jacklong 发表于 2004-10-30 04:22:24

让对手“艰难地”活着

在我以前的业务生涯中,见过各种各样的老板。基本上所有的老板,都把竞争对手,看成自己的最痛,每次说起来都“咬牙切齿”。甚至同城的两个对手,以前是朋友,现在成为仇敌,非除之而后快。   大多数老板给员工训话时,用的腔调是:“我们要把竞争对手某某,如何如何,我们将采用什么什么策略,这是我们今年的目标,在今后三年时间内,我们将成为行业的老大,处于绝对垄断地位,大家有没有信心?”下面的人,群情激奋,大声说:“有!”于是老板很开心。   对老板的这种不给对手留余地的策略,我表示质疑。但这种策略的好处,也是明显的,它可以让销售队伍,认识到共同的方向,也便老板更好地管理。在这个方向的指导下,组织也是高效的,可以不断创新。但如果把对手逼得太狠,对手的反扑也必将更厉害。就象打乒乓球时,你给对手的球越刁钻,对手打回来的也越刁钻。   我在培训时,课间有个联通公司的学员,说起他们的一个案例来。在某省的首府,移动和联通号码比例是3:1,有个批发市场是整个城市卡号销售的中心,它就在移动公司的楼下。于是移动公司强令所有的档口,只能卖移动的卡,而不许卖联通的卡。联通在当地市场的占有率,节节下降,目前已经是5:1了。我听到这个情况,就和他们一起分析,联通降价可以吗?对方说移动在价格上,采用紧跟策略,只比联通贵一点点,联通一降价,移动就跟随。我说联通在这个市场旁边,支持另外一个批发市场,主销联通的卡,可以做到吗?对方说旁边没有这样的市场,别的地方也不可能取代这个市场的位置。我说你们是国家调控的行业,电信管理部门不管吗?联通的人说,他们只在观望,而不认真管理。   实在没有办法了,我站在联通老板的角度想了想,说如果我是老板,我没有办法改变移动对我的紧逼,我要慢慢地被逼死了,而管理部门也不管。我看不到未来的任何希望,我是死定了的。如果是我,那我就不慢慢死,我现在就死给你看,我和你拼了!我将采用搏命营销!   我把价格降低一角钱,你移动跟了,那我再降低一角,直到降到你不敢跟为止,降到消费者疯了一样地买我的卡为止,到那个时候,我是亏损的,你要跟随,就一定也是亏损的。我一年亏一个亿,你的盘子更大,你将亏4个亿。我就是要看看,到那个时候,你如何交代?到那时,你将求着我来谈判!   听了我的分析,联通的人连声说好,说回去要和老总谈,不能这么窝囊地死,和他们拼了!一场价格战,又将爆发!   当企业在打江山时,要树立明确的对手,用价格、用质量、用服务和对手竞争,当企业成为市场老大以后,面临的是如何守市场。过往的竞争已经证明了,对手是打不死的,你赶尽杀绝,人家就搏命!人家就公布行业的黑幕!人家就利用黑公关造谣!你怎么办?你的损失将很大。此时打击对手,成本很高,不划算。你的眼光要放在利润上,而不是市场占有率。企业要把自己看成对手,和自己的过去比,和行业外的著名企业比,和国际一流水平比,而不是整天想着把对手赶尽杀绝。   让对手活着,对你是有好处的。没有百事可乐,很难想象可口可乐会怎么样。当然也不能让对手活得太好,给他一点希望,他会扮演挑战者的角色,促使你进步,不也是好事吗?   让一步海阔天空,做人如此,做企业也同样!     原载:《销售与市场》渠道版 2004年10月

小珠珠 发表于 2004-10-30 05:42:41

re:深呀~~

深呀~~

guoyun786 发表于 2004-10-30 06:28:34

re:有些道理

有些道理

犁叟 发表于 2004-10-31 09:38:56

re:文中将“移动和联通”写成的是价格肉搏战~...

文中将“移动和联通”写成的是价格肉搏战~~~~~~~~~~~~ 文中尾部的两支可乐该怎么贵还是怎么贵! 我还想到米国是两只鸡,不论卖鸡的,还是啃鸡的~~~~没有便宜过! 论据、论点和“让一步海阔天空,做人如此,做企业也同样!”的结论有了出入~~~~~~~~~~~~~~!!!!!!!!!!!!!!!!!!! 仅用我的头脑看了这文章~~~~~~~~~仅代表我个人的观点~~~~~~~~~~~~今天有空乱瞧,看看怎么行业怎么做~~~~~~~~~~~~~~~~~后IT时代提出的联合舰队整合模式,谁没有没有让谁难受哦~~~~~~~~~~再说手机,摩派的针对主要群体是BOOS,诺派的主要是中意人性化的大众群体,索爱派主要是秀场人物(索爱不也联合了)~~~~~~~~市场的格局基本如此,只是国人少有知道产品的定位取向~~~~~~~~~~~卖鸡的滑稽小丑逗着娃娃开心,啃鸡的大爷树着拇指夸奖忙碌的职员~~~~~~~~~~~ 请选题时注意分析~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~现在7人阅览此贴~~~

犁叟 发表于 2004-11-1 00:29:13

re:呵呵~~~ 龙龙~~~~没有什...

呵呵~~~ 龙龙~~~~没有什么的,思维都是自己的,观点也是自己的,判断也是自己的~~~~~~~~ 当你抓住我的时候,你可以很得意,呵呵~~~~~~我也不会惊奇,你已经被我牵住了~~~~~~~~,放开我你才会自由,扭住我,你的手脚已经无法施展开干别的了~~~~ 想到电影里的一个画面,一双手铐,抓人的和被抓的都铐在一起~~~~~~谁都不好过~~~~~~~~中国象棋我下的不多,但我看来象棋是没有先后手差异的一种棋,当你~~~~1.炮二平五 马8进72.马二进三 车9平83.车一平二 马2进34.马八进九 ……最后多以和棋告之~~~~~~~~~攻就虚守,守必弱攻;彼此攻守兼备才有和~~~~~~~~

guoyun786 发表于 2004-11-1 01:11:06

re:1.炮二平五 马8进72.马二进...

1.炮二平五 马8进72.马二进三 车9平83.车一平二 马2进34.马八进九 ……这都是“老爷子”走的棋!只图个乐啊,想赢棋不能这样走的!

我做我的 发表于 2005-1-11 18:52:08

re:1.炮二平五 马8进72.马二进...

对与小型的企业 如何运用 请高手指点一二

※山月随人※ 发表于 2006-8-29 23:06:32

re:1.炮二平五 马8进72.马二进...

小企业做事,大企业做人~

viviancctv 发表于 2006-8-30 01:11:47

re:1.炮二平五 马8进72.马二进...

7楼的朋友有经验、、好说得好,这句话值钱

youshuic 发表于 2006-8-30 23:11:57

re:1.炮二平五 马8进72.马二进...

这些只是国内企业最烂的做法,&quot价格战&quot,国外的企业都不用走这一步棋.这是损人损己的招数
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