冰箱,早已先于M冰箱,进入了浙江省H县市场,占据了先入为主的优势。   小何就是在这个时候被区域营销经理派到浙江省H县市场的。小何的任务,是要在这块M冰箱的空白地区,快速建立起自己的销售网点,以完善整个渠道网络。当时,摆在小何面前的困难有三个:一是人生地不熟,二是自己的品牌M在这个地区几乎没有任何知名度,三是这个有着 40多万人口的郊县市场,其实就只有三家实力强大的经销商把持着,乡镇一级的零售商普遍不具有批发渠道。而且,竞争对手X冰箱几乎已经霸占了大半个H县的销售网络。   M冰箱没有更大的经济实力和时间去培养新的经销商,所以要想在短时间内建立新的经销渠道几乎是不可能的,唯一的办法只有从对手手中抢夺。   为此,小何专门对这三家经销商做了详细的调查分析,结果如下:   A经销商主要经营当地品牌扬子冰箱,信誉好,形象也好,但销售网络并不完善;   B经销商专门经营伊莱克斯、西门子,服务好,但仅有县城一家商店;   C经销商除了专做X冰箱外,还做彩电和洗衣机,资格较老,但思维陈旧,批发网络可以覆盖全县。   通过对每个经销商的调查分析,小何还发现,C经销商虽然只做一家冰箱,但目前对X冰箱的合作不是很满意,而且,由于他是这里比较早从事白家电经营的,客户忠诚度比较高,只是经营思想陈旧,发展步伐远比其他同行要慢的多。但是,由他自己经营的电器商店规模也是全县第一的,除了批发网络外,直营店的销售也很可观。   但由于C经销商依然是传统的坐商,一些乡镇零售商都是自己开车来他这里批发提货的,尽管有很多是老客户,但由于另两家竞争对手的服务要比他好,所以实际上C经销商也在逐步流失一些客户。   但无论如何,C经销商实际的销售能力,依然是全县最强的,对从来没有进入过这个地区的M冰箱来说,C经销商和他的批发网络无疑是最佳的选择!   小何决定把目标瞄准C经销商。   C经销商袁老板40上下,早年卖过百酒,也贩过假烟,后来才逐步转到经营家用电器的,其经营家电的历史有3年之久,在县城的家电行业内有很大的知名度。从开始主要做电风扇和黑白电视机,到今天成为X冰箱的独家经销商和几家一二线彩电、空调的分销商,袁老板也算是走过了一段财富的发展之路,在这个小县城的商业领域,也算得上是个有头有面的人物。   一经选定目标,小何就开始实行他的计划。   一天,小何穿戴整齐地来到袁老板的店里,像是一个随意路过的人,偶尔进入店堂闲逛,他东看看西瞧瞧,脸上始终带着微笑,营业员向他介绍产品,他也只是嗯嗯地点头,还不时自言自语地说“不错!不错……”这时,又有一个顾客进入店堂,营业员见小何不像是买商品的人,就转而接待新来的顾客了。   小何观察了一会,发现这个营业小姐对产品不太熟悉,介绍产品时不能切中顾客的要害,一看是没有经过专门培训的,所以当又一个顾客进来时,小何就主动上前,向顾客推介各类产品,从产品的内部构造、性能特点到外观质量以及使用中注意的问题,无论彩电还是冰箱,小何都如数家珍,说的细腻而娓娓动听,使得两个顾客当场选择小何介绍的电器商品。   小何隔一天就来袁老板的店里,连续来了几次,每次来,他都能帮助店里销售很多台彩电冰箱。袁老板也从营业员口里知道他是个学电器专业的行家,所以也很欢迎他来,有时两个人也聊聊家电市场行情。袁老板还发现,小何自己不抽烟,但每次来总是会向他发红塔山香烟(袁老板只抽红塔山),几次下来,两人成了好朋友,袁老板向他叹苦经,说现在生意越来越难做了,客户越来越少,还告诉他,今天县城又新开了一家电器商店。聊着聊着,袁老板就聊到X冰箱了,说X冰箱的质量一直不稳定,已经有过几次退货了,售后服务也无法到位,使他进退两难,小何边向他提出很多如何关于如何经营渠道网络的建议,一方面也自告奋勇,愿意抽空来店里帮助销售产品,袁老板对小何真是感激不尽!
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: T3 ~7 s/ M" c. G
* p, ~. g/ S E& h6 R2 ]0 o   一个周日的上午,小何又来到袁老板的电器店,袁老板正好在店门口摆放广告立牌,两人像老朋友一样打了招呼,然后东南西北的扯了起来。   过不多久,陆续有一些顾客进来看看。这时,一个新进来的女性顾客引起了小何的注意。这是一位20多岁的女性,她一会看看彩电,一会看看洗衣机,对营业员小姐的介绍却无动于衷,营业员小姐干脆不跟着她,让她一个人看
.....

安防幼儿园学生

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发表于 2004-11-26 16:39:05 | 显示全部楼层

[推荐]一个销售人员的渠道开拓秘诀

呵呵!秘诀倒是好,只是如何应用到安防业中来......
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安防中学生

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发表于 2004-11-27 20:02:02 | 显示全部楼层

[推荐]一个销售人员的渠道开拓秘诀

收益非浅!!!谢谢!!!!!!!!!
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安防幼儿园学生

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发表于 2004-12-6 07:52:30 | 显示全部楼层

Re:[推荐]一个销售人员的渠道开拓秘诀

成功的原因
3 T# ~& g3 g1 W' `' x. S1、先调查清楚,找出突破点
" p) f8 _: g- k3 s6 d
0 G% S' v. k3 V7 b7 L" v9 x" j2、真诚的去为对方设想,确实想为对方赚钱,当然,自己也顺利的开拓市场。实际上在这点具体的做法上,是采取温水煮青蛙的方法,细物润无声(自己掌握产品特点和细致的观察分析能力)。
2 j6 C# a+ `5 |1 y' Y
# {+ D( K) V2 C# q
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安防大学生

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发表于 2004-12-6 16:59:20 | 显示全部楼层

Re:[推荐]一个销售人员的渠道开拓秘诀

产品的不同其销售方法也得有针对性,安防业品牌太多太杂,你向客户推荐他不一定就买你的产品,他要比牌子比性能还得看有无样板工程等等等...,当然主要还有甲方上头指定品牌。一旦某一品牌已占领一方市场另一新产品再要打进去毕竟有难度,只能瞅准时机慢慢抢占,如楼上所说的采取温水煮青蛙的方法了,我赞同。
freebird80@sina.com
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安防精英

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发表于 2004-12-7 23:31:07 | 显示全部楼层

Re:[推荐]一个销售人员的渠道开拓秘诀

同意楼上的看法!
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安防幼儿园学生

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发表于 2004-12-16 02:22:55 | 显示全部楼层

Re:[推荐]一个销售人员的渠道开拓秘诀

谢谢,好一个温水煮青蛙,润物细无声
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安防幼儿园学生

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发表于 2004-12-19 03:50:53 | 显示全部楼层

Re:[推荐]一个销售人员的渠道开拓秘诀

吃青蛙不好还是回扣好
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安防小学生

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发表于 2004-12-19 21:07:10 | 显示全部楼层

Re:[推荐]一个销售人员的渠道开拓秘诀

秘诀到是不错 可是如何在我们这行里拓展新客户呀
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安防幼儿园学生

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发表于 2004-12-21 17:49:41 | 显示全部楼层

Re:[推荐]一个销售人员的渠道开拓秘诀

楼主你的方法确实用得不错,但在我们安防行业来说好像还是不大适合哟!
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